朱暉

19世紀(jì)末，美國教師喬治·派克因厭煩了給學(xué)生修鋼筆而發(fā)明了“更好的鋼筆”，并以自己的名字命名為“派克”筆。后來，他成立了派克公司，派克筆因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)良，迅速成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品。

到了20世紀(jì)中葉，派克公司已發(fā)展成跨國公司，派克筆也成了鋼筆市場(chǎng)的王者，地位無人撼動(dòng)。這一天，派克公司新任總經(jīng)理馬科利正在開會(huì)，銷售部經(jīng)理神色慌張地跑了進(jìn)來，在他身邊耳語了幾句。馬科利的臉一沉，馬上宣布會(huì)議結(jié)束，隨即趕往銷售部。原來，有好幾所學(xué)校發(fā)來了退貨單，不僅如此，其他用戶的退貨單也陸續(xù)涌來。情況十分反常，馬科利立刻吩咐下屬調(diào)查此事。

“有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了客戶?！闭{(diào)查人員報(bào)告說。馬科利大笑：“怎么可能，派克在同行業(yè)中有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，幾年前還妄想跟我們競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，現(xiàn)在都奄奄一息了?！闭{(diào)查人員又說：“是真的，來自匈牙利的貝羅兄弟免費(fèi)贈(zèng)送了一批產(chǎn)品給人試用，用過的人紛紛和他們簽了訂單?！?/p>

馬科利叫人買來一些貝羅兄弟發(fā)明的產(chǎn)品，它們叫“圓珠筆”。經(jīng)過仔細(xì)研究，馬科利大驚失色，他意識(shí)到強(qiáng)敵來了。馬科利火速召集大家開會(huì)商議對(duì)策，得出的結(jié)論是：從實(shí)用、方便、廉價(jià)三個(gè)主要方面看，派克都處于下風(fēng)。馬科利下達(dá)命令，要求盡快對(duì)派克鋼筆進(jìn)行改進(jìn)和完善，務(wù)必重新?lián)屨际袌?chǎng)。

但是，事實(shí)證明馬科利的挽救計(jì)劃毫無效果。派克公司的銷售額急劇下滑，公司逐步被逼到破產(chǎn)的邊緣。

馬科利苦思冥想，夜不能寐。跟圓珠筆硬拼顯然是沒有出路的，難道派克公司幾十年的基業(yè)真的要?dú)в谝坏┝藛?？凌晨時(shí)分，他心中煩悶不堪，爬起來給他的大學(xué)老師寫信，訴說自己面臨的窘境，并悲觀地預(yù)言：“從實(shí)用、價(jià)格等方面看，我們絕無取勝的可能?！?/p>

不久，老師給他回信，信中講了一個(gè)故事：“我家對(duì)面有個(gè)賣器皿的商店，商品物美價(jià)廉，很受顧客追捧。沒多久，周圍的同行全被擠跑了?？捎幸惶?，我家隔壁又開了一家商店。我問老板，你準(zhǔn)備賣什么，他說賣器皿。我說，你不是找死嗎，難道你不知道對(duì)面有個(gè)狠角色？他說，知道，但我賣的器皿不跟他比物美價(jià)廉，是古董?，F(xiàn)在，這兩家店相安無事，生意都很興隆?！?/p>

看完老師的信，馬科利沉思良久，突然眼前一亮。他再次召開會(huì)議，宣布了兩件事：一是不跟圓珠筆比銷售量，同時(shí)大幅削減了派克筆的產(chǎn)量；二是不比價(jià)格，同時(shí)大幅提高派克筆的銷售價(jià)格。下屬面面相覷，馬科利笑著說：“從今天起，派克筆專門為高端人士生產(chǎn)，它將成為‘筆中貴族。”

如此一來，派克鋼筆繞開了和圓珠筆的直接交鋒——你走你的低端路線，我走我的高檔路線；大路朝天，各走一邊。在馬科利的精心策劃下，1960年，派克公司獲準(zhǔn)成為英國皇室書寫用具的獨(dú)家供應(yīng)商，派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳，派克鋼筆身價(jià)倍增，逐漸成為高貴身份的象征。此后，派克公司沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962年，采用美國首批火箭的部分材料制成的特別版鋼筆，只售予世界各地的重要人物。1987年又隆重推出了百年紀(jì)念筆，成為收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。就這樣，派克筆不僅沒有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡，反而走出了屬于自己的嶄新道路，成為聞名世界的品牌。

談到派克筆的絕處逢生，馬科利深有感觸地說：“人的生存空間是立體的，當(dāng)你山窮水盡的時(shí)候，不要總盯住前方的絕境怨天尤人，要學(xué)會(huì)看看天上、水下。如果人類只是專注于如何在陸上跑得更快，就不會(huì)發(fā)明飛機(jī)。事實(shí)證明，再快的汽車也跑不過飛機(jī)。派克筆就是這樣，既然我在地上跑不過你，那就飛到天上去?！?/p>

（祝華東摘自《城市快報(bào)》2009年2月27日）