林晨光

摘要：我國企業(yè)應收帳款一直居高不下，一些企業(yè)因為過多的應收款和壞帳而出現(xiàn)資金周轉困難，甚至導致財務危機，從我國企業(yè)應收帳款的成因出發(fā)，分析我國企業(yè)應收帳款管理存在的問題與原因，并提出建立相應的應收帳款風險防范機制。

關鍵詞：企業(yè)；應收賬款；管理

中圖分類號：F253.7

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)13-0158-03

1應收賬款產(chǎn)生的原因

1.1擴大市場份額

企業(yè)應收賬款的大小，一方面直接受企業(yè)外部市場經(jīng)濟變化的制約，另一方面，企業(yè)產(chǎn)品是否能贏得客戶，占領市場，企業(yè)所采取的銷售手段也相當重要。在其它條件相同的情況下，客戶一般力爭賒購產(chǎn)品，這實際上是客戶在賒銷期內(nèi)從銷售企業(yè)獲取的一筆無息或貼息貸款。銷貨方企業(yè)為了提高競爭力，擴大企業(yè)生產(chǎn)，提高銷量，從而最終獲取更大利潤。也紛紛運用各種賒銷方法來招攬客戶。企業(yè)之所以采取信用銷售方式而不是現(xiàn)金銷售，主要原因在于企業(yè)希望依靠信用銷售的方式為客戶提供一些資金方便以擴大產(chǎn)品銷售量。許多客戶受限于可支用資金的規(guī)模而愿意賒購，特別是在資金市場上的借貸存在一定困難或者市場資金成本較高的情況下，許多企業(yè)總是希望通過信用銷售方式從生產(chǎn)廠家取得它們需要的部件或生產(chǎn)資料。企業(yè)通過信用銷售對客戶提供一段不長時間的資金融通，正好可以滿足客戶的上述需要。基于客戶的這種需要和同行的競爭，越來越多的企業(yè)采用信用銷售方式來擴大銷售。

1.2降低庫存及庫存費用

采用信用銷售手段不僅可擴大銷售，還可以降低存貨庫存，減少庫存開支，降低企業(yè)的存貨成本，這也是企業(yè)愿意采用信用銷售

手段而不是現(xiàn)金銷售手段的重要原因之一。目前，應收賬款信用政策作為一種通用的交易形式，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中被廣泛應用。應收銷貨款的發(fā)生是企業(yè)采取信用銷售方式的必然結果。隨著市場經(jīng)濟的日益成熟，同類企業(yè)之間的競爭日益激烈，特別是有越來越多的資本雄厚的跨國公司加入到市場競爭中來，許多企業(yè)都愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，以此擴大市場份額。在眾多的市場營銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。這種形式對企業(yè)的管理提出了更高的要求。

2我國企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀與存在問題

2.1我國企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀

企業(yè)應收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內(nèi)一些企業(yè)日常對應收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業(yè)領導的業(yè)績，并使之有一種“企業(yè)經(jīng)營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領導也不追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長。最終企業(yè)垮了。如此種種表明中國市場仍不成熟而且有關機制有待完善。與發(fā)達市場經(jīng)濟國家差距較大。我國企業(yè)平均壞賬率是5％－10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經(jīng)濟發(fā)達的美國，平均壞賬率是0.25％－0.5％，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90％以上，而我國只有20％，差距如此之大，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，誰不學會賒銷。誰就會被淘汰，因此我們國家的企業(yè)必須學會賒銷、學好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業(yè)可接受的合理的范圍內(nèi)，以保證市場經(jīng)濟的有序進行。

2.2我國企業(yè)應收賬款管理存在的問題

(1)忽視信用管理，缺乏風險防范意識。

市場經(jīng)濟，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經(jīng)濟初級階段，社會信用體系尚處于探索時期，法制基礎也比較薄弱，再加上地方保護主義的泛濫，使得我國信用短缺現(xiàn)象大量存在，如企業(yè)間的資金拖欠、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經(jīng)濟警察”的會計師事務所也失信和造假，而企業(yè)經(jīng)營者對于社會上出現(xiàn)的信用短缺現(xiàn)象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對客戶資信情況作深入調(diào)查，就急于想和對方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業(yè)反而不會多賺錢，為什么呢?因為企業(yè)忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。試想想，假設一個企業(yè)平均稅前利潤是5％，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補損失，需增加多少銷售額才能彌補虧損呢?答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業(yè)幾個月的利潤

(2)內(nèi)部控制存在缺陷。

①基礎工作不健全。合同之所以成為控制經(jīng)營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應收賬欺的后面就缺少了完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據(jù)，“啞巴吃黃蓮”。

②考核制度不合理，約束機制不健全。目前大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權負責追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟效益的局面。

③內(nèi)部會計控制不嚴?！镀髽I(yè)財務準則》中明確規(guī)定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的。應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：對發(fā)生的應收賬款不及時清算。形成賬外債權。有些國有企業(yè)的賬外債權竟然達到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發(fā)現(xiàn)，當人事發(fā)生調(diào)動時，很容易造成資產(chǎn)流失，同時也為經(jīng)濟犯罪提供了方便。應收賬款催收工作不力。相關人員態(tài)度消極，一些企業(yè)甚至連催收部門都沒有明確，使得應收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。長期不對賬。不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時間的業(yè)績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上。不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失，這種現(xiàn)象在上市公司的報表上表現(xiàn)得尤為突出。

④財務部門與銷售部門相互合作與監(jiān)督不夠。銷售部門主要負責銷售，它在應收賬款的形成中起著決定性的作用；財務部門負責銷售款項的結算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這

兩個部門應該相互合作、相互監(jiān)督；銷售部門將收到的賬款交給財務部門及時入賬，使財務部門準確反映應收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。

(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原則。

從應收賬款的管理策略來看，必須實現(xiàn)收入大于成本的效益性，這樣賒銷才是有利的。賒銷可以實現(xiàn)銷售收入的增長，但與之相關的成本也要相應增加，這就要求需完整地測算與之相關的付現(xiàn)成本和機會成本，特別是機會成本不能忽略。賒銷程度和賒銷方式必須符合邊際收入大于邊際成本的要求。對于逾期應收賬款的收回，也必須滿足收入大于成本的效益性，即所收回的賬款必須大于收款過程中發(fā)生的各種可能的成本。在我國，企業(yè)進行賒銷時一般不進行各種賒銷方案的對比研究；在采取各種收款方案時也不進行各種收款方案的對比分析，只要能收回貨款就行。這就是說，我國企業(yè)應收賬款的管理基本上還是粗放式的管理，還沒有真正確立成本效益原則。

3企業(yè)應收賬款管理不善的原因分析

(1)企業(yè)缺乏風險意識。從主觀上看，目前我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上，目前對于國內(nèi)應收賬款管理方面無論是實踐還是理論都十分缺乏。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業(yè)在進入當?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題，由此形成了一部分具有周轉性的客戶應收賬款。

(2)企業(yè)內(nèi)部控制制度不嚴，監(jiān)管不力。銷售管理混亂，只求合同數(shù)量忽視合同質量，對購貨單位資信不進行充分調(diào)研認證，銷售人員變動頻繁，造成前賬不清，新人不理舊賬，銷售內(nèi)部控制制度不嚴，合同審查不嚴，拿到合同就安排生產(chǎn)，客戶無錢也發(fā)貨，致使貨款無法及時回籠。少數(shù)銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現(xiàn)狀，違法經(jīng)營，造成帳目混亂，趁機混水摸魚，從中漁利，造成應收賬款無法收回；帳目長期不核對，財務部門不及時與業(yè)務部門對賬，財務、業(yè)務部門各自為政，自行其事，以致銷售與核算脫節(jié)，讓企業(yè)的資金運作顧此失比，加之財務管理松弛，不按合同規(guī)定隨意開票，發(fā)票遺失重新開票，退貨、以貨易貨不及時辦理轉帳手續(xù)等等，導致應收賬款帳且混亂，問題不能及時暴露，也是造成應收賬款居高不下的原因。

(3)激勵機制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，使企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

(4)對賬不及時。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上存在差異以及票據(jù)傳遞、記錄等可能發(fā)生誤差，所以，經(jīng)營過程中債權債務的雙方就經(jīng)濟往來中的未了事項進行定期對賬以明晰雙方的權利和義務是非常必要的。但是有的企業(yè)不及時與客戶對賬，有的雖然對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，缺乏法律上的約束力，這也導致企業(yè)相互拖欠現(xiàn)象的蔓延。

4改善應收賬款管理的主要措施

(1)盡量避免賒銷。盡力啟動消費者市場，消費者是掏錢購物的源頭。綜合運用廣告、新聞、公關、活動銷售、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標消費者對企業(yè)的產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，直到偏愛，并培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品的忠誠。讓越來越多的消費者指名購買，讓自己所推廣的產(chǎn)品成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法。也是掌握市場主動權的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫忙打天下，一定要靠自己把市場作起來。

(2)加強應收賬款的事前控制。計劃－執(zhí)行－檢查－處理，這是美國質量管理專家戴明提出的PDCA循環(huán)法。按照該循環(huán)法，應收賬款的事前控制就是應收賬款管理的計劃階段，它包括選擇賒銷對象和制定信用政策。賒銷對象的選擇至關重要，選擇了信用好的客戶可大大減少壞賬損失，因此企業(yè)在賒銷前應根據(jù)客戶的現(xiàn)時及未來的付現(xiàn)能力、經(jīng)營狀況及其發(fā)展前景、商業(yè)信譽和未來融資能力等因素判斷客戶按期償還賬款的可能性，選擇還款可能性大的企業(yè)作為賒銷對象。為了全面了解客戶的資信情況，企業(yè)可咨詢工商行政管理部門了解其社會信用、信譽及其他相關信息，通過銀行了解其銀行信用情況，通過查閱和分析會計資料了解其經(jīng)營狀況。在確定對象時，對于一些老客戶千萬不可麻痹大意，要隨時關注其經(jīng)營狀況的變化，切不可因為是老客戶就掉以輕心，特別是對于一些金額較大的賒銷業(yè)務。對于新客戶，特別是信息資料不太準確可靠、經(jīng)營風險和財務風險較大的潛在客戶應采取抵押賒銷的方式并在銷售合同中明確列示擔保物或單獨訂立保證合同，以便在客戶不能按期償債時減少損失。

(3)設置專門的賒銷和征信部門。應收賬款賬齡普遍偏長。一方面可能是由于公司沒有對應收賬款進行及時的催收；另一方面，可能是因為客戶的故意拖欠。應收賬款收回數(shù)額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應收賬款的流動性。所以，企業(yè)應設置賒銷和征信部門，專門對客戶的信用進行調(diào)查，并向對企業(yè)進行信用評級的征信機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業(yè)的賒銷和征信部門在應收賬款管理中的職能是：①對客戶的信用狀況進行評級；②批準賒銷的對象及規(guī)模，未經(jīng)批準，企業(yè)的其他部門及人員一般無權同意賒銷；③負責賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉。一般對賬款的催收期限不能間隔太長。因為在法律上太長的期限可能暗示債權的放棄。

(4)建立賒銷審批制度和銷售責任制度，加強銷售人員的資金回籠意識。在企業(yè)內(nèi)部設立賒銷審批制度，分別規(guī)定業(yè)務員、業(yè)務負責人可批準的賒銷限額，限額以上的賒銷業(yè)務報請總經(jīng)理審批，各級人員全權負責所轄范圍，并規(guī)定各級人員違反賒銷審批范圍應承擔的責任，保證賒銷策略的實現(xiàn)并減少風險。建立應收賬款的資金回籠與銷售人員業(yè)績掛鉤的銷售責任制度，對銷售人員的業(yè)績實行銷售量與貨款回籠率雙指標考核并與獎金掛鉤。在宏觀環(huán)境偏緊、企業(yè)銷售風險系數(shù)增高的情況下，每個銷售人員對每筆業(yè)務必須負責從合同簽訂到資金回收的全過程，實現(xiàn)銷、收一體化。

5結語

應收賬款風險是阻礙我國企業(yè)生存的最主要因素之一。作好企業(yè)內(nèi)部應收賬款管理是有效應對應收賬款風險的有效途徑。企業(yè)應收賬款管理職能具有一系列的獨有的特點，無法由其他管理職能來代替，如客戶信用信息管理，信用分析，逾期帳款管理等。這些都需要企業(yè)的業(yè)務，財務以及信息等部門協(xié)調(diào)一致，統(tǒng)一行動，各司其職才能作好應收賬款管理工作。所以，企業(yè)必須將應收賬款管理的幾個方面制度化，科學地，完善地完成這一管理職能。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中，增加企業(yè)自身防御風險的能力，獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢。