施迪堅

交易不簽合同

在考察市場時,我發(fā)現(xiàn)運動鞋在中國和越南之間存在明顯的差價,讓我激動了一把。我在國內(nèi)找了個供貨商,讓她寄樣品到越南。

4天后,我在越南河內(nèi)收到15雙樣品鞋,便帶著翻譯大街小巷“掃街”,跑了三天。我們被拒絕了一次又一次,終于碰上一個批發(fā)商愿意做,她是個37歲的胖女人,在河內(nèi)做了10年鞋子的批發(fā)業(yè)務(wù)。

胖女人看過樣品,要了80雙鞋,我穩(wěn)住激動的心情和胖女人商量,先做40雙,等第一單完成后,再賣后面的40雙。為什么呢?因為我一直提防著上當(dāng)。越南人做生意不簽合同,不付定金,全是口頭協(xié)定。我自己也沒提定金的事,說了也不會給。最后,胖女人同意了。

于是,我付錢給國內(nèi)供應(yīng)商請求發(fā)貨。40雙鞋到了一看,傻眼了,沒有一雙與樣品符合。其中一款的白色鞋面都露出不均勻的黃色,一看就知道是陳貨。

我硬著頭皮去交貨,也看出胖女人的失望。她還是反復(fù)挑選了22雙鞋,還安慰我:“剩下的鞋你不要擔(dān)心,我一個冬天下來,賣青菜搭蘿卜,也能想法賣出去。等你找到好的廠家,我們再賣運動鞋。

我一直提防著越南人貨到了反悔,或者貨收了不付錢,從沒想過國內(nèi)的廠家會出問題。我第一次做運動鞋生意,就這樣慘淡收場了,不過,那個越南女人的好意卻一直讓我印象深刻。

談生意慢三拍

運動鞋生意失敗后,我還是做自己的物流行業(yè)。

我最不習(xí)慣的是越南人一點點小業(yè)務(wù)卻非要面談。我第一次就接待了一個朋友介紹過來的越南人,長得黑乎乎的,抽著有臭味的香煙,穿著短褲,騎著舊摩托車,典型的越南人打扮,還帶點口吃,抽煙時亂彈煙灰。

面談一兩次也就算了,要四五次以后才能看到一點點即將決策的跡象。我?guī)缀跻詾樯庖轀珪r,越南人又出現(xiàn)了,原來談生意才開始呢,前幾次拜訪只是建立感情。對于越南人來說,身為“自己人”或是被他認為是“自己人”,可以說是生意成敗的關(guān)鍵。越南人通常不與不認識的人談生意,他們固定與同一批人來往,生意圈十分狹小。這次生意要不是朋友介紹,我想都別想。

等差不多談好了,我列出一個計劃表,什么時間我們進行到哪一步寫得清清楚楚,越南人很欣賞這種計劃周詳?shù)淖龇?但是不執(zhí)行。我只有耐著性子與他們一起“見招拆招”。

越南人以個人交情及面子問題作為決策的依據(jù),如果他們對你的印象好,便會特意給你方便;若對你印象不佳,你的提案多好都沒用。

口是心非是體貼

因為在越南做生意關(guān)系圈很重要,我也常和朋友一起見客戶,一來認識新人,二來相互幫襯。這天,我與一個朋友和一個越南商人約好中午一起吃飯,順便談生意。到了約定時間,我們到了,餓著肚子傻等。我心里有數(shù),勸朋友邊吃飯邊等。朋友卻覺得這樣太失禮,客人還沒到,主人倒先吃飯了。打電話過去摧,對方讓他“等一下”。這一等等了兩個小時,越南人終于被另一個中國人帶來了。人家還一臉迷惑,原來,他已經(jīng)吃完了飯,正打算睡個午覺呢。

和越南人說話,你能聽到太多的“大概”、“也許”、“差不多”、“再說”。我來越南三天就學(xué)會了說“我很忙”、“等一下”、“明天”。當(dāng)越南人使用這樣的詞匯時,他已經(jīng)委婉地拒絕你了。

我曾問過私交很好的越南朋友為什么說話不算數(shù),原來,他們并不認為口是心非是欺騙行為,反而認為這是客氣的表現(xiàn)。越南文化視客氣與體貼為美德,直來直往會引發(fā)沖突,他們會不惜一切地避免與人發(fā)生沖突。為此,他們所選擇的策略是說“假話”,至少是口是心非?！?/p>