黃　靜

不論是新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)還是申報(bào)新品，供應(yīng)商都會(huì)面臨這樣的重要問(wèn)題：如何讓采購(gòu)相信你的新品會(huì)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)好的銷(xiāo)量和利潤(rùn)?要知道，賣(mài)場(chǎng)可不愿意引進(jìn)“一堆垃圾”。

這就涉及對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的估算。供應(yīng)商幫采購(gòu)“算賬”，能讓他直觀(guān)地感受到新品帶來(lái)的各種直接利益。

賬可不能亂算，那可是要講技巧的。

目前門(mén)店該分類(lèi)的銷(xiāo)售狀況

詳細(xì)地了解門(mén)店該品類(lèi)的結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售現(xiàn)狀，并與顧客的需求做比對(duì)，找到新品進(jìn)入的“切入點(diǎn)”。例如，某門(mén)店缺少某個(gè)品類(lèi)，而該品類(lèi)的確又存在一定的消費(fèi)需求。

門(mén)店最忌“缺貨”，尤其對(duì)于那些有消費(fèi)需求、卻被門(mén)店采購(gòu)忽略的品類(lèi)。如果你能夠找到該門(mén)店分類(lèi)的不合理之處，并證明你的新品能很好地彌補(bǔ)這個(gè)缺口，就很容易被采購(gòu)接納。

門(mén)店該品類(lèi)的品牌組合情況

在同一個(gè)品類(lèi)中，科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)率，也能提升賣(mài)場(chǎng)的人氣和專(zhuān)業(yè)度，因?yàn)椴煌目腿硕寄茉谶@里找到自己心儀的品牌。賣(mài)場(chǎng)是非常重視這一點(diǎn)。如果你能從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)申報(bào)新品，很容易通過(guò)。

該品類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間

同一品類(lèi)不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)得是否科學(xué)，將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過(guò)于單一，很容易讓賣(mài)場(chǎng)損失掉一部分顧客。

如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)賣(mài)場(chǎng)價(jià)格區(qū)間的不足和空缺，審批通過(guò)的可能性也就更大。

新品與現(xiàn)有產(chǎn)品的區(qū)隔

新品與其他同類(lèi)商品相比，有自己獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”，能與其他同類(lèi)商品相“區(qū)隔”，便很容易得到賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的認(rèn)同。

例如，在上個(gè)世紀(jì)90年代，某化妝企業(yè)生產(chǎn)的一種美白護(hù)膚品，填補(bǔ)了護(hù)膚品類(lèi)的美白功效的空白，集護(hù)膚和美白于一身，便很快被賣(mài)場(chǎng)接受，取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

新品進(jìn)場(chǎng)后的資源投放計(jì)劃

通常說(shuō)來(lái)，廠(chǎng)家在推出一款新品時(shí)都會(huì)有一定的推廣費(fèi)用，包括了線(xiàn)上廣告、贈(zèng)品、產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)、推廣等。賣(mài)場(chǎng)如果接受這些新品，便意味著能爭(zhēng)取到更多的廠(chǎng)家費(fèi)用投入。

因此，如果你能告訴大賣(mài)場(chǎng)，新品能帶來(lái)哪些實(shí)惠和好處，便很容易得到賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)可。

值得一提的是，新品的促銷(xiāo)支持不能只有一期，起碼要做到3個(gè)月以上的成長(zhǎng)計(jì)劃，因?yàn)樾缕返某砷L(zhǎng)是需要時(shí)間的，只響一炮，吸引力也不大。

在通過(guò)以上幾個(gè)方面的“算賬”后，供應(yīng)商便可以推斷出一個(gè)較為穩(wěn)定和可靠的銷(xiāo)售數(shù)字給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)。這種經(jīng)得起推敲的預(yù)測(cè)，自然會(huì)博得賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的好感。

編輯：陳引榷