諾基亞經(jīng)銷商的反罰戰(zhàn)爭

事件過程

5月21日，來自全國各地的部分諾基亞經(jīng)銷商聚集長沙，聲討諾基亞打擊竄貨的巨額罰款行為；

6月1日，數(shù)十位浙江當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商齊聚諾基亞杭州辦事處，要求歸還竄貨的巨額罰款。經(jīng)銷商甚至打出了“還我血汗錢”的橫幅；

6月10日，濟(jì)南40家經(jīng)銷商打出了“拒賣諾基亞”的橫幅，高調(diào)抵制諾基亞；

6月15日，上海的一些經(jīng)銷商也罷賣諾基亞。

諾基亞的罰款措施目前已引發(fā)連鎖反應(yīng)，部分地區(qū)的經(jīng)銷商甚至在醞釀更大規(guī)模的抗議活動。

罰款究竟有多重?

諾基亞規(guī)定：經(jīng)銷商竄貨，若被省級直控經(jīng)銷商抓住，將按零售價的3倍予以罰款，每臺l萬元封頂；若被授權(quán)第三方抓住，則統(tǒng)一予以每臺l萬元罰款；個別高端機(jī)型不封頂。

某經(jīng)銷商稱，“每賣1部手機(jī)才能掙幾十塊錢甚至幾塊錢，而一旦被定性為竄貨卻被罰款高達(dá)萬元，半個月甚至一個月的利潤將因為一兩件竄貨被罰干凈?！鳖愃频慕?jīng)銷商很多，有時少則被罰幾萬元，多則數(shù)十萬元。

據(jù)媒體報道，僅2008年，諾基亞竄貨罰款收入就高達(dá)2億-4億元。

經(jīng)銷商：竄貨無罪，造反有理

據(jù)悉，諾基亞在中國市場有60％以上的產(chǎn)品都是通過竄貨來銷售的。竄貨率如此之高，原因有二：指標(biāo)過高，為了完成任務(wù)，弄點返利，只好找別人“借”點市場；利潤過低，諾基亞微薄的渠道利潤，業(yè)內(nèi)眾所周知，但老婆孩子要吃飯，只好竄點貨多賣三兩臺。

當(dāng)然，此次造反，經(jīng)銷商還扛著“罰款不開發(fā)票”的正義大旗。經(jīng)銷商揭老底說，諾基亞每年數(shù)億元罰款，都沒有任何發(fā)票和收據(jù)，而是直接從返點中扣除，因此有偷稅漏稅之嫌。

諾基亞經(jīng)：堅韌打擊竄貨，沒有偷漏稅

——諾基亞全球副總裁鄧元塑表示，“100家與中國幾萬家銷售渠道”相比，鬧事竄貨商只是極少數(shù)，打擊竄貨符合絕大多數(shù)經(jīng)銷商的利益；諾基亞會根據(jù)市場環(huán)境自我檢討，并不斷改進(jìn)渠道管理模式，但不會考慮與自身沒有合約關(guān)系的“竄貨商”的利益和要求；“諾基亞在對經(jīng)銷商的返利中扣除竄貨違約金，屬于成本減低。這部分的報稅，我們沒有任何問題?！?/p>

第三方：雙方妥協(xié)不容易

對經(jīng)銷商來講，利潤本身就低，加上現(xiàn)在生意不好做，如果不能提高單機(jī)利潤，生存都有問題。

對諾基亞來說，如果提高單機(jī)利潤，則要么犧牲自己的利益(這會讓已經(jīng)十分難看的報表雪上加霜)；要么提高價格，但這又會讓本已下滑的市場份額，進(jìn)一步喪失競爭力。

市場

空調(diào)下鄉(xiāng)中一線品牌庫仔先行

——自商務(wù)部將下鄉(xiāng)空調(diào)定為三級后，雖陸續(xù)出臺了“以舊換新”、“節(jié)能補貼”等政策來推動節(jié)能空調(diào)，但空調(diào)企業(yè)表現(xiàn)得并不熱衷?！澳壳笆袌鼋f臺的庫存中，90％都是四、五級能效產(chǎn)品”，其中一線品牌占90％。四、五級產(chǎn)品一直是農(nóng)村市場銷售的主力，平均低于同等匹數(shù)的下鄉(xiāng)產(chǎn)品近千元。所以“自3月到現(xiàn)在，下鄉(xiāng)產(chǎn)品總體銷售不到lO％”。與此同時，二線品牌將家電下鄉(xiāng)視為契機(jī)，紛紛推出高能效空調(diào)，期待以低價扭轉(zhuǎn)格局。

合資彩電：恢復(fù)元氣調(diào)策略

——第二季度的數(shù)據(jù)顯示，合資彩電的市場份額開始止跌回升，“目前合資與國產(chǎn)之比幾乎回到1：1”，市場競爭再次趨于平衡。金融危機(jī)爆發(fā)后，由于大量戰(zhàn)略資源被抽調(diào)回總部，合資品牌的市場份額由最高時的6成多一度跌到不足4成。在經(jīng)過短暫觀望和反思后，他們又紛紛加大在華資源投放。據(jù)悉，渠道下沉、高端戰(zhàn)略以及新產(chǎn)品投放，成為2009年合資品牌側(cè)重的市場策略，以往慣用的低價促銷策略則明顯淡出。

古井貢“砍伐”子品牌

——自2007年任古井貢總經(jīng)理以來，劉敏開始大力壓縮古井貢產(chǎn)品線。2008年，劉敏將古井貢旗下874個子品牌壓縮至200個，且今年還將繼續(xù)收縮，目標(biāo)是壓縮至70個子品牌。劉敏稱：冗長的品牌戰(zhàn)線是古井貢之前裹足不前的重要原因，因為，快速的品牌擴(kuò)張雖然帶來規(guī)模上的短期效益，但從長期看來，對企業(yè)的發(fā)展和品牌價值的提升十分不利。但古井貢此舉也將許多經(jīng)銷商拱手送入他人懷中。

“家電下鄉(xiāng)”實施過程問題多

——據(jù)報道，目前，“家電下鄉(xiāng)”實施過程中還存在三大主要問題：農(nóng)民因手續(xù)煩瑣、實惠有限不愿買；經(jīng)銷商因銷量不大、利潤太少不愿賣；當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門則對監(jiān)管“真空”感到無能為力。專家認(rèn)為，要解決目前家電下鄉(xiāng)問題，必須簡化流程。申領(lǐng)程序越復(fù)雜，中間環(huán)節(jié)越多，越難操作，甚至更易滋生腐敗。

聯(lián)想將建校園專賣店

——近日，聯(lián)想針對校園市場啟動為期3個月的NBA紀(jì)念機(jī)型營銷大賽。同時，聯(lián)想全國校園店已建成20余家，并計劃開89家校園店，目的是與學(xué)生互動，獲得用戶反饋。聯(lián)想集團(tuán)副總裁劉杰稱，“我們在思考應(yīng)該怎么樣從賣方市場的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向買方市場的細(xì)分客戶群互動式的營銷?！薄安荒芎唵蔚卦诳陬^上尊重客戶，更重要的是企業(yè)有沒有能力聽到客戶的聲音。”據(jù)稱，聯(lián)想接下來將對細(xì)分市場采取更具針對性的營銷推廣方式。

“娃哈哈”商標(biāo)終裁歸娃哈哈集團(tuán)

——杭州中院日前做出終審裁定，維持杭州仲裁委關(guān)于“娃哈哈”商標(biāo)歸杭州娃哈哈集團(tuán)所有的裁決。此前，達(dá)能認(rèn)為雙方1996年簽署的《商標(biāo)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》依然有效，要求娃哈哈將商標(biāo)轉(zhuǎn)讓給合資公司；而娃哈哈則認(rèn)為由于國家商標(biāo)局不批準(zhǔn)，娃哈哈也無義務(wù)轉(zhuǎn)讓商標(biāo)。據(jù)悉，達(dá)能于2007年向瑞典斯德哥爾摩商會國際仲裁院提出的多項仲裁申請，也將于7月作出裁決。

安踏6億拿下中國奧委會合作伙伴

——6月23日，中國奧委會副主席王鈞宣布，香港上市公司安踏成為2009-2012年中國奧委會合作伙伴，據(jù)稱安踏為這次四年打包大訂單掏出了6億元左右的贊助費。據(jù)悉，此次合作所涉權(quán)益覆蓋之廣、年限之長、贊助金額之高，在中國奧運史上是空前的。安踏將為溫哥華冬奧會、廣州亞運會、倫敦奧運會等在內(nèi)的11項運動會提供中國體育冠軍裝備，并獲得以中國奧委會、中國體育代表團(tuán)為核心的市場開發(fā)資源。

汽車后市場的出路：專業(yè)發(fā)展“以養(yǎng)代修”

——近幾年來，汽車行業(yè)的快速發(fā)展，讓汽車產(chǎn)業(yè)中利潤最穩(wěn)定、最豐厚的汽車后市場備受青睞，然而由于行業(yè)誠信匱乏、服務(wù)觀念滯后等問題，它又一直被大眾長期質(zhì)疑。安萊汽車服務(wù)連鎖CEO葉武濱表示，汽車后市場對汽車維修技術(shù)的要求很高，而國內(nèi)的汽修技術(shù)發(fā)展相對緩慢而且滯后，這既是消費者的心頭病，也是多數(shù)汽修企業(yè)的硬傷所在。所以，“以養(yǎng)代修”才是后市場發(fā)展的主要方向。

光大電子銀行將打差異化

——在電子銀行產(chǎn)品功能趨同、收費價格混戰(zhàn)、品牌特色缺失的形勢下，光大銀行為了實現(xiàn)品牌突圍，率先發(fā)布了其差異化的品牌戰(zhàn)略：將通過“光大電子銀行開放日”、“光大電子銀行廣告創(chuàng)意全球征集”等一系列品牌活動，樹立全新的品牌形象，并以安全性為基礎(chǔ)，打造國內(nèi)易用性體驗最好的電子銀行。據(jù)

稱，“隨著3G時代的到來，國內(nèi)電子銀行的下一個十年將迎來井噴式增長”。

渠道

零售巨頭掀起自建物業(yè)潮

——日前，樂購、宜家等跨國零售巨頭們，紛紛在中國成立了與零售、采購業(yè)務(wù)處于并列地位的地產(chǎn)公司，以絕對主業(yè)的姿態(tài)開始在中國圈地。以樂購為例，今明兩年將有4個購地自建的綜合商業(yè)陸續(xù)開業(yè)，且已經(jīng)簽約10余個類似項目。據(jù)悉，廣百股份、王府井、百盛等也接連開始自建物業(yè)。零售商圈地?zé)崆楦邼q，原因有三：危機(jī)期間擴(kuò)張成本較低，自身進(jìn)駐所帶來的物業(yè)增值已經(jīng)高于零售利潤；信貸政策寬松。

家屆典場擴(kuò)張而臨3大風(fēng)險

——眼下，一些連鎖家居賣場不斷跑馬圈地，它們選擇一些拿地成本相對較低的發(fā)達(dá)或發(fā)展中城市的新興地區(qū)，購地之后自建物業(yè)，一方面坐待地皮升值，同時以商業(yè)地產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)拿到銀行抵押貸款；之后再購買新土地、建設(shè)新賣場，循環(huán)往復(fù)。企業(yè)在快速擴(kuò)張的同時，也面臨著巨大的風(fēng)險：家居零售業(yè)務(wù)萎縮，租金收入等現(xiàn)金流趨緊；房地產(chǎn)業(yè)下行，一些城市的物業(yè)減值；國內(nèi)信貸環(huán)境敏感多變，一旦信貸收緊，將面臨資金鏈斷裂。

國內(nèi)首個家居建材商務(wù)網(wǎng)站申請破產(chǎn)

——北京家居易站科技公司，這家曾經(jīng)被業(yè)內(nèi)看好的中國第一家專業(yè)的家居建材電子商務(wù)企業(yè)，因投資軟件開發(fā)，導(dǎo)致資金鏈斷裂，向法院申請破產(chǎn)清算。家居易站的經(jīng)濟(jì)糾紛主要有兩類：一是消費者付款后沒有收到貨物，二是供貨商沒有收到價款。該公司的經(jīng)營模式一度被業(yè)內(nèi)看好：消費者在網(wǎng)站上挑選、訂購建材產(chǎn)品(經(jīng)常能拿到高折扣和各種贈品)，并將貨款支付給家居易站，再由家居易站通知供貨商直接供貨并向供貨商收取傭金。

拼低價、拓渠道寶潔經(jīng)銷商試水網(wǎng)店

——繼倩碧、雅詩蘭黛率先開通網(wǎng)上銷售后，寶潔也在近日開始嘗試。但寶潔并未親自“主持”網(wǎng)店，而是由經(jīng)銷商在淘寶網(wǎng)上開出一家“旗艦店”。產(chǎn)品幾乎覆蓋寶潔旗下所有品牌，打出遠(yuǎn)低于超市、賠本賺吆喝的“低價牌”。專家稱，日化行業(yè)有些經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品利潤非常薄，網(wǎng)上開店是經(jīng)銷商拓展渠道的一種嘗試，而寶潔公司當(dāng)前采取的是默許態(tài)度，對網(wǎng)上銷售仍在觀望。

調(diào)光大師點亮全球第一個“調(diào)光村”

——7月8日20點，璀璨調(diào)光之夜，如畫山水武寧。調(diào)光大師陳俊村先生、董事總經(jīng)理楊俊松先生受邀參加全球第一“調(diào)光村”亮燈儀式，與當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)一同按下按鈕。長水村亮起萬家燈火，江西省武寧縣全球率先進(jìn)入節(jié)能調(diào)光時代。在此次活動中，調(diào)光大師響應(yīng)國家節(jié)能減排號，捐贈了百萬元的調(diào)光節(jié)能光源和燈具。

白酒消費稅酒企稅額提高一倍

——近日，由于傳言將在7月實施，酒企稅額可能會提高一倍。由此引發(fā)的“白酒可能提價”的消息，使得白酒經(jīng)銷商囤貨惜售。業(yè)內(nèi)人士稱、將可能有兩種調(diào)整方案：一個是20％的從價稅率不變，改變白酒征收的稅基，最終上交的稅額要增加一倍；二是溢價達(dá)到400％以上由國稅審批，溢價200％以上則由當(dāng)?shù)厥悓徟?/p>

經(jīng)濟(jì)危機(jī)時百姓生活帶來了哪些改變?

——零點調(diào)查發(fā)布的《中國城市職業(yè)人士危機(jī)中生活狀況調(diào)查報告》結(jié)果顯示：經(jīng)濟(jì)危機(jī)第一次成為平常生活中最受關(guān)注的話題之一，僅次于物價上漲；人們旅游、休假、日常集體娛樂時間減少，放在工作與陪伴家人的時間增加；人們會增加對網(wǎng)絡(luò)、通訊、日?？煜贰⑴嘤?xùn)與再教育的消費，而會減少奢侈品、旅游、外出就餐、服飾箱包、化妝品、健身等支出，其中，女性會比男性吃更多的零食，也更關(guān)注醫(yī)療健康和保險。

鹽城捷康主動應(yīng)訴ITC案獲得完勝

——中國鹽捷康三氯蔗糖制造公司主動應(yīng)訴美國國際貿(mào)委會(ITC)專利調(diào)查的判決最終取得完勝。這是自加入WTO以來，中國企業(yè)首次主動要求加入“337調(diào)查”并最終勝訴。鹽城捷康總經(jīng)理安立軍稱，盡管歷時近兩年、耗資300多萬美元，但是勝訴換來了全球第二大三氯蔗糖供應(yīng)商的市場地位和估值200多億元的市場機(jī)會。統(tǒng)計顯示，近期美國針對全球的“337調(diào)查”，近40％涉及中國出口型企業(yè)。

企業(yè)贊助演講活動

——日前，世界激勵大師約翰·庫緹斯演講活動在河北舉辦。憑借約翰的不凡經(jīng)歷和永不屈服的人生態(tài)度，演講活動吸引了6000多名聽眾。該活動是河北青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)行動的一部分，由石家莊君樂寶乳業(yè)公司冠名贊助。

帥康蟬聯(lián)中國廚衛(wèi)第一品牌

——這一排名是在世界品牌實驗室主辦的2009年世界品牌大會上公布的。帥康集團(tuán)的品牌價值得到55.38億元的估值，與其締造“中國芯”發(fā)展理論、研發(fā)創(chuàng)造適合中國烹飪文化環(huán)境和消費者使用環(huán)境的產(chǎn)品密不可分。

統(tǒng)一聯(lián)手六必居推老北京炸醬面

——近日，統(tǒng)一食品宣布與六必居達(dá)成聯(lián)盟，統(tǒng)一將在北京市場上推出老北京炸醬面，其醬料由老字號六必居獨家專供。一袋統(tǒng)一老北京炸醬面將比同類產(chǎn)品價格高5毛錢左右，“六必居老字號品牌力和獨家打造的醬料，足以支撐其中溢價。”統(tǒng)一食品事業(yè)群本部總經(jīng)理劉新華說。

“多年來中國家電零售行業(yè)的不少潛規(guī)則都是國美創(chuàng)造的，所以國美整個管理團(tuán)隊需要自我反省、自我調(diào)整……所以，現(xiàn)在國美特別強調(diào)要與供應(yīng)商共同經(jīng)營產(chǎn)業(yè)鏈，保持合同條款及合作方式的確定性和透明化。比如，有一些本來由廠家和國美共同投放的廣告費，可能原本是在合同外的，現(xiàn)在就必須要納入到合同內(nèi)，算作系統(tǒng)性營銷成本，而不是以往的臨時收取?！?/p>

——國美董事會主席兼總裁陳曉坦承，之前國美與供應(yīng)商合作時，更多地考慮國美自身利益，很少關(guān)注供應(yīng)商的利益?，F(xiàn)在國美意識到，如果不能夠為供應(yīng)商創(chuàng)造價值，供應(yīng)商憑什么支持國美?

“其實，如果他們(消費者)再扛一扛，開發(fā)商就會繃不住了。迫不及待的購房者卻伸出了援助之手?！?/p>

一這是一位房地產(chǎn)商的原話。第二季度，和很多人的期望并不一致，樓市“回暖”了。包括北京、上海、廣州、深圳等幾乎所有的國內(nèi)一線城市，均出現(xiàn)了成交量和房價齊頭并進(jìn)的局面。

“所有這些因素的匯集，如果能在兩年之內(nèi)完成，那么中國創(chuàng)造的就不僅僅是房地產(chǎn)行業(yè)，而應(yīng)該是全球范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)奇跡?！?/p>

——面對這次房地產(chǎn)業(yè)的回暖，北京高策房地產(chǎn)董事長李國平表示，房價要想真正進(jìn)入上升周期，必須有賴于整體經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，高端改善性需求的復(fù)蘇，投資及投機(jī)資金量的增長，供應(yīng)重新回復(fù)到短缺的狀態(tài)。

“雀巢只是一線市場做得好，我們是土八路，二、三線做得好，到處都有我們的隊伍，所以他們很想跟我們結(jié)合起來。但是，雀巢跟我們談了這么多年，談判的結(jié)果就是要并購之后，再雪藏和消滅太子奶!所以，雀巢收購我們要懷疑他的動機(jī)。而且，太子奶之所以出現(xiàn)危機(jī)，罪魁禍?zhǔn)字痪褪侨赋??！?/p>

——太子奶集團(tuán)董事長李途純這樣解釋雀巢對太子奶感興趣的原因。雀巢2006年下半年就開始和他接觸，要求控股51％。

“要囤積茅臺這類高檔白酒，需要

一定資金實力，一般都是大經(jīng)銷商在暗地‘操盤。”

——某白酒經(jīng)銷商說。受白酒消費稅可能上調(diào)影響，5月底開始，上海等城市的白酒價格已悄然上揚，部分超市和煙酒專賣店的茅臺等高檔白酒已經(jīng)斷貨。

“整個事件看起來曝光率很高，但只是小部分經(jīng)銷商行為。以廣東為例，并沒有出現(xiàn)這樣的情況。對此次涉及的經(jīng)銷商，鬧完了，還可以再合作。部分經(jīng)銷商已經(jīng)在和我們談了?！?/p>

行業(yè)內(nèi)竄貸肆意的做法導(dǎo)致7整個行業(yè)都沒有利潤，“沒辦法，要是我們不管，會有更大的壓力，很壞的影響?！?/p>

——諾基亞全球副總裁鄧元整，如此回應(yīng)部分經(jīng)銷商因竄貨罰款而罷賣的事件。據(jù)悉，諾基亞近期已對反映較大的銷售指標(biāo)等問題進(jìn)行了改進(jìn)，避免粗暴壓貨。

“我出來無非還是給CEO做后勤部長，是制片人的角色，主要導(dǎo)演還是年輕人。對于聯(lián)想的未來，一年以后，如果聯(lián)想下去了，那就是在懸崖上：如果還在上面，那現(xiàn)在就是歷史的轉(zhuǎn)折點?！?/p>

——聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志對自己重新出山，以及聯(lián)想迎來歷史上最大虧損(全年虧損2.26億美元)如是說。

蘇寧收購LAOX：只為試水國際化?

劉步塵BLOG

2009年6月24日，蘇寧對外宣布以5730萬人民幣的代價，認(rèn)購日本家電連鎖企業(yè)LAOX公司27.36％的股權(quán)，并成為其第一大股東。蘇寧國際化戰(zhàn)略由此正式開幕。

蘇寧為什么這個時候啟動國際化戰(zhàn)略?蘇寧將從本次收購中獲得什么?人們疑問重重。

這要從蘇寧戰(zhàn)略目標(biāo)說起。依照規(guī)劃，蘇寧中期目標(biāo)是成為中國家電連鎖第一品牌，長期目標(biāo)是成為全球家電連鎖老大。這意味著蘇寧走出國門走向世界是早晚的事。

而這個時候收購LAOX，實際上帶有很偶然的成分。連續(xù)虧損9年，又趕上金融危機(jī)，LAOX生存困難可想而知，于是，它采取了與通用相似的戰(zhàn)略，通用出售悍馬，LAOx則直接便宜賣身以求生存。

早有國際化之意的蘇寧，控股LAOX，算是了結(jié)了蘇寧一樁心愿。

但是，在觀察家看來，蘇寧國際化戰(zhàn)略的啟動顯得匆忙而缺乏準(zhǔn)備。按蘇寧既定計劃，今年年底之前將在香港開出第一家門店。在前腳尚未邁進(jìn)香港，后腳卻一步踏人日本東京。蘇寧國際化給人的第一印象就是沖動——激情有余，理性不足。

在蘇寧看來，它遲早要走國際化這條路，而國際化總是要付出代價的。好在，即使失敗了，這個代價也不高。

問題沒有蘇寧想象的那么簡單。此前，世界銀行高級副行長林毅夫曾告誡國內(nèi)企業(yè)：切勿輕易收購國際企業(yè)，“收購的代價很低，整合的代價很高”。

LAOX公司虧損多年，意味著其贏利能力不足、管理乏善可陳。既不能提供利潤支持，又不能提供管理經(jīng)驗，蘇寧收購LAOX的價值到底在哪里?

所以，蘇寧的國際收購行為，除了可以解釋為“試水國際化”之外，并無更多合理解釋。因此，我們對蘇寧的國際化戰(zhàn)略須審慎對待，不宜期望過高。百思買在美國很強大，來到中國不是照樣蜷縮在國美、蘇寧陰影之下嗎?誰又能保證在中國強大的蘇寧，在日本不會成為“中國的百思買”?

海爾新商業(yè)模式的薄冰之旅

21世紀(jì)商業(yè)評論

2009年年初，張瑞敏對外宣布，“在白色家電利潤薄如刀片的背景下，海爾將從制造型企業(yè)向營銷型企業(yè)轉(zhuǎn)變”。

他認(rèn)為，白色家電行業(yè)的競爭已不再由技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大來推動，而是進(jìn)入了商業(yè)模式競爭的階段。因此，海爾放棄收購GE家電，并準(zhǔn)備逐漸外包大部分生產(chǎn)業(yè)務(wù)，以削減成本，并加快為客戶提供服務(wù)和對市場趨勢作出反應(yīng)的步伐。

然而，外包制造、轉(zhuǎn)型營銷和服務(wù)，這種商業(yè)模式，對海爾是可行之策嗎?

外包的障礙

海爾轉(zhuǎn)型的首要步驟就是要外包制造以降低成本。然而，在產(chǎn)品只有2％～3％的利潤空間的情況下，如何激勵起承包商的積極性，是海爾的現(xiàn)實難題。

很多主機(jī)廠沒有把供應(yīng)鏈看成是面向市場的整體產(chǎn)品競爭鏈，而是不斷壓價，把成本包袱甩給供應(yīng)商。供應(yīng)商為了生存不得不偷工減料，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的下降，影響主機(jī)廠的名聲。這種現(xiàn)象在海爾身上已經(jīng)有所體現(xiàn)。

服務(wù)優(yōu)勢喪失

服務(wù)本是海爾吸引消費者的最大亮點，然而不少海爾用戶都抱怨其服務(wù)水平比以前有所下降，相比競爭對手并沒有突出優(yōu)勢。

一位海爾服務(wù)商說，根本原因在于海爾留給服務(wù)商的利潤空間被大大縮減：“10年前，海爾產(chǎn)品的利潤率高達(dá)20％～30％，安裝一臺海爾柜機(jī)，服務(wù)商能賺300-500元，而今已縮水成一個零頭?！?/p>

海爾傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢在不能遏制服務(wù)下降的勢頭下還能持續(xù)多少年值得商榷。

“變革疲勞癥”

“理解了要執(zhí)行，不理解也要執(zhí)行”，張瑞敏憑借這句話來強化執(zhí)行力。然而，近年來的狀況卻沒有那么樂觀。一位“跳出來”的原海爾商層解釋道，“海爾現(xiàn)在太大了，張總的意圖不可能讓所有關(guān)鍵執(zhí)行者都明白。因此，海爾的變革一波接著一波，但似乎總是達(dá)不到目標(biāo)。”顯然，在這種“變革疲勞癥”的狀態(tài)下，海爾吹響了轉(zhuǎn)型營銷的號角，不能不提防隨時出現(xiàn)踏空的危險。

警惕產(chǎn)品推廣的“小三”現(xiàn)象

王柏臨BLOG

不少企業(yè)推廣第一個產(chǎn)品時非常成功，推廣第二個產(chǎn)品時比較成功，而通常推廣第三個產(chǎn)品時很不成功。我們稱之為產(chǎn)品推廣的“小三”現(xiàn)象。而這個“小三”和生活中的“小三”一樣，不給企業(yè)(家庭)帶來正向利潤，反而會占用大量資源，更有甚者，會把企業(yè)拖垮!

失敗的“小三”產(chǎn)品比比皆是。比如，昂立1號推出昂立心邦后推出昂立多邦，結(jié)果連心邦也給搭了進(jìn)去；康富來成功推出血爾后，想搶睡眠市場，推出“賽天仙”，而如今天仙不在，伊人憔悴。

環(huán)境變化認(rèn)識不清

很多公司依靠單一的產(chǎn)品成功地獲取市場后，就對自己的營銷“自我感覺良好”。有些老板甚至認(rèn)為“什么最難的營銷也不過如此”。

要知道，一般公司從推廣第一個、第二個產(chǎn)品，到推廣“小三”，大都經(jīng)歷了三五年，其間從宏觀環(huán)境到消費者的消費習(xí)慣，早已翻天覆地，過去的經(jīng)驗不再靈光，要做就要從頭再來。

政策導(dǎo)向不明

老板通常對起家的產(chǎn)品都有特殊感情，導(dǎo)致“最大的孩子重點培養(yǎng)，中間孩子勉勉強強，最小的孩子嬌生慣養(yǎng)”，出現(xiàn)產(chǎn)品推廣中資源分配過度傾斜——在新品推廣之初，全公司上下一盤棋，集中全力推廣新品，一旦新品遇挫，立馬丟卒保車，導(dǎo)致新品后勁不足、抱憾收場。

推廣力度不夠

有些老板在推第一個產(chǎn)品時歷經(jīng)磨難，所以推廣新品時顧慮重重，“越有錢的老板越摳門”，新品就像是后媽養(yǎng)的孩子，放到市場上自生自滅，最終夭折。

資源分配不公

對于銷售隊伍而言，能完成銷售任務(wù)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，對于促銷員來說，誰好賣就推誰!他們多會順著銷售的導(dǎo)向分配手里資源，新產(chǎn)品缺乏足夠的重視和培養(yǎng)。

中國民企業(yè)失去的半年

吳曉波BLOG

最近的一個多月里，我面對數(shù)百位中小企業(yè)家的現(xiàn)場測試的結(jié)果是：認(rèn)為中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)回暖的或還沒有回暖的，各占兩成，無法判斷者占六成。這個結(jié)論說明，中國的企業(yè)家們不知道自己處在怎樣的一個環(huán)境中。

或許正因為如此，最近半年，很多企業(yè)界人士都成了“氣象愛好者”，大家見面的第一個寒暄往往是“現(xiàn)在有沒有回暖呀”、“冬天真的過去了嗎”。

過去的半年，對于許多民營企業(yè)家來說，是失去的半年?！笆サ摹币馑加腥龑樱?/p>

1他們對危機(jī)無能為力，根本不知道如何應(yīng)對，倒閉、歇業(yè)、出逃、縮小經(jīng)營規(guī)模成了唯一的選擇；

2在中央政府力圖將經(jīng)濟(jì)拉出泥潭的過程中，他們成了真正的“旁觀者”，巨額的“鐵公基”投資與他們幾乎毫無關(guān)系，產(chǎn)業(yè)振興計劃的受益效應(yīng)也非常虛幻，有力使不得，有錢不敢使，陷入了焦慮，中國的民營企業(yè)集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇過程中顯得無足輕重，這是20年來的第一次；

3他們對下半年的經(jīng)濟(jì)走勢充滿了彷徨。通貨膨脹的泡沫眼看著已經(jīng)起來了，可是，這與他們有什么關(guān)系呢?這是一個好的泡沫，還是壞的泡沫?

因為被邊緣化，所以，今天的他們，不知道該進(jìn)還是退。

我最近在企業(yè)界行走，發(fā)現(xiàn)了三個很有趣的反差現(xiàn)象。

一是中央與地方的冷熱反差。上面信心十足。股市上漲了，樓市反彈了，石油漲價了，家電下鄉(xiāng)了，汽車賣到全球第一了，保八不是問題。但是，很多地方官員則憂心忡忡，因為實體經(jīng)濟(jì)沒有起來，進(jìn)出口貿(mào)易和工業(yè)用電量在下滑，工廠廠房的租金還在下滑……

二是國有企業(yè)與民營企業(yè)的冷熱反差。無論是4萬億計劃還是巨量放貸，民營企業(yè)尤其是中小企業(yè)根本與之無緣。

三是經(jīng)濟(jì)學(xué)家與企業(yè)經(jīng)營者的冷熱反差，目前絕大多數(shù)的學(xué)者都認(rèn)定，宏觀已經(jīng)觸底，微觀開始回暖。但很多企業(yè)經(jīng)營者對這樣的判斷卻很迷茫。

我頂：諾基亞打擊竄貨何錯之有?!

劉瑞剛

諾基亞試圖通過自己的努力，在全國建立一套健全的價格銷售體系，這在經(jīng)銷商看來，有違市場經(jīng)濟(jì)，是濫用市場支配地位。諾基亞經(jīng)銷商要求改變罰款政策，已經(jīng)不是第一次。2008年4月諾基亞經(jīng)銷商要求廠商慎對罰款，那次斗爭的結(jié)果是取消了一個季度的罰款。本次“竄貨門”事件，只不過是又一次抗?fàn)帯?/p>

由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡，一些大的品牌供應(yīng)商會有自己的市場策略。例如對品牌知名度不高的省份，會加大扶持力度，采取相應(yīng)的促銷或者低價策略，以期提高當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~。地區(qū)之間的差價，就這樣產(chǎn)生了。

產(chǎn)品差價，在哪里都是存在的。一瓶百威啤酒，在市場上的售價可能只有5塊錢，但進(jìn)了后海酒吧，就能賣到30塊。人們對這種消費現(xiàn)象習(xí)以為常，但對手機(jī)之間的地區(qū)差價卻耿耿于懷。

諾基亞在中國的銷售渠道，分為四類，全國直供分銷平臺，省級直供分銷平臺，直供零售，代理商。地區(qū)之間差價而導(dǎo)致的竄貨行為，受到了省級直供分銷商的嚴(yán)厲打擊。他們通過扣除返點的方式，來制約這種人為竄貨行為，也是天經(jīng)地義。

明知道竄貨不對，渠道商卻還是一意孤行。接受不了竄貨罰款，卻舍不得諾基亞品牌的代理權(quán)。這是時下經(jīng)銷商的矛盾心理。按照分銷商的邏輯：諾基亞將產(chǎn)品放出來，價格由市場來決定，而且諾基亞在處理“竄貨門”事件中，有壟斷的嫌疑。

但是，如果諾基亞放任價格不管，對竄貨睜一只眼閉一只眼。那么，諾基亞品牌就會陷入一種無序的競爭中，為了爭奪返點，大家肆意殺價格。最終損害的，還是諾基亞這個品牌。由價格戰(zhàn)導(dǎo)致品牌忠誠度下降的例子，實在太多了。

另外，諾基亞壟斷并不存在。35％的市場份額，在手機(jī)市場絕對不占有支配地位。反壟斷法的“不得制定最低售價、分割市場”也不適用于諾基亞。分銷商可以選擇代理別的品牌，他們之所以抓住諾基亞品牌不放，關(guān)鍵還是因為有利可圖。

諾基亞需要檢討的，并不是他打擊竄貨的行為，而是進(jìn)一步規(guī)范竄貨罰款管理，讓經(jīng)銷商知道錯在哪里。

我踩：諾基亞錯在能同甘卻不能共苦!

秦合舫

諾基亞以“高額罰款”遏制“竄貨”引發(fā)各地經(jīng)銷商“拒賣風(fēng)潮”，一切貌似都是高額罰款惹的禍，然而從另一角度，這也反映了“竄貨”是諾基亞目前銷售渠道無法堵截的普遍問題，是遍布諾基亞渠道的“毒瘤”。

但是，制造這“毒瘤”的不是面對高額罰款鋌而走險的經(jīng)銷商，而是諾基亞自身。

近年來，市場經(jīng)銷區(qū)域劃分和省級直控分銷政策為諾基亞贏導(dǎo)地方市場和高增長做出了貢獻(xiàn)，但是如今市場已經(jīng)發(fā)生了巨大變化：受金融危機(jī)影響，擴(kuò)張難度增大；而行業(yè)競爭日益激烈，經(jīng)銷商日益增多，手機(jī)利潤逐漸被攤薄，經(jīng)銷商面臨更大的市場壓力；諾基亞已經(jīng)由上升期發(fā)展到平穩(wěn)期。

在這種情況下，諾基亞要保持自1998年以來形成的每年20％的高增長和40％的既有份額困難重重。

面對份額的快速減少、銷售壓力的增大，諾基亞依然在維持原有的市場戰(zhàn)略，包括價格體系、給經(jīng)銷商的銷售額度等指標(biāo)和措施。從經(jīng)銷商的角度來看，當(dāng)現(xiàn)有市場承載不了既定銷售量和銷售商數(shù)量時，也意味著需要尋求其他渠道來化解廠商指派的銷售指標(biāo)。否則，不僅無法獲得月度或季度的返利，還可能讓行業(yè)“一哥”的經(jīng)銷商的資格不保。以上或許是“竄貨”現(xiàn)象頻發(fā)的重要原因。

表面看是經(jīng)銷商違規(guī)操作，從另一角度看，諾基亞是在向渠道環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營壓力，而“竄貨”也是經(jīng)銷商為實現(xiàn)市場與銷售平衡而采取的“旁門左道”而已。將增長壓力壓在經(jīng)銷商身上，對諾基亞自身長遠(yuǎn)的發(fā)展顯然是不利的。

對“竄貨”行為本身的打擊無可厚非。但是，諾基亞在堅決打擊的時候，人們也為諾基亞只能跟渠道商同甘而不能共苦感到寒心。

所以，在這場“竄貨”風(fēng)波中，諾基亞沒有必要用“高額罰款”將經(jīng)銷商置于對立面，這場博弈中也未必要分個你死我活。因為，廠家與經(jīng)銷商原本就是一根繩上的螞蚱。

諾基亞與經(jīng)銷商簽訂了長期經(jīng)銷合同就屬戰(zhàn)略合作關(guān)系，對“竄貨”一罰了之并不是問題的解決之道，而應(yīng)該分析解決更深層次的問題，切實拿出解決問題措施，在經(jīng)營合作戰(zhàn)略、經(jīng)銷策略上做出改變，積極利用經(jīng)銷商的力量，齊心協(xié)力來開拓市場。