黃智軍　李　響　王　臻　尹一捷　湯潯芳　黃智軍

上網(wǎng)本，上網(wǎng)本，上網(wǎng)本……

電腦下鄉(xiāng)，電腦下鄉(xiāng)，電腦下鄉(xiāng)……

今年以來，但凡提及中國PC市場，這兩個關(guān)鍵詞總是不可或缺。一個是市場亮點，一個是國家政策; 一個擺出低端筆記本電腦“掘墓人”的面孔，一個給臺式機翻身提供了無限可能。在各大媒體、各大機構(gòu)分析師和各大廠商的預(yù)測言論里，它們的戲分總是最重，反倒是傳統(tǒng)筆記本電腦，好像成了個大配角。

事實真的如此嗎？根據(jù)計世資訊的數(shù)據(jù)，2008年中國筆記本電腦市場銷售量規(guī)模為1260萬臺，預(yù)計2009年中國筆記本電腦市場銷售量規(guī)模將達到1528萬臺，同比增長21.3%; 而其中，2009年上網(wǎng)本市場銷售量規(guī)模則將達到202萬臺，只占筆記本電腦銷售總量的13%——傳統(tǒng)筆記本電腦依舊是市場主體，并且其替代臺式機的速度也正在加快。

為尋找筆記本電腦市場的答案，本報記者繞開了筆記本電腦廠商們，自下而上，深入采訪了近10家區(qū)域PC渠道，那些來自一線的鮮活、真實的信息，有助于我們看到PC業(yè)的明天。

在經(jīng)濟寒冬中，今年第一季度筆記本電腦市場迎來了銷量的“小陽春”，各地頻頻“缺貨”。但短暫的“春天”后，渠道商更多的是擔憂: 即將到來的五六月會不會是“五窮六絕”; 廠商和渠道該如何“抱團”，度過經(jīng)濟的寒冬？

意外

寒冬下的“小陽春”

“去年我和一個縣級代理談業(yè)務(wù)時，我問他如果一個月給5臺筆記本電腦，能不能賣出去，他覺得很困難; 但今年我再問他時，他說一個月給他10臺都沒有問題?！彼暮＠锍炭萍加邢薰究偨?jīng)理楊蜀鴻說。

四海里程是惠普在廣東省肇慶市的商用產(chǎn)品鉆石級代理商以及家用產(chǎn)品分銷商，下轄肇慶市8個縣級市場惠普筆記本電腦的供貨。楊蜀鴻對今年第一季度的銷售情況很滿意，8個縣級市場每個月平均賣出了60臺～70臺筆記本電腦，再加上四海里程在肇慶市區(qū)終端店面的零售，這3個月里，楊蜀鴻一共賣出了近400臺筆記本電腦，而去年的銷量僅近300臺，銷量增長了近30%?！皬倪@幾個月的銷售情況看，4級城市筆記本電腦的銷量比去年略有增加，而五六級市場的銷量增長更為明顯?！睏钍聒櫛硎?。

戴爾在貴州省的4家總代之一——貴州迅達信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司渠道負責人涂坤則告訴記者，去年第一季度筆記本電腦出貨量只占了全部PC銷量的10%～20%，今年第一季度這一比重已經(jīng)上升到了50%。

“這主要是由于家用筆記本電腦的銷售增長起了作用。”涂坤表示，自從今年戴爾整合大中華區(qū)家用渠道及商用渠道以來，原本只能嚴格銷售商用產(chǎn)品的迅達也可以銷售戴爾的家用產(chǎn)品了。今年3月開始上家用產(chǎn)品后，3月下半月的銷售額迅速達到了50多萬元，“而去年一個月也只有50萬元～60萬元的銷售額。”

泰安朋友科貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理崔向東的日子似乎更好過。泰安朋友地處的山東省泰安市東平縣城，是在全國都稱得上貧困縣的地區(qū)。在這里，一家獨大的聯(lián)想占據(jù)了筆記本電腦80%～90%的市場份額，而整個縣城一半以上的聯(lián)想產(chǎn)品銷量出自泰安朋友的店面。泰安朋友今年第一季度的電腦總銷量上漲了40%，其中筆記本電腦上漲了100%?！巴瓿扇蝿?wù)還是比較輕松的，我們每個月的任務(wù)僅20多臺，平均每臺筆記本電腦利潤400元，一年銷量若按300臺算，就有12萬元左右利潤?！?/p>

其實去年整整一年，占據(jù)電腦市場首層黃金位置的大多數(shù)筆記本經(jīng)銷商都出現(xiàn)了不同程度的虧損，那時，商家普遍的感覺是“生意越來越難做”。而開年后的2～3 月份，電腦市場恢復(fù)了一絲“牛氣”，各地、各級渠道商們普遍地感受到了銷售節(jié)奏的加快——這看似是經(jīng)濟寒冬中不期而至的“小陽春”。

缺貨

預(yù)估失誤備料不足

在渠道開始欣喜享受市場的“小陽春”時，偏偏這時，市場缺貨了。

“缺貨的影響太大了，如果這幾個月不缺貨的話，我們的銷售額完全可以翻一番?！痹陔娫挼牧硪活^，河南省仕德科貿(mào)有限公司高級經(jīng)理牛傳軍的語氣顯得頗為遺憾。

從2月開始，缺貨的陰霾開始籠罩在國內(nèi)各級渠道商的頭頂。楊蜀鴻所在的廣東肇慶，2月份后缺貨情況日漸嚴重，尤其是5500元以下的家用機型，幾乎很難拿到貨。涂坤所在的貴州，先是高端筆記本電腦爆出了缺貨危機，最近半個月以來，雖然這個危機有所緩解，但中低端產(chǎn)品的缺貨情況卻更顯嚴重了?！叭珖鞯氐闹髁鳈C型，即價位在4000元～5000元的筆記本電腦普遍斷檔了?！?/p>

這一現(xiàn)象出現(xiàn)的原因何在？業(yè)內(nèi)分析認為，自從去年下半年金融風暴開始刮起，尤其是去年11月、12月筆記本電腦銷量的縮水，給筆記本電腦廠商形成了不小的心理壓力。2008年第四季度，國內(nèi)整體PC市場同比下降6.7%，商用PC市場同比下降6.6%，家用PC市場則同比下降6.8%，為2006年以來增速最低的季度，這直接導(dǎo)致廠商們預(yù)估失誤、計劃縮水，備料不足。

“整體上看，筆記本電腦廠商對2009年的預(yù)估比較保守，他們的產(chǎn)品和渠道規(guī)劃的目標多是為了保底線，顯然他們普遍采取了穩(wěn)妥而非積極的市場策略?！迸鬈娬f。

此外，自去年下半年開始，幾乎所有的代工廠都在縮減產(chǎn)能、應(yīng)對危機，甚至不少制造工廠處于半停產(chǎn)或停產(chǎn)狀態(tài)。近日，全球最大的筆記本電腦代工廠廣達表示，累計第一季度出貨量為690萬臺，較此前預(yù)期的707萬臺減少約2%。再加上大量零件供貨商的萎縮甚至倒閉，代工廠要適應(yīng)新的需求，調(diào)配物力、人力和財力都需要時間。

四處要貨，卻處處沒貨。崔向東每次向聯(lián)想的區(qū)域負責人要貨，總得不到準確的答復(fù)?！八麄円矝]有辦法，因為聯(lián)想太大了，渠道復(fù)雜。區(qū)域負責人只知道什么時候到貨，至于總量是多少和調(diào)貨的詳細情況，他們也不太清楚。”

和崔向東、牛傳軍的“幸福的苦惱”相比，重慶商駿科技有限公司總經(jīng)理李宏靖在第一季度經(jīng)歷的是“持續(xù)的苦惱”。商駿科技有限公司是戴爾在重慶最大的經(jīng)銷商，銷售額占了戴爾重慶銷售量的70%～80%，今年1月和2月前半個月，商駿科技都在消化戴爾去年的庫存，售價較優(yōu)惠，利潤不高。從2月底到3月，雖然筆記本電腦價格有所上漲，但是又立即陷入缺貨狀態(tài)。

不過李宏靖更喜歡從自身找原因?！坝械墓P記本電腦機型缺貨，但也有不少機型一直是壓貨的。貨好不好賣，其實渠道商也要負一定的責任?！?/p>

李宏靖說，在缺貨狀態(tài)下，渠道商的市場運作和操盤能力顯得更為關(guān)鍵。李宏靖將自己“把不好賣的貨推成好賣的貨”的手段稱為“渠道炒作”?！拔視屩貞c的所有代理商都推廣一個型號的產(chǎn)品，把推廣的目標落實到各個專賣店的銷售人員身上，此外還會做一些抽獎等與消費者互動的活動?！?/p>

“缺貨也不一定不好，有時候反而帶動了銷售?！焙颖笔埣铱谑凶贤k公中心總經(jīng)理武君則表示，有時候客戶看中了4000元的產(chǎn)品，因為沒貨，可能就會買4500元的; 也有些客戶在猶豫買不賣時，聽說沒貨或者貨源不足，反而會很快決定購買。

讓渠道商們舒一口氣的是，3月下旬以來，缺貨問題已經(jīng)有所改觀?！肮烙?月20日后，各個廠商的缺貨狀態(tài)會得到徹底的解決。”牛傳軍告訴記者，盡管現(xiàn)在一些熱門機型還比較緊俏，但任何廠商都不會放過“五一”小長假的促銷商機。

擔憂

“五窮六絕”將至

缺貨問題解決在望，但是渠道商們對接下來兩個月的市場狀況仍舊很擔心。

和股市一樣，IT市場素來就有“五窮六絕七翻身”之說，五六月份向來是IT市場最為蕭條的時期?！皩嶋H上從3月底開始，整個筆記本電腦市場的銷量增速就放緩了?！迸鬈娬f。

在缺貨時期，有許多渠道商對主流的筆記本電腦機型進行了100元～300元左右的提價，這一行為也得到了各大品牌廠商的默許。而據(jù)大連思維創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理李世凱介紹，隨著筆記本電腦出貨量的放緩，廠商也已經(jīng)開始醞釀提價?！白罱?lián)想和惠普都已經(jīng)進行提價了，戴爾也在計劃中。和去年同期相比，廠商的單臺利潤率會上升，但是銷量會減少。”李世凱說。

不僅是提價會影響銷量，渠道商們的擔憂還有很多。

一直以來，筆記本電腦市場串貨問題始終困擾著渠道商。由于近兩個月筆記本電腦缺貨，串貨現(xiàn)象并不嚴重。但渠道商們擔心，一旦廠商供貨能力恢復(fù)，加上市場增速放緩，串貨可能卷土重來。據(jù)當?shù)厍郎掏嘎?，在山東泰安市的東平縣銷售的聯(lián)想筆記本電腦中，有30%～40%的量屬于串貨銷售。

“利潤率方面我們也很擔心?！辟F州迅達渠道負責人涂坤帶著遺憾的語氣告訴記者，去年剛開始代理戴爾產(chǎn)品的時候，因為當時戴爾在貴州的渠道少，利潤率相當不錯。“去年最高時能有百分之十幾的返點，現(xiàn)在貴州的總代多了，今年能有4%的返點就很不錯了?！?/p>

而河南仕德科貿(mào)公司高級經(jīng)理牛傳軍告訴記者，在河南，4%的返點早就很正常。代理強勢PC品牌的渠道甚至不能維持這個水平。“我擔心的是網(wǎng)購的興起，畢竟鄭州是物流樞紐城市，這對傳統(tǒng)渠道的沖擊非常大?！?/p>

低價上網(wǎng)本對中低端筆記本電腦市場的蠶食，也是一個不可忽視的事實，這種蠶食作用在4級～6級市場的影響更為明顯。理想海爾電腦專賣店所在的山東省菏澤市是山東省17個地級市中最落后的城市之一，其渠道經(jīng)理滕茜一度認為，上網(wǎng)本配置低、沒有光驅(qū)、局限性很大，市場不會太大。“但是可能是市場推廣好，運營商廣告打得多的因素，很多人從電視上或者通過周圍人認識到這個‘本的優(yōu)勢，尤其是3G的優(yōu)勢，都來找我們買上網(wǎng)本?！彪绫硎荆?級～6級市場的消費者的工作需求細分程度不高，筆記本電腦和上網(wǎng)本之間的區(qū)別并不大，因此用戶會自然而然地選擇低價的產(chǎn)品。

楊蜀鴻擔心的是電腦下鄉(xiāng)政策?！叭绻覀兡貌坏诫娔X下鄉(xiāng)的產(chǎn)品，那對我們的6級市場將是一個巨大的打擊。人家拿貨只要2700元，我拿貨要3300元，根本競爭不過人家?！贝送馑€表示，由于未來經(jīng)濟形勢仍不明朗，消費者的購買力隨時有受挫的可能，“現(xiàn)在只能走一步看一步?！?/p>

相比牛傳軍和楊蜀鴻，河北省張家口市紫威辦公用品服務(wù)中心總經(jīng)理武君的情況顯得好了很多。“我們也賣上網(wǎng)本，但不主流，需求很少。一般不懂行的或者是缺錢的人才買上網(wǎng)本。”在武君眼里，上網(wǎng)本只是個過渡產(chǎn)品，還是筆記本電腦的附加值比較高; 而在電腦下鄉(xiāng)方面，各大廠商基本上都是剛剛起步，宣傳的力度不一，下鄉(xiāng)產(chǎn)品也還未位，“真正開始銷售的很少。”

渠道眼中的地方市場

“北上廣”的格局已定，廣袤的二三級市場才是兵家紛爭之地。那些二三級市場到底是什么樣子？渠道商無疑最有發(fā)言權(quán)。

重慶

商駿科技有限公司總經(jīng)理李宏靖

重慶筆記本電腦市場的大概情況是: 從單月出貨量算，惠普大約為4500臺，聯(lián)想為5000臺，戴爾為3000臺，華碩為3500臺，其他的品牌分別為1000～2000臺左右?？偣仓貞c每月筆記本電腦出貨量約為3萬臺。

由于惠普在重慶建了一個生產(chǎn)基地，重慶市政府需要對惠普采取扶持優(yōu)惠政策，很多采購定單指定要采購惠普的機器，因此今年惠普在重慶有很大的優(yōu)勢。

惠普對市場的反應(yīng)最快，往往比市場的平均反應(yīng)快半個月，而戴爾又會比平均反應(yīng)速度慢半個月。當然，現(xiàn)在戴爾正慢慢地加快了市場反應(yīng)周期。

在重慶，聯(lián)想做得不好，在2007年、2008年這兩年，聯(lián)想的奧運會頂級贊助商光環(huán)給了外界較好的品牌印象，但是其實銷量不好，積累了很大的問題，這些問題在去年集中爆發(fā)了。重慶有很多家原來做聯(lián)想做得比較好的渠道商，現(xiàn)在已經(jīng)不做了。

山東省

菏澤市理想海爾電腦專賣店渠道經(jīng)理滕茜

以前，菏澤的筆記本電腦銷量一直不是特別好，PC以2000元左右的低端臺式機為主，筆記本電腦也是低端價位的較受歡迎。在市場份額方面，聯(lián)想的占有率最高，其他的本土品牌如清華同方、方正科技，銷量下滑得特別厲害。

但年后筆記本電腦的需求和銷量一直上升，尤其是4000元～5000元的機型。電腦下鄉(xiāng)機型銷量也不錯，比如售價為3499元的海爾銳志T68D，上個月就賣出了10來臺。

泰安市東平縣泰安朋友科貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理崔向東

泰安市東平縣的筆記本電腦市場容量大概是一年400臺～500臺，筆記本電腦與臺式電腦的銷量相比是1: 5。

在東平縣，價位在4000元左右的中低端筆記本電腦經(jīng)常缺貨。其實4000元～5000元價位的筆記本電腦在當?shù)剞r(nóng)民心目中，售價并不算太高，我們銷售的筆記本電腦中，有60%的機型是這個價位的。

張家口市

張家口市紫微辦公中心總經(jīng)理武君

張家口市筆記本電腦的銷量一直比較穩(wěn)定，原因有二: 一是張家口市有兩所大學，學生群體消費較穩(wěn)定; 二是在當?shù)氐恼少徶?，筆記本電腦的比重大約占到了采購總量的20%。

我們經(jīng)營惠普筆記本電腦，平均每月的銷量為200臺左右。熱銷產(chǎn)品價位在4000 元~5500元之間。

清華同方、方正和聯(lián)想已開始在張家口部署電腦下鄉(xiāng)，但各廠商都是剛剛開始，下鄉(xiāng)的貨還不到位，真正開始銷售的很少。

大連

大連思維創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理李世凱

思維創(chuàng)新是戴爾在大連的6大經(jīng)銷商之一，每個月大概能售出300多臺筆記本電腦，其中銷路最好的是售價4500元～5000元之間的機型。

現(xiàn)在大連市的筆記本電腦場上，惠普每月的銷量大約為2000多臺，每臺利潤大概是300元; 戴爾每月銷量大約為1000多臺，每臺利潤是100多元。但是從市場占有率上，兩者都還遠遠比不上聯(lián)想。

貴州

迅達信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司渠道負責人涂坤

現(xiàn)在貴州3000元～4000元的筆記本電腦比較熱銷，畢竟貴州的經(jīng)濟狀況比較落后，市場增長較為緩慢。

產(chǎn)品銷售方面，家用機型銷路最好，商用機型不大受歡迎，大學生對筆記本的購買力度強勁一些。前段時間，高端的筆記本電腦缺貨嚴重，最近這段時間，中低端機型的缺貨較為嚴重。聯(lián)想的渠道是最亂的，串貨現(xiàn)象非常嚴重; 惠普對串貨控制得比較好，但服務(wù)比聯(lián)想差。

期待

廠商渠道抱團“過冬”

在仍然看不到頭的經(jīng)濟寒冬中，渠道們冀望于廠商支持力度的加大和對市場秩序的整頓。

事實上，除了電腦下鄉(xiāng)和上網(wǎng)本，PC廠商們在2009年最重視的就是渠道建設(shè)，尤其是對4級～6級渠道的滲透。

筆記本電腦廠商和市場分析機構(gòu)們普遍認為，金融危機帶來的經(jīng)濟環(huán)境惡化，首先影響到了1級～3級城市，4級～6級城市受其影響相對滯后。同時，4級～6級市場隨著1-3級城市渠道相對飽和，2009年P(guān)C主力廠商將繼續(xù)對4級～6級城市渠道深入滲透，將使得PC整體市場容量進一步擴大，同時品牌市場集中度將進一步提升，各主力品牌在4級～6級城市的渠道競爭將日趨激烈。其次，國家4萬億元的投資將帶動交通運輸、電力、電信等行業(yè)的發(fā)展，低級別的城市尤其是農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將得到完善，這將為PC主力廠商拓展4級～6級城市渠道奠定一定基礎(chǔ)。

金融危機后，PC廠商們普遍推出了幫助渠道商們“過冬”的策略。

聯(lián)想推出了一個全國性的分貨、補貨系統(tǒng)，以保證全國各地區(qū)、各城市的大聯(lián)想體系內(nèi)的所有渠道商都能夠及時而準確地進貨，而不像以前，誰下訂單早，誰就能拿到貨。這有助于大聯(lián)想體系中的渠道商把庫存控制在合理的水平上，減少資金占用與壞賬風險。

惠普則宣布，2009年惠普對渠道的投入要在2008年的基礎(chǔ)上加大20%，這包括成立一個專門面向中型市場的銷售團隊、擴大惠普的渠道網(wǎng)絡(luò)和零售店面數(shù)量，以及給予渠道伙伴盡可能多的資源和支持。在渠道商現(xiàn)金流吃緊的情況下，惠普還放松了回款日期，渠道商如果以現(xiàn)金提貨，惠普還會加大對渠道商的返點，提供更為寬松的資金環(huán)境。

針對一些渠道商打著“打單”的旗號拿到特價機，然后將其擺在中小企業(yè)解決方案中心進行零售，結(jié)果造成對消費產(chǎn)品渠道的沖擊的情況，戴爾宣布對家用和商用渠道進行整合，將原有的中小企業(yè)解決方案中心(店面)劃到消費者業(yè)務(wù)部門旗下，并召開總代級別的渠道會，重新安排區(qū)域與行業(yè)代理權(quán)。

此外，Acer中國區(qū)總經(jīng)理艾仁思表示，Acer目前在中國擁有800家～900家店面，今年的目標是投入數(shù)百萬美元資金，將店面數(shù)至少增加50%; IDC中國計算機系統(tǒng)研究部主管經(jīng)理王吉平則表示，隨著聯(lián)想的一些渠道高管加盟方正等本土PC廠商，本土PC廠商在4級～6級市場的拓展力度將進一步加大。

但另一方面，渠道對廠商們政策的執(zhí)行也褒貶不一。

李宏靖肯定了戴爾對渠道的支持。他概括到，戴爾今年對渠道商的支持主要有三個方面: 第一、幫助拿店。由于戴爾要加強店面，因此會出一部分費用，幫助經(jīng)銷商拿店。4月份，戴爾在西部批了70家專賣店裝修，其中重慶就批了20多家; 第二，在行業(yè)銷售上，幫助渠道商與其直銷隊伍進行配合; 第三，幫助渠道商拓展市場，尤其是農(nóng)村市場?！皩⒓矣煤蜕逃谜虾蟮拇鳡枌η赖闹С至Χ冗€是在加大的。以前申請一個授權(quán)，可能半年都辦不下來，眼睜睜地看著客戶被其他品牌的經(jīng)銷商搶走了，現(xiàn)在這個時間間隔已經(jīng)大大縮短了?！?/p>

但在戴爾重新安排區(qū)域和行業(yè)代理權(quán)這一方面，同為戴爾渠道的涂坤覺得很委屈?！耙郧拔覀冎蛔錾逃檬袌?，現(xiàn)在重新劃分后，我們以前的客戶被劃掉了，分給了我們一些經(jīng)濟基礎(chǔ)較為薄弱的黔西南、東南的縣市，這讓我們進入了一個低谷，不得不去重新建設(shè)渠道?！蓖坷ふf，現(xiàn)在劃給他的20多個縣里，目前只有不到5個縣建有渠道。

作為惠普渠道的武君并沒有感覺到惠普的支持情況有什么改變。相反他認為，惠普在張家口的渠道開發(fā)已經(jīng)比其他廠商晚了，周邊區(qū)縣的開發(fā)就更晚了?！爱吘箯S商受到了金融危機的影響，渠道的培訓(xùn)少了，會議規(guī)模也減小，大家都感覺到經(jīng)費比較緊張，要縮減成本。最近都沒有發(fā)現(xiàn)惠普對渠道的支持有增加的情況，像張家口和周邊的區(qū)縣，就更不會有什么變化了?！?/p>

評 論

渠道是“上帝”

如果沒有金融危機，進入成熟發(fā)展期的PC市場仍會延續(xù)預(yù)計的軌跡發(fā)展——筆記本電腦市場快速發(fā)展，臺式電腦小幅負增長，廠商繼續(xù)深耕中小企業(yè)市場，非IT渠道得到進一步拓展。

然而，金融危機改變了這條軌跡。尤其是產(chǎn)業(yè)上游對市場做出的錯誤預(yù)估，猶如推倒了第一張多米諾骨牌，造成了自上而下的連鎖反應(yīng)，給第一季度難得的“小陽春”蒙上了厚厚一層灰。

我們無意批評廠商，突如其來的經(jīng)營壓力確實會讓人裹足不前。他們很早之前就宣布要占領(lǐng)4級～6級市場，現(xiàn)在這一口號喊得更為響亮。但他們對4級～6級市場的開拓中，現(xiàn)實與預(yù)期總是存在不小的出入。比如說，江蘇的很多農(nóng)村市場的PC消費承擔能力往往都在4000元甚至以上，但有些廠商卻以2000多元的低端機器做主打——這不僅不能吸引消費者購買，反而會混淆消費者的視線。

再比如說，品牌意識模糊是4級～6級市場的一大特點，在這類市場中，品牌宣傳變得非常重要。而提升品牌力的最有效手段是提高品牌的知名度，比如終端店面的建設(shè)等。但廠商們的支持力度也有點讓渠道心酸。從渠道代理商的角度來看，廠商對開設(shè)門店所給予的支持相較于整體而言是極其有限的。事實上，渠道商仍然要承擔很大一部分成本支出，并且在很多地方，這種成本支出與收入是不平衡的。

這些問題并非沒有先例。實際上，2001年IT行業(yè)整體遇冷之后的幾年里，渠道上的風風雨雨就從沒停止過。有錢賺的時候，IT廠商與渠道商可以說是“意氣風發(fā)”; 但當IT業(yè)的日子越來越難過時，廠商的“小資產(chǎn)階級”情緒也漸漸表露出來，與渠道商的摩擦也開始接連不斷。

均衡，這是渠道與廠商之間合作的理想境界。而要想達到這種均衡，廠商肩負著更為重要的責任。當前，廠商要確立起渠道是“上帝”、而非“賺錢工具”的意識，不再兔死狗烹，不再卸磨殺驢，畢竟他們是廠商的第一客戶。

別再好事多磨了，否則只有壞事。（文/黃智軍）