韓雪潔

購買服裝是女性顧客經(jīng)常要從事的一項活動。一位精明的女性消費者為了挑選到適合自己品位同時性價比又能令她滿意的服裝,往往可以連續(xù)逛好多家店鋪,并樂此不疲。

作為一名女性消費者,購買到令自己稱心如意的服裝的決定因素,我想絕不單單取決于服裝本身,往往一些能使女性在購物場所中體驗到的溫馨、體貼之情,更會令女性做出購買決定。

女性消費者能否對一家服裝店面產(chǎn)生好感以使她在此頓足,安下心來挑選可能使她滿意的服裝,除了服裝店面的經(jīng)營者作為人這一方的要素要懂得不同年齡和不同身份、地位的女性消費者的心理活動這些基本常識,以及什么時間才能適時地去接近這位準(zhǔn)顧客,禮貌地和她搭話等技巧的把握以外,一些物的要素也應(yīng)當(dāng)引起服裝經(jīng)營者足夠的重視。正是店面的一些細(xì)節(jié)布置,能用無聲的語言表達(dá)出店面主人對顧客的關(guān)心,才能使女性從情感上被此種善舉打動,對店面的經(jīng)營留有好的印象,故而決定在此購買。

那么作為服裝店面的經(jīng)營者,應(yīng)當(dāng)在店面的布置上更為用心經(jīng)營,注意處理好一些常讓人忽視的幾個細(xì)節(jié)問題。

首先,是對試衣間的要求。一定要有試衣間。無論你的店面空間有多大,一定要想辦法騰出一定的封閉空間作為試衣間用。有了試衣間就已經(jīng)向顧客暗示你店面的任何一件服裝都允許顧客試穿后再做出是否購買的決定。這樣就等于給了顧客考慮的時間,也為顧客拒絕購買,找到一個看似合理而又不會引起尷尬的理由。(比如,試過之后以不太合適,或穿著不如看著時效果那么好等理由拒絕)雖然顧客在試過服裝后,不會購買,對服裝的經(jīng)營者來說很掃興,但這樣的氛圍不會令拒絕的顧客尷尬,她就不會有再也不想進(jìn)此店的想法。只要她有余暇,她有錢,還會常來光顧此店,那么與之做成一筆生意就是早晚的事。

試衣間要有,而且鏡子一定要有。并且我建議試衣間內(nèi)和試衣間的門外一定都要裝上鏡子。經(jīng)營者萬萬不要省去這兩塊鏡子的投資。試衣間內(nèi)有鏡子更便于女性顧客對自己身材的了解,在沒有外力影響的條件下,審視自己能否做出正確的判斷和決定。她們可以在封閉的試衣間內(nèi)不用防備別人的眼神,好好地端詳自己穿上一件服裝后的效果。這種感覺和由此產(chǎn)生的判斷其實往往很重要,使女性不至于產(chǎn)生錯誤的判斷。一旦出現(xiàn)當(dāng)時感覺良好,回到家卻怎么看怎么別扭,只好將買來的服裝擱置衣櫥再也不愿碰它。女性就會對這次購買的不成功留下深刻的印象,這個陰影會導(dǎo)致她對這家店鋪也同樣沒有好感。但許多服裝經(jīng)營者都沒有注意到這個細(xì)節(jié)。她們往往只在試衣間外安裝了鏡子供女性對照試裝的效果,這樣根本滿足不了女性在購買活動過程中的心理需求。對于安裝在試衣間外的鏡子,我認(rèn)為直接安裝在試衣間外的門上要比安在店面的任何一個位置上都要好。有些店面往往把試衣鏡放在店鋪的大門旁等離試衣間比較遠(yuǎn)的位置。這樣做,往往會忽視掉一個細(xì)節(jié)問題,就是在顧客試鏡的同時,她們換下來的衣物、包包等還放在試衣間的里面,如果試衣鏡的擺放位置與試衣間過遠(yuǎn),或者這時店面的客流較多,就很難使這位試衣的顧客真正安下心來欣賞鏡中的自己。她們的內(nèi)心會有隱隱的不安全感,擔(dān)心有人此時占用了她去過的試衣間,擔(dān)心她的衣物會不翼而飛,總之無端地猜想增加了她購物過程中的心理負(fù)擔(dān)。因此,試衣間一定要有,試衣鏡一定要有,而且是兩個,一個在試衣間內(nèi),一個在試衣間的外門上面。同時為了保證光線充足,記得一定要在試衣間的內(nèi)、外都裝有照明燈具。

試衣間內(nèi)的布置效果其實應(yīng)和服裝店面的布置效果同等重要,盡管它屬于顧客暫時借用的一個私密空間,但往往商家忽略了顧客的心理感受。如果店面示于人的地方與避人的空間反差過大,往往會令消費者對店內(nèi)商品的來源、質(zhì)量等方面產(chǎn)生某種程度的懷疑。我們可能都有過這樣的感受。進(jìn)入一家服裝店面,看著服裝款式、質(zhì)量都挺上檔次,店面也較高檔大氣,但在試衣間里,我們看到的卻是墻面斑斑駁駁,雜物堆積,物品上到處都是灰塵。我們只能小心翼翼地找合適的位置放置換下來的衣物。這種落差很大的布置效果給我們的感覺實在是不舒服。所以要讓女性消費者在你的店里就產(chǎn)生親切感,最好的方法就是要用心去布置試衣間,讓她們有像在自己家里的那種感覺一樣。試衣間的墻壁應(yīng)該干凈溫馨,能用素雅的壁紙來修飾效果更好,即使她們在里面穿換衣服時倚靠著墻壁,也不用擔(dān)心身上被弄得潮濕冰涼,衣服會被弄臟。試衣間內(nèi)要安裝可以擺放衣物、包包等東西的輕巧物架或掛架。試衣間內(nèi)還要有一個休閑椅凳。我建議這個椅凳可以是布藝的、竹藤的、或是皮革質(zhì)地的,要讓試衣的人坐在上面感覺舒適。還要準(zhǔn)備一雙坡跟的尺碼適中的鞋托。這樣做的目的是便于顧客試裝,而且能看出效果。試衣間也可以放一個垃圾桶,有備無患嗎!

第二,如果你的店面空間尚可,不妨在店面的一角多備幾個可以折疊的休閑椅凳(折疊的不占用更多的空間),一個圓形玻璃茶幾,在茶幾上放上兩本當(dāng)季的時尚雜志或搭配指南等內(nèi)容的彩頁書籍。另外還要有一臺小型的飲水機(jī)。這樣布置的目的是如果有同伴在等待你的顧客,我們也可以為他(她)做一些服務(wù),端上一杯水讓他(她)坐下來喝。安頓好這位陪客,你的準(zhǔn)顧客才不會慌里慌張害怕她的同伴等得不耐煩。她就可以安下心來不斷地更換她能看中的服裝。這位陪客如果能坐下來放松放松,喝杯水解渴解乏,翻翻雜志,沒準(zhǔn)你就能和他(她)搭上話。如果你能在此期間調(diào)動起他(她)暢談的欲望或是引起他(她)傾聽的興趣,那么他(她)可能就會在你的準(zhǔn)顧客還在猶豫不定買還是不買的時候,幫你說話,促使她做出購買決定。

第三,你的店面要有一些舒緩的背景音樂,音量不要很大,不能蓋過客人與你交談時的音量。在舒緩的音樂襯托下,購物人的心情更容易放松,而且有了背景音樂的滲透,使客人更加容易引發(fā)聯(lián)想,想到舒適、和諧、美妙的生活場景中去,比如想象她應(yīng)該在什么時候穿上她新買的服裝,甚至她穿上這件服裝會出現(xiàn)什么樣的情形等等。有了這樣的想象,她想占有這件服裝的欲望可能就會更強(qiáng)烈,比你干巴巴地夸她穿上這身服裝多么好看效果會好得多!

第四,服裝店面里,與服裝搭配的一些配飾的功能不可小視。有的服裝店真的就是純粹的服裝店。除了服裝沒有別的。其實作為女裝來講,能夠更好地展現(xiàn)、襯托服裝動人一面的,往往是那些與它們相匹配的配飾在起作用,比如太陽鏡、裝飾項鏈、腰帶、腰鏈、鞋子、背包等。經(jīng)營者可以在展示服裝樣品時,配以這樣的一些飾物,更好地突出服裝的穿著效果。同時,作為服裝經(jīng)營者把這些小物件作為服裝的附屬品出售,還可以使消費者產(chǎn)生連帶購買行為。她們可能會因為搭配了這些飾物后感覺穿上服裝更有韻味而多買了一些本不在考慮之列的商品。也可能店面里的某件飾物讓她感覺與自己已有的某件服裝十分搭配,而專門買下了這件飾品。能在服裝店里令女顧客有意想不到的發(fā)現(xiàn)和收獲,她們就會時常惦記以后還要在你的店里淘到令她們興奮的東西。那么你的店面被同一個顧客反復(fù)光顧的幾率就會增加。

第五,作為店面的經(jīng)營者,不經(jīng)意間,你自己就會成為店面里的一道風(fēng)景。無論你是男性還是女性,選擇了經(jīng)營女裝,你就應(yīng)該更加注意自身的一些細(xì)節(jié)問題。女店員應(yīng)該施以淡妝,讓顧客不覺得你妖艷得難以接近,又讓顧客不覺得你過于素面朝天,就是你化妝時應(yīng)該掌握的尺度。你的著裝最好就是你當(dāng)季銷售服裝當(dāng)中的某一件適合你的款式。這樣更具有現(xiàn)身說法。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)你穿著這款服裝很得體動人時,她也有想要一試效果的沖動。因為你和她都是普通人,不如服裝模特的身材具有標(biāo)準(zhǔn)的比例,能在你身上穿著得體、舒服,想必她也差不到哪里去。作為男性店員,你要保持最正統(tǒng)樸實的裝扮,頭發(fā)不要過長,胡子要刮干凈,衣衫休閑、干凈整潔,適時的微笑接待對方,讓女顧客感覺你就像是鄰家的一個小伙子或是普通的居家好男人。她們就會在你店里呆得自然而不拘束。經(jīng)營者在接待顧客的時候,談吐一定要親切誠懇,而且和顧客什么時間溝通要把握好。往往很多店面的主人為了拉攏住顧客,客人一進(jìn)了門她們就緊隨其后,不時地介紹。過分的關(guān)注只能嚇跑你的顧客。顧客需要時間自己觀察、尋找、品味、定奪。只有顧客不斷地選來選去,并向你提出某些問題,或是要你幫忙挑選某件服裝時,你才應(yīng)該接近她,親切地配合她完成購買過程,自然而然地和她溝通,了解她的想法。這樣不會給顧客造成壓力,她會覺得在你的店里就像在自選商場一樣,一切要由她自己說了算。那么她更愿意在你的店里多駐足,勤篩選。

第六,為了能吸引住腳步匆匆經(jīng)過你店面的顧客在此駐足,店面外的一些視覺效果也不容忽視。比如店面的玻璃櫥窗一定要大,還要干凈透亮,要讓沒進(jìn)入店內(nèi)的顧客透過自然的光線或燈光就能清楚地看到你店里陳列的服裝樣式。陳列在櫥窗附近的服裝顏色應(yīng)該對比強(qiáng)烈或色澤度要高,這樣更能吸引人們的視線。勾起她們想要看一看的興趣。店面的招牌色彩效果要醒目,顏色的搭配要和諧、藝術(shù)。給你的店起個好名字,帶些個性、另類,使看到的人很快留下印象,就比命名為普普通通的“某某服裝店”要生動得多。比如“女人坊”、“裳”、“衣櫥”等這樣的名字,很有女性的韻味,讓人一品就知道是經(jīng)營女裝的店面,但卻多了女人味,好像這個店鋪就是一位婀娜的女子一樣。怎能不引人注意呢?店面的周圍環(huán)境一定要布置得溫馨優(yōu)雅,比如可以安裝上霓虹燈、燈飾招牌、個性十足的POP廣告等。還有店門外的環(huán)境衛(wèi)生一定要清潔。

第七,為了建立你自己穩(wěn)定的顧客群,我們在商品的包裝上一定要用心。女性都有愛美和愛炫耀的購物心理,即使她買來的衣服真得并不很貴,但她也希望這件衣服被別人的評價是上檔次、有品位的,甚至不容懷疑它就是出自哪個大的購物場所或是來自哪個知名品牌。因此,我們可以在包裝上滿足一下她們的心理。利用精美的、設(shè)計別致的購物袋為她們提供服裝包裝。即使服裝不值多少錢,也不要用很普通的塑料袋打發(fā)了事。如果你用很普通的塑料袋為顧客包裝,本身也表明了你對自己經(jīng)營的服裝評價不高,你自己默認(rèn)了它們只配這樣檔次的包裝。反過來,如果你選用一個質(zhì)地良好,設(shè)計精巧的購物袋為顧客選購的服裝包裝,顧客也會感覺她買到的是超值、有檔次的商品,并且會認(rèn)為你對自己經(jīng)營的每一件服裝都是傾注了精力和感情的,它們在你手中就像是待嫁的女兒一樣,你為顧客有這樣的眼光,為你的商品能受到顧客青睞而自豪。

另外,還可以為在你的店里消費的顧客辦理會員卡和消費積分登記。采用會員卡形式可以識別新老顧客,對經(jīng)常光顧你店面的老顧客我們可以及時為她們提供新的商品信息,或是為她們提供更好的服務(wù),價格上的優(yōu)惠或是專門按顧客的要求幫她購進(jìn)適合她個人風(fēng)格的服裝款式。同時吸引新顧客參與進(jìn)來。采用消費積分的形式可以在顧客消費額累積到一定量時,讓她們體驗到更多的實惠,比如積分換購商品或是禮品相贈。這種辦法往往更能吸引女性消費者的眼球。

以上幾點細(xì)節(jié),可以為女裝店面的經(jīng)營者提供一些借鑒。女性消費群是更注重細(xì)節(jié)、更容易引起情感型消費的一類群體。作為經(jīng)營者來說,更加關(guān)注細(xì)節(jié)的經(jīng)營,關(guān)注女性購物過程中的心理感受,往往會為經(jīng)營的成功開辟出一條新路?！?/p>