蔣　軍

“知性”,德文原文Verstand,常被譯為“理智”或“悟性”。日本戰(zhàn)略之父,全球“五位管理大師”之一的大前研一對“知性力”的定義是:

知性力,就是激烈變革時代敏銳的洞察力

是超越常識、跨越國界的思考力

是不斷提高附加值、提升職場競爭力的行動力

知性力:變革時代上班族的核心競爭力

其實(shí),知性力,是要綜合所有知識,創(chuàng)造性的解決問題,在很大程度可以歸結(jié)到“隱性”能力的范疇,所以,在這里筆者主要想談?wù)勪N售人員的“隱性”能力。

隱性能力是指:靈活運(yùn)用已有知識和技能去解決新問題的能力,即舉一反三,靈活運(yùn)用的潛能力。因?yàn)槠洳豢梢?所以也稱“隱性”能力。

我們經(jīng)常講,銷售人員要具備良好的理論基礎(chǔ)和營銷From EMKT.com.cn的框架,要有邏輯思維能力。其實(shí),還有一方面我們不能忽視,那就是銷售人員的“隱性”能力,這種能力將是從優(yōu)秀銷售人員進(jìn)階成為營銷高級管理人員的必備素質(zhì)。

隱性能力通過培訓(xùn)能有所提高,但是先天的因素影響很大;顯性技能通過培訓(xùn)可以很快學(xué)到,但隱性能力強(qiáng)的員工提高得更快;僅有顯性技能而缺乏隱性能力的人,通常只能完成熟練勞動(體力和腦力勞動),有了隱性能力才具備完成創(chuàng)造性勞動的條件。

就銷售人員而言,隱性能力是什么?敏銳的洞察力、判斷能力、邏輯思考能力、理解能力、客戶交往能力、局面的控制能力、決策能力等等。

有時候?qū)I(yè)不一定能解決所有的問題。專業(yè)在某種意義上只能解決事情的“初級層面”和“表象”的東西,而真正的核心,一定要靠“隱性”的能力來控制和提升。

隱性能力很大部分來源于天賦,但也不是不能改變或培養(yǎng)的。既然可以改變,那么我們就要用最優(yōu)的方案來解決,這就是銷售的“精髓”。

通觀全局,了然于胸。

【案例】某一天,公司市場部的人跟我說:這次的方案很好,有創(chuàng)意,你們銷售部門趕緊跟全國的重點(diǎn)客戶溝通一下,抓緊時間落實(shí)啊。一天以后,他又說,你們實(shí)在推進(jìn)不利,我直接去某個市場和重點(diǎn)客戶溝通,保證能完成任務(wù)。

果真,這個家伙直接去找了重點(diǎn)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo),之前還發(fā)過去傳真函件。見是見到了高層,但這個活動之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司層級太多,越級進(jìn)行了操作之后,雖然表面看工作推進(jìn)了一步,但實(shí)際上對工作制造了很大的障礙,這個障礙是無形的,就盤旋在你的上空。

結(jié)果:重點(diǎn)客戶的高層說,這個事情你先交給“某某”處理吧,這個“某某”就是我們在做工作的人。你可以看出來,好的、專業(yè)的東西,有時候也會失效的。隱性能力有時候比專業(yè)更管用。

啟示:這說明了什么問題?當(dāng)然,道理很簡單,我們不能這樣做,一般人都會知道。但有時候心里急啊,恨不得馬上把事情推進(jìn)或做成功,但欲速則不達(dá)。這可能就是我們常說的,好心辦壞事的情況。

通觀全局,了解客戶的各種關(guān)節(jié)特別是關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),這些是顯性知識難以解決的。

在目前的營銷界,有才能的人很多,可以說大有人在,要真正的干出一點(diǎn)成績來,光有專業(yè)能力似乎不太夠了。顯性的知識通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)很快能夠彌補(bǔ),但隱性的知識,很難短期內(nèi)得到提升。

說話說到點(diǎn)子上,好鋼用在刀刃上。

【案例】朋友開的一家店。店主是一個口才不太算好的人,但這家店的生意一直很好,同樣的店,產(chǎn)品、檔次、價格、裝修都差不多,周圍其他店生意卻一般。

最厲害的是,這家店的回頭客很多,我觀察了很久,終于發(fā)現(xiàn):開店跟做銷售一樣,口才不是最重要的,重要的是,讓客戶感到受到尊重,購物很舒服。

這不是口才好能做到的。而相反,如果一個顧客到了店里,一番吹噓,顧客雖然第一次買了,但之后覺得被誘導(dǎo)了,估計(jì)下次就不敢去了。因?yàn)槿チ瞬毁I不好;買了又覺得上當(dāng)。

說多少話不重要,關(guān)鍵是說到點(diǎn)子上,說到顧客心里去,特別是,讓顧客心里滿意,從接觸客戶到完成交易,甚至到回頭購買。

有效的溝通和說服多么重要。

判斷力。

【案例】《華盛頓郵報(bào)》總結(jié)了美國總統(tǒng)布什的“10大經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)”,其中一條是:總統(tǒng)應(yīng)具備辨別是非的能力,能做出準(zhǔn)確判斷。

2004年到2006年間,中央情報(bào)局一直向布什總統(tǒng)報(bào)告稱,伊拉克局勢已變得越來越暴力、越來越不穩(wěn)定。2006年,布什政府負(fù)責(zé)伊拉克事務(wù)的副國家安全顧問歐蘇立文在向總統(tǒng)匯報(bào)時以“地獄”來形容巴格達(dá)局勢,“那里就是地獄,總統(tǒng)先生?！钡?美國國防部卻對伊拉克局勢保持樂觀,他們在向布什匯報(bào)的報(bào)告中聲稱,到2009年伊拉克的安全將可以完全依靠自己。實(shí)際上,不管是“地獄”論,還是“自給自足”論,布什從來就沒有堅(jiān)信哪一方的絕對真實(shí)性。

控制力。

【案例】領(lǐng)導(dǎo)每個人,而不是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì);控制過程而不是具體內(nèi)容。心理學(xué)家和團(tuán)隊(duì)專家哈維·羅賓斯說:“團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)最重要的技巧就是要學(xué)會與各式各樣的人打交道。你必須了解人們希望你怎樣對待他們,然后才能讓他們跟隨你?！?/p>

其實(shí)沒有必要事必躬親、親力歷親為,但你必須要清楚地知道下屬的所作所為,這一點(diǎn)別人不能代勞。例如,前駐伊美軍最高指揮官喬治·凱西將軍認(rèn)為布什總統(tǒng)對伊拉克戰(zhàn)爭沒有基本的掌握和了解。布什總統(tǒng)甚至還一直在詢問敵軍到底有多少人,因此凱西認(rèn)為,布什總統(tǒng)只是把這場戰(zhàn)爭當(dāng)作是一場常規(guī)戰(zhàn)爭,沒有把它當(dāng)作是一場針對伊拉克民眾的鎮(zhèn)壓叛亂運(yùn)動。凱西的繼任者戴維·彼得雷烏斯將軍后來也認(rèn)為,“我們不可能在伊拉克取得勝利?！?008年5月,布什總統(tǒng)仍然堅(jiān)持認(rèn)為他對伊拉克戰(zhàn)爭的認(rèn)識非常透徹。

決策力。

【案例】

參與決策的總是少數(shù)人,但并不是主觀臆斷、獨(dú)斷專行,適當(dāng)?shù)拿裰魇切枰?因?yàn)閭€人的認(rèn)識總有局限性,重要的是你一定要搞清楚事情的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和發(fā)展的態(tài)勢,一旦把握到位,做出“決定”意味著發(fā)布命令,決策一定要果斷。接下來是進(jìn)行事情過程的優(yōu)化,并在這個過程中不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整,已達(dá)到最佳的效果。

一家快銷品企業(yè)的分公司經(jīng)理,此君在平常高談闊論,經(jīng)常妙語連珠,很是灑脫,可惜的是,一到關(guān)鍵的時候就原形畢露。正式場合,面對一臺群人的演講、講解一塌糊涂,還嚴(yán)重怯場,就差現(xiàn)場發(fā)抖了。

很多事情天天在說,甚至開會研究,但研究來研究去,爭來吵去,沒有結(jié)果,事情還在原地,問題得不到解決。久而久之,大家都什么也不說了,因?yàn)檎f了也沒用。

筆者認(rèn)為,不管怎么樣,問題的解決辦法總會有的。就看是完美的,還是可行的。我想,完美的方案很難做到,但可行的方案,一定是有的。

有時候,作為一名優(yōu)秀的銷售人員,也會面對這樣的“決策”難題,你有勇氣下這個決心嗎?■