繆　玉　鐘瑞花

三優(yōu)與三贏

2009年3月，金源燕莎和藍色港灣第一期外貿集市活動結束后，北京市商務委員會做了總結，認為這是內外貿結合的一次成功嘗試。外貿大集將外貿企業(yè)的“產(chǎn)品優(yōu)勢”、內貿企業(yè)的“渠道優(yōu)勢”與國內市場的“購買力優(yōu)勢”相結合，為內外貿企業(yè)搭建了一個良好的合作平臺。通過這個平臺，外貿企業(yè)看到了國內市場的消費潛力，商家找到適銷對路的商品。消費者得到了實惠，實現(xiàn)了“三贏”的效果。同時，內外貿企業(yè)應對國際金融危機的信心也得到了增強。

政府帶頭，外貿企業(yè)熱情參與，國內商業(yè)流通企業(yè)快速跟進。各種外貿大集相繼登場?？梢灶A見的是，在一定時期內，此類外貿集市還將繼續(xù)“火熱”。

一直以來，我國外貿企業(yè)大多只看著國外，看不到國內的商機?？墒?，實際上國內市場潛力很大，很多國外廠家早就發(fā)現(xiàn)了中國市場的巨大消費能力，并從中國掘去了一桶桶金。我國外貿企業(yè)錯失了很多機會。此次金融危機的沖擊，將長期以來被稱頌的外貿出口的弊端暴露出來，把他們的目光拉回了國內市場。

從外貿大集的現(xiàn)場銷售情況，可以比較清楚地看到在“外貿轉內銷”上將占優(yōu)勢的外貿產(chǎn)品的特點主要是“新穎”、“優(yōu)質”、“價廉”。

事實上，消費者之所以熱衷于搶購大集上的外貿產(chǎn)品，關鍵在于對北京市商務委員會所挑選的外貿廠家信譽的認可，對外貿產(chǎn)品質量的信任，對諸多聞所未聞、見所未見產(chǎn)品的好奇，以及因廠家和消費者直接面對面、省去中間環(huán)節(jié)所致的“物美價廉”。

因此，外貿企業(yè)要想在國內市場上站穩(wěn)腳跟，通過“外貿轉內銷”走出困境，須做到以下三點：

首先，外貿企業(yè)需抓住契機，盡快學習、適應國內市場的規(guī)則。比如適應國內廠家進入大商場的流程，保持產(chǎn)品的暢快流通。

其次，要在國內打出自己的品牌。酒香也怕巷子深。而品牌就是質量與信譽的名片，是巨大的無形資產(chǎn)。不少外貿企業(yè)此前主要進行“來料加工”等貼牌貿易，盡管產(chǎn)品質量甚優(yōu)，在國際市場上亦有較好信譽，但是幾乎沒有自己的品牌，在國內大多默默無聞。這無疑是它們在金融危機中轉型的絆腳石。

最后，國內市場的具體需求和國外市場大有不同。因此，外貿企業(yè)在轉型時，仍需秉持其在出口貿易中所堅持的“盡力滿足客戶需求”的原則，針對國人的消費取向和愛好，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

當然，在藍色港灣的外貿集市上，除了可以看到消費者搶購外貿產(chǎn)品的“火熱”場面所預示的極大商機，也可以看到一些外貿企業(yè)只想通過集市的聚集效應“銷庫存回點本”的消極應對。

變危機為商機

日前，一些專家通過對國內外經(jīng)濟形勢和企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的分析，向企業(yè)支招——面對當前中國經(jīng)濟運行和企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)的困難，要進行一分為二的辯證思考。從企業(yè)自身運營角度看，至少可以挖掘出四大市場機會。

一是業(yè)務低成本擴張的機會。隨著經(jīng)濟下行，各種生產(chǎn)要素價格的回落，企業(yè)原有的業(yè)務擴張計劃的實施成本會顯著下降。

二是發(fā)現(xiàn)新的市場需求的機會。企業(yè)有兩種途徑，可以發(fā)現(xiàn)新的市場需求。一種途徑，是同樣的產(chǎn)品、服務，提供給不同的消費者，此謂“西方不亮，東方亮”的思路。比如，相當數(shù)量的出口加工貿易型企業(yè)。正面臨著舍“外”求“內”，挖掘新的國內市場機會的挑戰(zhàn)。另一種途徑，是為同一消費者，提供性價比更好的產(chǎn)品。實現(xiàn)后一途徑，則是要以企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)結構調整與升級為前提條件。

三是引進國外先進技術、設備和高端人才的機會。在經(jīng)濟衰退過程中，一些國外企業(yè)出于擴大市場需求的經(jīng)濟考慮，對于向我國企業(yè)出售相關技術和設備的意愿會進一步增強。不僅如此，歐美金融危機及經(jīng)濟衰退，還迫使不少全球知名的企業(yè)大規(guī)模裁員。這也為國內企業(yè)篩選和吸納優(yōu)秀人才提供了大好機會。

四是開展全球并購的機會。未來一段時期，世界經(jīng)濟估計還將處于下降之中，如果我們不斷加強對那些有較強技術儲備或研發(fā)能力、品牌口碑好、營銷網(wǎng)絡發(fā)達、擁有獨特資源條件的國外企業(yè)跟蹤研究，一旦出現(xiàn)有利的并購時機就迅速出擊，促使國外的優(yōu)質產(chǎn)業(yè)資源為我所用，還是可行的。

上帝關上一道門，必將為你打開一扇窗。對于目前身處寒冬的企業(yè)來說，我國多年來經(jīng)濟發(fā)展所培育的消費市場就是這一扇悄然打開的窗。只要有眼光、有膽識，能看到這扇窗，積極調整策略，抓住機會，企業(yè)的春天將不遠矣!