三門峽地處黃河中游,位于豫、晉、陜?nèi)〗唤缣?東依中原,西接關(guān)中,北連三晉,南望宛楚,是伴隨著萬里黃河第一壩--三門峽水利樞紐工程的建設(shè)而崛起的一座新興城市。

三門峽歷史悠久,文化燦爛。歸納起來有六大文化:黃河文化、仰韶文化、道教文化、虢國文化、佛教文化和兵家文化。

三門峽山水秀麗,民風(fēng)純樸。擁有秀美的山川大河和奇麗的自然景觀。因人與天鵝和諧共處,被譽為"天鵝之城"。

三門峽旅游業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,已成為"黃河之旅"和中國"王朝街道"等國家級旅游線路上的重要城市。2003年順利入選中國優(yōu)秀旅游城市。尤其是近年來,三門峽旅游產(chǎn)業(yè)在市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)的重視下,方興未艾,蓬勃發(fā)展,并在全力實施新修編的旅游發(fā)展總體規(guī)劃。因此,在實施總體規(guī)劃之前,一定要經(jīng)過充分研討,拿出一個既別出心裁又切實可行的營銷策劃,進行全面、充分地準備,以打有把握之仗,立于不敗之地。

市委李書記在近期全市旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會上的講話中指出:"要高標準策劃,做強旅游。要加強旅游整體區(qū)域形象的策劃,加大旅游重大項目、重大活動的策劃,提高旅游營銷的有效性。"此話道出了旅游營銷的真諦。有位旅游專家說:一流的資源+一流的策劃=一流的景區(qū)。劉又堂教授說"旅游消費是求新求奇的消費,越是新奇刺激的東西就越能激發(fā)人們的消費欲望。一個旅游項目如果沒有好的創(chuàng)意,在市場上肯定不會有賣點,沒有賣點就意味著不能產(chǎn)生效益。"目前全國景區(qū)達2萬家,新景區(qū)不斷涌現(xiàn),旅游市場競爭異常激烈。但通過好的策劃和創(chuàng)意,賺得盆滿缽滿的旅游景區(qū)也很多。如碧峰峽本來是二流資源,靠好創(chuàng)意打造成了一流景區(qū),每年吸引了大量游客;微山縣靠一個微山湖,旅游業(yè)年收入達6個億。

所以,搞好旅游營銷策劃,是搞好營銷、做強旅游的前提和靈魂。搞好旅游營銷策劃,就是要運用發(fā)散性思維邏輯-創(chuàng)造性思維,去別出心裁,異想天開,奇思妙想,出"金點子"。搞好旅游營銷策劃,就是要高起點,高標準,高水平,高質(zhì)量,高策劃。搞好旅游營銷策劃,就是要做好旅游產(chǎn)品策劃,增強旅游客體的針對性;做好景區(qū)整體形象策劃,增強旅游品牌的可傳播性;做好旅游市場策劃,增強旅游營銷的有效性。在此,根據(jù)我的了解和思考,針對三門峽市旅游的特點,拿出"十個一"營銷策劃案。

一、打造一批好景區(qū)

所謂好景區(qū),主要體現(xiàn)在:是精品,有特色,無法復(fù)制,鮮明個性。這些要素,該市有很多景區(qū)都具備了,且做的很好,一批旅游精品名牌正在形成。近年來,通過著力打造三門峽"文化山水"旅游品牌,相繼建成了虢國博物館、甘山國家森林公園、甘棠苑、豫西大峽谷、娘娘山、鼎湖灣等旅游景區(qū);升級擴建了函谷關(guān)古文化旅游區(qū)、三門峽大壩景區(qū)、亞武山風(fēng)景名勝區(qū)、荊山黃帝鑄鼎原等一批老景區(qū);開發(fā)推出了天鵝湖、溫泉保健度假區(qū)、仰韶大峽谷、盧氏玉皇山國家森林公園、空相寺、回春河景區(qū)、甕城瀑布、甘山滑雪場、盧氏雙龍灣等一批新的旅游產(chǎn)品;大黃河漂流、函谷關(guān)古文化旅游區(qū)二期、虢國博物館二期、澠池韶山森林公園等一批新的旅游項目已納入下一步旅游景區(qū)開發(fā)建設(shè)的重點。與此同時,還開辟了黃河游、尋古朝敬游、民俗風(fēng)情游、山水風(fēng)光游等特色旅游線路。推出了白天鵝觀賞、溫泉保健、峽谷漂流、激情冬日游等參與性旅游項目,深受海內(nèi)外游客的青睞,為樹立"文化山水"旅游品牌形象奠定了較好基礎(chǔ)。

在景區(qū)的硬件建設(shè)和完善上,我以為還需把握好兩個原則: (一)高效進行景區(qū)資源整合。未來景區(qū)建設(shè)要著力發(fā)展五大王牌和十大重點景區(qū),集中各種力量把這些龍頭景區(qū)建設(shè)好,使這些龍頭企業(yè)得以全面提升,以龍頭景區(qū)帶動其他景區(qū)的快速發(fā)展。(二)進一步發(fā)掘"六大文化",充分利用"六大文化",用足用活"六大文化"。在重點景區(qū)要增加能夠顯示"六大文化"內(nèi)涵的景觀。如在黃帝鑄鼎原景區(qū)樹立2010通能反映黃帝文化的名人書法碑,形成書法碑林,進一步提升景區(qū)文化品位和皇帝文化內(nèi)涵,以此顯示黃帝文化脈統(tǒng)的傳承。運用現(xiàn)代聲、光、電技術(shù),再現(xiàn)當年黃帝鑄鼎的莊嚴肅穆場景,以增加歷史厚重感和責(zé)任感;在三門峽大壩景區(qū)采用現(xiàn)代聲、光、電技術(shù),再現(xiàn)當年修建萬里黃河第一壩的壯觀場景和英雄事跡,以增加旅游教育功能;在函谷關(guān)景區(qū),通過現(xiàn)代聲、光、電技術(shù),詮釋《道德經(jīng)》內(nèi)涵和再現(xiàn)著名成語《雞鳴狗盜》典故的真實場景,以增加景區(qū)的教育功能和知識性、娛樂性、趣味性。等等,每個景區(qū)都可匠心獨運地增加文化內(nèi)涵項目?？傊?要突出體現(xiàn)三門峽的自然景觀、文化內(nèi)涵與人文景觀的完美和諧統(tǒng)一,突出體現(xiàn)她的生態(tài)、文化、教化三大特色,突出體現(xiàn)她的"雄美、神圣、滋養(yǎng)"的神韻,努力打造成為集生態(tài)觀光、山水旅游、文化熏陶為一體的中國旅游名勝。歸根結(jié)底要解決好一個問題:就是旅游者在旅游過程中的感受、體驗、印象和得到的歡樂、情感體驗值不值得購買?三門峽市旅游要打好"文化山水牌",把重點放在生態(tài)體驗、文化印象和教化感受三方面下功夫,找市場,引游客,做好這三篇文章,搞復(fù)合型大旅游。

景區(qū)的服務(wù)是旅游附屬產(chǎn)品。在景區(qū)的服務(wù)方面,要在人性化、精細化、完美化服務(wù)上狠下功夫,做到服務(wù)完美,不留遺憾,令人感動,讓人難忘。每個導(dǎo)游、每個講解員、每個服務(wù)員、每個工作人員都要時刻牢記本職崗位職責(zé),實行無縫服務(wù)管理,做到盡善盡美,優(yōu)中更優(yōu)。最大限度滿足游客需要,不能因一次服務(wù)"失誤",造成不可"回爐"修復(fù)的旅游廢品。

旅游紀念品是旅游產(chǎn)品的重要內(nèi)容,可拉長旅游產(chǎn)業(yè)鏈。在旅游紀念品開發(fā)上,也要獨具匠心,巧妙設(shè)計,開發(fā)出豐富的、具有三門峽地方特色和紀念價值的旅游紀念品,以提高景區(qū)品位,增加旅游收入。目前旅游紀念品的開發(fā),在我省是非常薄弱的環(huán)節(jié),與旅游大省不相稱。因此,三門峽市要逆勢而上,成立專業(yè)公司,廣泛吸納年輕的動畫人才、設(shè)計人才、美術(shù)人才和制作人才,讓他們發(fā)揮想象的翅膀,自由創(chuàng)意,研發(fā)、生產(chǎn)出大量的旅游紀念品。先人一步,自售之余,也可利用自身人才和技術(shù)優(yōu)勢,與其他景區(qū)合作,為其他景區(qū)研發(fā)、生產(chǎn)旅游紀念品。

總之,整個景區(qū)從規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)到策劃、管理、服務(wù)各個環(huán)節(jié),真正體現(xiàn)出"以人為本"的精神,每個環(huán)節(jié)都能做到為游客著想,成為人性化景區(qū)。通過3-5年的努力,要爭創(chuàng)5A級景區(qū)2個,新增4A級景區(qū)8個,把五大王牌景區(qū)和十大重點景區(qū)建設(shè)成為國內(nèi)外具有特色的一流旅游景區(qū)。

二、叫響一個好口號

一個好的口號突出代表了一個景區(qū)、一個城市或一個地方的整體形象,人們一聽到這個口號,就馬上想起了這個景區(qū)、這個城市或這個地方,甚至?xí)て鹑藗凂R上就去看一看、玩一玩的欲望。如山東省的"好客山東",張家界江埡溫泉的"張家界上攬風(fēng)光,江埡溫泉泡健康",鳳凰古城的"夢里故鄉(xiāng)鳳凰游"等等,。根據(jù)三門峽市的旅游特色和鮮明個性,三門峽旅游形象宣傳口號就叫響:"神奇三門峽,山水大文化"(或"神奇山水,三門峽美",生動響亮,特色鮮明,易懂易記,便于傳播。

三、制訂一個好藍圖

這個藍圖從規(guī)劃建設(shè)到市場營銷,起點要高,目標要大,立意要深,眼光要遠。營銷宣傳和市場占領(lǐng),要有近、中、遠期目標,然后一步一個腳印地去實施。(一)近期目標:三年內(nèi)(2010年-2013年)的主體游客要放在河南以北市場,要重點對他們進行宣傳和公關(guān),要讓他們產(chǎn)生來這里看黃河、拜老子、受教化、賞美景、觀古物的欲望和沖動。三年內(nèi)的年均游客量要達到1500萬人次,實現(xiàn)綜合收入達100億元,主體游客要占75%以上。(二)中期目標:四至八年(2014年-2018年)的主體游客要面向全國。年均游客量和旅游收入要比前三年翻兩番。(三)遠期目標:2019年后,要全面打開國際市場,吸引世界各國游客,年均游客量和旅游收入要翻四番,其中外國游客要達到50%以上,服務(wù)業(yè)、旅游紀念品等延伸收入要達到門票收入的5倍以上。

四、拍攝一部好影視劇

眾所周知,一部優(yōu)秀的、有影響的影視劇對一個城市、一個地方和一個景區(qū)的巨大宣傳作用:一部《少林寺》電影使少林寺一夜成名,《大紅燈籠高高掛》讓喬家大院揚名四海,等等。當然,拍優(yōu)秀的影視劇也要有上天賜給的條件,三門峽市完全具備編寫和拍攝好影視劇的優(yōu)良素材和豐富內(nèi)容。影視劇就叫《黃河魂》,圍繞六大文化編劇和拍攝。即:黃河文化、仰韶文化、道教文化、虢國文化、佛教文化和兵家文化。

在編劇和拍攝中,我想以"黃河女神"復(fù)活和關(guān)注世間滄桑巨變、民間的喜怒哀樂為主線,貫穿始終,靈活地駕馭和穿插上述六大文化各要素內(nèi)容和三門峽的成語典故、名人故事、民間傳說和詩文精萃等內(nèi)容,要寫得深刻感人,拍得新穎引人,看得難忘動人。要做到一炮打響,一劇走紅。投入《黃河魂》的編劇和拍攝,不僅僅能很好地宣傳三門峽旅游,運作好了還能為投入者帶來巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。這非常符合當前國家提倡的多方投入、大力發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)的大趨勢、大方略。國家于2008年底推出4萬億投資計劃,其中四分之一分配給文化旅游創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),用于重點旅游景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施改造和景區(qū)創(chuàng)意規(guī)劃。要抓住這個機會,爭取項目資金,做大做強文化旅游創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。

五、唱響一首好歌曲

邀請我國著名詞曲家,用《詩經(jīng)》手法、《三門峽暢想曲》曲調(diào)創(chuàng)作一首膾炙人口、內(nèi)容深厚的好歌曲,唱響全國,既作為《黃河魂》的主題曲,又作為三門峽市旅游宣傳的主題歌。

六、印制一本好畫冊

要求圍繞六大文化,內(nèi)容要豐富,設(shè)計要新穎,紙張要高檔,印刷要精美,裝幀要完美。有重點地投放到高中檔社區(qū)、賓館、茶社、、浴所、酒吧、飛機上、咖啡廳、電影院、美容院、健身房等公共場所。

七、推出一批好廣告

旅游專家魏小安說:"景區(qū)是靠炒作的,炒作是靠宣傳的,宣傳要圍繞旅游造聲勢。"造聲勢一靠廣告,二靠活動。在營銷中都要有各類廣告的支撐,在一定范圍內(nèi)快速形成立體宣傳效應(yīng),讓受眾群體知道三門峽在哪里,怎么樣,有什么價值!頭三年制作和投放廣告的原則是:廣告的對象是大眾消費人群,廣告的重點是河南以北城市和京、津地區(qū)的重量級媒體,廣告的形式是央視上品牌,省臺上形象,平面媒體上價值(主要介紹三門峽旅游價值),戶外廣告上大牌(在河南以北的地級以上城市繁華位置各立3-5塊戶外大廣告牌)。

八、搞活一次好節(jié)慶

這不僅僅是開一次隆重的、講形式的節(jié)慶會,而是要結(jié)合一個講求實效、別開生面、標新立異、令人難忘的活動,就是搞文化旅游創(chuàng)意活動。在做好"吃、住、行、游"四要素的基礎(chǔ)上,要把重點放在"購"和"娛"這兩個后向關(guān)聯(lián)的要素上,使之產(chǎn)生更大的旅游效益。一個胡同游創(chuàng)意為北京招徠八方游客,一次特技表演讓張家界黃龍洞"一飛沖天"!

三門峽市連續(xù)十五年成功舉辦了"三門峽國際黃河旅游節(jié)",另一大型活動"老子誕辰紀念活動"也舉辦多年,向世人作了很好的推介,既取得了豐碩成果,也積累了豐富的經(jīng)驗。2010年的節(jié)慶活動是否在原來基礎(chǔ)上進行改進、提升和完善?應(yīng)當探討研究。"三門峽國際黃河旅游節(jié)"應(yīng)改為"三門峽文化山水旅游節(jié)暨《道德經(jīng)》誕成2000余年紀念活動",合二為一,融文化、旅游、體育、經(jīng)貿(mào)、朝拜、學(xué)術(shù)和民間廟會為一體,除主會場外,各縣市可辦分會場。屆時,舉辦新聞發(fā)布會和慶典大會,邀請省、市、縣等領(lǐng)導(dǎo)出席大會并講話,邀請61家新聞媒體記者和61家旅行社負責(zé)人參加(迎合建國61周年)。會后的旅游文娛活動,有五個方案可供選擇或交叉進行。

方案一:山水文化節(jié)旅游文娛主題活動。(一)虢國公主拋繡球招親活動。在虢國博物館門樓上,虢國公主對準大街上參加豫西高蹺比賽的小伙子們拋繡球,接到者即是如意郎君,被虢國國君封為"黃河小龍王",戴王冠,穿龍袍,偕公主在虢國廣場棚口,按照豫西古風(fēng)俗舉行結(jié)婚大禮,司儀由老子李耳擔(dān)任,證婚人是國君夫人?；槎Y上,表演百佛頂燈、黃河燈、豫西鑼鼓和道情皮影等具有濃郁地方特色的文娛節(jié)目慶賀,虢國藝人彈奏古箏祝福?；槎Y結(jié)束,在人母娘娘的點化下,一對新婚夫婦在民間相愛男女青年簇擁下,到黃河岸邊種植具有治病救人功效的連翹、杜仲、大棗等中草藥植物?，F(xiàn)場上,達摩初祖鑒定種植質(zhì)量,王母娘娘作辭以贊頌,并高聲唱詠暗含后世"三門峽美"的歌偈:"三皇五帝,門派相承,峽由禹開,美好山河。"(二)民間青年男女民歌對唱活動。在虢國廣場,有20對青年男女進行民歌對唱,內(nèi)容如:三門峽民歌《姐兒哥》、《鬧元宵》、《黃河拉船號》、《望吾郎》、《菜花》、《小佳人》和賀敬之的《三門峽-梳妝臺》及《詩經(jīng)》中有關(guān)豫西愛情的詩歌。在廣場歌唱,為新婚夫婦助興。(三)詩歌吟對活動。虢國廣場上,三門峽歷史名人姚崇、上官婉兒、楊玉環(huán)和現(xiàn)代民間詩人吟詩唱和,通過風(fēng)趣、幽默、搞笑的吟詩唱和活動,增加景區(qū)的娛樂性、知識性和與游客的互動性。以上三個活動有機地融會了三門峽市的六大文化內(nèi)涵,讓死的文化活起來,不僅作為節(jié)慶會上的活動,以后要作為景區(qū)常有演出節(jié)目的重要內(nèi)容,一周三次。種植藥樹活動,讓游人參加,游客與景區(qū)互動,在游客種的藥樹上留名紀念。(四)郭氏宗親尋根祭祖活動。屆時,邀請海內(nèi)外郭氏宗親代表回家尋根祭祖,游山玩水,投資興業(yè)。(五)舉辦道教專題紀念會活動。在《道德經(jīng)》誕成紀念日,函谷關(guān)文化景區(qū)要舉辦道教專題紀念會,可作為大節(jié)慶活動的分會場,包括道教法會、道教書畫展、道教音樂演奏會等等。此項活動是三門峽的獨特優(yōu)勢,具有唯一性,所以一定要用足資源,做好文章,造大聲勢,得大收益。(六)邀請央視三套的《歡樂中國行》同時在景區(qū)做節(jié)目。由主持人張蕾客串前五個活動,屆時可邀請宋祖英、譚晶、陳思思、趙薇、于魁智、李勝素、梁思琪、費玉清、張燕、小香玉、李玉剛、劉謙、常思思、馮鞏及其搭檔、范軍及其搭檔、河北梆子著名演員、天津評劇著名演員、三門峽民歌手來此獻藝。以上演員深受全國觀眾喜愛,特別受到北京、天津、河北和河南廣大觀眾的喜愛,此地廣大觀眾通過與喜愛演員的情感紐帶達到與三門峽的感情共鳴,從而成為三門峽的忠實游客和義務(wù)宣傳者。四個活動有機結(jié)合,相得益彰,通過魅力無限、大眾喜愛的《歡樂中國行》金牌媒介把三門峽進一步推廣出去。節(jié)慶會后,通過新聞媒體廣泛報導(dǎo)和旅行社積極推介,在"五一"黃金周后,定會形成并持續(xù)形成一個旅游高潮。

方案二:當代"黃河女神"選拔大賽活動。為期二個月,全國各省18至22歲的女性均可報名參加,在景區(qū)現(xiàn)場經(jīng)過形象展示、才藝展示等綜合評選,第一名為"當代黃河女神",又是三門峽市旅游形象小姐。

方案三:全國百名各民族少兒"三門峽山水寫生大賽"和百名書法家"三門峽潑墨活動",以此慶祝建國六十一周年。為期一周。

方案四:邀請《百家講壇》舉辦"文化名人函谷關(guān)講文化"活動,著重講老子的《道德經(jīng)》,《百家講壇》現(xiàn)場錄制。

也可把方案一的(一)、(二)、(三)、(四)、(五)項分別與后三個方案配合進行。上述活動的目的是要創(chuàng)造好的新聞價值,產(chǎn)生新聞炒作力,以較少的成本提升景區(qū)知名度,從而一炮打響。

另外,要分別參加2009年11中旬在昆明舉辦的中國國際旅游交易會和2010年4月下旬在重慶舉辦的中國國內(nèi)旅游交易會。

九、組建一個好班子

謀事在人,干事在人。尤其是作為新興產(chǎn)業(yè)的旅游業(yè),更要靠專業(yè)人才來策劃和經(jīng)營管理。市里應(yīng)聘請高層專業(yè)人才作為旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展和營銷顧問,各景區(qū)要不拘一格用人才?？梢钥紤]景區(qū)所有權(quán)、管理權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的辦法,配好一個董事長,代表所有者作重大決策;選好一個監(jiān)事會主席,代表股東監(jiān)督?jīng)Q策者和經(jīng)營者;選好一個總經(jīng)理,全權(quán)負責(zé)經(jīng)營管理。然后由總經(jīng)理選配經(jīng)營團隊的副總經(jīng)理和各部門經(jīng)理。同時,為了加強營銷,有條件的景區(qū)在省會鄭州或其他大城市設(shè)立營銷中心,在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下開展市場營銷工作。

十、制定一套好政策

政策是做事的保證。如市里要對景區(qū)出臺有利發(fā)展的政策,景區(qū)要有對經(jīng)營團隊的權(quán)、責(zé)、利制度,激勵制約機制,股權(quán)制等,以利經(jīng)營者放開手腳大干,有積極性,無后顧之憂。從現(xiàn)在開始,就可以對外廣而告之,廣泛動員社會各界獻計獻策,如被采用,要用重金獎勵優(yōu)秀策劃者。一方面,從中發(fā)現(xiàn)和借鑒那些"金點子"和好主意;另一方面也為三門峽旅游營銷大造聲勢,聚集人氣。

以上內(nèi)容可根據(jù)資金狀況量身打造,決定取舍。但要達到好的效果,多投入一點是非常必要的。景區(qū)經(jīng)營主要是:前期靠投入,中期靠品牌,后期靠服務(wù)。