黃　帥

6月6～10日，第十七屆中國昆明進出口商品交易會暨第二屆南亞國家商品展在春城昆明舉行。在當前全球金融危機的大背景下，作為面向東盟及南亞市場為鮮明特色的外向型展會，其參展企業(yè)對市場前景都有哪些考慮?他們對技術(shù)升級和轉(zhuǎn)戰(zhàn)新興市場大戰(zhàn)略的實施又有什么體會?展會期間，本刊記者專訪了昆明展昊(國際)商貿(mào)有限公司銷售部副總經(jīng)理邵斌先生。

之所以采訪邵斌，緣于他所在的昆明展昊(國際)商貿(mào)有限公司(以下簡稱展昊商貿(mào))具備3個特點：一是其產(chǎn)品——節(jié)能水冷式環(huán)保空調(diào)具備節(jié)能降耗特點，握有技術(shù)牌；二是公司正致力于打造MKE自主品牌，有清晰的品牌戰(zhàn)略；三是公司在老撾、印度設(shè)有組裝廠，具備國外投資的經(jīng)驗。采訪的重點自然就結(jié)合東盟及南亞市場并圍繞上述3個方面展開。

技術(shù)需要與市場對接

“展昊商貿(mào)是一家集制造和貿(mào)易于一體的多元化企業(yè)，總部在昆明，在老撾、印度和加拿大都有辦事機構(gòu)，另外在老撾、印度和中國的浙江省還設(shè)有組裝廠?！辈稍L伊始，邵斌簡單地描畫了公司的輪廓，給記者點出他們目前重點開發(fā)東盟市場的意圖。談及產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，邵斌認為公司生產(chǎn)的水冷式環(huán)?？照{(diào)主要符合我們國家的政策導(dǎo)向和東南亞的市場特點。

“中國是一個能源相對缺乏的國家，目前空調(diào)的使用量又非常大。傳統(tǒng)空調(diào)的最大缺陷是耗電量大而且對大氣臭氧層的破壞很嚴重，我國也因此招致國外某些機構(gòu)的批評。為迎合國家節(jié)能降耗的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，我們將加拿大的這種先進的節(jié)能技術(shù)引入國內(nèi)。這種空調(diào)不但環(huán)保，而且運行費用大致是傳統(tǒng)空調(diào)的1／5左右?！鄙郾蠼榻B，據(jù)最近一家調(diào)查機構(gòu)的評測結(jié)果，2008年我國傳統(tǒng)空調(diào)廠家的壓庫現(xiàn)象非常嚴重，達到約2000萬臺。“一旦這些產(chǎn)品推向市場，對電網(wǎng)造成的壓力和對大氣臭氧層破壞的程度可想而知。因此，我們正加緊推廣這款節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品?！?/p>

被問及為什么首先要將此產(chǎn)品推及東盟市場，邵斌介紹，東盟等地區(qū)相對缺電，像越南就大量從中國買電，因此這種產(chǎn)品具備較強的市場優(yōu)勢?！斑@種產(chǎn)品不需要大的供電設(shè)施，家庭用的小型發(fā)電機就可以帶動，很符合這些地區(qū)的市場實際。另外，由于地緣優(yōu)勢，并且依托設(shè)在印度、老撾的組裝廠，運輸成本也比較低，推廣非常便利?！毕鄬τ跂|盟國家，由于歐美地區(qū)這種產(chǎn)品的技術(shù)非常成熟，競爭也非常激烈，所以從營銷角度看，邵斌認為他們需要從東盟開始，逐步向其他國家滲透。

品牌戰(zhàn)略需要過程

展吳商貿(mào)目前著重推廣的MKE品牌節(jié)能環(huán)?？照{(diào)，在北美已經(jīng)有65年的歷史，而我國引入該產(chǎn)品始于1994年，因為當時專利證書沒有拿到，需要成套設(shè)備進口。2004年取得專利權(quán)后才真正實現(xiàn)國產(chǎn)化，展吳商貿(mào)將其賦予MKE品牌，納入環(huán)保電器系列。

在歐美等成熟市場，品牌對營銷的作用已毋庸置疑。而對于經(jīng)濟欠發(fā)達的東盟及南亞區(qū)域而言，似乎品牌效應(yīng)就不那么明顯了。由于教育程度的原因，東南亞地區(qū)消費者的品牌意識不是太強?！拔覀兛粗氐氖沁@些市場的發(fā)展?jié)摿Γ卜浅Ｇ宄?，MKE品牌在這些國家推廣開來需要一個發(fā)展和成長的過程?！鄙郾筇寡?。

邵斌認為，東盟和南亞區(qū)域的總體市場特點是：他們需要價格相對較低的產(chǎn)品，對高端產(chǎn)品的需求較弱。在這些地區(qū)開拓市場，需要重點考慮資金的回收和產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)，打造品牌好像目前并不是最重要的。另外邵斌提醒，企業(yè)需要注意適當借助當?shù)氐囊恍C構(gòu)進行推廣?！罢箙巧藤Q(mào)與中國駐老撾領(lǐng)事館有合作，他們會提供與當?shù)劁N售代理商合作的渠道和方法?！?/p>

至于技術(shù)壁壘，根據(jù)邵斌的介紹，記者感覺到這些國家不像歐美那樣有很多的限制，因為他們并沒有專門的機構(gòu)作技術(shù)檢測與認證，這似乎成為企業(yè)進入該市場的一個便利條件，并節(jié)約部分成本。

投資要考察政治環(huán)境

在境外投資建廠已經(jīng)成為我國企業(yè)走出去的重要途徑之一。展吳商貿(mào)以中國、印度和老撾生產(chǎn)基地為依托，面向中國國內(nèi)、東盟和南亞市場銷售產(chǎn)品，屬于中國政府重點扶持的“走出去”項目企業(yè)。那么，展昊商貿(mào)在外投資設(shè)廠對地區(qū)的選擇主要考慮什么因素呢?

“其實要考慮的也不必太多，因為投資肯定是有風(fēng)險的，但針對這些地區(qū)確實要把握一個重要前提，那就是該國家的政治環(huán)境，包括政府的相關(guān)政策和政治傾向等。此外，還要考察它的發(fā)展?jié)摿??！鄙郾蠼榻B，“比如在緬甸，雖然我們也有替代種植項目，但并沒有在該國設(shè)廠，就是考慮當?shù)氐恼尉謩菹鄬Χ圆焕诋a(chǎn)品的穩(wěn)定與長期推廣?！?/p>

至于經(jīng)濟環(huán)境，邵斌認為這需要企業(yè)的一些主觀努力去改善。目前展昊商貿(mào)在印度和老撾的兩個組裝廠運作都很順暢，這主要是因為他們不僅僅組裝MKE節(jié)能環(huán)保空調(diào)這種新產(chǎn)品，還把一些國內(nèi)的強勢品牌如長虹等成熟產(chǎn)品引入生產(chǎn)線，這樣就緩解了市場投入期的資金壓力。紹斌說，在外投資建廠生產(chǎn)自主品牌的產(chǎn)品，還有一個好處，就是可以規(guī)避某些國家針對我國的一些壁壘。

作為希望得到政府扶持而走出去的企業(yè)，如何才能得到政府的“垂青”?邵斌認為關(guān)鍵是企業(yè)自身要有迎合復(fù)雜市場環(huán)境的思想準備?！白叱鋈ゲ⒉皇前哑髽I(yè)名字做出去就行了，要真正做出實績，在當?shù)亓⒆闶呛芷D苦的。”展昊商貿(mào)在真正走出去前就做了相當充分的準備，在外考察時間長達1年，然后才正式向政府提出項目申請。