馬　奔

看得見，拿得著

在C、D類餐飲店，老板、老板娘同時也是服務員，上菜時，只要“順手”把啤酒拿到餐桌上，一般就可以賣掉。因為這里的消費者一般很少拒絕老板的推薦，他們說什么好喝就是什么好喝，所以，啤酒擺放的位置就極為關鍵，讓他們彎彎腰、低低頭，手里端著菜，“順手”拿得著，如廚房的傳菜口或過道等。

信陽是W啤酒的根據(jù)地，20多歲的青年朋友和W啤酒一起長大，忠誠度極高，喝啤酒就認W。所以2007年J啤酒在開發(fā)該市場時，遇到了前所未有的困難。

不過他們發(fā)現(xiàn)，燉菜是信陽的特色，但制作時間較長，酒店老板為了不讓客人等得“急人”，特地在包間里放有撲克牌供娛樂。于是J啤酒先選擇比較合作的50家酒店，把啤酒直接放到了包間里，每個包間放5箱，上下一體擺放，最上面一箱用壁紙刀整齊地把箱體割開二分之一，把箱內(nèi)的啤酒展示給消費者。同時，在包廂里每個桌子的臺卡上，特別醒目標有“凡娛樂者可以免費品嘗一瓶”，讓免費品嘗融入他們的娛樂活動中，滿足“占小便宜”的心理需求。

整整用了半年時間，不斷拉動，消費者才逐步對J啤酒有了深刻了解。

[細節(jié)]

一、啤酒箱要擺在包廂以下兩個位置：

1．窗戶下面。這里光線比較好，容易看見。擺放10箱最好，形成房間里的大堆頭。

2．門口側面。服務員好拿，擺五箱最好

這里地方小，出入頻繁，避免闖翻傷著人。

二、箱子擺放及割開不規(guī)范，就會引起店老板的反感，活動無法做。具體割法如下：

1．箱子正面，從上到下1／3最好，可以把啤酒的肩標展現(xiàn)出來。

2．箱子上面全部割開，便于服務員拿酒。

3．兩側面要從箱子上面的角邊到正面1／3處，斜著割開，這樣啤酒穩(wěn)定，不易偏倒。

三、“免費品嘗一瓶”必須在臺卡上標明，保持與酒店的統(tǒng)一性。另外提醒消費者，“只品嘗一瓶，多喝要掏錢”，避免買單時產(chǎn)生誤會。

臺卡的設用要注意兩個細節(jié)：

1．臺卡上貼的文字要用電腦打印，切忌用手寫，這樣顯得規(guī)范整潔。

2．臺卡要放在桌子當中，讓所有顧客都可以看到。

勢不可擋

前一段時間到合肥，晚上到夜市吃夜宵，一家排檔銷售的H啤酒就很好。

這家排檔門口有8張桌子，每張桌子上貼有H的塑料畫，用細繩系著一把開瓶的啟子，旁邊放著兩箱開著口的啤酒。

天氣比較熱，客人坐下后，順手打開一瓶，幾個人一會工夫就喝完了。菜還沒有上，幾瓶啤酒就沒有了。服務員菜端到桌子上，順手彎腰拿上啤酒，“嘭、嘭”打上幾瓶，放到了消費者面前。

[細節(jié)]

一、氛圍造得好

1．整體形象好。8張桌子有5個酒箱四角塔照著，好遠就可以看見H的標志。走到跟前，桌子上面貼著宣傳畫，每個桌子擺著兩箱啤酒，上下擺放，整齊美觀，還配有啟子。

2．每個桌子旁邊擺著兩件啤酒，8張桌子就16箱啤酒?？腿俗竭@里就被啤酒包圍著，給消費者傳遞的信息：喝酒就喝H。

二、擺放產(chǎn)品的三個關鍵點

1．產(chǎn)品要干凈，尤其是塑筐酒，放的時間長了，容易落上灰塵，放到消費者面前，要擦干凈。

2．盡可能多擺放，形成堆頭，充斥消費者的視覺。如本排檔，如果桌子旁邊有擺一箱的，有擺兩箱的，或者不擺，就顯得凌亂不堪。

3．擺放箱子時，正面要面對消費者。

這個案例中，生動化做得有“氣勢”。我國有句古話，叫勢不可擋，當你走進這個店時，你就被包圍在品牌的氣氛里，不自覺融入，產(chǎn)生嘗嘗的想法。大家都去嘗，啤酒自然就賣了出去。

編輯：李楠