我國(guó)照明設(shè)備領(lǐng)域，正快步進(jìn)入調(diào)光時(shí)代。

8月9日，全球首款可調(diào)光節(jié)能燈在上海正式上市發(fā)布，500家經(jīng)銷商濟(jì)濟(jì)一堂，場(chǎng)面火爆程度令業(yè)界震驚。這次發(fā)布會(huì)，也讓“調(diào)光大師”在市場(chǎng)上全面叫響。

“調(diào)光大師”這個(gè)2008年才創(chuàng)立的品牌，以生產(chǎn)全球首創(chuàng)調(diào)光節(jié)能燈為核心賣點(diǎn)，打造自己的藍(lán)天市場(chǎng)，契合了全社會(huì)提倡節(jié)能環(huán)保的發(fā)展訴求，正受到市場(chǎng)的持續(xù)熱捧。

業(yè)內(nèi)人士分析，“調(diào)光大師”在極短的時(shí)間就取得如此優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，除了“調(diào)光大師”的節(jié)能調(diào)光等核心優(yōu)勢(shì)外，也與企業(yè)采取的差異化“老大戰(zhàn)略”是分不開的。

調(diào)光大師認(rèn)為，與其在紅海中找藍(lán)海，還不如直接跳出紅海之外一創(chuàng)造藍(lán)天市場(chǎng)。實(shí)際上，這種老大戰(zhàn)略的定位法則，要求企業(yè)必須具有藍(lán)天一樣的戰(zhàn)略高度，否則就無法成為老大。此外，還需要戰(zhàn)術(shù)落地，以此支撐第一的地位。在進(jìn)入市場(chǎng)初期，調(diào)光大師進(jìn)行了三個(gè)體系的營(yíng)銷戰(zhàn)役，推動(dòng)了老大戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

“競(jìng)爭(zhēng)”戰(zhàn)：“大營(yíng)銷”策略搶占輿論制高點(diǎn)

著名營(yíng)銷大師羅伯特·勞特朋認(rèn)為，大眾營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過去，整合營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。雖然調(diào)光大師已經(jīng)找到藍(lán)天市場(chǎng)，但在進(jìn)入初期依然無法躲避常規(guī)的、間接的競(jìng)爭(zhēng)。為此，調(diào)光大師通過整合傳播策略，使其盡快進(jìn)入藍(lán)天市場(chǎng)。

調(diào)光大師的整合傳播策略分為三大部分：

一是整合關(guān)鍵媒體。包括電視媒體、紙質(zhì)媒體和互聯(lián)網(wǎng)，從而組成海陸空的整合編隊(duì)。

二是整合每一個(gè)人。21世紀(jì)的傳播體系已不再是單向的擴(kuò)散，而是互動(dòng)傳播的形式。就是要讓企業(yè)內(nèi)外的每一個(gè)人都參與其中，公司員工、代理商、銷售人員等都需要整合進(jìn)去，通過對(duì)他們進(jìn)行互動(dòng)式的培訓(xùn)和活動(dòng)，引爆流行。

三是整合每一個(gè)終端。每一個(gè)終端，調(diào)光大師都將其演變成一種媒體，全方位展示自己產(chǎn)品。最終，無論是哪種整合，目標(biāo)都是傳遞這樣的信息：調(diào)光大師開創(chuàng)了調(diào)光時(shí)代，是照明市場(chǎng)的分水嶺。

“調(diào)光大師”通過整合一切可利用的傳播渠道，在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)知名度，占領(lǐng)了輿論先機(jī)。

“顧客”戰(zhàn)：“霹靂計(jì)劃”全面挺進(jìn)藍(lán)天市場(chǎng)

有觀點(diǎn)認(rèn)為，以顧客為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。毫無疑問，公司首要考慮的應(yīng)該是顧客的利益。對(duì)調(diào)光大師來說，其顧客來自兩個(gè)方面，一個(gè)是直接終端消費(fèi)者，二是間接顧客，即經(jīng)銷商。

為了方便消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，調(diào)光大師顛覆傳統(tǒng)模式，在店面實(shí)現(xiàn)燈飾銷售的組合策略，并人駐上海好又多、蘇寧電器、家樂福等，把燈具放到購(gòu)物中心和家電賣場(chǎng)，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)照明業(yè)的先河。

而自去年開始，調(diào)光大師以一場(chǎng)被命名為“霹靂計(jì)劃”的營(yíng)銷行動(dòng)在國(guó)內(nèi)全面推進(jìn)，并投入兩億元搭建分銷網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)一年內(nèi)能打造出3000家大賣場(chǎng)終端、300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店。每個(gè)旗艦店有24個(gè)系列2000余種產(chǎn)品。

產(chǎn)品賣得快，要靠經(jīng)銷商帶。很多企業(yè)做得不好，往往是由于與經(jīng)銷商形成了對(duì)立面。每一個(gè)調(diào)光大師的代理商都可以穩(wěn)賺60％左右的利潤(rùn)。此外，隨著經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)提升，其進(jìn)貨價(jià)格、獲得的利潤(rùn)都會(huì)隨之變化，這樣經(jīng)銷商就會(huì)越賺越多。更重要的是，經(jīng)銷商可以跟調(diào)光大師聯(lián)合成立股份公司，并且在年底實(shí)現(xiàn)分紅。

“資源”戰(zhàn)：核心資源成“調(diào)光大師”制勝法寶

企業(yè)只有充分構(gòu)建自己獨(dú)一無二的核心資源，才能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并做到行業(yè)老大。實(shí)際上，調(diào)光大師之所以能創(chuàng)造藍(lán)天市場(chǎng)，與其核心資源是密不可分的。作為調(diào)光大師的母公司，比華集團(tuán)自1988年成立以來，已成為全球節(jié)能燈領(lǐng)域的主要制造商，并擁有上海金山、浙江湖州、廣東中山三大生產(chǎn)基地。20年來，調(diào)光大師始終致力于設(shè)計(jì)、研發(fā)多種綠色環(huán)保照明節(jié)能燈、調(diào)光節(jié)能燈、節(jié)能燈具等。其中，獨(dú)立自主研發(fā)的可調(diào)光節(jié)能燈為全球首創(chuàng)技術(shù)、專利產(chǎn)品。

不僅如此，調(diào)光大師還大打壟斷文化牌。整合了i00家優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為他們的燈具產(chǎn)品供應(yīng)商、聯(lián)合全國(guó)十余所藝術(shù)院校為燈具產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)。同時(shí)，還進(jìn)行了壟斷營(yíng)銷——買斷了詞牌、辭令，以及668位知名畫家作品應(yīng)用于燈飾的使用權(quán)。

由此可見，無論是生產(chǎn)、技術(shù)還是文化，調(diào)光大師都積累了大量的獨(dú)特資源。這種資源與營(yíng)銷緊密連接后，就形成了獨(dú)特的市場(chǎng)爆破力，進(jìn)而形成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為調(diào)光大師的制勝法寶。

事實(shí)上，調(diào)光大師基于資源、競(jìng)爭(zhēng)和顧客的三種戰(zhàn)略思維是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是循環(huán)的、互動(dòng)的、融合的。在此基礎(chǔ)上，調(diào)光大師以世界節(jié)能趨勢(shì)為基點(diǎn)，通過技術(shù)、營(yíng)銷、渠道、戰(zhàn)略組合等，從而推動(dòng)調(diào)光大師在極短的時(shí)間內(nèi)順利地進(jìn)入藍(lán)天市場(chǎng)，完成了到老大地位的快速跳躍。

責(zé)編／林學(xué)勤