丁曉磊

誰是中國最牛的考試培訓(xùn)公司?不是“新東方”，不在線下，它在互聯(lián)網(wǎng)上，它叫“正保遠程教育”?？纯磩?chuàng)始人朱正東是怎么做到的。

朱正東的手機關(guān)機了，這讓紐交所、美林和花旗的幾個項目負責(zé)人頭痛不已。眼看7月30日就要上市了，可已經(jīng)到了28日，上市與否卻還沒有確定下來。在這個節(jié)骨眼上，正保遠程教育(NYSE;DL)的總裁兼CEO朱正東居然不見了蹤影。他們只好一條接一條地給朱正東發(fā)短信：“這個時候你竟然玩失蹤啊!”

就在這幾個老外如熱鍋上的螞蟻焦躁的時候，朱正東靜靜地躺在酒店房間的浴缸里。他的內(nèi)心已經(jīng)是翻江倒海了。要知道，他是這家教育機構(gòu)的控股股東，夫妻兩人占70％左右的股份，他即將作出的決定會對公司、家庭以及員工造成什么樣的影響，連他自己也不確定。不過，他清楚的是，由于金融危機的影響，正保遠程教育的發(fā)行價已經(jīng)從13美元一直降到了7美元，本來計劃融到的1.1億美元也轉(zhuǎn)眼成了6125萬美元。流血上市，上還是不上?

就這樣，朱正東在浴缸里泡了整整一個小時。然后，他打開了手機，給那幾個依然焦躁不安的項目負責(zé)人回電話：上!就以每股7美元的價格上。

美國時間2008年7月30日上午9:30，在紐約泛歐交易所集團首席執(zhí)行官鄧肯·尼德奧爾的陪同下，朱正東敲響了紐約證券交易所的開市鐘聲，盡管其股票在上市首日即以6.5美元的開盤價破發(fā)。

其實，這并非朱正東第一次“生不逢時”。2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂之際，經(jīng)歷了兩次創(chuàng)業(yè)失敗的朱正東就在那時創(chuàng)辦了利用互聯(lián)網(wǎng)進行會計考試培訓(xùn)的北京東大正?？萍脊?正保遠程教育前身)，并在日后打造出一個年學(xué)員人數(shù)接近60萬、營收1700萬美元、凈利潤率22％的公司。兩次在經(jīng)濟低谷逆勢而上的經(jīng)歷，讓他自己都覺得這是一種莫名的巧合?！?008年12月底，在為一個會議準(zhǔn)備演講稿的時候，我才突然意識到這一點?！敝煺龞|對《創(chuàng)業(yè)家》記者說。

不過，讓朱正東驕傲的是，正保遠程教育對于一部分中國人的影響。“原來人們的學(xué)習(xí)習(xí)慣就是到教室去讀書，去培訓(xùn)班也要去一個線下的班。比如每天晚上5點鐘上課去，8點鐘回家了?；丶液笞约嚎磿?，沒有老師，有問題沒得問。而我利用互聯(lián)網(wǎng)將這一切改變了。他們可以隨時隨地學(xué)習(xí)，在網(wǎng)上跟老師和同學(xué)交流提問，他們的學(xué)習(xí)習(xí)慣改變了，他的生活習(xí)慣也隨之而改變?！?/p>

這就是正保遠程教育最大的價值。

“三無”創(chuàng)業(yè)

其實，在創(chuàng)辦正保遠程教育之前，江蘇人朱正東已經(jīng)在“商?！崩飻鄶嗬m(xù)續(xù)地學(xué)了10年的“游泳”。1989年，大學(xué)畢業(yè)后，他被分配到北京的一家研究所做研究。一年多后，他就下海做貿(mào)易。干了4年貿(mào)易公司，他折回北京進入一家國企做程控交換機銷售。三年后，他又辭職南下，到四川做智能家居的代理生意。用他自己的話來說：“我屬于下海嗆了不少水，只學(xué)會了狗刨，沒有淹死的那種人?！?/p>

于是，他開始成天跟朋友喝酒聊天。這時候，一個會計業(yè)內(nèi)的朋友提醒了他，中國有1200萬會計從業(yè)人員，這些人每年都要有一部分去參加各種職稱考試。還有一部分要做繼續(xù)教育，這是政策規(guī)定的。朱正東一下子激動起來。之前的幾次創(chuàng)業(yè)都是因為行業(yè)沒有發(fā)展前途而夭折，但多年的歷練讓他“擁有了一種特別的直覺”。2000年7月，朱正東決定干了。

注冊資本只有320萬?！氨緛硐胱€整數(shù)，但實在沒借到那么多，”朱笑著回憶?！拔耶?dāng)時什么都沒有，只能借錢。真是‘三無創(chuàng)業(yè)，沒錢、沒人、沒經(jīng)驗?！?/p>

與俞敏洪等其他教育機構(gòu)的掌門人不同，朱正東是徹徹底底的行業(yè)門外漢。不過，這恰好讓他從另一個角度看穿了行業(yè)的本質(zhì)?！叭绻沂墙虝嫷睦蠋?，我就會認(rèn)為你應(yīng)該跟著我的思路走，我教，你學(xué)就是了。但我不是內(nèi)行，我只會聽講，我只能夠從用戶角度思考問題，去發(fā)現(xiàn)最合適的方式?！?/p>

把名家老師的講義文字直接放在網(wǎng)上?朱正東堅決反對這樣的做法。他想要做的是一個虛擬課堂：“把聲音、圖像、文字、答疑與老師的交流一股腦地全融合到網(wǎng)站上，讓學(xué)生能夠身臨其境?！辈贿^，這樣的流媒體視頻，也意味著更高的服務(wù)器和帶寬成本。

網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)和聘請名師錄課花了整整一年的時間。期間，團隊骨干成員都只能拿到最高不超過1500元的工資，大家同吃同住。2001年5月，正保旗下的第一個品牌“中華會計網(wǎng)?！闭綄ν庹猩?。

當(dāng)時市面上會計考試培訓(xùn)的單個課程價格都在400元左右，中華會計網(wǎng)校就以每個課程100元來定價?！岸▋r就是幾個粗淺的數(shù)據(jù)組合一下，然后拍下腦袋就出來的數(shù)。不過，后來發(fā)現(xiàn)，用科學(xué)的數(shù)據(jù)去分析的話，就這個數(shù)據(jù)最合理。也許是我們在不知不覺中做了一個合理的事兒，結(jié)果就奠定了成功的基礎(chǔ)。”朱正東坦言。

第一期“一共招到了10多個人，收了3804元錢”。朱對這個數(shù)字印象深刻。據(jù)稱，這些學(xué)員日后全都拿到了會計師資格。

靠3804元養(yǎng)不活這個公司。朱正東就把自己的房子抵押貸款50萬，向所有電話簿上的朋友借了一遍錢，又把自己2000年買的別克新車送進當(dāng)鋪。“42萬的車，當(dāng)鋪就給了我26萬。交了幾個月5％的利息，實在堅持不下去，就變成死當(dāng)了?！?007年的一天，朱正東在自己小區(qū)門口對面的馬路上又看到了那部黑色的別克，圍著轉(zhuǎn)了四五圈，唏噓不已。

“我不放棄是因為受到第二期一個學(xué)生的影響。那次她來報名的時候，明天就要考試了?？扇思覍ξ艺f，因為有問題沒有老師可問，就想找我們，花錢買個明白。”這更堅定了朱正東的信心。2001年全年下來，他們總共收入40萬，但一些研發(fā)、市場的骨干卻選擇了離開。為了挽留其中的某人，朱甚至在他家門前足足等了三天，對方還是沒有回頭。

2002年，朱正東開始真正做市場，中華會計網(wǎng)校招生近3萬人，收入400萬元，實現(xiàn)了盈虧平衡。2003年的“非典”，則成為中華會計網(wǎng)校的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，當(dāng)年收入1300萬元。

“我們做的是服務(wù)業(yè)”

與其說正保遠程教育是教育培訓(xùn)公司，不如說是考試公司，因為他們服務(wù)的對象主要都是需要通過各類考試的學(xué)員，通過率才是硬道理(目前，正保旗下網(wǎng)校會計考試的通過率接近70％，醫(yī)生考試通過率80％多，大大超出平均水平)。

因此，朱正東在創(chuàng)業(yè)初期。設(shè)立的第一個部門就是客戶服務(wù)部。他們每天的工作就是接受學(xué)員的電話咨詢，回答各種問題，甚至跟學(xué)員溝通，鼓勵其投入學(xué)習(xí)。如今，客戶服務(wù)部已經(jīng)有200個座席，300名客服人員，實行三班倒的工作時間表。這一部門一直是朱正東親自指導(dǎo)和培養(yǎng)的，至今，客服部所使用的工作方針依然是朱正東當(dāng)年所寫的。方針很簡單，12個字：面帶微笑、正襟危坐、聚精會神。

“我不喜歡復(fù)雜的東西，包括到現(xiàn)在我做事、管理人、管理公司，都是會用非常通俗、直白的語言描述一些很復(fù)雜的事情。我要求越簡單越好。”這樣的

要求覆蓋正保遠程教育的所有方面，包括網(wǎng)頁設(shè)計，他要求讓不會上網(wǎng)的人一看都能看明白。“你不要把學(xué)員想成素質(zhì)特別高，一定要是本科、研究生以上才能想上網(wǎng)絡(luò)教育。不，我們要面向普通人。”

另一個朱正東極其重視的部門就是教學(xué)服務(wù)部，這個部門主要是負責(zé)答疑解惑，在創(chuàng)業(yè)初期是由公司的財務(wù)部負責(zé)的。2003年，在公司開始進入正規(guī)快速發(fā)展時期，教學(xué)服務(wù)部成立。這一塊是正保遠程教育能夠做大做強的最核心的部分，也是正保能夠占領(lǐng)考試培訓(xùn)市場的殺手锏。

傳統(tǒng)的培訓(xùn)班，班越大，利潤越高，因此他們就會盡量把班弄到足夠大，動輒幾百人就在一個禮堂里開始上課。這樣的模式有一個最大的弊端，就是學(xué)生只能被動地聽，沒有時間也沒有可能去跟老師互動，因為老師有可能要馬上去另一家機構(gòu)“走穴”。

正保遠程教育可以充分滿足這個需求。學(xué)員可以通過互聯(lián)網(wǎng)提問題，教學(xué)服務(wù)部會在24小時之內(nèi)進行解答，其中6:00～18:00提交的問題在12小時內(nèi)即獲得解答。為保證正確率，答疑服務(wù)實行審核制度，即每道問題均由兩名教師共同解答，有“一答一審”雙重質(zhì)量保障?！皬膭?chuàng)業(yè)之初，我就有這樣的服務(wù)理念，不過當(dāng)時是用電子郵件來答疑的，等2001年系統(tǒng)開發(fā)好了，我們就用一種類似于IM系統(tǒng)的24小時在線答疑版來回答問題?！敝煺龞|說。

與傳統(tǒng)的培訓(xùn)班不同，遠程教育培訓(xùn)更容易被學(xué)員挑出錯誤，因為遠程教育的一堂課面對的學(xué)員更多，學(xué)生反復(fù)聽的比例也更高?！拔覀冏疃嗟囊婚T課有15萬人在聽，就算有一個別字也能被人肉搜索出來。”朱正東說。

為了保證質(zhì)量，朱正東專門設(shè)立了課件部，讓他們對老師錄制的課程視頻做剪輯，把說話不連貫的地方剪掉，對講義進行校對和修改。最后形成在網(wǎng)上呈現(xiàn)的最終版本?！暗浆F(xiàn)在為止，在網(wǎng)上呈現(xiàn)一小時的課大概需要10個小時才可以完成?！敝煺龞|說。

在這家教育培訓(xùn)公司里，60％的成本是跟人有關(guān)的，一半多是老師。朱正東并不諱言，“我們這里最好的老師一年能賺走一輛好車甚至半棟別墅”。盡管正保教育幾乎壟斷了國內(nèi)最好的相關(guān)領(lǐng)域培訓(xùn)老師，但老師幾乎都是兼職的，部分頂尖者簽署了獨家協(xié)議。更重要的是，正保已從早期主打“名師授課”變成強化企業(yè)品牌?！拔覀兠恳婚T課都有2～3名老師講授，他們之間也存在著競爭，收入直接與學(xué)員的點擊量相關(guān)。”高級副總裁梁錚稱。據(jù)說，由于一些所謂的“名師”漫天要價，朱正東曾經(jīng)在一怒之下，開掉了排名前五的老師中的三位，但教學(xué)質(zhì)量卻并無太大影響。

橫向復(fù)制，走向縱深

2005年“五一”長假之后，“自考365”網(wǎng)站的創(chuàng)始人李衛(wèi)國接到了一個陌生人的電話，對方自稱是一位老師，想探討一下自學(xué)考試的遠程教育。李衛(wèi)國坦言自學(xué)考試在未來幾年將是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，前景不太樂觀。他是從自身實際出發(fā)，當(dāng)時這個小公司只剩下7、8個人，勉強維持。兩人聊了半天，最后，對方亮明了身份，他是中華會計網(wǎng)校的梁錚。

李衛(wèi)國回頭一了解，才發(fā)現(xiàn)正保已經(jīng)是一家相當(dāng)規(guī)范和成規(guī)模的公司。“我想做的很多事情他們已經(jīng)做到了。更重要的是，他們有一個很龐大的代理商體系。”

李衛(wèi)國欣然同意加盟，并把網(wǎng)站賣給了朱正東。今天，正保教育的旗下共擁有包括會計、法律、司法、醫(yī)學(xué)、自考、考研、建設(shè)工程、IT培訓(xùn)等在內(nèi)的14個網(wǎng)站。以占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)教育市場70％的份額的寡頭優(yōu)勢。成為遠程教育行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)跑者。

如今，有越來越多的人發(fā)現(xiàn)了遠程教育的前景，并紛紛效仿正保。朱正東對此毫不在意。他承認(rèn)這個行業(yè)沒有什么技術(shù)門檻，但是有一個看起來最不重要，卻最難以跨越的門檻——時間。