李強(qiáng)強(qiáng)

6月11日,中國(guó)惠普在京召開服務(wù)器渠道大會(huì),宣布將旗下全線工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品總代理權(quán)交與神州數(shù)碼、英邁兩家?；萜找徊l(fā)布了“優(yōu)渠道”策略——宣布將聯(lián)手在40個(gè)城市設(shè)置解決方案本地化支持人員,并將在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)置4個(gè)超級(jí)服務(wù)中心。

此前,惠普全線工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品總代兵分四路——除上述兩家外,方正世紀(jì)、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際此前均在服務(wù)器、存儲(chǔ)渠道陣營(yíng)之列?；萜杖蚋笨偛谩⒅袊?guó)惠普總裁符標(biāo)榜表示,目前這種調(diào)整,一方面是為了更加接近客戶,也是另外一種形式的渠道扁平化;另一方面是為了避免“三個(gè)和尚沒水喝”的局面。

“優(yōu)渠道”重回扁平

惠普服務(wù)器渠道模式多年來非常穩(wěn)定,且不斷升級(jí)。此次“優(yōu)渠道”策略,亦是針對(duì)性地對(duì)渠道進(jìn)行扶持的舉措。

記者了解到,“優(yōu)渠道”包含三方面主要內(nèi)容,即對(duì)方案與產(chǎn)品、支持資源和渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

符標(biāo)榜告訴記者:“首先,惠普將全面優(yōu)化產(chǎn)品和方案,并與渠道伙伴的增值能力全面結(jié)合。其中,基于Intel至強(qiáng)5500服務(wù)器平臺(tái)的新一代 ProLiant G6服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品是產(chǎn)品和方案的基礎(chǔ)。其次,惠普將整合支持資源,包括人員支持、產(chǎn)品支持、項(xiàng)目支持、促銷獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)、網(wǎng)站推薦、800電話派單、解決方案中心認(rèn)證和測(cè)試等。第三,惠普全面優(yōu)化渠道架構(gòu),加強(qiáng)渠道覆蓋能力,使渠道模式更加簡(jiǎn)單、清晰,支持和管理更加高效?！?/p>

符標(biāo)榜在接受《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》采訪時(shí)認(rèn)為,此次“優(yōu)渠道”策略,是扁平化渠道的一種形式。他說:“經(jīng)濟(jì)低迷階段,惠普給予渠道更大支持,他們才會(huì)有更大的動(dòng)力?！?/p>

“慢跑時(shí)更需調(diào)整姿勢(shì)”

作為惠普服務(wù)器多年的伙伴,神州數(shù)碼、英邁積累了諸多服務(wù)器產(chǎn)品行業(yè)拓展的經(jīng)驗(yàn)。神州數(shù)碼有限公司總裁林楊在接受本報(bào)記者采訪時(shí)認(rèn)為,在市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的時(shí)候,供應(yīng)商和渠道沒有時(shí)間作出調(diào)整,只顧埋頭往前跑,不管姿勢(shì)好壞?！拔艺J(rèn)為反而是在不太好的時(shí)候,得講究點(diǎn)姿勢(shì)。”他說。

林楊表示,“優(yōu)渠道”策略符合總代理的利益。對(duì)于產(chǎn)品和方案的優(yōu)化,林楊說:“解決方案的售價(jià)是跟其給客戶產(chǎn)生的價(jià)值掛鉤的,跟方案本身的成本沒有關(guān)系?；萜沾舜螌?duì)產(chǎn)品和方案進(jìn)行優(yōu)化,能使我們更有信心?！?/p>

對(duì)于渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整,符標(biāo)榜解釋說,惠普是考慮到產(chǎn)品線的整合和渠道的各自優(yōu)勢(shì),也是為了避免只收獲、不種樹的情況出現(xiàn)?！巴瑫r(shí)有三家以上的渠道,容易造成三個(gè)和尚沒水喝,所以集中更是優(yōu)化?！?/p>

中國(guó)惠普有限公司副總裁、渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平認(rèn)為:“我們的目標(biāo)是打贏一場(chǎng)戰(zhàn)役,只是海、陸、空分工不同。我們希望我們自己這條生態(tài)鏈、供應(yīng)鏈把關(guān)系弄得很簡(jiǎn)單,成本降到最低,然后廠商也好,分銷商也好,代理商也好,把精力全部放在最終客戶身上。”