商意盈　荀　榮

來(lái)自江西萍鄉(xiāng)的鄒先生和邵女士夫婦結(jié)婚3年了還沒(méi)有孩子，醫(yī)生診斷邵女士為習(xí)慣性流產(chǎn)。夫婦倆到處尋醫(yī)問(wèn)藥，甚至“獨(dú)門偏方”也嘗試過(guò)不少，可就是沒(méi)什么效果。在朋友的推薦下，邵女士服用了回音必孕康口服液，成功保住了胎兒，如今女兒已經(jīng)6歲了。

回音必孕康口服液正是回音必集團(tuán)的拳頭產(chǎn)品。

1993年，退伍軍人王大沖在家鄉(xiāng)浙江省諸暨市創(chuàng)建了浙江亞?wèn)|制藥公司，這就是回音必集團(tuán)的前身。經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，回音必集團(tuán)已經(jīng)囊括13家子公司，企業(yè)分布于浙江、江西、安徽等多個(gè)省市。

回音必品牌，也隨著回音必虎梅含片、回音必孕康口服液、回音必柏潔洗劑、回音必?cái)嘌髌燃瘓F(tuán)旗下的各種醫(yī)藥產(chǎn)品傳播開(kāi)來(lái)。而回音必品牌的打響和壯大，離不開(kāi)王大沖的四個(gè)撒手锏：質(zhì)量第一、科技創(chuàng)新、“大醫(yī)藥”體系和非傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

用“質(zhì)量第一”打響品牌

王大沖堅(jiān)信質(zhì)量就是產(chǎn)品的生命，始終堅(jiān)持“質(zhì)量第一”。他常常掛在嘴邊的一句話就是：“產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)的命運(yùn)緊密相連，加強(qiáng)質(zhì)量管理是壓倒一切的任務(wù)。”

GHP是世界衛(wèi)生組織制定的藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，適用于藥品制劑生產(chǎn)的全過(guò)程和原料藥生產(chǎn)中影響成品質(zhì)量的關(guān)鍵工序。在我國(guó)很多藥品制造企業(yè)都不知道GMP為何物或者迫于難度望而卻步時(shí)，王大沖卻立下一道命令：臥薪嘗膽準(zhǔn)備一年，到1998年底必須整廠動(dòng)態(tài)通過(guò)GMP認(rèn)證。

1999年1月，回音必集團(tuán)的前身亞?wèn)|制藥成功通過(guò)國(guó)家藥品認(rèn)證中心的認(rèn)證，成為浙江省首家整廠動(dòng)態(tài)通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)。當(dāng)時(shí)，全國(guó)整廠通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)只有3家。

目前，回音必集團(tuán)已經(jīng)成為以中成藥為主、中西藥并舉，形成婦產(chǎn)科用藥、中成藥、化學(xué)藥、大輸液四大生產(chǎn)基地。回音必的藥品質(zhì)量有口皆碑，回音必孕康口服液等一大批拳頭產(chǎn)品相繼獲得了“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省高質(zhì)量醫(yī)藥產(chǎn)品”等殊榮。

用科技創(chuàng)新擴(kuò)展品牌

早在1992年王大沖剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，全國(guó)已有制藥企業(yè)6300多家，僅浙江省內(nèi)就有173家。王大沖明白，要在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中求得生存和發(fā)展，除了過(guò)硬的質(zhì)量和服務(wù)外，必須走出一條和傳統(tǒng)制藥企業(yè)不同的路子，那就是科技創(chuàng)新。

王太沖把目光投向了那些新興研發(fā)的產(chǎn)品?！盎匾舯卦锌悼诜骸笔前不帐∷幬镅芯克鶕?jù)老中醫(yī)的祖?zhèn)髅胤窖兄瞥鰜?lái)的，雖然獲了獎(jiǎng)但無(wú)人問(wèn)津，王大沖卻一眼認(rèn)準(zhǔn)了這只在預(yù)防流產(chǎn)方面有獨(dú)到療效的藥品，以底價(jià)的兩倍受讓其成果。產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，經(jīng)過(guò)幾年的培育和開(kāi)發(fā)，銷售額已突破8000萬(wàn)元。

回音必虎梅含片是國(guó)內(nèi)治療急慢性咽喉炎的三類新藥，在確保產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的前提下，王大沖摸準(zhǔn)了市場(chǎng)脈搏。運(yùn)用新科技首創(chuàng)了“一品三型”，即含片分為原味型、果味型、薄荷型三種口味，受到了廣大醫(yī)生和患者的青睞。

除此之外，公司與國(guó)內(nèi)10多家知名院校、科研機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，在藥品研發(fā)上投入了大量的資金。據(jù)回音必集團(tuán)辦公室主任葉玲麗介紹，每一新藥的研發(fā)資金投入少則幾百萬(wàn)，多則上千萬(wàn)。幾年間，公司已成功地開(kāi)發(fā)了四類以上新藥16種，新產(chǎn)品利潤(rùn)占到80％以上。

用“大醫(yī)藥”體系提升品牌

作為一個(gè)已經(jīng)初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模的企業(yè)，王大沖沒(méi)有像其他些企業(yè)家那樣，涉足房地產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)投資等與制藥不相關(guān)的行業(yè)，而是更加專注地打響和提升回音必影響力品牌之旅：實(shí)現(xiàn)“大醫(yī)藥”體系，讓回音必集研發(fā)、生產(chǎn)、流通、服務(wù)于一體。

1998年6月，安徽省霍山制藥廠因地處偏僻、經(jīng)營(yíng)不善、管理不力而陷入困境。7月2日，回音必集團(tuán)全額收購(gòu)了該廠的良性資產(chǎn)，跨出了低成本擴(kuò)張的第一步。新公司成立后，通過(guò)廠情教育和技術(shù)改造，公司兩個(gè)月就正常運(yùn)作，半年就扭虧為盈，并進(jìn)入了全縣工業(yè)企業(yè)十強(qiáng)之第五位。

霍山制藥的成功組建，使王大沖對(duì)壯大企業(yè)、做大事業(yè)充滿了信心，他又將目光投向了醫(yī)藥流通領(lǐng)域。2001年9月，地理環(huán)境優(yōu)越、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出色的安徽蕪湖縣醫(yī)藥公司成了第二個(gè)購(gòu)并對(duì)象，依托其扎實(shí)的管理基礎(chǔ)、成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，回音必集團(tuán)大大推進(jìn)了華東省市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程；而2002年9月收購(gòu)的浙江省醫(yī)藥商業(yè)有限公司，則使集團(tuán)的物流中心移到了杭州，在擴(kuò)大產(chǎn)品輻射面的同時(shí)，大大降低了藥品的采購(gòu)成本。

在發(fā)展的過(guò)程中，王大沖看中了撫州市招商引資的良好環(huán)境，又投入5000萬(wàn)元在該市萬(wàn)畝工業(yè)園區(qū)征地200畝，在撫州創(chuàng)辦了一家制藥廠，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)二類新藥等品種。2004年底竣工投產(chǎn)后，實(shí)現(xiàn)年銷售收入14400萬(wàn)元，利潤(rùn)達(dá)3700萬(wàn)元。

用非傳統(tǒng)營(yíng)銷模式推廣品牌

王大沖對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有自己的一套謀略和手法。在戰(zhàn)術(shù)上，公司不搞松散型的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和盲目鋪開(kāi)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法，而是分地區(qū)、分層次逐步推進(jìn)，組成條塊結(jié)合的矩陣式架構(gòu)。

公司組建了一支400多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)行嚴(yán)格的“大區(qū)”管理模式。公司還多次調(diào)整營(yíng)銷政策，改良營(yíng)銷機(jī)制，實(shí)施賬務(wù)的區(qū)域管理，減少中間環(huán)節(jié)，把銷售員的收入與產(chǎn)品的銷量、貨款回收率掛鉤，月月排出銷售“龍虎榜”，獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)。

公司還打破傳統(tǒng)觀念，把“區(qū)域資源”作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)用來(lái)激勵(lì)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員。這樣產(chǎn)品安全有效，營(yíng)銷有效有力，從而產(chǎn)生良好口碑，提高了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，這種品牌的螺旋式上升成為了回音必發(fā)展的良好模式。