丁文臣

[摘 要]在殘酷的市場競爭中,管理控制的藝術(shù)決定了企業(yè)的成敗,開源節(jié)流,不是幾個口號就能做到的,而是要找到切實可行的措施,并不折不扣的去執(zhí)行。

[關(guān)鍵詞]80/20-帕累托法則 細分市場 控制技巧

解開這個謎團的最好的鑰匙是加強管理,節(jié)衣縮食,控制成本費用的支出,這個道理淺顯易懂,也是目前很多企業(yè)正在采取的措施。下面,結(jié)合我自己多年的財務(wù)管理經(jīng)驗和目前的經(jīng)濟形勢,以及我們前段時間實踐管理控制的效果,談一談怎樣在具體的管理控制中謀取效益。

一、銷售管理控制。銷售控制直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗

(一)市場管理控制。銷售是企業(yè)的龍頭,足夠的重視是每個企業(yè)的必然?？蛻艟褪巧系?但并不是每個上帝都能為你帶來利潤。管理好你的優(yōu)質(zhì)客戶才是根本,我們都熟悉80/20-帕累托法則,即80%的收獲源自于20%的努力。同樣,一個企業(yè)80%的利潤來自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶或者優(yōu)質(zhì)市場,維護好這20%,是一個企業(yè)的立足之本,在一個市場上,象微軟、中石油、中石化等處于壟斷地位的企業(yè)畢竟是極少數(shù),其它企業(yè)都面臨激烈的競爭,有競爭就有淘汰,要想不被淘汰,就要適應(yīng)市場需求,開發(fā)出屬于自己的一片市場天地?，F(xiàn)在的市場,是細分市場時代,能打進別人都賺錢的市場當然最好,但打不進去時,仔細想想那些被人遺忘的細分市場,只要肯努力,總能找到切入點,找到一塊屬于自己的市場。前幾年我一朋友開了個做醬品的小工廠,產(chǎn)品有蝦醬,肉醬、魚子醬等,工廠剛開始運作時,根據(jù)他在以往同類工廠打工的經(jīng)驗,這種產(chǎn)品都是做成小包裝送往超市,可是,大家都知道,進超市的條件很苛刻,要繳納入場費,宣傳費等等各種費用,還要壓資金,一個小企業(yè)根本經(jīng)不起這么折騰,在外邊小市場上賣,下貨又很慢。怎么辦?企業(yè)一度陷入絕境。后來經(jīng)過調(diào)研,他發(fā)現(xiàn),很多人在沿海城市旅游時,喜歡帶一些加工好的海產(chǎn)品(當?shù)靥禺a(chǎn))回家嘗嘗。于是,他就專門開發(fā)旅游市場,尋找這方面代理商,生意逐漸做大,越來越紅火,在自己的細分市場中是如魚得水,現(xiàn)在他還是想進超市,但總是說,先維護好自己的既得市場,不能猴子掰玉米,掰一個丟一個。對于自己的優(yōu)質(zhì)代理商,那就是他的上帝,是自己真正利潤的來源。

(二)銷售費用的控制。 做銷售的,總是希望預(yù)算給自己的費用越多越好,但是,一個企業(yè)銷售出去產(chǎn)品是為了獲利,如果費用太高,攬到的合同還不夠成本費用,這種訂單不攬也罷。所以,對于銷售費用控制,不要根據(jù)銷售額的比例來控制(很多公司都是這樣做的),而是根據(jù)毛利,有毛利了,才能談及費用,毛利越高,提取的銷售費用和派發(fā)給銷售人員的獎勵也越高。當一個人去做某一件事情時,不外乎以下四種基本狀況:花自己的錢,給自己辦事,一定較節(jié)省,效率高;花自己的錢,給別人辦事,比較節(jié)省?；▌e人的錢,給自己辦事,那就比較浪費奢侈;花別人的錢,給別人辦事,是最不負責任的。明白這其中的道理,制定出合理激勵措施,充分發(fā)揮銷售人員潛能,促進銷售,節(jié)省費用。

二、采購管理控制。采購管理控制分三部分,固定資產(chǎn),主要材料,其它材料(單位金額小,但數(shù)量眾多)

(一)固定資產(chǎn)采購。對于固定資產(chǎn)的采購,就一詞:“嚴防死守“。這不是危言聳聽,知名企業(yè)家李踐在他的著作《砍掉成本-企業(yè)家的12把財務(wù)砍刀》中,給采購固定資產(chǎn)列舉了七宗罪:一是占用大量資金,二是產(chǎn)生大量折舊,三是產(chǎn)生大量磨損,四是轉(zhuǎn)產(chǎn)時要產(chǎn)生大量損失,五是建造周期長,六是閑置時照樣是個浪費,七是維護、修理、技術(shù)更新都會造成浪費。所以,購買固定資產(chǎn)時,一定要是慎之又慎,能租用的,能替代的,可買可不買的,都不要購買。確定要購買了,除了注意該固定資產(chǎn)的技術(shù)、成本、售后服務(wù)等,更要注意一點,一些固定資產(chǎn)的維護是必須使用原廠的服務(wù)或者備件,而這種備件或服務(wù)因其不可替代性,往往是非常昂貴的。

(二)主要材料的采購。還是80/20-帕累托法則,主要材料一般不超過材料品種的20%,卻要用80%的精力來管理它們。也就是是說,這部分材料的成本決定了成本控制的80%。所以,必須引起足夠的重視,要跟供貨商仔細地去談判,及時注意供貨商動態(tài),不管你將供貨商看做你要殺價的敵人,還是你共贏的朋友,一定要控制這部分材料的質(zhì)量和成本。

(三)其它材料(單位金額小,數(shù)量眾多)。即使有ERP系統(tǒng),這些材料成本也是難于管理的。比方說,一個公司在ERP系統(tǒng)中給每個材料都設(shè)定了價格,所購買的材料都不能超過既定價格。問題是,市場上同一種類型的產(chǎn)品,價格千差萬別,質(zhì)量良莠不齊。價格低了,使用壽命可能更低,總計成本可能還要吃虧。早在三年前,我們公司就經(jīng)常從經(jīng)銷商那里采購一種電器,這種電器產(chǎn)自溫州,價格是另外一個德資生產(chǎn)商的三分之一。當時,經(jīng)銷商就建議使用價貴但質(zhì)量較好的德資產(chǎn)品,但老總就是不相信,三個國產(chǎn)貨頂不上一個德資貨?最后的結(jié)果是,使用一年的多溫州電器后,老總聽從了經(jīng)銷商的建議,更換了德資的。因為,他發(fā)現(xiàn),雖然溫州電器便宜,不經(jīng)常壞,但是,一旦壞了,就要更換,采購,送貨,電工的人工成本,還有停機成本,廢品成本,實在是得不償失。所以,對于小材料的采購,經(jīng)銷商是你砍價的對手,一些時候你更需要他們來幫助你節(jié)約綜合成本,因為有時他們更有經(jīng)驗,同時,一些輔料和工具的質(zhì)量往往比價格更重要,這些材料一旦管理失當,所帶來的無形的損失可能比你付出的材料成本更大。

三、成本費用控制。成本費用的控制,說起來簡單,做起來難。沒有哪一個經(jīng)營管理者不想把成本費用控制到最低的,除非這個人心術(shù)不正

(一)控制住采購價格,更要控制材料的領(lǐng)用數(shù)量,說白了,具體的成本控制交到基層的操作者手中了,而這些操作者人員眾多,素質(zhì)參差不齊,控制他們必須使用定額,并將定額制度不斷改進完善。這個過程不能僅僅靠領(lǐng)導者,領(lǐng)導再厲害,畢竟不能天天盯著一線工人,最好是發(fā)動全體工人,如何發(fā)動他們呢?我們采取了一個比較有效地措施:設(shè)立一個建議箱,和一個合理化建議獎勵基金,每個人都可以將自己的合理化建議投到建議箱中,然后經(jīng)過管理層的認真評估后,每個月評出有效建議,給予獎勵,并根據(jù)建議的實施情況給予實施獎。由于我們每個月都認真對待這些合理化建議,并認真實施,提高了效率和質(zhì)量,完善了定額制度,杜絕了很多看不見的浪費,成本費用不想節(jié)約都不行。

(二)還有一些費用不是想控制就能控制住的,需要決策者慎重選擇。財務(wù)費用就是其中最主要的一個。多少年來,一些企業(yè)借來的錢就如同變成自己的一樣,能多借就不少借。殊不知,借款利息是很厲害的,尤其人民幣借款,其借款利率比國際上主要貨幣(如美元,歐元,日元)高很多,甚至是2-3倍,借款必須非常慎重,銀行永遠是嫌貧愛富,錦上添花,而不會雪中送炭,控制不好,到頭來賺的那點毛利都是銀行的?？傊?管理控制的藝術(shù),決定了一個企業(yè)經(jīng)營成果的好壞。

參考文獻

[1]李踐。砍掉成本-企業(yè)家的12把砍刀。機械工業(yè)出版社。2007

[2]利嘉偉。向管理要現(xiàn)金。財富雜志2009.03