王化兵

編者按：6月26—27日，筆者來到河北省肅寧縣河北鄉(xiāng)，調研當?shù)氐慕梯o出版情況，并參加了當?shù)匦侣劤霭婢种鬓k的肅寧民營書業(yè)講壇，主講人江西金太陽教育研究公司總經理李萬強作為職業(yè)經理人，從內容、渠道、管理等各個方面講述了全國特別是肅寧民營教輔企業(yè)的發(fā)展，北京印刷學院出版?zhèn)鞑ヅc管理學院副院長劉益則著重講述了渠道的管理與規(guī)范，聽來都頗有教益。

任何產業(yè)的發(fā)展都有從不規(guī)范到規(guī)范、從低級到高級的發(fā)展過程。肅寧民營書業(yè)曾經被行業(yè)稱為“農民教輔”，并成為以低價攪亂市場的代名詞，一直名聲不好。但不管是“農民教輔”，還是“教師教輔”，出身并不重要，就像同樣是工人，干同樣的活，就不必一定將農村戶口的稱呼為“農民工”。不可否認的是，肅寧教輔業(yè)的發(fā)展在一定程度上加劇了教輔業(yè)的競爭。

成功原因剖析

據(jù)了解，肅寧目前做教輔的企業(yè)有29家，排名靠前的前4、5家每年的純利潤都以千萬元計，剩下的則幾十萬元、幾百萬元不等。這些教輔企業(yè)成功的原因，可以歸結為四點：1、嚴格控制成本，盡所有可能降低印制、人力、管理成本，2、運用高定價低折扣策略；3、利用直營縮短渠道長度，降低渠道成本，釋放利潤空間；4、訂單式生產，先印刷樣書，由直銷人員拿著樣書鋪向全國，然后根據(jù)報上來的訂單數(shù)來按需印刷，降低庫存成本。

今年，由于多種因素的影響，肅寧教輔的發(fā)展也遇到很多瓶頸，許多企業(yè)老總向記者抱怨日子不好過了。針對這種情況，李萬強認為，如果丟掉企業(yè)自己的特色。急于盲目模仿別人會招致失敗，同樣。死抱老方法不升級，同樣會招致滅亡。

是什么在阻礙發(fā)展

在全國推行新課標，教輔業(yè)利益主體多元化等背景下，肅寧教輔的發(fā)展也已經遇到這樣那樣的問題，深層次的問題可以歸結為以下幾點：

一、公司治理觀念還沒有實現(xiàn)從“掙錢”向“辦公司”轉變。企業(yè)管理有四個階段，依次是：經驗管理階段、制度管理階段、文化管理階段和集團化管理階段，現(xiàn)在肅寧的大多數(shù)教輔企業(yè)還停留在經驗管理階段，少數(shù)處于從經驗管理向制度管理轉變的過程中，企業(yè)缺乏管理規(guī)范、管理流程、管理工具，缺乏和業(yè)務規(guī)模相適應的經營管理團隊，公司的管理治理嚴重滯后于公司的規(guī)模。缺乏發(fā)展整體規(guī)劃(戰(zhàn)略)和目標，簡而言之，就是公司化進程需要加速。

二、家族化的管理制約了公司的飛躍。時至今日，肅寧的教輔企業(yè)可以說都是家族企業(yè)。家族成員擁有高級管理職位。家族化管理有四大弊端：多頭領導，員工無所適從。家族成員的優(yōu)越感破壞管理的公平性，引進人員感到無上升空間，員工無歸屬感。

三、銷售隊伍可控性差，缺乏整合。目前肅寧的這29家企業(yè)共用3000多名圖書直銷人員，他們可以自由選擇代理的圖書，公司對直銷人員管理混亂，并且在市場上會發(fā)生竄貨現(xiàn)象。

河北鄉(xiāng)VS梁山

所謂“農民教輔”的另一發(fā)源地是山東省梁山縣。近兩年，梁山教輔可以說是發(fā)展勢頭迅猛，令業(yè)界側目。在同樣的土壤上，山東梁山教輔書業(yè)的發(fā)展為何突然加速?據(jù)記者了解，主要原因是，近兩年梁山教輔企業(yè)化進程加快。各項管理趨于正規(guī)。在當?shù)?，教輔企業(yè)經過了殘酷的競爭，優(yōu)勝劣汰，聯(lián)合重組，實現(xiàn)了企業(yè)的規(guī)模集中，強勢企業(yè)得以勝出，引領市場發(fā)展。梁山的銷售人員正在向“可控”轉變。直銷渠道更加順暢。

而肅寧教輔。明顯的“老大”還沒有產生，一些弱小的企業(yè)每年也有幾十萬元的利潤，小富即安。彼此相安無事，沒有聯(lián)合重組，也沒有倒閉關張。大家不知未來的路指向何方，只是按照固定的軌道在向前走。想改變，但是不知怎么變，而且畏懼風險，害怕改變帶來的不可預測的結果。

建議

縱然問題千頭萬緒，但要抓主要問題和核心矛盾，李萬強給肅寧教輔企業(yè)開出的處方是：加快企業(yè)化進程。重視長遠規(guī)劃，實現(xiàn)從“掙錢”向“做事業(yè)”的轉型；重視硬件設置升級，使企業(yè)有“看相”。從鄉(xiāng)村走向城市，企業(yè)后臺可以繼續(xù)扎根河北鄉(xiāng)，但總部或一些宣傳策劃部門可以遷徙到城市；重視企業(yè)品牌塑造，以品牌引領市場，重視產品質量，真心服務教育，走精品化道路；重視銷售渠道建設和營銷方法升級，構建多渠道模式，提升渠道服務能力。

短短兩天的調研時間，只能說是管中窺豹，可見一斑。在曾經的夾縫生存中，肅寧教輔艱難生長，并為人詬病，現(xiàn)在市場更加開放統(tǒng)一，競爭加劇，他們能否在陽光下，吸收陽光雨露，繼續(xù)生存、堂堂正正發(fā)展下去，我們拭目以待。