黃　靜

供應(yīng)商總抱怨賣場的合同賬期太長，但合同是雙方談判談出來的。因此，供應(yīng)商更應(yīng)該從自己身上找找原因，并在談判中充分重視這個問題。

賬期過長，無外乎以下幾個原因——

主觀上淡漠賬期

許多業(yè)務(wù)員在與賣場談判時，都會有一種主觀上的誤導(dǎo)。認(rèn)為送多少貨，就能結(jié)多少款。認(rèn)為扣點和商品陳列位比賬期更重要。為了爭取好的扣點和陳列位，寧可拿賬期來與賣場交換。正是這種錯誤的談判思路，才導(dǎo)致了供應(yīng)商在合同中過長的賬期。

談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，雙方取勝的關(guān)鍵在于自己能否正確地把握戰(zhàn)爭態(tài)勢，以及通過雙方實力的對比，運用正確的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)。所以，一旦當(dāng)供應(yīng)商這種單純追求扣點和陳列位的思想被談判對手抓住，采購很容易通過釋放糖衣炮彈來達(dá)到自己的談判目的。

其實，對于賣場來說，賬期是他們談判中的一個至關(guān)重要的談判籌碼。他們對賬期這個談判要素尤為重視。為了達(dá)到自己的談判預(yù)期，他們甚至?xí)誀奚欢ǖ目埸c，并通過好的陳列位來吸引供應(yīng)商進(jìn)入自己預(yù)先設(shè)計好的圈套。

原始合同中的賬期簽長了

一旦原始合同中的賬期簽長了，后面再想改過來就很難了。哪個賣場不希望今年的賬期能長于去年?最起碼也要與去年同期保持一致吧!

不懂賣場的賬期套路

其實，許多賣場所設(shè)計的賬期，都是與供應(yīng)商自身對賬期的理解存在差異的。比如，月結(jié)并不像是供應(yīng)商所想象的那樣當(dāng)月結(jié)款，而是貨到30天后結(jié)款；月結(jié)30天，也不是貨到30天后結(jié)款，而是貨到60天結(jié)款，因為月結(jié)本身就是貨到30天的意思。

正是因為許多初次與賣場打交道的供應(yīng)商不了解賣場賬期的套路，尤其是那些以前以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的供應(yīng)商，他們根本搞不清楚其中的套路，所以才會出現(xiàn)被賣場牽著鼻子走吃悶虧的現(xiàn)象。

合作過程中沒控制好，變相延長了賬期

不論是哪一個系統(tǒng)的大賣場，在結(jié)款這個環(huán)節(jié)上，都設(shè)置了許多控制點。這既是出于賣場規(guī)范管理的需求出發(fā)，也是為了變相延長賬期做準(zhǔn)備。即便是賣場規(guī)定好的賬期，只要在結(jié)款手續(xù)中的任何一個環(huán)節(jié)達(dá)不到賣場要求，供應(yīng)商一樣結(jié)不到款。

所以，對于供應(yīng)商來說，不光說按照賣場合同的要求接單送貨就行了，還得學(xué)會運用自己所掌握的對銷售和庫存的分析，對訂單下達(dá)的合理性、到送貨以及銷售中的一切環(huán)節(jié)實施全程監(jiān)控，并將其間可能會出現(xiàn)的問題，做到提前預(yù)防，以避免自己多送了貨，卻結(jié)不到相應(yīng)的貨款現(xiàn)象。

尤其是當(dāng)賣場讓自己非常規(guī)送貨時，一定要根據(jù)自己對銷售的預(yù)估來判斷訂單下達(dá)的合理性。否則，如果賣場訂單一到便埋頭去送貨，很有可能送出去的貨會造成積壓，從而占壓自己的資金。要知道，費用、庫存、退貨等一系列因素都會影響結(jié)款問題。稍不留神，供應(yīng)商的貨款就被壓住結(jié)不了，這賬期也就“滾動”到了下一期，無形中延長了賬期。