博　鋒

中國(guó)家電經(jīng)營(yíng)的思想拼湊著日韓、西歐、美國(guó)的各種產(chǎn)業(yè)思想的影子，又有中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)思想的搬移混搭、兼收并蓄的特色。20多年來，中國(guó)營(yíng)銷界最經(jīng)典的營(yíng)銷案例和營(yíng)銷理論都誕生于家電業(yè)，中國(guó)的家電營(yíng)銷啟蒙了中國(guó)的營(yíng)銷理論，也形成了自己的營(yíng)銷模式。

家電業(yè)兩種通用的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式

價(jià)格驅(qū)動(dòng)

價(jià)格驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)是產(chǎn)業(yè)盛行價(jià)格戰(zhàn)，中國(guó)家電企業(yè)目前仍慣用低價(jià)格營(yíng)銷模式來驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，通過價(jià)格的力量提高市場(chǎng)占有率，獲得營(yíng)銷規(guī)模產(chǎn)生效益，并通過營(yíng)銷規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，獲得更大的邊際效應(yīng)。這是目前主要的模式。以2007年洗衣機(jī)銷售為例，在中國(guó)市場(chǎng)，每提高1％的市場(chǎng)占有率，可獲得276萬元的銷售額提升。但是用低價(jià)格營(yíng)銷模式來驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的家電企業(yè)并不能因市場(chǎng)占有率的提升而獲得同步發(fā)展，因?yàn)椴簧偌译娖髽I(yè)采用低于這個(gè)品類基準(zhǔn)價(jià)格的15％～30％的價(jià)格銷售，甚至?xí)?。因此用低價(jià)格營(yíng)銷模式來驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的家電企業(yè)規(guī)模做得很大，卻贏利極微。

品牌驅(qū)動(dòng)模式

品牌驅(qū)動(dòng)模式是通過品牌“稀缺價(jià)值”的建立，在戰(zhàn)略營(yíng)銷中獲得高出品類基準(zhǔn)價(jià)格的一種溢價(jià)贏利模式。營(yíng)銷通過品牌驅(qū)動(dòng)獲得的溢價(jià)可以反哺品牌“稀缺價(jià)值”的影響力，再度驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷，形成良性循環(huán)。但是實(shí)行品牌驅(qū)動(dòng)模式的企業(yè)在中國(guó)家電企業(yè)占比很少，低于5％，這也是中國(guó)家電企業(yè)在21世紀(jì)以來沒有一個(gè)新品牌誕生的主要原因。

白電產(chǎn)品五種戰(zhàn)略營(yíng)銷模式

中國(guó)家電企業(yè)因企業(yè)條件的不同，不同的家電企業(yè)選擇了不同的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式，并派生出五種類型的白電產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷模式：

品牌驅(qū)動(dòng)模式

品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式是企業(yè)通過提煉、創(chuàng)造出品牌的“稀缺價(jià)值”，并以品牌“稀缺價(jià)值”的影響力來驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式相對(duì)不具備低成本優(yōu)勢(shì)，在奪取市場(chǎng)占有率方面的優(yōu)勢(shì)遜于低價(jià)格的企業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模培育較慢。

中國(guó)白色家電品牌驅(qū)動(dòng)模式的集大成者是海爾，海爾杰出的品牌運(yùn)作藝術(shù)使海爾品牌溢價(jià)率比同類品牌普遍高出23％以上，這種品牌的溢價(jià)使海爾在品牌建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略流程的再造上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同類企業(yè)，品牌驅(qū)動(dòng)模式的成功運(yùn)用使海爾成為中國(guó)家電最杰出的品牌，具有強(qiáng)大的征服力量，使顧客建立了對(duì)海爾品牌的忠誠(chéng)感。

價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式

目前中國(guó)白電企業(yè)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式是指企業(yè)的營(yíng)銷主要以低價(jià)格的產(chǎn)品來拉動(dòng)市場(chǎng)，因?yàn)閯傂粤α渴堑蛢r(jià)格，所以家電業(yè)的價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式下企業(yè)的產(chǎn)品銷售價(jià)格往往比行業(yè)基價(jià)要低出30％之多，有的甚至在100％以上。

中國(guó)白電企業(yè)格蘭仕、美的是典型的低價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式的代表。格蘭仕通過十幾年持續(xù)的微波爐降價(jià)促銷，使格蘭仕成為低價(jià)格的符號(hào)。美的在各類白色家電產(chǎn)品中也盛行低價(jià)策略，其洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱的銷售均價(jià)，均比各自產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品價(jià)格要低20％左右，甚至比一些品牌規(guī)模不如自己的企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格也低，如電風(fēng)扇類，艾美特規(guī)模不如美的，但美的的價(jià)格比艾美特要低30％。

價(jià)格驅(qū)動(dòng)的成功取決于兩點(diǎn)：一是企業(yè)對(duì)低成本能力的綜合控制，使企業(yè)在各個(gè)價(jià)值鏈上都具備成本優(yōu)勢(shì)，如格蘭仕；二是低價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式必須有企業(yè)規(guī)模銷售來?yè)Q取邊際利潤(rùn)。如果企業(yè)規(guī)模不夠，則低價(jià)格銷售的產(chǎn)品毛利很難支撐企業(yè)的生存。因此，奉行低價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式的企業(yè)往往規(guī)模很大，不僅品牌企業(yè)如此，純制造加工企業(yè)也如出一轍。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式，是在一個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌云集的產(chǎn)業(yè)，或企業(yè)自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力暫時(shí)不如主要對(duì)手時(shí)，規(guī)避在品牌層面競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而專注于產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，產(chǎn)品的工藝創(chuàng)新，或創(chuàng)造更高品質(zhì)、更大產(chǎn)品溢價(jià)的新產(chǎn)品，以一種差異性的產(chǎn)品快速驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，溢價(jià)率高出行業(yè)基價(jià)30％以上。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式的必備前提有兩個(gè)：一是技術(shù)創(chuàng)新必須是真正的領(lǐng)先技術(shù)，或階段性領(lǐng)先的技術(shù)；二是技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品必須有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌以及企業(yè)規(guī)模來承載。產(chǎn)品創(chuàng)新并轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)接受需高額成本，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌可以讓創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品令人信服地被消費(fèi)者接受，企業(yè)規(guī)?？梢猿休d創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)投入。

在白電產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式上，美國(guó)惠而浦是典型的代表?；荻质侨蜃顬橹钠放破髽I(yè)，進(jìn)入中國(guó)16年一直因戰(zhàn)略搖擺而經(jīng)營(yíng)不佳。2007年惠麗浦開始在中國(guó)實(shí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，施行產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式。其利用全球共享的強(qiáng)大研發(fā)力量，共享全球強(qiáng)大的分銷市場(chǎng)，快速向中國(guó)市場(chǎng)推出技術(shù)最先進(jìn)的根據(jù)仿生學(xué)原理模擬海浪洗程序的不纏繞“炫力波”洗衣機(jī)，迅速在中國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)建立了一個(gè)新的產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)桿。

獨(dú)特渠道驅(qū)動(dòng)模式

獨(dú)特渠道驅(qū)動(dòng)模式是企業(yè)以某一類別的獨(dú)特渠道典型為目標(biāo)，建立適合白電品牌產(chǎn)品營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比最佳的一種贏利模式。中國(guó)白電產(chǎn)品營(yíng)銷目前混搭著多種渠道模式：

以一、二級(jí)市場(chǎng)為界限的中高端渠道；

以三、四級(jí)市場(chǎng)為中心的中低端渠道；

以專業(yè)家電連鎖為核心的渠道；

專業(yè)的電器店渠道；

建材與電器整合的渠道；

單一品牌的自營(yíng)品牌店渠道；

網(wǎng)絡(luò)商店渠道；

……

在當(dāng)前家電銷售渠道日益細(xì)分的態(tài)勢(shì)下，選擇適合企業(yè)自己的獨(dú)特渠道模式，專注經(jīng)營(yíng)，可使企業(yè)成為最大的獨(dú)特渠道模式受益者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，白電產(chǎn)品在適合某一企業(yè)的獨(dú)特渠道銷售，這個(gè)企業(yè)獲得的溢價(jià)往往比其他渠道模式下的企業(yè)產(chǎn)品銷售溢價(jià)高出17％～23％，而營(yíng)銷投入成本比其他渠道模式下的企業(yè)產(chǎn)品銷售下降7％～9％。

在中國(guó)，白色家電的獨(dú)特渠道模式的典型代表是索伊品牌。索伊冰箱全力專注構(gòu)建三、四級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，使自己成為三、四級(jí)市場(chǎng)“冰箱之王”。在三、四級(jí)市場(chǎng)，索伊冰箱因獨(dú)特渠道模式建立的品牌力量，使索伊冰箱的大部分冰箱產(chǎn)品售價(jià)超過海爾。僅用四年時(shí)間，索伊迅速崛起為中國(guó)五大冰箱品牌。

區(qū)域深度營(yíng)銷模式

區(qū)域深度營(yíng)銷模式是不面向全國(guó)市場(chǎng)做全國(guó)營(yíng)銷，而是集中企業(yè)所有的重點(diǎn)資源，長(zhǎng)期專注于某一區(qū)域市場(chǎng)或幾個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)開展深度的營(yíng)銷，把區(qū)域市場(chǎng)做寬做透。做寬，是指白電品牌企業(yè)的產(chǎn)品線覆蓋面寬，以多元化、組合型的產(chǎn)品線覆蓋市場(chǎng)，超越對(duì)手；做透，是指白電品牌企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的穿透力強(qiáng)，在品牌影響力、產(chǎn)品溢價(jià)、市場(chǎng)份額、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、顧客忠誠(chéng)度等各項(xiàng)指標(biāo)上，都大大超越區(qū)域市場(chǎng)的所有對(duì)手。

中國(guó)白電品牌企業(yè)區(qū)域深度營(yíng)銷模式的典型代表品牌是四川前鋒。前鋒用近30年的時(shí)間，聚焦在以氣電熱水器為核心的白電產(chǎn)品上，并集中企業(yè)90％以上資源，堅(jiān)持在大西南地區(qū)做區(qū)域深度營(yíng)銷。在大西南地區(qū)，前鋒品牌的市場(chǎng)占

有率比對(duì)手超出50％以上，品牌營(yíng)銷溢價(jià)率也超出對(duì)手23％以上。

中國(guó)白電營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型

從中國(guó)白電品牌企業(yè)五類營(yíng)銷模式來看，這五類營(yíng)銷模式既互有分野，又有交叉。品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式有助于構(gòu)建企業(yè)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得營(yíng)銷溢價(jià)，做大企業(yè)規(guī)模。價(jià)格驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式有助于企業(yè)提升市場(chǎng)占有率，獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)有助于提升品牌影響力。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式有助于企業(yè)形成差異競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)隔對(duì)手，規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，承載品牌溢價(jià)。渠道驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式和區(qū)域深度營(yíng)銷模式都令企業(yè)尋找到一個(gè)對(duì)自己最有利的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位，以最優(yōu)成本贏得競(jìng)爭(zhēng)。但五類營(yíng)銷模式的區(qū)別，最終源于企業(yè)的營(yíng)銷溢價(jià)，因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷的最大目的是利潤(rùn)，缺乏溢價(jià)的營(yíng)銷永遠(yuǎn)是失敗的營(yíng)銷。

中國(guó)家電營(yíng)銷走過30年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之路，盡管模式眾多，而目前的銷售模式以價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式為主，但在今后的營(yíng)銷模式上，會(huì)由價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式向品牌驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)型。

1按經(jīng)濟(jì)學(xué)的“邊際效益遞減原理”，成熟的家電業(yè)由低價(jià)格建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，在高速增長(zhǎng)之后會(huì)出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的窘?jīng)r。品牌溢價(jià)模式將成為中國(guó)家電的發(fā)展模式。

近二十幾年，世界家電產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化，中國(guó)家電企業(yè)搭借歐美強(qiáng)國(guó)退出傳統(tǒng)家電制造的經(jīng)濟(jì)格局，以創(chuàng)造力和低成本使“中國(guó)制造”成為世界家電工業(yè)體系的重要部分。但目前中國(guó)制造體系仍過多依賴中國(guó)政府對(duì)歐美經(jīng)濟(jì)大國(guó)各種政治博弈下的生存，依賴國(guó)家給予眾多退稅、財(cái)政補(bǔ)貼的支持。中國(guó)制造是以低成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，沒有上升到品牌創(chuàng)意、產(chǎn)品核心技術(shù)設(shè)計(jì)層面。中國(guó)制造的家電在世界經(jīng)濟(jì)分工中的話語(yǔ)權(quán)，在于大規(guī)模生產(chǎn)低附加值的產(chǎn)品，在于替補(bǔ)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家退出的家電產(chǎn)業(yè)空白，總體的商業(yè)溢價(jià)力不高。

價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式讓中國(guó)家電業(yè)的規(guī)模壯大，但對(duì)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式的誤讀又讓中國(guó)家電產(chǎn)品幾乎每一個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)都變得非常稀薄。當(dāng)跨國(guó)公司的銷售凈利潤(rùn)保持在13％以上的國(guó)際水平時(shí)，我們的家電企業(yè)在只有5％～8％的產(chǎn)品毛利空間痛苦著，甚至虧損著。

中國(guó)家電企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)讓中國(guó)幾乎每一個(gè)家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力都處行業(yè)金字塔的最底層，空調(diào)、洗衣機(jī)、熱水器等白電產(chǎn)品，技術(shù)含量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量莫不如此。

中國(guó)品牌空調(diào)，要2～3臺(tái)才抵得上三菱牌的一臺(tái)。

中國(guó)品牌熱水器，要5臺(tái)才抵上日本品牌的一臺(tái)。

中國(guó)品牌洗衣機(jī)，要3臺(tái)才能抵上歐洲品牌的一臺(tái)。

中國(guó)家電企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將整個(gè)行業(yè)拖入這樣一種荒誕的慣性思維模式：上量－降價(jià)銷售產(chǎn)品=減少利潤(rùn)=減少品牌和技術(shù)投入－銷量難以提升=再度重復(fù)降價(jià)－偷工減料+簡(jiǎn)略裝配＝降低競(jìng)爭(zhēng)力=行業(yè)利潤(rùn)釋稀，如此循環(huán)往復(fù)。因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)組織都受低價(jià)思維的左右，根本不可能騰手做品牌溢價(jià)。

中國(guó)家電企業(yè)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式使企業(yè)規(guī)模很大，但溢價(jià)能力低，缺乏真正的價(jià)值力。例如格蘭仕微波爐過度的低價(jià)給格蘭仕的品牌價(jià)值(而非規(guī)模)造成巨大硬傷，當(dāng)格蘭仕進(jìn)軍空調(diào)產(chǎn)業(yè)欲進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，始終未能如愿。美的也是運(yùn)用價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式使企業(yè)規(guī)模很大，但溢價(jià)能力和海爾、格力相比就差距太遠(yuǎn)，美的的價(jià)格驅(qū)動(dòng)思維慣性使它進(jìn)入任何一個(gè)家電品類，都不得不采用低價(jià)格營(yíng)銷模式。

中國(guó)制造業(yè)緊密融入世界經(jīng)濟(jì)格局得益于較大的成本優(yōu)勢(shì)，但一味以低成本的規(guī)模優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建的“世界工廠”并不能給中國(guó)帶來福音。低成本制造只能使中國(guó)企業(yè)處在世界產(chǎn)業(yè)鏈的最低端，分配最可憐的加工費(fèi)用和材料費(fèi)用。而品牌溢價(jià)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、創(chuàng)意等生產(chǎn)的巨大溢價(jià)，是加工制造企業(yè)所奢望的，如果沒有品牌等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，即使你有巨大的資本去和國(guó)際品牌合資，借船出海，也要付出很大的代價(jià)，TCL并購(gòu)湯姆遜就是一個(gè)例子。

2中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念日趨成熟，消費(fèi)者已從低層次的產(chǎn)品價(jià)格需求滿足向品牌層面的精神需求滿足轉(zhuǎn)型，品牌溢價(jià)模式將成為企業(yè)滿足中國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值手段。

消費(fèi)的意義由兩個(gè)層面組成：一層是產(chǎn)品本身功能帶來的；一層是品牌價(jià)值的地位、身份、品位等，即其符號(hào)價(jià)值。在其實(shí)際的符號(hào)消費(fèi)中，消費(fèi)過程既是向他人顯示自己地位的過程，也是在消費(fèi)這種“地位象征”以及由此顯示所帶來的一種自鳴得意的過程。

品牌商品不僅有使用價(jià)值和交換價(jià)值，還有“符號(hào)價(jià)值”，即在品牌識(shí)別統(tǒng)攝下建立起來的權(quán)威、豪華、權(quán)力、誘惑、魅力的綜合表現(xiàn)，形成一種獨(dú)特的“稀缺價(jià)值”。

消費(fèi)者在品牌商品的選擇上，往往具有二重性，即對(duì)品牌的認(rèn)知或崇拜，是希望其越“稀缺”越好。因?yàn)樵谏钪?，你擁有的品牌越“稀缺”則你的彰顯價(jià)值越重，越能起到一種炫耀的作用。

針對(duì)這一消費(fèi)心理，白電企業(yè)品牌要實(shí)現(xiàn)觀念轉(zhuǎn)型，擅長(zhǎng)于制造具有“稀缺價(jià)值”的品牌產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的精神需求，而不是以價(jià)格為元素去驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷完成。否則，即使獲得再大的市場(chǎng)占有率其品牌價(jià)值也不高。在這一點(diǎn)上，海爾、西門子的白電營(yíng)銷都是成功的案例。

3在傳統(tǒng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式獲利低微后，不少家電企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)生營(yíng)銷溢價(jià)來消化成本。但是創(chuàng)新也有巨大的成本投入，如果沒有品牌力支撐，創(chuàng)新投入的成本很難快速消化。

如果一個(gè)真正的創(chuàng)新的白電產(chǎn)品產(chǎn)生的溢價(jià)不比普通產(chǎn)品高出30％的話，在高營(yíng)銷成本的中國(guó)家電市場(chǎng)環(huán)境下是沒有價(jià)值的。在高度產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，能快速贏得市場(chǎng)占有率又同時(shí)產(chǎn)生30％以上溢價(jià)率，沒有強(qiáng)大的品牌力支撐，僅靠物質(zhì)層面的產(chǎn)品拉動(dòng)是很難的。當(dāng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)更替后，新技術(shù)附加的產(chǎn)品有了強(qiáng)大的品牌力支撐，就會(huì)煥發(fā)出更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速完成新技術(shù)商品轉(zhuǎn)換。如果缺乏品牌價(jià)值，即使有新技術(shù)的產(chǎn)品，也很難迅速獲得溢價(jià)。

惠而浦洗衣機(jī)之所以在中國(guó)洗衣機(jī)具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了惠而浦洗衣機(jī)具備品牌的力量，還和惠而浦洗衣機(jī)的技術(shù)進(jìn)步分不開，惠而浦品牌的力量支撐消化惠而浦洗衣機(jī)的各項(xiàng)高新技術(shù)投入，而惠而浦洗衣機(jī)的各項(xiàng)高新技術(shù)在產(chǎn)品中的運(yùn)用，又使惠而浦洗衣機(jī)產(chǎn)品本身具有強(qiáng)大附加價(jià)值。

4中國(guó)三，四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者也面臨對(duì)品牌產(chǎn)品的選擇，品牌溢價(jià)模式成為中國(guó)家電繞不過去的門檻。

中國(guó)的三、四級(jí)市場(chǎng)人口占55％以上，GDP超過45％，也是一直被眾多家電企業(yè)誤讀的“低價(jià)值市場(chǎng)”。長(zhǎng)期以來，眾多家電企業(yè)都認(rèn)為三、四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)只重價(jià)格，不重品牌的市場(chǎng)。在三、四級(jí)市場(chǎng)有意識(shí)去構(gòu)建品牌影響力的家電企業(yè)很少，只是用低價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷，而低價(jià)格的產(chǎn)品很多是企業(yè)過時(shí)的老舊產(chǎn)品，或是庫(kù)存積壓品。

長(zhǎng)期占據(jù)一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌難以進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，或不屬于三、四級(jí)市場(chǎng)，這樣就導(dǎo)致一、二級(jí)市場(chǎng)的“強(qiáng)勢(shì)品牌”在三、四級(jí)市場(chǎng)處于某種“真空狀態(tài)”，而三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者又渴望品牌，索伊正是順應(yīng)這種趨勢(shì)而產(chǎn)生的品牌。

2005年，索伊在中國(guó)冰箱產(chǎn)業(yè)爆發(fā)增長(zhǎng)階段經(jīng)過慎重的市場(chǎng)調(diào)研之后，確定了以中國(guó)三、四級(jí)市場(chǎng)為主，專注精力、集中資源定位于三、四級(jí)市場(chǎng)，堅(jiān)持塑造自主品牌“索伊”，開展了系統(tǒng)的品牌塑造和傳播，實(shí)施品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式。

在品牌上，向海爾學(xué)習(xí)，索伊用海爾在一、二級(jí)市場(chǎng)做品牌的思想在三、四級(jí)市場(chǎng)全力做大索伊品牌，被譽(yù)為“索伊，一個(gè)另類的海爾”。如今，索伊冰箱擁有20000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)冰箱銷售網(wǎng)絡(luò)、1800多家縣級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，短短三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)冰箱量300萬臺(tái)，成為繼海爾、容聲、美菱、新飛四個(gè)老牌冰箱之后的第五大品牌。被美國(guó)《福布斯》雜志評(píng)為2007年度中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)之一。這一切均得益于索伊冰箱的品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式。