羅之盈

與經(jīng)營實體店相同，“商品力”仍然是網(wǎng)絡賣場的品牌核心與起源，緊接著是攸關品牌形象的“故事力”、傳達賣場第一印象的“接口力”、運用資源推波助瀾的“營銷力”，以及培養(yǎng)客戶忠誠度的“服務力”。因此由商品起頭，客戶經(jīng)營收尾，成為經(jīng)營網(wǎng)絡賣場的基本策略。以下談到的例子均來源于臺灣網(wǎng)絡賣場。

關鍵第一力商品力

具有競爭力的商品。不外乎兩項原則：低價或獨特性。當網(wǎng)友看膩了低價、雷同性高的商品，也就培養(yǎng)出一群認同“商品夠特別，價格就不重要”的消費族群，賣家的商品策略空間也逐漸擴大。

若以品項來說，有些賣家可追求專一度，有些則強調(diào)廣度。如臺灣“依蕾特布丁”年賣350萬個布丁，但基本口味只有4種，專一度讓制造、包裝成本降低；相反的，經(jīng)營流行女裝的“東京著衣”，同時在線商品維持在800款以上，目的就是要讓每個女孩都能找到適合自己的服裝。

關鍵第二力故事力

擺脫低價的方法。在實體世界我們會說“經(jīng)營品牌”，網(wǎng)絡世界也是如此，說個好故事，塑造有個性與特色的品牌形象，就足以加快消費者的掏錢速度。例如一天只賣一件商品的“瘋狂賣客”，每天寫一則kuso惡搞的商品文案，當你會心一笑的瞬間，對商品也就產(chǎn)生了微妙的聯(lián)結與認同感，那件看來普通的商品就這么迷人了起來。掏錢也就變得甘愿。

又如“掌生谷粒”的精致敘事：“喂飽150天的日頭和海岸山脈古水源的米，吃起來有一種野性和舌底回甘的驚喜。”廣告人出身的店主傳達出鮮明的品牌理念。營造一個具現(xiàn)代人文精神的精致品牌。

關鍵第三力界面力

實體店面講究裝潢美學，網(wǎng)絡店的美學則來自賣場設計。透過網(wǎng)頁技術或是美編設計，用直覺的視覺圖像與消費者做第一次接觸，其質(zhì)感與表現(xiàn)手法將影響賣場門面。例如主打小女生市場的美妝保養(yǎng)賣場“艾沙古薩隨身保養(yǎng)網(wǎng)”，設計出可愛的虛擬公仔為賣場站臺，以插畫方式介紹商品。成功吸引年輕族群目光。

另一家販賣熟食料理包的賣場“好煮藝意大利面”，其將網(wǎng)頁做成菜單方式。成功挑起網(wǎng)友食欲，進而想要點餐，再加上清楚說明做法，配料還配上圖片，感覺很容易上手。是成功的賣場設計。

關鍵第四力營銷力

有好的商品與賣場就不能珍藏密斂，夜市老板得拿著喇叭在人群中大力推廣商品，網(wǎng)絡賣場店長也需尋找曝光地點。若是在開店平臺設立賣場，可參與平臺業(yè)者定期舉辦的促銷案或記者會，透過新聞話題設定，有機會帶來免費的媒體曝光機會。

若是營銷預算足夠，則可找尋名人做代言，如網(wǎng)絡女鞋品牌GraceGift找來日本當紅模特兒藤井Lena拍攝商品照。即帶來多次媒體曝光；而日本手工拼布Kiro貓，臺灣代理商則是以本地藝人愛紗代言。持續(xù)帶動賣場業(yè)績。

關鍵第五力服務力

賣場不是一時的，貼心的客戶服務是主導消費者回購的根本。不論是響應網(wǎng)友的態(tài)度與速度、退換貨流程、商品包裝上的貼心程度，皆是影響消費者購物觀感的原因。特別是網(wǎng)絡商店無法面對面溝通。單靠文字交流常會有語意不清，造成誤會的可能，所以店長得更加客氣才行。

如碰上訂蛋糕得一個月后才能取貨的情形，需通過店長貼心地告知送貨的預計時間，降低消費者等待的不安與急躁，增加購物體驗的好感度。服務力培養(yǎng)穩(wěn)定成長的客源，有人潮才會有錢潮，生意才能長久。

(編輯／唐馨)