陶勇

銷售經(jīng)理們經(jīng)常聚在一起抱怨:現(xiàn)在培養(yǎng)人太難了,有能力的翅膀稍硬一點(diǎn)就跳槽了,沒能力的攆都攆不走。留住有能力的人和趕走沒能力的人都是銷售管理能力的體現(xiàn),是一種能力的兩個(gè)方面,筆者只想通過本文探討如何留住有能力的人。

留住有能力的業(yè)務(wù)員,說難不難,只需三步:一是建立清晰細(xì)致的考核體系并嚴(yán)格執(zhí)行;二是一定的情感溝通;三是保持一定比例的晉升和淘汰率。

一、建立清晰細(xì)致的考核體系并嚴(yán)格執(zhí)行

有能力的銷售人員拋棄我們,絕大多數(shù)不是因?yàn)樾剿鰡栴},而是因?yàn)樗^的“公平”——某某人能力還不如我,怎么升職的是他不是我;某某人工作業(yè)績(jī)那么差,怎么不被懲罰也不被淘汰,還和我的薪水一樣多;諸如此類。上面這些抱怨是不是屬實(shí)呢?未必!主要原因有二:一是人大多不會(huì)全面的評(píng)價(jià)另一個(gè)人,經(jīng)常以己之長(zhǎng)攻他人之短;二是缺乏一個(gè)全面評(píng)價(jià)體系,使之能夠客觀評(píng)價(jià)其他人。

一個(gè)全面的考核體系必須是硬指標(biāo)業(yè)績(jī)和軟指標(biāo)日常表現(xiàn)兼?zhèn)洳判?這樣的考核才能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合表現(xiàn)。硬指標(biāo)必須清晰,計(jì)算方法簡(jiǎn)單明了;軟指標(biāo)要全面細(xì)致,能夠從各個(gè)角度反映銷售人員的表現(xiàn)。

考核體系一旦制定,就要嚴(yán)格執(zhí)行。違法不究常常比無法可依的影響更加可怕。業(yè)務(wù)人員在乎的常常不是考核制度是否全面、是否科學(xué),更加在乎的是執(zhí)行是否公正。嚴(yán)格是公正考核的前提。嚴(yán)格的考核不僅是薪酬分配的參考標(biāo)準(zhǔn),更是實(shí)現(xiàn)銷售人員晉升和淘汰的標(biāo)準(zhǔn)。

二、一定的情感溝通

工作在團(tuán)隊(duì)之中,人活的很現(xiàn)實(shí)嗎?不!解決了溫飽之憂后,人更多是活在感覺之中,追求認(rèn)同感,也就是說:更加追求自己在別人心里的位置。而這種感覺的獲得途徑絕大部分來源于語(yǔ)言溝通。

對(duì)有能力的銷售人員,必須進(jìn)行必要的情感溝通,讓其感覺到對(duì)他的重視。情感溝通的方式有三種:

一是給其特殊的培訓(xùn)機(jī)會(huì),這里所說的培訓(xùn)包括三層含義:

1、經(jīng)常獲得你提供的小灶,講解公司的政策、信息和公司的動(dòng)態(tài);

2、偶爾帶其參加公司的季度或者年度會(huì)議,親身感覺公司的企業(yè)文化和價(jià)值取向;

3、為其提供參加外部交流和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

二是將其推薦給自己的上司,推薦有兩種方法:

1、利用會(huì)議的機(jī)會(huì),讓其作代表性發(fā)言,既可以介紹自己取得的代表性經(jīng)驗(yàn),也可以分享團(tuán)隊(duì)的共同經(jīng)驗(yàn)。這樣的發(fā)言必須經(jīng)過精心的準(zhǔn)備,發(fā)言的內(nèi)容仔細(xì)推敲,演講的過程必須經(jīng)過精心準(zhǔn)備,否則原本是讓其露臉的美事結(jié)果變成丟臉的糗事。

2、在向上司匯報(bào)工作時(shí),將其取得的創(chuàng)新性工作向上司詳細(xì)講解,并邀請(qǐng)上司到其管轄的區(qū)域視察。一旦上司同意視察,因?yàn)槭袌?chǎng)表現(xiàn)會(huì)隨時(shí)間出現(xiàn)變化,所以要做好精心安排,千萬不要出丑。

三是關(guān)心其家人,利用一些如父母孩子的生日、家人生病等特殊

機(jī)會(huì)和固定的大節(jié)日(中秋和春節(jié))代表公司登門問候其家人。

筆者之所以提出“一定”的情感溝通,是因?yàn)楦星闇贤ū仨氄莆栈鸷?一定不能過,否則適得其反。主要注意兩點(diǎn):

1、與下屬的語(yǔ)言溝通不能太頻繁,否則就變成不夠珍貴。即便是長(zhǎng)期住在一起的下屬,語(yǔ)言溝通上也要點(diǎn)到為止。

2、可以讓其晉升為另外一個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理,但絕不能讓其有功高蓋主的感覺,否則只會(huì)為自己的管理增加麻煩。

三、保持一定比例的晉升和淘汰率

帶團(tuán)隊(duì)有兩句耳熟能詳?shù)脑挶仨毨斡?“榜樣的力量是無窮的”和“沒有壓力就沒有動(dòng)力”。所以每到半年會(huì)議和年終會(huì)議,必須有人歡樂有人哭泣。

晉升和淘汰是考核體系的完善。晉升可以讓表現(xiàn)出眾的銷售人員得到施展才華的機(jī)會(huì),更可以給表現(xiàn)尚可的銷售人員作為榜樣,促使他們成為表現(xiàn)出眾者;淘汰既是對(duì)表現(xiàn)落后者的處罰,也是對(duì)表現(xiàn)一般者的鞭策,同時(shí)還是對(duì)表現(xiàn)較為優(yōu)秀但沒有得到晉升機(jī)會(huì)者的心理安慰。

每個(gè)銷售經(jīng)理都想留住一批有能力的銷售人員,同時(shí)必須認(rèn)識(shí)到:有能力的銷售人員拋棄我們不完全是壞事,如果對(duì)方的能力確實(shí)已經(jīng)無法得到釋放,放雄鷹到天空去翱翔也同樣是我們的胸襟!■