羅書宏

浙江天臺人素有外出經(jīng)商的傳統(tǒng)。改革開放以來，天臺人外出甚至走出國門經(jīng)商者為數(shù)不少，而其中以到老撾的人數(shù)最多。

在老撾經(jīng)商多年現(xiàn)任老撾三江有限公司董事長、“老中友誼商品城”總經(jīng)理、老撾中國商會秘書長的丁國江，是出國尋找商機的天臺商人中的佼佼者。在老撾，他承租了該國一流的大商場——“老中友誼商品城”，建立了中國商品進入老撾的唯一一個中轉(zhuǎn)儲運貨倉，創(chuàng)辦了東南亞最大的中國商品市場——“老撾三江國際商貿(mào)城”，成為中國商人在國外成功運作大型中國商品市場第一人，曾得到前往那里訪問的國家領(lǐng)導人的親切接見。

大膽創(chuàng)辦“老中友誼商品城”

1996年初，云南省政府鑒于東南亞金融危機導致邊境貿(mào)易不夠活躍的現(xiàn)狀，準備籌集資金在老撾興辦中國商品城，用以促進邊境貿(mào)易的發(fā)展。

年過不惑的丁國江，在他20多年的經(jīng)商生涯中，先是做過十年的篩網(wǎng)推銷生意，接著經(jīng)過積累在云南創(chuàng)辦了公司。在得知要在老撾興辦中國商品城這個消息的時候，丁國江在云南做生意已有10多年，經(jīng)營上擁有一定實力。下一步是在昆明擴大經(jīng)營，還是走出國門開辟新的天地，關(guān)系到他今后整個人生的走向。

在生意場里摸爬滾打多年的丁國江，深知到國外創(chuàng)業(yè)必須經(jīng)受更多的考驗，承擔更大的風險。雖然風險與機遇并存，但新的領(lǐng)域、新的挑戰(zhàn)更具吸引力，他最終決定走出國門搏一搏。他放棄了國內(nèi)的一些業(yè)務(wù)，隨同云南一家投資公司的領(lǐng)導前往老撾考察?？疾炱陂g，他主動參與了許多具體工作，在其他人或懷疑退卻或猶豫觀望的情況下，大膽承租了整個商城。

1999年10月21日，“老中友誼商品城”在老撾首都萬象正式開業(yè)。這是一座占地6000多平方米的圓形二層大樓，是中國商品在老撾的主要貿(mào)易集散地。“老中友誼商品城”經(jīng)營食品、服裝、文化用品、電器、家具、五金等各類商品，比國內(nèi)的百貨商場經(jīng)營的范圍還要廣。商場中的經(jīng)營戶以中國人為主，同時也有來自老撾、越南、緬甸、泰國、印度等國的經(jīng)商者。光顧這家商場的大多是華人和老撾人，駐老撾的各國使節(jié)、前往老撾旅游的游客也時常光顧商場。

政策支持很關(guān)鍵

商場的發(fā)展壯大與老撾國家政治和政策導向息息相關(guān)。丁國江敏銳地捕捉住了這一商機，堅持發(fā)展方向不動搖，方才取得今日的成功。正如老撾貿(mào)易部長普米在一次視察商城后所指出的，老中友誼商品城成立到今天，帶動中國商品進入老撾，對穩(wěn)定基普(老撾貨幣，編者注)起到了一定作用，使泰國商品在老撾80％的市場占有率下降到40％，日本的電器、五金、電動工具、摩托車等產(chǎn)品萎縮了將近50％。中國摩托車質(zhì)量接近日本，價格只是日產(chǎn)車的1／3，功能卻比日本車更多，這些都深受老撾百姓歡迎。貿(mào)易部副部長肖沙瓦也指出，公司要不斷完善商品結(jié)構(gòu)，加強商場內(nèi)外管理，讓更多、更好、更便宜的中國商品進入老撾，讓老撾百姓逐漸認識中國商品，更多地選購中國商品，而不是依賴泰國商品，這對豐富老撾商品市場、穩(wěn)定經(jīng)濟是很有益的。

企業(yè)的發(fā)展得到老撾政府領(lǐng)導人和不少管理部門的關(guān)注支持。前總理西沙瓦、國家計委、老中合委會、主席府辦公廳。財政部部長、國家稅務(wù)局局長、海關(guān)總署署長、國家體委主任等中央有關(guān)部門和萬象市縣領(lǐng)導都多次到商城視察工作。

中國駐老撾大使館及國內(nèi)領(lǐng)導和主管部門的決策、關(guān)注、支持也是商城能夠發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。中國駐老撾大使館前任趙大使、才參贊和現(xiàn)任劉正修大使以及經(jīng)商處其他工作人員經(jīng)常到商城指導工作，幫助公司解決困難，給予了很多關(guān)心和支持。劉大使剛一到任就抽時間視察，并鼓勵丁國江不但要勇于把商城振興起來，而且還要把它管好。中國商品和中國商戶雖然來自四面八方，但都代表了中國的形象，所以一定要做好各項工作，維護好商城形象，使商城進一步提高檔次，走向繁榮。

“入鄉(xiāng)隨俗”生意火爆

要經(jīng)營好這家大型商場，絕非易事。

準確的市場定位是企業(yè)邁向成功的重要一步。老中友誼商品城將原以傳統(tǒng)的銷售泰國商品為主的市場定位逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中國商品為主。這一重大轉(zhuǎn)變使商品城在萬象十多個商場中脫穎而出。

承租、經(jīng)營“老中友誼商品城”后，丁國江認真研究當?shù)胤?、政策，細心了解當?shù)匚幕尘昂蜕盍曀祝皶r調(diào)整商品城經(jīng)營策略。比如鋪面的安排，原先根據(jù)國內(nèi)一些地方的習慣，隔成幾平方米一間的小間出租。后來，他發(fā)現(xiàn)當?shù)鼐用癫幌矚g在很狹小的小商鋪里購物，而更樂意在面積較大、幾間相連的較為寬闊的商鋪里購物。于是，他立即采取措施，把原先一小間一單元的商鋪改為五、六間相連一單元的商鋪，并按照當?shù)鼐用竦膶徝狼槿ぶ匦卵b修。對于當?shù)鼐用竦南M習慣與消費能力，他也作了深入的考察。他了解到高檔商品不符合當?shù)鼐用竦南M習慣，價廉物美的中、低檔產(chǎn)品最受歡迎。一些消費群體對某些商品的品種、產(chǎn)地有特殊的偏好。在掌握第一手資料的基礎(chǔ)上，他對商品城的經(jīng)營策略作了及時調(diào)整。

品牌、質(zhì)量、價格是中國商品得以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。丁國江牢牢抓住這一點。當鋪位租滿后，公司緊抓商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不斷督促經(jīng)營者提高商品質(zhì)量，嚴格執(zhí)行質(zhì)量“三包”制度，同時還鼓勵經(jīng)營者開發(fā)新商品、新項目，對新開發(fā)的商品實行“注冊保護銷售”的新舉措，既確保了質(zhì)量，又避免了惡性競爭，有效地迎擊了泰、日、越商品的競爭。

“老中友誼商品城”開業(yè)后，商鋪出租率很快就高達100％，商品銷售火爆，平均每天的營業(yè)額很是可觀。商品城中的一些產(chǎn)品，還轉(zhuǎn)銷越南、緬甸、柬埔寨、泰國等周邊國家。開業(yè)十年來，“老中友誼商品城”在老撾占領(lǐng)市場越來越大，中國商品的銷售量每年以30％遞增。

商品城運作得十分成功，被外交部認定為中國商人在國外運作中國商品專業(yè)市場的成功模式，予以推廣。2005年該商品城被駐老中國大使館經(jīng)商處評為中國在老撾投資成功的十大企業(yè)之一。老中友誼商品城的成功經(jīng)營為東南亞最大的中國商品市場——老撾三江國際商貿(mào)城的建設(shè)打下了堅實的基礎(chǔ)。

建首家中國商品老撾中轉(zhuǎn)儲運貨倉

2003年，老撾政府設(shè)立了該國第一個自由貿(mào)易的經(jīng)濟特區(qū)——那堆特區(qū)。得此消息后，丁國江又一次躍躍欲試。他迅速收集資料，了解信息，憑其一貫的眼光與勇氣，決定在經(jīng)營“老中友誼商品城”的基礎(chǔ)上再推出一個大動作，到那堆特區(qū)創(chuàng)建中轉(zhuǎn)儲運貨倉。

經(jīng)過幾百個日夜的精心籌備與艱苦努力，他最終與那堆經(jīng)濟特區(qū)政府簽訂了協(xié)議，與他人合作投資創(chuàng)建儲運中轉(zhuǎn)貨倉。所有從中國進入老撾的貨物，都得經(jīng)過這一貨倉，經(jīng)老撾海關(guān)查驗后再裝車運往目的地。丁國江在經(jīng)營中收取相應(yīng)的綜合服務(wù)費，經(jīng)營權(quán)20年。

2004年1月1日，投資90萬美元面

積近3萬平方米的中轉(zhuǎn)儲運貨倉正式投入運轉(zhuǎn)。該貨倉位于老撾南塔省磨丁口岸，占地面積4萬多平方米，是中國商品進入老撾唯一國家級口岸，它成為那堆經(jīng)濟特區(qū)的第一家外資企業(yè)，是目前那堆國際口岸唯一一家中轉(zhuǎn)貨倉。

中轉(zhuǎn)儲運貨倉的建成，對于中國商品進軍東南亞國家具有戰(zhàn)略意義。貨倉建成運轉(zhuǎn)5年多來，取得了很好的經(jīng)濟效益和社會效益。有不少商人想仿效丁國江創(chuàng)建貨倉，但在老撾那堆口岸已永遠沒有那樣的機會。

再推“老撾三江國際商貿(mào)城”

隨著老撾經(jīng)濟的日益發(fā)展，人民生活水平的不斷提高以及越來越多的中國商品進入老撾，原“老中友誼商品城”的規(guī)模和檔次已經(jīng)遠遠滿足不了老撾人民的消費需求和中國商戶的經(jīng)營需要。

在此形勢下，丁國江又推出重大力作，投資1800萬美元，建成東南亞最大的中國商品市場——“老撾三江國際商貿(mào)城”。該商貿(mào)城占地面積6萬平方米，建筑面積15萬多平方米，已于2007年8月1日開始營業(yè)。

商貿(mào)城是一座集購物、休閑、住宿、餐飲、娛樂、公寓、倉儲于一體的綜合性市場，目前已建成17000平方米安裝有中央空調(diào)的百貨主商場、小商品批發(fā)市場、服裝批發(fā)市場、五金機電批發(fā)市場、家具批發(fā)市場、電訊批發(fā)市場、賓館、餐飲區(qū)、公寓、倉儲、大型停車場及兒童游樂場等，是目前老撾配備最齊全、購物環(huán)境最好的商業(yè)購物中心。每年中國商品的銷售額平均達到2億元人民幣，因此可以肯定的是，老中友誼商品城的成功經(jīng)營為東南亞最大的中國商品市場——老撾三江國際商貿(mào)城的建設(shè)打下了堅實的基礎(chǔ)。

當選老撾中國商會秘書長

丁國江文化程度不高，但是在經(jīng)營生意、經(jīng)營人生上卻自有一套。

到老撾經(jīng)營“老中友誼商品城”伊始，丁國江就十分注意和廣大客戶進行感情交流。與此同時，他也非常注重與當?shù)馗鱾€層次的人搞好關(guān)系。當?shù)鼐用衽e行潑水節(jié)、龍舟節(jié)時，他人鄉(xiāng)隨俗，和他們一道參加，有時甚至與當?shù)鼐用褚煌鹞?。當?shù)剡€有一個宗教色彩較濃的塔巒節(jié)，既有佛教中燒香拜佛等固有儀式，又有規(guī)模不小的物資交流活動。他在參加這一宗教慶典活動的同時，也精心挑選部分中國商品帶去展銷、交流，既拓展了商機，又贏得了當?shù)鼐用竦暮酶信c好評。

不但注重與當?shù)鼐用窈椭C相處，丁國江也非常注重與當?shù)卣愫藐P(guān)系。每當?shù)弥恍┕媸聵I(yè)的建設(shè)遇到資金困難后，他就慷慨解囊，主動捐助，累計已達幾千萬老幣。價廉物美的中國商品進入老撾，給當?shù)鼐用駧チ私?jīng)濟上的實惠，使當?shù)氐膸胖蹈臃€(wěn)定，本身就受到老撾人民的歡迎。

作為一名從天臺走出去的商人，丁國江和天臺有著千絲萬縷的聯(lián)系。為經(jīng)營好商場，丁國江從天臺聘請了一批管理人員，協(xié)助他做管理工作。像縣交通工程公司原辦公室主任陳萬好、上海對外經(jīng)濟貿(mào)易學院的本科畢業(yè)生丁文祥、浙江旅游學校丁慶標等人，都被聘請到老撾，協(xié)助其做策劃、管理工作。

在他的帶領(lǐng)下，目前有百余名天臺人在老撾經(jīng)營以建材、家具、窗簾為主的各類商品，發(fā)展?jié)摿O大，為天臺人出國經(jīng)商樹起了成功的樣板。他是中國商品大規(guī)模進入老撾市場的奠基者，隨同他到老中友誼商品城經(jīng)商的隊伍不斷壯大，并且已經(jīng)向多種行業(yè)、多種產(chǎn)業(yè)發(fā)展，取得了良好的經(jīng)濟效益，每年為國家創(chuàng)匯近1億美元。

從1998年至今短短的十余年時間里，丁國江憑著良好的信譽和群眾基礎(chǔ)創(chuàng)造了一個又一個商業(yè)奇跡，他受到了前往老撾訪問的多位黨和國家領(lǐng)導人的親切接見。隨著事業(yè)的發(fā)展，他深深地愛上了老撾這片土地，與老撾人民結(jié)下了深厚的友誼。

老撾中國企業(yè)商會于2005年12月12日宣布正式成立，丁國江被推選為商會秘書長。他表示，愿以畢生精力為中老兩國的經(jīng)貿(mào)合作和中老兩國人民傳統(tǒng)友誼作出更大的貢獻。