蘇子后

在亞洲最大的網(wǎng)絡零售商圈淘寶網(wǎng)上，青春飛揚的她是一抹燦爛的陽光，是聲名顯赫的攝影器材大王。還是信用度穩(wěn)居第一的皇冠級會員。她擁有無數(shù)的“東粉”，她參加淘寶網(wǎng)十大網(wǎng)商頒獎會時。阿里巴巴集團董事局主席馬云握著她的手，豎起大拇指說：“你很厲害!”

從一個對電子商務一竅不通的普通女孩兒，到問鼎淘寶網(wǎng)十大網(wǎng)商。她僅用了兩年時間!是什么獨門秘籍成就了她的財富傳奇?

美好的愿望化作肥皂泡

2003年3月，春天的福州桃紅柳綠、姹紫嫣紅。在一家外貿(mào)公司上班的女孩兒吳霽東。望著窗外燦爛的陽光，堅定地做出一個決定：辭去工作，開一家網(wǎng)店。

吳霽東1994年大學畢業(yè)后。來到福建省福州市，先在一家五星級酒店做營業(yè)代表，接著又出國學習一年，后來又回到福州，在一家中外合資企業(yè)做業(yè)務經(jīng)理。

這家企業(yè)主要從事體育用品進出口，產(chǎn)品大多銷往美國、加拿大、新加坡和日本。年輕和激情為她的工作注入了巨大魔力，她很快把生意做得風生水起，吳霽東，也成為業(yè)界一個響亮的名字。

然而，做生意，免不了要跟生意場上的朋友應酬。文靜、含蓄而內(nèi)斂的她，越來越感覺到心身俱?！o坐一隅，獨自品味咖啡或福建鐵觀音的裊裊清香，一度成為她減壓的首選方式。后來，她學會了在浩瀚的網(wǎng)絡世界里翱翔，也學會在淘寶網(wǎng)店里購買各種衣服、挎包和化妝品，這慢慢影響了她的就業(yè)觀念。2003年3月，她辭去工作，在淘寶網(wǎng)上開了“東東小鋪”。

最初，吳霽東在淘寶網(wǎng)上出售體育器材。她想，自己在這個行業(yè)摸爬滾打多年，建立了廣泛的人脈資源，產(chǎn)品肯定不愁賣，月賺萬元不成問題。令她沮喪的是。她的網(wǎng)店開業(yè)后，生意十分慘淡。

這是什么原因呢?通過在QQ群里跟網(wǎng)友交流，吳霽東才漸漸了解到，淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的網(wǎng)絡零售商圈。每月會新增20多萬個網(wǎng)店，賣體育器材的不計其數(shù)，同質(zhì)化競爭，必然會導致生意每況愈下。

工作也辭了。生意又不好做，吳霽東慌忙尋找促銷招數(shù)。一次，她無意中看到這樣一個帖子：商者，應具有“燒開水精神”——當你生意總是不成功時，要審視自己的目標是不是太大，如果壺水很滿，就果斷地倒掉一些，同時，自己還必須不斷學習、充實自己，注意發(fā)現(xiàn)、改進自己不足的地方，也就相當于在添柴火，當你把火燒旺的時候。水自然就開了。水開后，可以再加一點兒水，再添一點火。還可以把水壺越換越大，生意自然會越來越好。

茅塞頓開的吳霽東，趕緊從書店里買來經(jīng)營網(wǎng)店的書籍。她先后嘗試把網(wǎng)店頁面制作得美觀、大氣一些。嘗試通過網(wǎng)絡推廣來增加網(wǎng)店人氣，嘗試有技巧地跟客戶介紹產(chǎn)品，生意果然略有好轉。雖然這時的收入仍比上班時要低很多，但她一直在不急不躁地“燒開水”……

學“燒開水”是件不容易的事

2004年3月，又是春暖花開時節(jié)，山重水復疑無路的吳霽東，終于迎來了柳暗花明。

一天，英國一個戶外休閑俱樂部在網(wǎng)上留言，想從她那里進口一批高爾夫球具，但要先看實物照片。本身就是攝影發(fā)燒友的吳霽東，拿出自己的相機，細心地將每一個樣品從不同角度拍下來，然后傳給了客戶。沒想到，生意順利成交后，老外竟然夸獎道：“你的攝影水平不錯，一個個呆板的實物竟拍得栩栩如生?！?/p>

這讓吳霽東靈光突閃：網(wǎng)上有那么多店鋪，覡實中又有無數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)公司。如果自己專門向他們推銷用來拍攝產(chǎn)品圖片的攝影器材，豈不大有“錢”圖?

此時，在網(wǎng)上“蟄伏”一年之久的她，已初具發(fā)現(xiàn)商機的慧眼，直覺告訴她：以前自己模仿別人經(jīng)營，一直缺乏競爭力，現(xiàn)在有了新的商機，一定要緊緊抓住它!

可是。攝影器材品牌林林總總。選哪個品牌呢?吳霽東又拿出“燒開水精神”，在網(wǎng)上找資料，到圖書館查書籍，請教當?shù)刈钪臄z影家……最后將目光鎖定在美國一種名叫SELL-IT的攝影器材上——這種攝影器材質(zhì)優(yōu)價廉、外觀小巧、操作簡單，不需要很高的攝影技術就能拍出漂亮的商品照片。

網(wǎng)店開業(yè)當天，吳霽東就接到長沙一個網(wǎng)友下的5800元訂單。次日，當她把貨發(fā)出去后一核算，竟賺了700多元。緊接著，陜西西安一個網(wǎng)店主。也發(fā)來了訂單……

然而，僅僅持續(xù)半年，她的生意就開始降溫。這是什么原因呢?通過搜索，她發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上仿佛一夜之間冒出無數(shù)家“山寨”攝影器材店。怎么打敗他們呢?

吳霽東首先想到壓低價格，試行了一段時間后，她又叫苦不迭：大家互相壓價，壓到最低，辛苦一場什么也得不到。迷茫中的她。找到了網(wǎng)上家喻戶曉的神秘“淘友”“臉盆妹妹”?！澳樑杳妹谩苯?jīng)常出一些奇招怪招，她最早在淘寶網(wǎng)上賣手繪服裝，當別人克隆她的生意后，她干脆賣起經(jīng)營網(wǎng)店的點子……她建議昊霽東繼續(xù)學“燒開水”，在差異化經(jīng)營上苦下工夫，個性鮮明地亮出“吳氏大旗”!

“臉盆妹妹”的意見雖然很抽象，吳霽東仍覺如醍醐灌頂。她靜下心來。認真歸納了顧客購物時的心理：1，對店主信用心存疑惑。生怕收到款后不寄產(chǎn)品；2，對產(chǎn)品質(zhì)量不信任，擔心買到水貨；3，對產(chǎn)品一知半解。卻擔心問多了顯得不懂行挨宰……

摸透了顧客的心理，必須想方設法打消他們的顧慮，用誠信來換取口碑和回頭率!

吳霽東隨即在網(wǎng)上公布了自己的電話，詳細身份信息，一度甚至把身份證拍下來傳到網(wǎng)上。同時，她還師從臺灣著名商業(yè)攝影師學習攝影技巧，力爭把產(chǎn)品性能、材質(zhì)，真實地通過照片展現(xiàn)給客戶。此外，每次客戶打來咨詢電話，她總是不厭其煩地講解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和使用方法……這些服務項目及日漸扎實的專業(yè)技能，漸漸為“東東小鋪”贏得了很高的美譽度，也博得了買家的信任感。她的生意又開始“上火”了。

淘寶網(wǎng)上的風云人物

2005年4月，東東小鋪成為淘寶網(wǎng)上的三鉆級信用商鋪。它神奇的晉升速度，成為許多網(wǎng)商研究的對象。

吳霽東并沒有滿足，已把商海之水煮至半沸狀態(tài)的她，心中翻滾著一個更大的夢想：把東東小鋪，做成淘寶網(wǎng)上信用度最高的皇冠級商店!

此后，吳霽東完全轉換了角色，她把自己變成了客戶，一方面把目光投向遠在美國的生產(chǎn)廠家?！按驌啤被馗噘|(zhì)優(yōu)價廉的攝影器材；另一方面，她更加潛心地研究自己的產(chǎn)品和攝影技巧，甚至手把手地把這些心得傳授給客戶。

吳霽東一直信奉，提升個人魅力、店鋪魅力的訣竅，就是真心地幫助別人。讓別人產(chǎn)生依賴感。2005年8月，一位福州的青年人準備飛往加拿大，臨行前，他找到吳霽東，想購買一套攝影器材。吳霽東耐心地接待了他，在交易完畢，對方出門時，吳霽東又追到門外，將原配的燈泡換成了加拿大產(chǎn)的，然后又再三叮囑他登機托運注意事項……

為方便更多的淘友使用攝影器材，吳霽東又擠出時間。編寫了一系列攝影方面的帖子。很多瀏覽量都超過了20萬，并受邀擔任淘寶攝影攝像論壇的護法(副版主)，后來又寫了一本名為《玩轉淘寶——拍出賺錢好照片》的指導書，結果被淘友們冠以“私塾老師”稱號。很快，她擁有了無數(shù)的粉絲——“東粉”。在福建電視臺和福建東南臺做節(jié)目時，好多記者在她的帶動下。先是學會了網(wǎng)上購物。最后按撩不住，也去開了網(wǎng)店。

看著網(wǎng)商個體戶隊伍不斷壯大，吳霽東覺得自己就是一個擺渡人，把很多岸上觀望的人，帶到電子商務的領地。這時，她卻不嫉妒，不擔憂，因為，她完完全全能夠憑借自己的努力，去吸引、留住客戶。誠信和細心，成為她實現(xiàn)差異化經(jīng)營的不二法寶，也成為東東小鋪亮燦燦的金字招牌。

2005年，吳霽東的淘寶店，年銷售額達120萬，占據(jù)這個行業(yè)70％以上的份額。2006年3月，吳霽東被評為淘寶網(wǎng)十大網(wǎng)商。在領獎臺上，阿里巴巴董事局主席馬云對她贊不絕口，然后親自將一件“黃馬褂”交給了她。

回到福州后，吳霽東更加投入地經(jīng)營自己的網(wǎng)店。把“開水”燒得越來越燙。2008年2月，東東小鋪被授予皇冠級信用。居數(shù)百萬淘寶網(wǎng)店信用之首!在她“風光”的背后，只有每一位跟她打過交道的客戶，才能真切體會到，這項桂冠是她用真誠、耐心和汗水換來的!隨后，她成立了自己的淘寶工作室，她負責財務和客戶，另外幾個人負責儲運、庫管等后臺事務。她再也不用孤軍奮戰(zhàn)，整個銷售脈絡卻更加清晰。

2009年4月，接受采訪時，吳霽東談起這一路走來的艱辛時，平靜地說：“從最初的怕人競爭，到現(xiàn)在的鼓勵人競爭，我覺得自己最大的收獲，就是通過自己的努力，向淘友們展示了人生的價值!我要感謝競爭對手，是他們激勵我把水燒開了!”