吳仁波

我國大多數(shù)出口企業(yè)在簽訂出口合同時會選用F組和C組貿(mào)易術(shù)語，特別是FOB、CFR和CIF等最常用的貿(mào)易術(shù)語，但有時也會選用D組貿(mào)易術(shù)語（以下簡稱D組術(shù)語）。D組術(shù)語共有5個：DAF，DES，DEQ,DDU和DDP。對于出口方來說，使用D組術(shù)語實際上屬于實際交貨，貨物必須按買賣合同的約定日期到達指定的目的地。在《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》即《INCOTERMS 2000》所有的貿(mào)易術(shù)語中，對于出口方來說，D組的費用、風險和責任最大。因此，如果要選用D組術(shù)語，就必須充分了解這組術(shù)語的風險，并采取相應(yīng)的措施將風險降低到最低的限度。

風險一：D組術(shù)語存在許多可預(yù)測的以及不可預(yù)測的因素

1．D組術(shù)語的費用、責任最大，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)最多。《INCOTERMS 2000》中共有4種貿(mào)易術(shù)語，即E組、F組、C組和D組，對出口方而言，費用、風險和責任是由小到大的順序遞增的，也就是說，D組是出口方所承擔的費用、風險和責任最大的一組。特別是DDP，出口方承擔了整筆業(yè)務(wù)的全部責任和所有費用，含運輸、保險、出口報關(guān)及進口報關(guān)等所有的環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都或多或少地發(fā)生一些費用，因此，出口方在報價時必須考慮到所有這些因素，稍有不慎就會減少利潤甚至發(fā)生虧損。

2．情況最為復(fù)雜，交貨時間難以掌控。按照《INCOTERMS 2000》的規(guī)定，賣方必須在約定的日期負責將貨物運送到指定的目的地。但貨物從裝運地到目的地的運輸過程中存在著許多難以預(yù)料的情況，如各種自然災(zāi)害和意外事故，尤其是當進出口雙方距離遙遠時，運輸途中可能發(fā)生的風險就會更多。特別是DDP（完稅后交貨）項下的進口報關(guān)手續(xù)也是由出口方辦理，這更增加了出口方履行合同的難度。因此出口方對于貨物何時能夠到達目的地就難以把握。

案例1：山東某進出口公司出口一批機械設(shè)備，雙方在合同中規(guī)定：使用DES術(shù)語，不可撤銷信用證付款，于2008年5月30日前交貨（其他條款略）。2008年4月24日，該公司的貨物裝上了貨輪駛往目的港，但由于航行途中海上的風浪太大，船舶行駛緩慢，最后于6月6日才到達了目的港，遭到了進口方的責難，聲稱耽誤了他們用戶的用貨時間，并以索賠要挾。經(jīng)過出口方的努力爭取，最后以給予進口方貨物總值1.5%的折扣平息了這場貿(mào)易糾紛，實際上就是變相地降了價格。

3.防范措施：充分考慮各種費用和各種不可預(yù)測的因素。（1）定價時必須考慮D組術(shù)語的各種費用和責任。同樣的產(chǎn)品在其他條款相同的情況下使用D組術(shù)語時商品的定價應(yīng)當最高，而且有些風險還不屬于一般貨物運輸保險承保范圍。所以，在出口商品定價時，就必須把將這些可能產(chǎn)生的風險損失和應(yīng)付的費用及應(yīng)盡的義務(wù)考慮進去。（2）辦好貨物的運輸保險，對于交貨時間的規(guī)定必須留有余地。在D組術(shù)語中，貨物被交付給進口方之前的風險屬于出口方。所以出口方一定要辦好貨物的運輸保險。我國的出口企業(yè)一般是按照PICC規(guī)定的有關(guān)保險條款進行投保，最多的是使用CIC條款，保險責任的起訖期限為“W/W條款”即“倉至倉條款”，從而有利于承保貨物一路上的風險。另外，簽訂合同時，出口方應(yīng)爭取說服進口方不規(guī)定交貨時間，只規(guī)定裝運時間。即使規(guī)定交貨時間，也應(yīng)將交貨期限盡量放長，從而為自己交貨留有較大的機動空間。案例1中出口方當初如果能將交貨期往后延長10天左右，就不會出現(xiàn)變相降價的情況。

風險二：進口方的不合作以及失去貨物控制的可能

1．進口方的信譽不良或支付能力不強。選用D組術(shù)語，交貨地點在進口國（DAF除外）。因此，在履行D組術(shù)語的過程中必須取得進口方的配合與支持，若稍有疏忽，就很容易出現(xiàn)問題。所以進口方的資信情況的好壞就顯得尤為重要。有的信譽不良的進口商甚至專門使用D組術(shù)語來牽制出口方，進行誘騙。另外，如果進口方的支付能力較差，對出口方來說也很危險，尤其是當市場價格發(fā)生不利于進口方變化時，有的進口方就可能會聯(lián)合有關(guān)方面給出口方的正常履約設(shè)置一些障礙，從而對出口方施加壓力，迫使其降價。這樣出口方就會非常被動。

2． 承運人的信譽不佳。正如上文所述，選用D組術(shù)語的風險最大，其中的一個風險就是出口方能否在收到貨款前有效地控制貨物。從理論上講，出口方使用D組術(shù)語（DAF除外）時在目的地或目的港把貨物交給進口方之前都擁有對貨物的所有權(quán)。但實際上，出口方在裝運地或裝運港把貨物交給承運人時起，從一定程度上講，出口方就已經(jīng)失去了對貨物的控制。如果承運人的信譽不佳，就可能出現(xiàn)出口方失去對貨物控制的情形，甚至更為嚴重的一些問題。

案例2：遼寧某出口公司出口一批化工產(chǎn)品，單價為USD2200/MT DDP New York，付款方式為D/P，總值為11萬美元（其他條款略）。出口方發(fā)貨后，該產(chǎn)品的市場行情發(fā)生了不利于進口方的巨大變化。于是，進口人提出了降價的要求，要求在合同價格的基礎(chǔ)上每噸降低300美元。出口人在無奈之下，提出可以降價100美元。雙方?jīng)]有達成一致。進口人便違約并從其他途經(jīng)購買了貨物。而這個時候，貨物已經(jīng)到達紐約。在處理這批貨物的問題上，出口方首先想到的是將貨物再運回國內(nèi)，但他們了解的情況是，運回的費用且不說，僅辦理再出口的手續(xù)就非常麻煩。最后，出口方?jīng)Q定在美國另外尋找買主，并不得不以很低的價格賣了出去，損失將近4 萬美元。

3.防范措施：認真考察進口方信譽和支付能力及承運人的情況。（1）考察好進口方的信譽和支付能力，采用對出口方有利的支付方式。出口方在簽訂合同前，一定要詳細了解對方的資信及支付能力，若情況不佳，最好不要用D組術(shù)語訂立出口合同。案例2 中，出現(xiàn)問題的根本原因是進口方的信譽不良。在實際的業(yè)務(wù)中，進出口雙方簽訂合同以后即使市場發(fā)生了重大的變化也應(yīng)繼續(xù)履行合同。另一方面，如果當時采用的不是D組術(shù)語，出口方也不至于那么被動，甚至遭受那么大的損失。有時為了推銷產(chǎn)品，打開市場，出口方可能不得不做出一些讓步。如果對方堅持使用D組術(shù)語，那就必須控制成交的金額，將成交量控制在一個合理的安全范圍之內(nèi)。尤其是在不太了解對方資信的情況下，一定要將首次的成交額控制好，最好是試探性地少做一點，以免發(fā)生太大風險而對企業(yè)造成重大的影響。另外，還可采用信用證等對出口方較有保障的付款方式。（2）選擇信用度高的承運人，加強對貨物的控制。應(yīng)盡可能地選擇信譽較好的本國的承運人，這樣就不易失去對貨物的控制，從而減少一些風險，而不能隨便貪圖國外一些雖然運費低廉但不太熟悉其信譽的承運人。另外，出口方可爭取對方的同意事先與承運人商定：在提單上加注“買方須憑賣方簽發(fā)的授權(quán)放貨指示才能提貨”的文句，這樣有利于出口方控制貨物。

風險三：不同的國際貿(mào)易慣例和貿(mào)易做法所帶來的潛在風險

1.個別商人濫用國際貿(mào)易慣例。有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際慣例有三個，即《1932年華沙—牛津規(guī)則》主要解釋CIF合同，《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》主要在美洲地區(qū)使用，和《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》。而對D組術(shù)語有明確規(guī)定的只有《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，目前大多數(shù)國家、大多數(shù)商人使用第三個慣例的最新版本即《INCOTERMS 2000》，但也確有個別商人故意進行混淆，從而給合同的履行埋下隱患。

2. 合同或信用證存在軟條款。信用證軟條款的形式有多種多樣，對出口方往往是個陷阱，比如，合同或信用證規(guī)定“暫不生效條款”、“xx單據(jù)必須由某某簽字”、要求受益人“將一份正本提單徑寄開征申請人”等等。這樣類似的規(guī)定對出口方有著很大的風險。特別是在D組術(shù)語項下對出口方的危害就更大了。

3.防范措施：仔細研究有關(guān)國際貿(mào)易慣例及貿(mào)易做法。（1）應(yīng)當熟知并且在合同中明確所適用的國際貿(mào)易慣例。比如，即使要選擇D組術(shù)語，為了明確責任和避免可能發(fā)生的貿(mào)易糾紛，在合同中最好規(guī)定適用于《INCOTERMS 2000》。DAF是D組術(shù)語中唯一一個未必在進口國交貨的貿(mào)易術(shù)語，其中文為邊境交貨，就是出口方在毗鄰國家關(guān)境前的指定的地點將貨物交付給進口方。如選用這個術(shù)語要明確好交貨地點，就應(yīng)確切具體地指明邊境的交貨地點，比如“DAF滿洲里（xxx街xx號xx倉庫），而不能籠統(tǒng)模糊地規(guī)定“DAF滿洲里”。（2）修改合同和信用證的“軟條款”或“陷阱條款”。如果合同或信用證出現(xiàn)類似的條款，進口方在檢驗貨物之前，出口方最好要求對方預(yù)付全部或至少是大部分貨款，待對方檢驗貨物合格后再支付余額。當然，對于貨物的檢驗，最好由出口方進行。當然，最好是修改信用證，或是去掉合同中這樣的條款。

總之，出口企業(yè)在與進口方進行談判時應(yīng)盡量選用F組和C組貿(mào)易術(shù)語，如果非要選用D組術(shù)語，就必須采取各種措施以防范可能發(fā)生的風險，保證出口企業(yè)的正常運行和應(yīng)得的利益。▲