凡曉芝　邵志強(qiáng)

編者按: 零售IT是一個(gè)很窮、很難掙錢的行業(yè)。2008年中國(guó)零售業(yè)銷售總額達(dá)到10.8萬(wàn)億元，但是2007年只有0.08%的錢用于IT投資，整個(gè)零售業(yè)IT市場(chǎng)規(guī)模僅為70.7億元，卻有170余家供應(yīng)商在其中分食，銷售收入上億元的行業(yè)軟件商更是屈指可數(shù)——富基融通算是其中的翹楚。在金融危機(jī)這樣的艱難時(shí)世下，置身于零售IT這個(gè)“很窮”的行業(yè)，該怎么辦呢？ 富基融通董事長(zhǎng)顏艷春打了4個(gè)比方，來(lái)講當(dāng)前零售IT公司應(yīng)對(duì)的策略。

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公司定位：中國(guó)消費(fèi)品和零售業(yè)供應(yīng)鏈前端解決方案和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商之一。

成立日期：1997年

上市日期：2006年在納斯達(dá)克上市，是第一家在納斯達(dá)克上市的中國(guó)軟件公司。

營(yíng)收規(guī)模：約1.4億元

員工數(shù)量：600人

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域：快速消費(fèi)品和零售行業(yè)的分銷、物流、供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

發(fā)展目標(biāo)：成為消費(fèi)品和零售行業(yè)軟件和服務(wù)的世界領(lǐng)導(dǎo)者之一。

4月23日，歐洲最大的服裝零售商H&M位于前門大街的北京旗艦店開業(yè)了。對(duì)于很多北京的H&M粉絲來(lái)說(shuō)，只有瘋狂搶購(gòu)才能發(fā)泄對(duì)H&M“遲到太久”的憤怒。去年，我就曾被一群神情緊張而興奮的時(shí)髦青年裹挾著，在H&M的上海旗艦店忘乎所以地轉(zhuǎn)了3個(gè)小時(shí)。面對(duì)上萬(wàn)種平價(jià)而新潮的服飾，如果你只買一件，都會(huì)因?yàn)檫^(guò)于理智而感到自卑。

H&M對(duì)于中國(guó)服裝零售業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)需要小心的敵人，但是對(duì)于格局已定的中國(guó)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，H&M并不值得擔(dān)心。最值得擔(dān)心的倒是金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)信心的沖擊、居高不下的供應(yīng)鏈成本、沙漏一樣悄無(wú)聲息流失的客戶以及越來(lái)越吃緊的資金鏈。

所謂“唇亡齒寒”，零售商們正在經(jīng)歷的陣痛也傳導(dǎo)到零售業(yè)的IT供應(yīng)商身上，IT供應(yīng)商也該“隨需應(yīng)變”了。

不怕危機(jī)

“扎穩(wěn)馬步”

人們需要靠感冒來(lái)建立自己的免疫能力，中國(guó)市場(chǎng)也需要一次金融危機(jī)來(lái)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。如果想要活下來(lái)，你的現(xiàn)金流很重要，你的基本功很重要，你的馬步很重要。如果你的馬步?jīng)]有扎好，可能就會(huì)萬(wàn)劫不復(fù)。

“以我個(gè)人的判斷，金融危機(jī)沖擊下的中國(guó)零售業(yè)還沒(méi)到底。2月份國(guó)內(nèi)零售業(yè)消費(fèi)品的增長(zhǎng)是11.6%，3月份可能會(huì)更糟，何時(shí)見底更難判斷。”顏艷春在接受記者采訪時(shí)表示，零售業(yè)中，傳統(tǒng)的百貨受到的沖擊最大，而零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)受到的影響相對(duì)較小。

國(guó)內(nèi)零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)的IT投資動(dòng)向是零售IT業(yè)最重要的風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)榱闶圻B鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)占據(jù)整個(gè)零售IT投資70%以上的份額。在金融危機(jī)的形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)零售連鎖百?gòu)?qiáng)發(fā)展呈現(xiàn)出兩大趨勢(shì): 一是店面擴(kuò)張的速度放緩。根據(jù)2008年中國(guó)零售連鎖百?gòu)?qiáng)的調(diào)查數(shù)據(jù)，百?gòu)?qiáng)企業(yè)門店總數(shù)增長(zhǎng)10.6%，是10年來(lái)增幅最低的一年; 二是零售企業(yè)并購(gòu)和重組步伐加快。

IDC零售業(yè)資深分析師章淑娟在接受記者采訪時(shí)表示: “零售業(yè)開店的速度會(huì)放緩，但是其增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)并不會(huì)改變。所以零售IT的投資受到的影響不會(huì)太大?！鳖伷G春也表示，“雖然客戶的開店速度會(huì)降下來(lái)，但是從我們的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，軟件許可證的收入還是在增長(zhǎng)的?！?/p>

根據(jù)我們的了解，即使在金融危機(jī)的影響下，一些百?gòu)?qiáng)企業(yè)還在逆勢(shì)擴(kuò)張，加快了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的步伐。比如，華潤(rùn)今年將有新開300家店的計(jì)劃; 上海聯(lián)華仍然有開店100多家的計(jì)劃; 蘇寧電器2009年將完成200家新店的開店計(jì)劃; 物美2009年也將開7家大賣場(chǎng)—這給富基融通這樣的零售IT方案提供商帶來(lái)了一些機(jī)會(huì)，因?yàn)榱闶郯購(gòu)?qiáng)中，30%以上都是富基融通的客戶。

“2009年下半年零售行業(yè)的并購(gòu)和重組可能掀起新高潮，并引發(fā)信息化的重新布局?！闭率缇暾J(rèn)為，零售企業(yè)銷售壓力的加大，以及強(qiáng)勢(shì)企業(yè)所發(fā)動(dòng)的促銷價(jià)格戰(zhàn)，將使行業(yè)內(nèi)不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)的弱小企業(yè)瀕臨虧損甚至破產(chǎn)的邊緣，成為被并購(gòu)和重組的對(duì)象?！岸闶燮髽I(yè)并購(gòu)重組之后，如何快速實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈系統(tǒng)之間的優(yōu)化和整合，將是零售商面臨的最大挑戰(zhàn)，也給零售IT商提供了新的機(jī)會(huì)。”

與零售業(yè)的情形相似，零售IT業(yè)也將是“大者恒大，強(qiáng)者恒強(qiáng)”。富基融通因?yàn)槭巧鲜泄荆沂掷镞€握著5000多萬(wàn)元現(xiàn)金，自然“手里有糧心不慌”。顏艷春對(duì)記者表示:“我們并不害怕金融危機(jī)，因?yàn)樵趪?yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，那些真正有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司才會(huì)堅(jiān)強(qiáng)地活下來(lái)。我們這么多年一直高歌猛進(jìn)，但是很多基本功并沒(méi)有做好，馬步?jīng)]有扎穩(wěn)，現(xiàn)在正是我們重新練內(nèi)功的機(jī)會(huì)。”

在市場(chǎng)好的時(shí)候拼命賺錢， 在市場(chǎng)不好的時(shí)候拼命磨刀，為復(fù)蘇做準(zhǔn)備。顏艷春認(rèn)為，過(guò)去30年，中國(guó)是制造大國(guó); 未來(lái)30年，中國(guó)一定是消費(fèi)強(qiáng)國(guó)。去年，中國(guó)消費(fèi)品零售總額是10.8萬(wàn)億元，才占GDP的37％; 美國(guó)是70萬(wàn)億元，占GDP的 70％，中國(guó)消費(fèi)品零售業(yè)潛力巨大?！爸袊?guó)消費(fèi)品業(yè)可能會(huì)成為僅次于金融的第二大行業(yè)，我們希望在這個(gè)市場(chǎng)里面提前做很多準(zhǔn)備。” 顏艷春說(shuō)。

不怕太小

“窮”行業(yè)也有“搞頭”

10年前，很多大公司都在零售業(yè)里面玩，中軟、方正、青鳥等都在做。但是慢慢地，他們就退出去了，因?yàn)檫@是一個(gè)比較窮的行業(yè)。但是現(xiàn)在，一些零售企業(yè)有錢了，開始穿西裝、打領(lǐng)帶、談管理，這個(gè)行業(yè)開始“有點(diǎn)搞頭”了。

即使沒(méi)有金融危機(jī)，零售IT也是一個(gè)很窮、很難掙錢的行業(yè)。2008年中國(guó)零售業(yè)銷售總額達(dá)到10.8萬(wàn)億元，但是2007年只有0.08%的錢用于IT投資，整個(gè)零售業(yè)IT市場(chǎng)規(guī)模僅為70.7億元，卻有170余家供應(yīng)商在其中分食，銷售收入上億元的行業(yè)軟件商更是屈指可數(shù)—富基融通算是其中的翹楚，無(wú)論是從市場(chǎng)份額還是競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)看，都處于領(lǐng)先者的位置。

“這是一個(gè)高度碎片化的市場(chǎng)?！鳖伷G春說(shuō)。零售IT提供商“個(gè)頭小”且過(guò)度分散，與中國(guó)零售行業(yè)本身市場(chǎng)集中度不高息息相關(guān)。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)，中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)加起來(lái)的銷售額為1.2萬(wàn)億元，在10.8萬(wàn)億元零售總額中僅占11％?！拔覀儼讶堪?gòu)?qiáng)企業(yè)都做完，也就是占有11％的市場(chǎng)份額，富基融通現(xiàn)在的市場(chǎng)份額是8％?！?/p>

在這樣一個(gè)過(guò)于分散的市場(chǎng)里，掙錢很難，而軟件企業(yè)要掙錢則是難上加難?！霸谝粋€(gè)訂單里，硬件與網(wǎng)絡(luò)如果占到3塊錢，我們軟件只有1塊錢?！鳖伷G春說(shuō)。

在銀行業(yè)，一家銀行就足以養(yǎng)活一個(gè)規(guī)模數(shù)億元的IT方案提供商，但是在零售行業(yè)，卻不可能如此。因?yàn)榱闶燮髽I(yè)的利潤(rùn)太低，超市一般的利潤(rùn)為兩三個(gè)點(diǎn)，像九州通這樣的物流分銷企業(yè)，利潤(rùn)只有1個(gè)點(diǎn)。10年前，包括中軟、方正、青鳥等大公司都在做，但是慢慢地它們就退出去了。

顏艷春認(rèn)為，對(duì)于零售IT業(yè)的玩家來(lái)說(shuō)，無(wú)非有三種命運(yùn): 一是爭(zhēng)取成為頭三名; 二是在細(xì)分市場(chǎng)做第一名; 三是被整合掉，或者被迫關(guān)門。目前，排名前10位的IT提供商包括富基融通、Accenture、SAP、Oracle、IBM、長(zhǎng)益、海鼎、潤(rùn)白、海信、奧博克，約占整體市場(chǎng)份額的30%到40%。這就意味著，大量的小而弱的IT供應(yīng)商需要在夾縫中求生存，甚至難逃死亡的厄運(yùn)。

“我們能夠殺到現(xiàn)在，還能夠站在這兒真的是不容易?！鳖伷G春喝了一口茶，頗為感慨。2001年富基融通接管了方正的零售軟件業(yè)務(wù); 2007年接管了青鳥的零售軟件業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)。“在過(guò)去的27個(gè)月時(shí)間里，我們合并了五六家公司。由此可以看出，這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在仍然是一個(gè)不太容易掙錢的一個(gè)行業(yè)?！?/p>

但是隨著中國(guó)零售企業(yè)逐漸做大做強(qiáng)，尤其是一些領(lǐng)先的零售企業(yè)上市融資之后，零售IT業(yè)開始“有點(diǎn)搞頭了”，一些跨國(guó)企業(yè)也開始迫不及待地往里面殺。我們看到，最近兩年像Accenture、SAP、Oracle這樣的公司都在零售市場(chǎng)做了重大的布局。比如，Oracle就在全球市場(chǎng)共收購(gòu)了包括Retek、ProfitLogic在內(nèi)的4家零售軟件公司。

“小個(gè)頭”的中國(guó)IT提供商要與這些“大塊頭”競(jìng)爭(zhēng)，首先得讓自己變大變強(qiáng)，并購(gòu)和重組無(wú)疑是一條捷徑。富基融通在近年就展開了一系列的收購(gòu)，但是頻繁的并購(gòu)也影響了富基融通的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，甚至出現(xiàn)虧損。有分析人士就此言辭犀利地指出，“富基在做無(wú)機(jī)增長(zhǎng)，換句話說(shuō)，自己已經(jīng)不長(zhǎng)肉了，只能靠買來(lái)暫時(shí)讓自己變大，但不是變壯?！?/p>

對(duì)此，顏艷春表示，從富基融通的并購(gòu)路線圖來(lái)看，第一步先做到1+1＝2，第二步才做1+1〉2。“第一步我們是成功的。我們的收入從2005年的3900萬(wàn)元增加到2008年的預(yù)計(jì)銷售1.4億元。有機(jī)增長(zhǎng)仍然是最大的，并購(gòu)給我們的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)在25％左右。到去年底，我們整合后形成了一個(gè)行業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)解決方案，1+1大于2的影響將開始逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。我們現(xiàn)在剛剛開始，所以不要怕小?！鳖伷G春說(shuō)。

不惜投入

跟著客戶“下沉”

對(duì)那些地區(qū)零售商來(lái)說(shuō)，強(qiáng)勁的對(duì)手已經(jīng)“下沉”到自己的家門口。如果他們還靠土槍土炮打“游擊戰(zhàn)”，是根本玩不轉(zhuǎn)的。他們一定需要更好的武器，打“陣地戰(zhàn)”; 需要更好的解決方案，幫助他們與強(qiáng)敵抗衡。

2009年零售行業(yè)值得注意的現(xiàn)象是，外資超市開始重點(diǎn)開拓二三線城市，并利用目前開店成本較低的機(jī)遇加速擴(kuò)張。其中，家樂(lè)福今年將新開28家，超過(guò)2008年22家的開店速度; 而沃爾瑪僅今年1月就新開了17家店，已經(jīng)接近2008年全年20家的水平，而且多分布在中西部的二三線城市。從區(qū)域分布看，二三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍。2008年，有15家百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售增幅超過(guò)30%，其中8家總部在二三線城市。

跟著客戶“下沉”，這是富基融通2009年一個(gè)重要的戰(zhàn)略?！澳壳敖o我們貢獻(xiàn)利潤(rùn)最多的也就是8個(gè)城市，而中國(guó)有幾千個(gè)縣級(jí)市，我們都沒(méi)有覆蓋到。因此，我們要下沉到二三線城市，覆蓋零售和流通的客戶?！?/p>

顏艷春透露，2008年富基融通就對(duì)二三級(jí)城市覆蓋做了很多重要的部署，在研發(fā)隊(duì)伍、技術(shù)支持、銷售團(tuán)隊(duì)等方面的投資非常大?！艾F(xiàn)在二三線城市給我們的貢獻(xiàn)只有18％，未來(lái)兩三年，如果這一市場(chǎng)不能實(shí)現(xiàn)100%的增長(zhǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)就是失敗的。”

顏艷春認(rèn)為，現(xiàn)在二三線城市的地區(qū)零售商也需要世界級(jí)的解決方案，也需要了解在一線城市的零售企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，所以富基融通把過(guò)去12年總結(jié)出來(lái)的一些好的經(jīng)驗(yàn)帶下去，以提升他們?cè)诒镜貐^(qū)的競(jìng)爭(zhēng)能力。而區(qū)域零售商客戶群的拓展，也可以讓富基融通實(shí)現(xiàn)更快速的發(fā)展。

但是我們知道，在地區(qū)也有很強(qiáng)勢(shì)的零售IT方案提供商，富基融通如何和他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？“要么跟我們合作，要么就成為我們的敵人?！鳖伷G春暗示，在區(qū)域市場(chǎng)，富基融通可能會(huì)通過(guò)并購(gòu)的方式，與地區(qū)IT方案提供商進(jìn)行整合。

不怕改變

IT系統(tǒng)會(huì)“看病”

啤酒為什么賣得快，因?yàn)槠【票峭该鞯?。啤酒促銷小姐的眼睛永遠(yuǎn)盯著你桌子上面那幾個(gè)杯子，不用猜，隨時(shí)續(xù)杯，這是一種“拉式”的供應(yīng)鏈。而茶杯是不透明的，所以續(xù)水是按時(shí)按點(diǎn)進(jìn)行，它是一種被動(dòng)的“推式”的供應(yīng)鏈。

“為什么ZARA和H&M是全球服裝行業(yè)最賺錢的兩大零售商，因?yàn)閺奶峤挥唵蔚饺蜾伾县洠琙ARA只需要15天時(shí)間，H&M只需要20天時(shí)間。中國(guó)的零售商要贏得競(jìng)爭(zhēng)，一定要走精益流通、精益物流、精益供應(yīng)鏈、精益經(jīng)營(yíng)的道路?！鳖伷G春表示。

實(shí)際上，在金融危機(jī)的形勢(shì)下，很多零售商都把供應(yīng)鏈管理放在當(dāng)務(wù)之急。在最近的一次零售業(yè)論壇上，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)裴亮表示: “企業(yè)要確保經(jīng)營(yíng)安全和供應(yīng)鏈安全，確保成本可控?！蔽锩兰瘓F(tuán)董事長(zhǎng)吳堅(jiān)忠也表示: “在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，作為零售企業(yè)，我們需要做好最基本的工作，夯實(shí)店面、商品、食品安全等管理，優(yōu)化供應(yīng)鏈。” 河北惠友集團(tuán)董事長(zhǎng)張健也談到，“要向采購(gòu)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)深挖潛力”。

那么，零售商需要什么樣的供應(yīng)鏈呢？答案就是“透明化”的供應(yīng)鏈，這是目前零售IT方案商最值得注意的動(dòng)向。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)靠“猜”的供應(yīng)鏈，一套好的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)能夠使得從下訂單開始到門店銷售，整個(gè)過(guò)程做到“工序化”和“透明化”，整個(gè)供應(yīng)鏈的流轉(zhuǎn)過(guò)程是“可視的”。

富基融通和IBM合作為北京燕沙商場(chǎng)實(shí)施了名為“藍(lán)色引擎”的項(xiàng)目，在實(shí)施該項(xiàng)目之前，燕莎商場(chǎng)一張定單的平均處理時(shí)間至少是兩天，而現(xiàn)在，整個(gè)定單流轉(zhuǎn)的時(shí)間為4個(gè)小時(shí)，這就是“透明化”的供應(yīng)鏈帶來(lái)的成效。

除了跟隨零售商供應(yīng)鏈管理需求的變化而改變之外，IT方案商應(yīng)該讓傳統(tǒng)的前端系統(tǒng)也變得更加“智慧”。富基融通就曾聯(lián)合IBM為蘇寧電器部署了一個(gè)非?？焖俚那岸讼到y(tǒng)，連接上千家門店。過(guò)去蘇寧要部署一個(gè)促銷，可能一個(gè)星期都做不完，但是現(xiàn)在，一個(gè)品類的產(chǎn)品的促銷方案下達(dá)，可能兩個(gè)小時(shí)就能到達(dá)所有店面，這種快速響應(yīng)就是來(lái)自更加智能的IT系統(tǒng)的支撐。

顏艷春認(rèn)為，IT公司也需要轉(zhuǎn)型，不能老去“賣藥”，而是要會(huì)“診斷”。比如一個(gè)客戶有3個(gè)月不來(lái)商場(chǎng)了，也就是說(shuō)這個(gè)客戶信息在“衰竭”，這是為什么呢？可能是價(jià)格太高、可能是食品的鮮度不好、可能是產(chǎn)品陳列不好。以前總是去猜，但是如果給零售商提供一套IT系統(tǒng)，就可以科學(xué)地分析客戶流失的原因，找到問(wèn)題的根源。“如果往這個(gè)方向去做，像我們這種公司將來(lái)才有機(jī)會(huì)做到100億元，而不是現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模。

冠軍

我們只盯住客戶

我們從來(lái)不會(huì)緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槟愣⒅?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的時(shí)候會(huì)很絕望，你盯著盯著就會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有目標(biāo)了。

我們只盯我們的客戶。而要把客戶盯得住，就需要專注。打個(gè)比方，有10只兔子跑到街上來(lái)，如果你盯住一只，晚上肯定有兔子肉吃。這就是我們?yōu)槭裁匆恢贝粼谙M(fèi)品行業(yè)的一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。

有的公司制定戰(zhàn)略是跟著錢走，有錢的地方就是戰(zhàn)略的方向。真正有戰(zhàn)略的公司是先有一個(gè)喜馬拉雅山，然后制定自己的路線圖，你所有的行動(dòng)都是指向那個(gè)目標(biāo)。如果你盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能就會(huì)遠(yuǎn)離你的目標(biāo)。

我經(jīng)常告訴我們的一些同事，我們要關(guān)注客戶3年～ 5年后的戰(zhàn)略藍(lán)圖是什么，我們有沒(méi)有準(zhǔn)備好？如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，又回去扎馬步，扎好了以后，那個(gè)客戶3年以后仍然是我們的，這個(gè)行業(yè)仍然是我們的。如果我們想成為零售行業(yè)又一個(gè)SAP，亦步亦趨地跟著它，我們就完了，因?yàn)槲覀儾豢赡艹蔀镾AP。

我心目中的喜馬拉雅山，是希望三四年以后，富基融通成為這個(gè)行業(yè)里面真正受人尊重、有影響力、有領(lǐng)導(dǎo)力的一家公司。