張　雨

摘要：航空公司面對淡季，如何使我們的勞動有效，轉(zhuǎn)化成效益，提升經(jīng)營品質(zhì)，這對我們駕馭市場的綜合能力提出了更高的要求，需要我們實施提前營銷。來投放對路的產(chǎn)品，加快市場反應(yīng)速度，增強(qiáng)競爭能力。

關(guān)鍵詞：航空公司；淡季；營銷策略

中圖分類號：F713.8文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1674-1145(2009)06-0040-01

一、航空公司淡季營銷戰(zhàn)略

(一)完善產(chǎn)品，加強(qiáng)提前營銷工作

通過周密細(xì)致分工，收集市場熱點信息，做好局部熱點市場促銷。充分利用南航航線網(wǎng)絡(luò)及銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與旅行社、大代理合作，引導(dǎo)老年人、學(xué)生等特殊群體在淡季出行，制訂了相關(guān)產(chǎn)品等，有效彌補(bǔ)淡季市場客源不足。

(二)緊盯代理。加強(qiáng)渠道控制工作

南航公司市場部密切關(guān)注代理人銷售情況。加強(qiáng)走訪與服務(wù)，加強(qiáng)多層次溝通，認(rèn)真聽取代理人在銷售中的意見和建議，通過及時反映問題、解決問題等培養(yǎng)代理人銷售積極性和配合度，引導(dǎo)其銷售。同時加強(qiáng)對競爭對手的分析，及時掌握競爭對手信息，根據(jù)各地不同的市場情況，科學(xué)制定渠道管理政策，增強(qiáng)渠道控制能力。

(三)穩(wěn)定票價，提高收益水平

對一些收益較差的航班進(jìn)行合并或取消，努力控制飛行成本，而對市場需求較旺的航線安排加班。主動與共飛公司進(jìn)行溝通，及時掌握市場情況，努力協(xié)調(diào)運(yùn)價，堅決避免淡季客座率水平和票價水平下滑造成公司整體收入降低和效益滑坡。

(四)走訪客戶，加強(qiáng)大客戶開發(fā)工作

南航公司主動走訪客戶，細(xì)分客戶群，重點開發(fā)商務(wù)客源，加強(qiáng)服務(wù)工作，充分利用高端產(chǎn)品政策進(jìn)行“深度營銷”，提高高端市場的直接控制力，將高端客戶市場上的主要營銷手段由價格手段轉(zhuǎn)向服務(wù)手段，擴(kuò)大“兩艙”高端客源銷售比例，提高收入品質(zhì)。

二、航空公司淡季營銷策略的具體實施

(一)促銷策略

目前，由于南航公司提供的產(chǎn)品差異化不大，因此南航要想獲得較大盈余，只能在優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)、提高服務(wù)質(zhì)量，以及在促銷上做出更大的投入。以下我們分別來討論各種促銷方式。

人員推銷：人員推銷是一種傳統(tǒng)的銷售方式，也是國際航空公司經(jīng)常采用的一種重要的促銷手段，也是最直接的一種方式。由于航空位移產(chǎn)品的特殊性，航空新業(yè)務(wù)的不斷提出需要銷售人員對業(yè)務(wù)知識十分了解。同時，對于不同目標(biāo)市場，推銷重點有所不同。

廣告：廣告是一種最普遍、最常用的促銷手段。它是通過電視、電臺、報刊等有價媒體向用戶和消費(fèi)者傳遞商品或勞務(wù)等信息的一種間接促銷活動。在廣告的信息表達(dá)上，應(yīng)著重宣傳南航公司的品牌。向顧客灌輸和所有商品一樣，航空運(yùn)輸也有不同的品牌。不同的航線的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，服務(wù)質(zhì)量，飛行安全，新業(yè)務(wù)種類是不一樣的，買機(jī)票重在選擇安全。在廣告媒體選擇上，可利用現(xiàn)代的各種媒體，傳播相應(yīng)信息。

常旅客計劃：常旅客計劃是指南航公司向經(jīng)常乘坐其航班的旅客推出的以里程累積獎勵為主的促銷手段，是吸引公務(wù)商務(wù)旅客，提高南航公司競爭力的一種市場手段。例如美國西北航空公司消費(fèi)的得到的里程。當(dāng)里程達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時，會員可用得到的里程換取免費(fèi)機(jī)票，免費(fèi)升艙或其他制定的獎勵。

(二)價格策略

在市場營銷活動中，定價直接影響著消費(fèi)者的選擇。盡管今年來非價格因素影響消費(fèi)者選擇的重要性不斷上升，但價格作為供求雙方最具理智性的行為指標(biāo)，仍是決定企業(yè)市場占有率與獲利能力的最重要因素。同時，價格又是營銷組合中唯一能創(chuàng)造收入的因素，它直接影響和決定著企業(yè)收入水平的高低，關(guān)系著企業(yè)短期盈利目標(biāo)的實現(xiàn)和長期的發(fā)展。因此，營銷中的定價目標(biāo)和價格競爭已成為企業(yè)決策者考慮的主要問題。南航也必須考慮這一問題。

在企業(yè)的市場行為中，產(chǎn)品價格的決定是供求雙方力量共同作用的結(jié)果。從需求的角度看，產(chǎn)品能否為消費(fèi)者承認(rèn)，取決于三個方面：

1、產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝以及服務(wù)對消費(fèi)者的吸引力。

2、企業(yè)的公眾形象以及中間商，零售商的聲譽(yù)。在品牌認(rèn)知度上。南航公司占有絕對優(yōu)勢。擁有一支強(qiáng)大的中間商和零售商隊伍。

3、價格對目標(biāo)市場消費(fèi)者實際支付能力的適合程度，對于南航公司而言，最終產(chǎn)品定價是眾多影響因素相互作用的結(jié)果。

折扣定價是對客戶提供的一種特定的激勵方法。南航公司在細(xì)分市場的情況下對某些用戶群給予一定的折扣。

差別定價是指產(chǎn)品在每一個重要細(xì)分市場上，針對各市場的特殊情況分別制定不同的價格。這種價格上的差別化程度并不總是以反映成本費(fèi)用的比例差異為基礎(chǔ)，而以各細(xì)分市場的自身特征為主要依據(jù)。可采取以下方法：

在考慮價格時，必須認(rèn)真分析顧客和競爭對手的反應(yīng)。顧客的反應(yīng)受其對價格變化的理解的反應(yīng)，競爭對手的反應(yīng)可以來自固有的反應(yīng)政策。在制定價格策略時，還必須對供應(yīng)商和政府的可能反應(yīng)做出預(yù)測。當(dāng)競爭對手變價時，我們必須了解對手的意圖及變價可能延續(xù)的時間。如果必須迅速做出反應(yīng)，應(yīng)事先做好各種應(yīng)對計劃。