楊　澍

Gartner：Twitter等已過最火爆時(shí)期； Gartner：云計(jì)算將影響服務(wù)器采購； Gartner：芯片行業(yè)2009年銷售將下降17％；中國成2009年全球服務(wù)器市場(chǎng)亮點(diǎn)； Gartner：LSI已占據(jù)SAS RAID六成市場(chǎng)； Gartner：2012年郵件系統(tǒng)20％轉(zhuǎn)向SaaS模式； ……Gartner：Twitter等已過最火爆時(shí)期；

Gartner：云計(jì)算將影響服務(wù)器采購；

Gartner：芯片行業(yè)2009年銷售將下降17％；中國成2009年全球服務(wù)器市場(chǎng)亮點(diǎn)；

Gartner：LSI已占據(jù)SAS RAID六成市場(chǎng)；

Gartner：2012年郵件系統(tǒng)20％轉(zhuǎn)向SaaS模式；

……

2009年，Gartner(高德公司)一如既往地發(fā)布了諸多影響IT行業(yè)乃至整個(gè)商業(yè)世界的報(bào)告。在界定及分析這些決定了商業(yè)進(jìn)程的發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)方面，Gartner擁有二十年以上的豐富經(jīng)驗(yàn)，它向全球范圍內(nèi)的10000多家機(jī)構(gòu)提供著無與倫比的思想領(lǐng)導(dǎo)與戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。世界500強(qiáng)80％是Gartner的客戶。今年，在進(jìn)入中國市場(chǎng)整整十年之際，Gartner終于有了第一位業(yè)務(wù)總經(jīng)理，擔(dān)此重任的就是沒有任何留洋經(jīng)歷卻為多家外企做過掌門人的馬叢生。

作為1978屆的大學(xué)生，他心里多多少少還留著一點(diǎn)做學(xué)問的想法；作為一名銷售，他不提自己曾經(jīng)的驕人業(yè)績(jī)，一再強(qiáng)調(diào)銷售額不是唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；作為一個(gè)管理者，他對(duì)下屬有股子“肝膽相照”的義氣；作為一個(gè)沒有留洋背景的本土經(jīng)理人，所謂的“天花板”對(duì)他來說似乎并不存在，這就是老馬——馬叢生，全球技術(shù)研究和咨詢公司Gartner中國區(qū)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。在進(jìn)入Gartner之前，老馬曾經(jīng)是BMC軟件中國區(qū)總經(jīng)理、EMC中國區(qū)副總裁、惠普大中華區(qū)軟件部門總經(jīng)理，一直在做銷售管理，在Gartner，老馬的主要任務(wù)仍然是管理中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)。

“以我在外企工作的經(jīng)歷，進(jìn)入一家新的公司，首先就要把“水”倒干。任何公司都不同，任何一家超過10年的IT公司都是值得尊敬的公司，要做的就是學(xué)習(xí)，把公司的文化、流程、產(chǎn)品學(xué)習(xí)透；放不下經(jīng)驗(yàn)的包袱，用以前的經(jīng)驗(yàn)做事，一定是浪費(fèi)時(shí)間?！边@就是老馬在多家企業(yè)都如此這般地“如魚得水”的原因吧?！耙粋€(gè)新人進(jìn)來的頭兩個(gè)月，我寧愿讓他什么都不做，只是學(xué)習(xí)，不過你要學(xué)得快?！瘪R叢生也用這自己的這一理念來進(jìn)行管理。

滾雪球 VS 打了就跑

10年前Gartner進(jìn)入中國，五六年前開始在中國有了常駐的分析師，2009年，Garnter有了第一位中國區(qū)總經(jīng)理馬叢生。

與他以前工作過的惠普、EMC和BMC都不同的是，Gartner銷售的產(chǎn)品都是無形的。業(yè)務(wù)量雖然不斷增大，但馬叢生在Gartner管理銷售的原則是：銷售的好與壞并不是以銷售額來評(píng)價(jià)?！百u研究成果、賣服務(wù)與賣產(chǎn)品不同，它的價(jià)值體現(xiàn)會(huì)更加重要，一些銷售硬件、產(chǎn)品的銷售可能迫于銷售額的壓力，不得不唯銷售額論，打了就跑，但是在Gartner這樣的公司是不行的。對(duì)于一些新加入的老銷售，我一再跟他們強(qiáng)調(diào)要用最快的速度學(xué)習(xí)，了解Gartner的服務(wù)，熟悉Gartner的銷售模式，之后再把以前的經(jīng)驗(yàn)融合進(jìn)來，這樣經(jīng)驗(yàn)和新知之間才會(huì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。”

Gartner特別強(qiáng)調(diào)銷售人員的計(jì)劃性?！耙?yàn)槲覀兯龅牟⒉皇荁ig Deal Driven(大宗交易驅(qū)動(dòng))的生意。一些做硬件的公司，等上半年，獲得一個(gè)一兩千萬的單子，可能一年的任務(wù)就完成，而銷售Research(研究成果)依靠的是長(zhǎng)期積累起來的客戶，就像滾雪球，越滾越大。對(duì)于銷售最大的挑戰(zhàn)是如何覆蓋一個(gè)這么大的市場(chǎng)，所以一定要計(jì)劃好，單純跟著銷售額走，東一榔頭西一棒，半年下來你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己浪費(fèi)了很多時(shí)間。”馬叢生說。

現(xiàn)在，Gartner的服務(wù)對(duì)象包括3大類，一類是技術(shù)提供商，如聯(lián)想、IBM；一類是技術(shù)的最終用戶，如銀行的CIO或CEO；還有一類就是對(duì)IT進(jìn)行投資的機(jī)構(gòu)。在Gartner的收入中廠商只占了20％的部分，而最終用戶方-CEO、CIO以及來自于傳統(tǒng)企業(yè)的公司戰(zhàn)略家等購買的服務(wù)在公司的收入中占了80％的部分。

不過，Gartner“以客戶為中心”的理念并沒有體現(xiàn)在如今很時(shí)尚的名詞—“定制服務(wù)”上。“Gartner銷售的服務(wù)都是Gartner全球標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，很少會(huì)針對(duì)某一個(gè)企業(yè)而做一個(gè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的研究。Gartner的最大價(jià)值來自于650多位的分析師，全球的銷售都采用一個(gè)統(tǒng)一的銷售模式，就是價(jià)值銷售，讓客戶真正體會(huì)并受益于這些分析師的價(jià)值?！?/p>

所以，“Gartner的‘以客戶為中心是體現(xiàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的洞見，在這個(gè)基礎(chǔ)上服務(wù)式的互動(dòng)是價(jià)值的體現(xiàn)。很多分析師的洞見不一定體現(xiàn)在他的文章中，而是他可以告訴你對(duì)市場(chǎng)的感受。另外Gartner是全球CIO的一個(gè)平臺(tái)，現(xiàn)在有3600個(gè)全球500強(qiáng)的CIO作為我們EXP(Gartner Executive Programs)的會(huì)員。Gartner是他們互動(dòng)交流的平臺(tái)，通過不同的活動(dòng)他們也能感受到我們服務(wù)的價(jià)值?！瘪R叢生說。本期超級(jí)私訪欄目中的人物——微軟公司蓋茨的接班人之一蒙迪——就是其會(huì)員。

現(xiàn)在Gartner中國的研究市場(chǎng)，在最終用戶看來可能還有些朦朧。“就像當(dāng)年我在BMC銷售系統(tǒng)管理軟件，用戶都覺得概念不錯(cuò)，但實(shí)際的銷售往往是在一些大項(xiàng)目中作為配售。一年之后，市場(chǎng)就變得非常清晰了。當(dāng)時(shí)中國電信專門下文，再設(shè)立新項(xiàng)目時(shí)必須設(shè)立系統(tǒng)管理部門，僅僅是一年，系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)管理就有了獨(dú)立的立項(xiàng)和獨(dú)立的標(biāo)書。今天的研究市場(chǎng)比起當(dāng)年的管理軟件市場(chǎng)發(fā)育會(huì)更成熟一些，這個(gè)市場(chǎng)很快就會(huì)更加清晰。”

好銷售首先是Quick Learner(快速學(xué)習(xí)者)

“我考大學(xué)的時(shí)候是國家恢復(fù)高考的第二年，當(dāng)時(shí)在學(xué)校一種普遍的觀念是，有本事的人搞理論，沒本事的人搞應(yīng)用，叫大雞不吃小米，所以你去搞應(yīng)用數(shù)學(xué)被人看成是不務(wù)正業(yè)、沒本事?！薄安粍?wù)正業(yè)”的馬叢生決定離開。

離開校園的馬叢生，因?yàn)閭€(gè)人興趣學(xué)起了計(jì)算機(jī)應(yīng)用。1980年代末，中國的銀行開始實(shí)行電子化，要搞后臺(tái)的信息系統(tǒng)和跨行的清算結(jié)算，于是向社會(huì)招聘。1986年，馬叢生進(jìn)入了人民銀行計(jì)算中心?！斑@段時(shí)間的經(jīng)歷給我的收獲不僅僅是計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的，對(duì)銀行業(yè)務(wù)的熟悉，到今天依然給我工作帶來很大的幫助?！瘪R叢生說。在銀行工作10年之后，馬叢生再次心生去意，這一次他成為了銷售。

說起自己當(dāng)初的銷售經(jīng)歷，馬叢生認(rèn)為做銷售最痛苦的事情就是不知道該做什么?！拔乙哺F(xiàn)在Gartner的銷售們經(jīng)常交流。剛開始做銷售會(huì)有一個(gè)過程，很容易迷失方向，不知道該做什么。當(dāng)你看到一名銷售員坐在辦公室里，那肯定是有問題?！瘪R叢生說，“有一個(gè)很好的辦法解決這個(gè)問題。如果你覺得有困擾，那就回到Sales的ABC——去找客戶。只要見到客戶，回來之后你就會(huì)增加信心，就會(huì)有新的收獲、新的方向?！?/p>

在馬叢生眼中，一個(gè)好銷售應(yīng)該是一個(gè)Quick Learner(快速學(xué)習(xí)者)，“現(xiàn)在市場(chǎng)、技術(shù)變化太快，人人都在談?wù)搩r(jià)值、追求價(jià)值，如何體現(xiàn)價(jià)值，這在于你對(duì)客戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的理解程度有多深?！?而從普通銷售開始，馬叢生慢慢成為了銷售部門的管理者，他的個(gè)性也更清晰地顯露出來?！拔蚁矚g講效率的做事方式，所以很多時(shí)候我很直接。初到一個(gè)公司，我會(huì)把自己的性格、行事方式盡快展露出來，目的是讓大家盡快了解我，知道我是一個(gè)什么樣的人?！?/p>

馬叢生也是一位很懂得管理心理學(xué)的人。他可以讓自己出國培訓(xùn)的員工在不需要簽訂任何違約金(回國后任職少于一年者交納3萬元)合同的情況下，輕松愉快地走出國門?！拔覀冎袊硕贾v究用人不疑，一個(gè)在外企工作的中國員工如果在外面找到了更好的機(jī)會(huì)，鐵了心要走，3萬元根本不是問題，而這樣的硬措施反而會(huì)挫傷士氣。特別是對(duì)于以銷售業(yè)務(wù)為主的公司，這種人力的消耗是更大的損失。公司業(yè)務(wù)要快速發(fā)展，就需要公司的員工快速地成長(zhǎng)，所以我會(huì)盡量制造更多的機(jī)會(huì)讓更多的員工進(jìn)行學(xué)習(xí)?！?/p>

2009年，馬叢生又進(jìn)入新的公司。在他看來，Gartner的業(yè)務(wù)是比較單純的?！拔覀兙褪亲鍪袌?chǎng)研究和咨詢，我們一手牽著IT的提供者——就是所有的IT公司，另一只手牽著IT的最終用戶，比如銀行、政府部門、大型制造業(yè)企業(yè)。主要客戶是技術(shù)的最終用戶，側(cè)重為首席信息官和他們直接的匯報(bào)人(如CEO)提供建議?！?/p>