張凱鋒

很少有人知道“五洲在線”，即使用搜索引擎，但當(dāng)你在李寧、愛(ài)慕等知名品牌的官方網(wǎng)或淘寶網(wǎng)店購(gòu)物時(shí)，與你直接打交道的銷(xiāo)售、客服人員就來(lái)自五洲在線。這家誕生不到兩年的公司已經(jīng)為超過(guò)20家國(guó)內(nèi)一線品牌提供電子商務(wù)服務(wù)。其創(chuàng)始人兼CEO梁凱相信，有越來(lái)越多的品牌商在進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)需要他們的專(zhuān)業(yè)能力。

梁凱將自己定位為電子商務(wù)服務(wù)提供商，其商業(yè)模式是：為面向終端消費(fèi)者的品牌公司提供電子商務(wù)服務(wù)，從前期規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建到運(yùn)營(yíng)、推廣、物流配送、財(cái)務(wù)結(jié)算、客戶(hù)服務(wù)等，五洲在線可以提供全套的解決方案?？梢赃@樣理解，在電子商務(wù)領(lǐng)域，品牌商只需要做好核心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，其余所有的事情五洲在線都可以一手包辦。

2007年梁凱一度是PPG的追隨者，但追求的熱度只持續(xù)了2個(gè)月，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)PPG的模式很難跨品類(lèi)運(yùn)作：賣(mài)襯衫容易，但賣(mài)其他產(chǎn)品很難，他更希望做一個(gè)有擴(kuò)展性的平臺(tái)。他很快決定調(diào)整方向，并逐漸形成電子商務(wù)服務(wù)外包的方向。這次調(diào)整也與他此前的工作經(jīng)歷有關(guān)。

2000年以前，梁凱曾在UT斯達(dá)康、康柏、甲骨文等公司做過(guò)銷(xiāo)售方面的工作，其中甲骨文的產(chǎn)品包括數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP、管理咨詢(xún)、電子商務(wù)方面的軟件與服務(wù)。2000年底，甲骨文曾向中石油等大型企業(yè)推銷(xiāo)過(guò)電子商務(wù)托管服務(wù)，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境并不成熟，這個(gè)服務(wù)并未獲得市場(chǎng)認(rèn)可。在此過(guò)程中，梁凱的最大收獲是：大型企業(yè)引入一套新系統(tǒng)的困難極大，如果能解決這個(gè)困難，無(wú)疑將是一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)他開(kāi)始為自己考慮新的創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，這個(gè)心得無(wú)疑啟發(fā)了他：電子商務(wù)并非只是一個(gè)網(wǎng)站，而是一套完整且要求極高的系統(tǒng)，傳統(tǒng)的品牌商完全轉(zhuǎn)變很困難，為什么不專(zhuān)門(mén)提供這種服務(wù)呢?

時(shí)機(jī)也剛剛好。當(dāng)時(shí)淘寶、易趣已經(jīng)培養(yǎng)了網(wǎng)民的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，而擁有品牌的傳統(tǒng)企業(yè)在看到PPG這樣的成功案例時(shí)也躍躍欲試，只是缺乏電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。梁凱相信，未來(lái)幾年，淘寶、拍拍、百度以及紅孩子、亞馬遜等平臺(tái)仍將在電子商務(wù)領(lǐng)域中扮演重要的角色，而傳統(tǒng)企業(yè)也將大舉進(jìn)軍，這兩者之間，有電子商務(wù)服務(wù)提供者的生存空間，而且這個(gè)空間是巨大的。

從2007年底到2008年中，梁凱將這個(gè)概念逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，而經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的態(tài)度更積極。過(guò)去幾年多數(shù)公司的線下擴(kuò)張都比較激進(jìn)，現(xiàn)在必須要考慮成本，電子商務(wù)無(wú)疑是最好的選擇。“過(guò)去的一兩個(gè)月中，我們跟品牌商的談判周期很短，合作的速度在加快，”梁凱說(shuō)，“對(duì)于品牌商而言，如果自己做電子商務(wù)，從人員招聘、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、系統(tǒng)選擇，再到業(yè)務(wù)開(kāi)展，即使一切都很順利，也要一年的時(shí)間。與我們合作，前期不需要很大投入，大大降低風(fēng)險(xiǎn)，而且只需要兩三個(gè)月，是一個(gè)很大的誘惑。”

五洲在線和品牌商之間形成一種相互依存的關(guān)系，除了為品牌商運(yùn)營(yíng)官方電子商務(wù)網(wǎng)站，五洲在線的方案中還包括淘寶、拍拍等平臺(tái)，通過(guò)各個(gè)平臺(tái)的差異化定位實(shí)現(xiàn)最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。目前品牌商與五洲在線通常采取收入分成的合作方式。這也讓五洲在線在某種程度上成為了一個(gè)電子商務(wù)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，而不僅僅是一家外包公司。