李大千

太陽(yáng)雨的快速發(fā)展，關(guān)鍵在于其營(yíng)銷的“立體性”，也就是把渠道、技術(shù)、傳播等幾個(gè)維度的要素整合在統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略之下。著國(guó)慶60周年的到來(lái)，作為中國(guó)太陽(yáng)能光熱產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)——江蘇太陽(yáng)雨集團(tuán)也迎來(lái)自己的10周年。10年飛速發(fā)展，太陽(yáng)雨的產(chǎn)品不僅遠(yuǎn)銷全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，外貿(mào)出口遙遙領(lǐng)先，太陽(yáng)雨更完成了從區(qū)域品牌到全國(guó)品牌、國(guó)際領(lǐng)航者的跨越。

究其源頭，太陽(yáng)雨如何跑出了“火箭”般的速度?江蘇太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司副總經(jīng)理陳榮華說(shuō)：“太陽(yáng)雨已經(jīng)構(gòu)建了四個(gè)營(yíng)銷維度，即技術(shù)緯度、推廣緯度、渠道維度和戰(zhàn)略維度，從而完成了太陽(yáng)雨的世界級(jí)戰(zhàn)略。”實(shí)際上，太陽(yáng)雨的世界級(jí)戰(zhàn)略就是以世界眼光，整合一切可以整合的資源，實(shí)現(xiàn)跨界整合，甚至打破常規(guī)思維，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造國(guó)際品牌的目標(biāo)。

技術(shù)：平的世界，深入戰(zhàn)略

第一維度就是產(chǎn)品戰(zhàn)略。在全球化市場(chǎng)中，技術(shù)使?fàn)I銷戰(zhàn)的面孔日漸變得模糊——技術(shù)是營(yíng)銷戰(zhàn)的前奏。陳榮華說(shuō)：“在技術(shù)方面，太陽(yáng)雨戰(zhàn)略性地實(shí)施了‘引進(jìn)來(lái)，走出去，深下去的策略?！?/p>

實(shí)際上，突破常規(guī)思維，世界就是平的。在太陽(yáng)雨，凡一切有益的資源，太陽(yáng)雨都可以去整合。首先是“引進(jìn)來(lái)”——國(guó)際技術(shù)專家的整合。比如，太陽(yáng)雨聘請(qǐng)被稱為“世界鍍膜之父”的澳大利亞國(guó)家科學(xué)工程院杰夫瑞·哈丁博士作為公司首席科學(xué)顧問(wèn)，以此完成稀缺技術(shù)專家的整合。其次是“走出去”——國(guó)內(nèi)研究機(jī)構(gòu)的整合。太陽(yáng)雨先后與北京大學(xué)、中科院、上海交大、東南大學(xué)等國(guó)內(nèi)頂級(jí)科研院所建立專家級(jí)技術(shù)合作，共建基于太陽(yáng)能應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)平臺(tái)。國(guó)內(nèi)外技術(shù)的融合，使太陽(yáng)雨進(jìn)一步鞏固了國(guó)外市場(chǎng)，以技術(shù)完成了國(guó)際市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)、實(shí)踐戰(zhàn)。最后是“深下去”——培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)精英。內(nèi)部技術(shù)人員更了解中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，從而也能深入地研究出適合不同區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)。

陳榮華認(rèn)為，一旦技術(shù)上的進(jìn)步可以用于營(yíng)銷，它往往可以超出人們常規(guī)預(yù)想，輕松引起市場(chǎng)格局的改變甚至變革。也正是在“引進(jìn)來(lái)、走出去、深下去”的跨界整合戰(zhàn)略下，太陽(yáng)雨通過(guò)技術(shù)將傳統(tǒng)熱水器市場(chǎng)劃分為“吸熱”和“保熱”兩大陣營(yíng)。孫子兵法說(shuō)：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。陳榮華說(shuō)：“在技術(shù)推廣上，‘正是‘偏的軀體，而‘偏則是‘正的靈魂。”也因此，在保熱技術(shù)上，太陽(yáng)雨將其命名為“保熱墻”，并提出了“吸熱是基礎(chǔ)，保熱是關(guān)鍵”的產(chǎn)品訴求，一舉開(kāi)創(chuàng)了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海，銷售業(yè)績(jī)平均每年以100％～200％速度的遞增。技術(shù)為正，還需要“劍走偏鋒”的技術(shù)推廣，這是太陽(yáng)雨與很多技術(shù)性公司的不同之處。

推廣：跨界整合，大牌崛起

第二個(gè)維度就是推廣戰(zhàn)略。在品牌推廣上，陳榮華提出了跨界整合戰(zhàn)略：“跨界整合就是超越一切推廣模式，打破一切限制，采取一切手段，特別是超常規(guī)思路的組合，為我所用，從各個(gè)角度、各個(gè)層次、各個(gè)領(lǐng)域完成品牌推廣。”

首先，實(shí)現(xiàn)媒體跨界的多維整合。陳榮華說(shuō)：“我們的整合傳播就是三個(gè)屏幕?！钡谝粋€(gè)是電視屏幕。太陽(yáng)雨通過(guò)央視高端平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全國(guó)輻射，樹(shù)立大品牌、大權(quán)威。同時(shí)，在地方衛(wèi)視等實(shí)現(xiàn)區(qū)域落地和推廣支持。第二個(gè)屏幕是電腦。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的營(yíng)銷，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新性、及時(shí)性等特點(diǎn)，為新能源的推廣掀起一個(gè)又一個(gè)高潮。第三個(gè)屏幕是手機(jī)。對(duì)內(nèi)，通過(guò)手機(jī)短信發(fā)布喜訊、市場(chǎng)戰(zhàn)報(bào)；對(duì)外，發(fā)布促銷信息。通過(guò)無(wú)線營(yíng)銷完成無(wú)所不在的、多種形式的品牌推廣。

其次，完成事件營(yíng)銷的全程整合。除在各種媒體進(jìn)行推廣外，太陽(yáng)雨還成為北京殘奧會(huì)助威團(tuán)全程獨(dú)家合作伙伴。此外，還出資1000萬(wàn)成立國(guó)家級(jí)公益慈善基金。陳榮華說(shuō)：“無(wú)論是億元中標(biāo)央視黃金廣告時(shí)段，還是牽手殘奧以及慈善基金，我們都創(chuàng)造了行業(yè)第一?！币舱且虼?，太陽(yáng)雨的品牌美譽(yù)度得到了直線增長(zhǎng)。事實(shí)上，事件營(yíng)銷的最高境界就是社會(huì)責(zé)任。在汶川大地震后，太陽(yáng)雨就第一時(shí)間把“太陽(yáng)雨淋浴房”安裝到余震不斷的汶川災(zāi)區(qū)，向中國(guó)兒童少年基金會(huì)捐款50萬(wàn)元，援建四川地震災(zāi)區(qū)首家“抗震春蕾學(xué)?！?。最重要的是，在每次公益活動(dòng)上，太陽(yáng)雨都是把“勢(shì)能”轉(zhuǎn)化為“動(dòng)能”。比如，殘奧會(huì)助威團(tuán)的全球海選，比如，汶川捐贈(zèng)印刷《大愛(ài)無(wú)疆》等宣傳冊(cè)，完成從公司員工到經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的全球感動(dòng)過(guò)程，從而實(shí)現(xiàn)了大愛(ài)的全國(guó)傳遞、捐贈(zèng)行動(dòng)的全面落地。

最后，實(shí)現(xiàn)渠道推廣的立體整合。對(duì)太陽(yáng)能行業(yè)而言，得農(nóng)村者得天下。但農(nóng)村的地域遼闊、市場(chǎng)復(fù)雜，讓很多企業(yè)也只能“望而興嘆”。經(jīng)過(guò)充分調(diào)研，陳榮華找到了新策略：整合“農(nóng)村意見(jiàn)領(lǐng)袖”，配之“斬首行動(dòng)”的促銷方案。第一步就是認(rèn)真聽(tīng)取村婦女主任、村支書(shū)愛(ài)人、信貸員、媒婆等“農(nóng)村意見(jiàn)領(lǐng)袖”的意見(jiàn)和建議，發(fā)展她們成為太陽(yáng)雨的兼職業(yè)務(wù)員；然后就有針對(duì)性地開(kāi)展“斬首行動(dòng)”——啟動(dòng)流動(dòng)大篷車。行動(dòng)范圍百分之百覆蓋所有中心村鎮(zhèn)，目的是做一次活動(dòng)，占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)。

陳榮華說(shuō)，最關(guān)鍵是落實(shí)“九個(gè)一工程”，播下一顆種子，答謝一地用戶，掀起一派聲勢(shì)，召開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議，發(fā)展一批伙伴，進(jìn)行一次培訓(xùn)，留下一片記憶，做透一個(gè)村鎮(zhèn)，建立一個(gè)品牌。在品牌林立、競(jìng)爭(zhēng)殘酷的太陽(yáng)能行業(yè)中，在太陽(yáng)雨集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，陳榮華組織、協(xié)調(diào)、利用一切資源為其品牌推廣資源，把太陽(yáng)雨這個(gè)誕生于蘇北小城的太陽(yáng)能熱水器品牌，迅速發(fā)展成為紅遍大江南北的知名品牌。

渠道：安外攘內(nèi)，上山下鄉(xiāng)

第三個(gè)維度是渠道。早期，就在其他太陽(yáng)能企業(yè)還在專注于拼搶國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，太陽(yáng)雨先人一步在上海建立了國(guó)際化業(yè)務(wù)的橋頭堡。在經(jīng)歷了一段時(shí)間艱苦的探索和努力后，終于完成了國(guó)際市場(chǎng)的布局。目前，太陽(yáng)雨多個(gè)系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球100多個(gè)國(guó)家地區(qū)，在同行業(yè)企業(yè)中出口遙遙領(lǐng)先。有了國(guó)際暢銷品牌作為背書(shū)，太陽(yáng)雨的國(guó)內(nèi)渠道推廣也變得一馬平川。陳榮華說(shuō)：“太陽(yáng)雨的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達(dá)到了2000家，而二級(jí)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到了1萬(wàn)多家。”

實(shí)際上，渠道的國(guó)際化，再加上技術(shù)的國(guó)際化，使太陽(yáng)雨的迂回戰(zhàn)略占據(jù)先機(jī)。與此同時(shí)，太陽(yáng)雨更是較早地發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力，于是開(kāi)始了上山下鄉(xiāng)行動(dòng)。陳榮華說(shuō)，對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，最核心的體現(xiàn)還是提供最好的產(chǎn)品給他們。因此，企業(yè)必須有非常完整的服務(wù)體系。

早在2004年，太陽(yáng)雨就針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)提出了“走出去”、“走上去”、“走下去”的發(fā)展戰(zhàn)略，其中“走下去”就是把太陽(yáng)能深入到農(nóng)村，制訂了太陽(yáng)雨“千鄉(xiāng)萬(wàn)村熱水系統(tǒng)”工程，這點(diǎn)與國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”政策不謀而合，也因此占得了先機(jī)。為使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加全面地在農(nóng)村得以推廣，太陽(yáng)雨在行業(yè)首家簽約10000輛服務(wù)車保障服務(wù)，提出“兩標(biāo)合一制”、“備案制”，全力推動(dòng)太陽(yáng)能下鄉(xiāng)。從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，從城市到鄉(xiāng)村，太陽(yáng)雨的渠道覆蓋了所有市場(chǎng)。

戰(zhàn)略：大象舞蹈，大愛(ài)無(wú)疆

第四個(gè)維度就是發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展到一定階段，競(jìng)爭(zhēng)的就是思想的方向——發(fā)展戰(zhàn)略。

目前太陽(yáng)雨已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)全新高度、全新規(guī)模和全新境界。為了將新能源事業(yè)做大、做強(qiáng)，太陽(yáng)雨今年又提出了“533100計(jì)劃”，即太陽(yáng)雨的第三個(gè)五年計(jì)劃——用五年時(shí)間，使員工達(dá)到3萬(wàn)人，帶動(dòng)30萬(wàn)～40萬(wàn)人在行業(yè)內(nèi)就業(yè)，將太陽(yáng)雨打造成中國(guó)太陽(yáng)能光熱產(chǎn)業(yè)里第一個(gè)過(guò)百億的企業(yè)。同時(shí)，太陽(yáng)雨將在未來(lái)3年內(nèi)完成國(guó)內(nèi)5大基地的建設(shè)，5年內(nèi)將完成國(guó)際化的產(chǎn)業(yè)布局，在國(guó)外建立2～3個(gè)分廠，全面推進(jìn)太陽(yáng)雨現(xiàn)代化、國(guó)際化產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

近期，太陽(yáng)雨集團(tuán)與團(tuán)中央聯(lián)合推出的“陽(yáng)光創(chuàng)業(yè)”行動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)的大愛(ài)行動(dòng)將傳遞大江南北。由此，我們也再次感受到，在陳榮華的“四維營(yíng)銷”中，在太陽(yáng)雨的發(fā)展戰(zhàn)略下，總會(huì)配以堅(jiān)決的落地執(zhí)行，總會(huì)融合大愛(ài)?；蛟S這樣的世界級(jí)戰(zhàn)略才具有光明的未來(lái)。