銷售數(shù)據(jù)毋庸置疑地告訴我們,廠商只有將鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道牢牢地掌握在自己的手中,而不是依靠那些第三方的渠道合作伙伴,才可能在電腦下鄉(xiāng)的機(jī)會面前有所作為?！緢笥浾?王沛霖

近日,商務(wù)部發(fā)布了全國家電下鄉(xiāng)的銷售情況統(tǒng)計。數(shù)據(jù)顯示,在前后兩次的產(chǎn)品招標(biāo)入圍的18家電腦廠商中,聯(lián)想、海爾、方正、同方等4家廠商的銷售額就占據(jù)了97%以上的份額,在電腦下鄉(xiāng)這場馬拉松大賽中,暫時處于領(lǐng)先位置。而一直對電腦下鄉(xiāng)寄予厚望的惠普、戴爾、Acer、華碩等知名品牌廠商,卻收獲寥寥。

這個結(jié)果讓很多局外人大跌眼鏡。這些銷售數(shù)據(jù)顯然反映的不是各個電腦廠商的綜合實力。如果說中標(biāo)廠商產(chǎn)品中一些區(qū)域品牌的銷售情況不好,還似乎讓人覺得理所當(dāng)然,但惠普、戴爾、Acer已經(jīng)在中國市場深耕多年,就品牌知名度和美譽度、產(chǎn)品性價比、服務(wù)便捷性等方面而言,這三家廠商中的任一家都有實力進(jìn)入前四名。

但事實就是這么殘酷。與聯(lián)想4.8萬臺的銷售業(yè)績相比,惠普的771臺和Acer的208臺幾乎可以忽略不計,而戴爾、華碩更是不用別人忽略,根本就沒有出現(xiàn)在這份銷售統(tǒng)計表中——這就意味著,到6月30日止,這兩家企業(yè)在電腦下鄉(xiāng)項目中還沒有實現(xiàn)銷售。

要想把電腦賣給農(nóng)村用戶,除了要有適農(nóng)的產(chǎn)品、周到的培訓(xùn)和服務(wù)外,深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售渠道是必不可少的重要前提。在很多省份,讓農(nóng)民為了買一臺電腦跑到縣級市甚至地級市的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了,因為已經(jīng)有太多的電腦廠商把專賣店開在了他們附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。

在國內(nèi)的電腦市場中,海爾的地位遠(yuǎn)不及惠普、戴爾、方正等品牌,但海爾在電腦下鄉(xiāng)中的銷售額,卻出人意料地排名第二。這在很大程度上得益于海爾在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完善的渠道布局。海爾電腦的很多零售渠道商,同時也是海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品的渠道商。海爾家電產(chǎn)品的渠道覆蓋在國內(nèi)市場是無人能及的。從海爾身上,我們可以清楚地看到,掌控鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道對于電腦下鄉(xiāng)廠商來說具有多么重要的實際意義。

在電腦下鄉(xiāng)政策實施前期的流通渠道招標(biāo)中,一些電腦廠商在一些重要區(qū)域沒有中標(biāo)。這些企業(yè)的高層還寄希望于與國美、蘇寧、宏圖三胞等IT零售連鎖企業(yè)以及其他第三方的零售企業(yè)合作,來完成對這些地區(qū)農(nóng)村市場的覆蓋。現(xiàn)在看來,這種想法未免有點想當(dāng)然了。一方面,這些第三方IT零售渠道對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的覆蓋能力還非常有限;另一方面,這些渠道商在對合作廠商產(chǎn)品的推廣和銷售方面,其力度和效果要比廠商直接掌控的零售渠道相差甚遠(yuǎn)。因此,我們可從中得出一個結(jié)論:廠商只有將鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道牢牢地掌握在自己的手中,而不是依靠第三方渠道合作伙伴,才可能在電腦下鄉(xiāng)的機(jī)會面前有所作為。

好在電腦下鄉(xiāng)才剛剛開始,惠普和戴爾們還有時間補齊短板。