孫授誠(chéng)

80后的鮮明特點(diǎn)

我的地盤(pán)我做主

與80后談生意非常艱難。

“我的牌子質(zhì)量好名氣大?！?/p>

——“什么好不好，都一樣。我想賣(mài)哪個(gè)牌子，哪個(gè)牌子就好。”

其實(shí)她說(shuō)得也有道理。

“沒(méi)有名牌。店鋪永遠(yuǎn)做不大?！?/p>

——“做大有什么用啊?只要賺錢(qián)就行。做生意不就是為賺錢(qián)嗎?你出來(lái)跑業(yè)務(wù)不也是為賺錢(qián)嗎?”

說(shuō)得很有道理。

“我們的品牌名氣大，明星代言，將來(lái)有發(fā)展?！?/p>

——“等你賣(mài)好了再來(lái)找我吧!”

“別的店鋪已經(jīng)超過(guò)你了，你的生意不如人家好?！?/p>

——“自己做自己的生意，別人我管不著，我只管我自己。”

他們和她們永遠(yuǎn)和你對(duì)立，難以達(dá)成共識(shí)。

我選擇我喜歡

80后的他和她做事只強(qiáng)調(diào)自己的感受，很少考慮對(duì)方或者其他人的想法。他們可以在公交車(chē)上旁若無(wú)人口出臟話(huà)，隨地吐痰丟棄垃圾我行我素，為了發(fā)泄內(nèi)心的情緒制造事端。不奇怪，挑戰(zhàn)規(guī)矩違反秩序是他們的天性。

與他們做生意，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有未來(lái)可言，只有喜歡或不喜歡。事情是兩種：喜歡的和討厭的；生意也是，喜歡的和討厭的；人也一樣，喜歡的和討厭的。好像他們愛(ài)憎分明，其實(shí)非常膚淺。以無(wú)知為個(gè)性，以沒(méi)文化為榮耀。

只要是他們喜歡的，誰(shuí)說(shuō)不好都不行，哪怕冒天下之大不韙而皆敢為之，幫朋友兩肋插刀甚至違法犯罪都不在乎。他們眼里沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有喜歡和不喜歡。

不走尋常路

所有的事情都要走捷徑，中間環(huán)節(jié)最好全部省掉。進(jìn)貨以后要馬上火起來(lái)，做生意錢(qián)要馬上賺到手。所有事必須按照他的思維發(fā)展，不能有半點(diǎn)差池；如果有，馬上爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，怨天尤人。

貨物出現(xiàn)差錯(cuò)，客服不到位，一點(diǎn)不如意，一點(diǎn)就著，不容解釋。合作期間遇到問(wèn)題他們會(huì)抱怨連天，或者要求馬上解決立即解決，不給他人留空間留余地。

總是埋怨總是發(fā)火總是別人有錯(cuò)誤，對(duì)自己卻百分之一萬(wàn)的寬容。80后的思想是只許州官放火不許百姓點(diǎn)燈。性格語(yǔ)言愛(ài)好不同，什么事情也行不通；小事情不愉快，馬上翻臉終止合作。業(yè)績(jī)忽好忽壞忽高忽低生意極不穩(wěn)定，責(zé)任心淡漠，不守時(shí)不守信。你對(duì)他沒(méi)辦法，因?yàn)樗麄兏静唤o你講道理。以自己為中心，地球也要圍著自己轉(zhuǎn)。

出現(xiàn)問(wèn)題，從來(lái)不總結(jié)原因分析問(wèn)題本質(zhì)，不考慮事物發(fā)展的規(guī)律，也不在自己身上找原因。對(duì)他們而言，自己的利益是天大的事情，除此之外，絕對(duì)沒(méi)有大事情，也不存在原則。他們不會(huì)換位思考替別人著想。你對(duì)他的付出絕對(duì)應(yīng)該，要他對(duì)你付出，就問(wèn)個(gè)憑什么啊?

特別注重現(xiàn)實(shí)利益

80后做生意注重短平快，特別重視眼前利益。做生意不存在投入期培養(yǎng)期，要立竿見(jiàn)影：做這個(gè)生意你現(xiàn)在能給我什么?

“明天會(huì)得到更多?那不行，二鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手。對(duì)，現(xiàn)在就要拿到手。沒(méi)有?對(duì)不起，絕對(duì)不做。”

什么賺錢(qián)做什么，什么火就跟什么，什么流行就追什么，只要現(xiàn)在擁有不管天長(zhǎng)地久。

大家不是在共同做事業(yè)，而是在做等價(jià)交換，絕對(duì)沒(méi)有情誼可言，不合適，就是皇帝老子也不行。80后目光比較短淺，事業(yè)心不強(qiáng)，只注重既得利益。一旦小有成績(jī)，就飛揚(yáng)跋扈不可一世。

不謀萬(wàn)世者不足謀一時(shí)，不謀全局者不足謀一域，所有的事情都做權(quán)宜打算，將來(lái)在哪里呢?

合作中的正與奇

如果你順著他，生意沒(méi)得做；如果你引導(dǎo)他，他又不上套。與80后做生意左右為難。

訣竅是變成同類(lèi)人。討80后歡心是合作的唯一選擇。

80后有兩張面孔：一面是陽(yáng)光明媚，一面是張牙舞爪。一張是風(fēng)和日麗，一張是暴風(fēng)驟雨，兩張面孔是六月的天說(shuō)變就變。跟他們做生意，既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，只要兩個(gè)人臭味相投，怎么著都行。

與80后的人做生意費(fèi)心傷神累死人。你要有耐心，耐心，還是耐心。著急不起任何作用，他們根本不會(huì)在意你的感受。

談判的時(shí)候，要避大談小，話(huà)題越小越好。關(guān)心他的發(fā)型真酷啊，衣服特別啊，款式很贊啊，眼影真?zhèn)€性啊，耳墜是在哪兒買(mǎi)的啊，喜歡的電視劇、歌星和韓國(guó)藝人啊……如果是結(jié)婚有孩子的，要鎖定孩子的話(huà)題。總之與80后做生意，要關(guān)注最流行的信息。從這些話(huà)題切入，緊隨潮流，用共同語(yǔ)言，建立同理心，“臭味相投”，才能談生意。

80后很推崇出奇出格，非常特別非常個(gè)性，如果你在無(wú)厘頭和扮酷扮妖方面超越他們，成為先驅(qū)，他們就會(huì)很羨慕地向你請(qǐng)教。當(dāng)心里無(wú)距離的時(shí)候，談業(yè)務(wù)就沒(méi)有任何問(wèn)題了。

用浪子作風(fēng)折服他們，用金錢(qián)財(cái)富傾倒他們，從物質(zhì)上超越他們，揮金如土浪費(fèi)錢(qián)財(cái)大手大腳，他們見(jiàn)到這樣的敗家子非常佩服。他們并不是想占便宜，他們特喜歡那種超脫的感覺(jué)。

雙方有共鳴，都是同路人，什么事情都好說(shuō)，生意不賺錢(qián)都沒(méi)關(guān)系，就算陪著玩玩也行，就是要這種感覺(jué)。

如果沒(méi)有物質(zhì)基礎(chǔ)也無(wú)法超越，只有最后一招就是投其所好。在言行方面貼近80后作風(fēng)，根據(jù)個(gè)人性格特點(diǎn)投其所好。他們不講長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們就說(shuō)眼前；他們看重結(jié)果，就馬上讓他看到結(jié)果——只不過(guò)是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的結(jié)果而已；他們注重眼前利益，馬上找?guī)讉€(gè)人做托……80后的頭腦比較簡(jiǎn)單，只注重事情的表象，所以與80后做生意要精心設(shè)局，講究策略，巧妙演繹，讓他輕松接受，不費(fèi)口舌。

先予后取

山東陽(yáng)谷的專(zhuān)賣(mài)客戶(hù)是80后的小兩口，原來(lái)是做化妝品業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)的，了解化妝品行業(yè)的一些情況。

我告訴他們，這個(gè)品牌由國(guó)際明星代言，央視和地方臺(tái)都有廣告，銷(xiāo)售政策好，促銷(xiāo)活動(dòng)吸引人，七月還有明星見(jiàn)面會(huì)。項(xiàng)目好，品牌好，應(yīng)該抓在手里。

你猜他們說(shuō)什么?

“品牌這么好，還用出來(lái)跑業(yè)務(wù)干嗎?等著客戶(hù)找上門(mén)就可以啊!”

倆人覺(jué)得自己很聰明。蒼白的語(yǔ)言說(shuō)明這倆是糊涂蛋，根本不懂營(yíng)銷(xiāo)——業(yè)務(wù)員不來(lái)你怎么了解品牌?業(yè)務(wù)都是跑出來(lái)的，客戶(hù)都是做出來(lái)的。大品牌也一樣啊!

“你吹得這么好，做你的牌子能幫我賺多少錢(qián)?”

利益至上的簡(jiǎn)單想法。

“那你想賺多少呢?”

“如果你一天幫助我賺1000，我馬上就做。”

“如果我一天幫助你賺2000塊呢?”

“那你說(shuō)訂多少貨我就訂多少貨?！?/p>

“一言為定?！?/p>

我在當(dāng)?shù)卣业脚笥寻才磐腥ベI(mǎi)產(chǎn)品，一天4000多塊是店鋪開(kāi)業(yè)以來(lái)的最好成績(jī)。小兩口見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，馬上訂貨2萬(wàn)元。雖然我虧損2000多塊，但是對(duì)于2萬(wàn)的業(yè)績(jī)來(lái)講不算什么。后來(lái)大家合作得很不錯(cuò)。

以迂為直

山東濟(jì)寧開(kāi)發(fā)區(qū)有一家裝修豪華的專(zhuān)賣(mài)店，投資近百萬(wàn)元，在山東市場(chǎng)都堪稱(chēng)一流。一打聽(tīng)，小老板家里做房地產(chǎn)生意，非常有實(shí)力。但是這樣的店

鋪，開(kāi)業(yè)之初上世界一流品牌，后來(lái)大量引進(jìn)不入流的小雜牌，店鋪兩頭大，中間主流品牌嚴(yán)重缺位，吸引不來(lái)主流顧客群，店鋪業(yè)績(jī)很差，每天都在虧損。

小老板雖有經(jīng)濟(jì)后盾，但不賺錢(qián)也十分郁悶，但卻聽(tīng)不進(jìn)不同意見(jiàn)，很多同行也反映她十分傲慢無(wú)理。

為了做業(yè)務(wù)，我在拜訪(fǎng)這位“名聲在外的小老板”之前，做了精心的準(zhǔn)備。

小老板對(duì)我愛(ài)理不理。我根本不在意，因?yàn)檫@是她心虛的表現(xiàn)。我開(kāi)始贊美她的店鋪形象好裝修一流設(shè)施一流，在山東乃至國(guó)內(nèi)都堪稱(chēng)一流。小老板露出了成功的笑容。我說(shuō)你一定很厲害很成功吧?要不然怎么能開(kāi)這么好的店鋪。小姑娘面露得意說(shuō)還行吧。我想有戲了。

“當(dāng)?shù)刈詈玫牡辏侄际鞘澜缑?，生意很好?”

“我們這里消費(fèi)比較低，不是很好?！毙±习褰K于承認(rèn)生意不好了。非常難得。

我接著說(shuō)：“你對(duì)自己的要求太高了，剛剛起步的都要虧損半年以上。你別著急，多做宣傳，顧客多了，生意就會(huì)好起來(lái)的?！?/p>

小老板見(jiàn)我與她有共同語(yǔ)言，說(shuō)：“你幫我出出主意，怎樣才能賺錢(qián)啊?”

我一看，絕對(duì)有戲了：“你這么成功這么有實(shí)力，我一做業(yè)務(wù)的哪有好主意啊!”

她說(shuō)：“我沒(méi)有做過(guò)化妝品沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我看你倒是挺專(zhuān)業(yè)的，幫我提提意見(jiàn)吧?！?/p>

我給她分析道：店鋪的位置決定店鋪60％的業(yè)績(jī)，你店鋪的位置非常好，沒(méi)有問(wèn)題。品牌貨是店鋪發(fā)展的基礎(chǔ)，但是品牌一定要適合周?chē)哪繕?biāo)顧客群體。

這里絕大部分的消費(fèi)者是工薪層，你要有價(jià)格合適的好牌子，例如央視有廣告，市場(chǎng)上做得優(yōu)秀的。

一流店鋪一定要采用三三戰(zhàn)略選品牌，也就是同等價(jià)位的要有三支品牌，多則難以做量，更難以獲得廠(chǎng)家的支持，少則不能滿(mǎn)足客戶(hù)的挑選要求。

店鋪所在位置與超市相鄰，屬于二類(lèi)位置一級(jí)商圈，工薪消費(fèi)者居多，豪華店鋪?zhàn)尳^大多數(shù)顧客望而卻步，客源少店鋪冷清缺乏人氣，大家都認(rèn)為你店鋪的生意不好，所以顧客會(huì)越來(lái)越少，形成惡性循環(huán)。

必須讓顧客了解店鋪是五星級(jí)的硬件，大眾化的消費(fèi)層次，打消顧客的顧慮是當(dāng)務(wù)之急。

小老板覺(jué)得我說(shuō)得很有道理，微笑著說(shuō)：“你幫我策劃個(gè)活動(dòng)吧!”

我采取以退為進(jìn)的策略，欲擒故縱，故意說(shuō)：“不行啊，我到處跑業(yè)務(wù)，本職任務(wù)還沒(méi)完成，沒(méi)時(shí)間啊……”

小老板問(wèn)：“你做什么牌子?”

我介紹這個(gè)品牌央視有廣告，韓國(guó)第一美女代言……三句話(huà)促成了業(yè)務(wù)，非常順利。

合作禁忌

與80后的人做生意，要運(yùn)用策略，讓對(duì)方暴露缺點(diǎn)。80前的老板喜歡讓人指出不足去改正，而80后的老板卻好大喜功聽(tīng)不得半點(diǎn)批評(píng)。絕大多數(shù)80后是外強(qiáng)中干，他們是通過(guò)怪異的外表掩蓋內(nèi)心的空虛，用拒人千里的方式保持自己的神秘感，只要突破一點(diǎn)，以后的事情就非常容易。

絕對(duì)不能自己夸自己的品牌，因?yàn)?0后最喜歡離經(jīng)叛道，站在別人的對(duì)立面，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)顛覆傳統(tǒng)。只要與80后站在一條戰(zhàn)線(xiàn)，所有的事情都好辦。

與80后合作的原則是認(rèn)同不贊同——可以認(rèn)同他們的觀(guān)點(diǎn)，絕對(duì)不贊同；迎合他們的好惡，絕對(duì)不隨聲附和；順應(yīng)他們的要求，絕對(duì)不能順從。

與80后做生意，你找到感覺(jué)了嗎?

專(zhuān)題編輯：范超偉王晨