李銀蓮

盡管早在2004年就開始探索小額外貿(mào)業(yè)務(wù)，但直到2008年底，敦煌網(wǎng)(www.DHgate.com)才真正迎來了一個業(yè)務(wù)高潮。然而，這個時候，已經(jīng)不止一雙眼睛盯上了這個蓄勢待發(fā)的小趨勢。

今年上半年，重要的B2B平臺阿里巴巴迅速推出了Wholesale小批發(fā)平臺，引發(fā)了企業(yè)對于這個細分領(lǐng)域的興趣，更早一些出現(xiàn)的則有標榜“One World，One Price”的蘭亭集勢(www.Lightinthebox.com)，以及號稱自己“不僅僅是低價”的www.Milanoo.com等。

這些專注于做小額外貿(mào)生意的電子商務(wù)平臺發(fā)展趁勢出現(xiàn)，讓深圳欣云科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理曾文明這樣的經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)做生意變得簡單了，同時，正在悄然改變的還有他們的經(jīng)營思路。

零庫存夢想

現(xiàn)在，曾文明每天的工作流程基本上是這樣的：早上到辦公室登錄敦煌網(wǎng)，查看賬戶中已經(jīng)生成的訂單處理進度、有沒有需要跟進的客戶留言，已發(fā)貨產(chǎn)品的貨款是否已經(jīng)收回，然后安排已有訂單的備貨、發(fā)貨。“這整套流程現(xiàn)在已經(jīng)能夠在網(wǎng)上實現(xiàn)了。比如用DHL發(fā)貨之后，我在敦煌網(wǎng)的訂單管理系統(tǒng)中就能看到一個生成的信息碼，憑借這個號碼，我能夠跟蹤我的產(chǎn)品的配送過程，同時對方的貨款就會打到我在敦煌網(wǎng)的賬戶中，一旦買家收貨，我就能收款?，F(xiàn)在賬期在半個月左右，要是之后能根據(jù)配送情況按比例依次付款就好了。”他說。

“不過現(xiàn)在工作中的重點已經(jīng)轉(zhuǎn)為細化我們的工作流程?！痹拿鞯墓臼潜容^典型的外貿(mào)出口商，在他們的銷售平臺背后，是與20多家工廠之間的穩(wěn)定合作。確認產(chǎn)品、給工廠發(fā)訂單、確認工廠送來的成品、完成配送手續(xù)，這幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成的工作流程看似簡單，卻是這個公司重要的利潤來源之一。

“小單和大單絕不僅僅是商品數(shù)量多少、金額大小的差別。舉個簡單的例子，在我們做大批量的訂單時，不小的庫存量會占用大筆的流動資金，像我們這種規(guī)模的企業(yè)，要維系和上游供貨商的關(guān)系，怎么能缺了現(xiàn)金?過去一張10萬元的訂單，可能交貨期是3個月，那我前期給工廠的訂金1萬元可能就要押3個月。而現(xiàn)在，我可能是一個1000美元的訂單，交貨期就1個星期，這樣的訂單可能連續(xù)好幾個星期都有。首先，我要付給工廠的訂金可能就幾千元，其實，這個連續(xù)性的訂單滾動交貨，我不必追加訂金，而且還有陸續(xù)回籠的貨款做其他項目的支撐。對工廠，尤其是現(xiàn)在不少開工不足的工廠而言，它能更快收回貨款的同時還能更靈活安排生產(chǎn)線，因為不少工廠是同時在為多家企業(yè)加工各種產(chǎn)品?！?/p>

曾文明不諱言“零庫存”是他追求的終極目標。而實現(xiàn)零庫存的完美前提是企業(yè)在生產(chǎn)之前就知道這個產(chǎn)品會被送到哪些消費者手中，“戴爾模式”即是典型。在傳統(tǒng)的出口流程中，產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者，其中至少要經(jīng)過出口商、進口商、國外批發(fā)商、國外零售商幾個環(huán)節(jié)，即使在阿里巴巴這樣的平臺出現(xiàn)之后，這個鏈條也只在一定程度上壓縮了在國內(nèi)的出口商和進口商的生存空間，而做外貿(mào)的人都清楚，在這個鏈條中真正有話語權(quán)的，往往是那些位于鏈條后端的采購商。對這樣的狀況，朱秋成就總結(jié)：“前端做的是客戶，后端做的才是市場?！?/p>

從做客戶到做市場

顯然，曾文明的“零庫存”理想是他出于內(nèi)部資金運轉(zhuǎn)效率上的需要，而這些訂單的來源是客戶還是市場，則決定了訂單外部利潤多少。

客戶和市場的區(qū)別在哪里?從一條典型的國際產(chǎn)品線來看。一個鑰匙扣在國內(nèi)1元人民幣，出口到澳大利亞是1澳元，約合5元人民幣。假設(shè)它的銷售終端是社區(qū)商場的精品店，那通常毛利率達到35％。分銷商毛利率20％，進口商毛利率15％。一般情況下，如果目標價格是1澳元，那么精品店進貨價就是0.65澳元，分銷商進貨價為0.45澳元，進口商進貨價為0.35澳元(到岸價格含物流費用)，這樣按照國際正常商務(wù)渠道利潤分配，廠家應(yīng)得的價格應(yīng)該是0.35澳元，合1.75元人民幣(到岸價格)，減去所有的中間費用，出廠價格應(yīng)為1.65元人民幣。

而國內(nèi)義烏小商品市場的陳先生的成本價為0.60元人民幣，因為有品牌，廠家會按照零售價的8折報價，客人還價會在7折成交，也就是每個鑰匙扣出廠價格0．70元人民幣，國內(nèi)物流商檢加0.10元，離岸價格0.80元，加上退稅，加0.09元，廠家實際出廠價格人民幣0.89元。

撇開出口退稅的因素，本來廠家的出廠價格可以最低是1.65元，可實際上他的實際出廠價格還不到0.90元，中間要差0.85元，幾乎是廠家出場價格的1倍!

“這個差額產(chǎn)生的原因很明顯，我們要借助進口商和分銷商才能進入澳洲市場，其實，我們的生產(chǎn)企業(yè)在這筆生意中只接觸到了國內(nèi)的采購商，做的是一個環(huán)節(jié)的客戶，顯然是沒有底氣按照貨幣購買力原理即1澳元，5元人民幣的價格計算報價，其中的低利潤和高風(fēng)險是顯而易見的。”

陳先生發(fā)現(xiàn)，如果自己能直接和國外的分銷商合作，即使讓對方的毛利率達到零售價的35％，那自己的出廠價也能提升到1.2元以上，這樣雙方的利潤都能高出20％以上。

義烏的陳先生表示：“很明顯能夠看到，抓住客戶僅僅意味著抓住了一個環(huán)節(jié)，而抓住市場，則是控制住最有價值的那個客戶?！毙☆~外貿(mào)或許不會扭轉(zhuǎn)外貿(mào)出口的主流形式，但是利用互聯(lián)網(wǎng)這個途徑，讓很多的外貿(mào)人看到了消除渠道剪刀差的可能性。觀念上從做客戶逐漸過渡到要做市場?！?/p>

流程再造

就在5月底，敦煌網(wǎng)的用戶發(fā)現(xiàn)他們的貨品將有一個更新更便宜的運輸方法：英國皇家郵政和HKpost運輸方式(國際小包裹掛號)。貨物以北京為出港口直達英國的考文垂，并以此地為歐洲的分撥中心，由英國皇家郵政系統(tǒng)輻射至其他國家，在4～6天里就送到歐洲買家手中。而且30公斤以下的物品價格是EMS的3.5折，還可以通過英國郵政網(wǎng)站和燕文物流網(wǎng)站在線追蹤物品。

物流是這種小單外貿(mào)的一個核心環(huán)節(jié)，這種小批量貨物的流轉(zhuǎn)不僅是小額外貿(mào)的特點，更是在催生一次新的流程再造。

“過去我們對產(chǎn)品采取的是抽檢方式，現(xiàn)在，我們在工廠檢驗的基礎(chǔ)上還得對所有產(chǎn)品進行全檢。原因很簡單，這類小單的訂戶大多是批發(fā)商或零售商，單個訂單的絕對數(shù)額小，所以他們不像大的進口商一樣能接受1％～2％貨物損耗，一旦因為產(chǎn)品的質(zhì)量問題發(fā)生退換貨，我們必須負擔(dān)來回的郵寄費用。為保證時間，這個部分就不能用我們慣常的拼箱等方式來進行，這樣小件的物流費用能達到平時的2～3倍。”顯然，這種情況下只要有一個工作流程不嚴謹，對利潤的影響就非常直接。“盡管我們在報價中加了2％作為物流的費用，可常規(guī)產(chǎn)品的利潤也就在10％左右，一單退換貨，可能要幾單的利潤來補?！痹跍刂萁?jīng)營小飾品的孫立說。

因為買家成了最接近終端消費者的批發(fā)商，而且他們幾乎不可能為了小額的訂單遠隔重洋來驗廠和查驗樣品，所以如何把產(chǎn)品的細節(jié)完善地體現(xiàn)出來，是曾文明最近正在研究的問題?！拔覀?yōu)槊總€樣品都至少準備中景、近景和特寫3個景別、多個角度的照片，為每個產(chǎn)品撰寫單獨的說明介紹?！彼硎荆皩嶋H上這樣的準備工作幾乎就是照著零售商的標準在做，過去可能是著重數(shù)據(jù)、尺寸這些比較刻板的標準，現(xiàn)在則要考慮怎么能讓客戶一看這個產(chǎn)品就想買?！?/p>

按需生產(chǎn)的觀念、零庫存的管理目標以及服務(wù)意識的加強，正在這些普通的外貿(mào)經(jīng)營者心中勾勒出一個越來越清晰的出口模式。