黃　靜

近年來，一些有實力的零售商紛紛開始涉足自有品牌，并努力擴大自有品牌的種類。時下的金融危機，更是為其提供了低價OEM或整體收購的機會。在這種背景下，部分品類的供應(yīng)商必然會遭遇賣場自有品牌帶來的沖擊：

1賣場通過限制單品數(shù)量，來縮減廠家現(xiàn)有單品，以便讓自有品牌上架；

2在陳列上，壓縮或調(diào)整廠家現(xiàn)有的陳列位，讓自有品牌占盡優(yōu)勢；

3在包裝設(shè)計上，模仿知名品牌的設(shè)計風(fēng)格，混淆消費者視線；

4采取低價策略，讓自有品牌更具競爭力。

對此，供應(yīng)商需弄清賣場引入自有品牌的真實目的，采取積極對策，不能一味聽之任之。

真實目的

增強市場掌控力，削弱廠家的威脅

尤其是在賣場掌握了供應(yīng)商原材料和相應(yīng)的生產(chǎn)工藝后，能在與供應(yīng)商談判時起到一定的警示效果——“別拿我當(dāng)外行，這其中的‘貓膩我可一清二楚。”

提升毛利

任何一個供應(yīng)商給大賣場的毛利都是有限的，而自有品牌縮減了中間環(huán)節(jié)，利潤空間自然大多了。

減少價格戰(zhàn)的影響

賣場間的價格戰(zhàn)如今愈演愈烈，究其根本，在于同類產(chǎn)品的同質(zhì)化。而引入自有品牌后，賣場則可以在一定程度上減少價格戰(zhàn)對利潤的傷害。畢竟，這些自有品牌一般只在賣場系統(tǒng)內(nèi)銷售，失去了可比性，價格戰(zhàn)自然無從打起。

從根本上講，大賣場主要是通過搭建終端銷售平臺來獲利的，整個“平臺”的贏利水平才是賣場最為關(guān)心的。因此，賣場不會因為自有品牌能帶來一定的高毛利就改變自身的職責(zé)和功能定位。也就是說，賣場引入自有品牌，是為了更好地為打造自身的這個終端銷售平臺服務(wù)的。

如何應(yīng)對

突出和賣場配合的誠意和決心

當(dāng)賣場推出自有品牌后，供應(yīng)商不應(yīng)表現(xiàn)出抵觸情緒，而應(yīng)找機會向賣場表達自己合作的誠意和決心，不要讓賣場方面感到你對他的威脅力。在可能的情況下，還可以根據(jù)自己對行業(yè)的分析，提出一些中肯的意見和看法。

學(xué)會給賣場算賬

供應(yīng)商要想方設(shè)法幫助賣場算一筆賬，要讓其知道：衡量利益大小的方式絕非僅為商品的利潤率，還包括很多其他方面；作為供應(yīng)商，自己所帶給賣場的利益是多元化的，既包括產(chǎn)品的毛利率，還有促銷、品牌影響力和形象提升等多方面的利益因素，而賣場單方面計算的自有品牌的，其實有很多未曾預(yù)計到的風(fēng)險。比如，賣場自有品牌的質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)得起市場檢驗，以及在OEM廠商的選擇上，均存在一定的經(jīng)營風(fēng)險。

在自身品牌形象建設(shè)上發(fā)力

賣場引入的自有品牌大都是一些低端產(chǎn)品，以低價來吸引消費者。對于有一定品牌影響力的供應(yīng)商來說，可以通過提升自身品牌形象來提高顧客對品牌的認知度，讓顧客自主選擇品牌產(chǎn)品，給賣場施加壓力。

制造與賣場自有品牌間的差異點

包括價格上的、產(chǎn)品功能上的、產(chǎn)品包裝上的以及售后服務(wù)上的差異點，能將企業(yè)產(chǎn)品與賣場自有品牌區(qū)隔開來，減少直接交鋒的機會和接觸點。制造差異點是供應(yīng)商最好的防范措施。

良好的客情維護

任何供應(yīng)商與賣場的沖突，歸根結(jié)底都是人的因素。試想，要是采購愿意幫你，就算賣場引進同類型產(chǎn)品，你遇到的麻煩也不會大到哪里去。其中，可以人為操作的手段有很多，比如在促銷時機、產(chǎn)品定價、商品陳列上，都可以找到化解二者沖突的辦法。(文章編號：3091015，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619)

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