陳小瑋

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走出大學(xué)校門，她靠借來的3萬元開了一個(gè)飼料銷售部。如今，她已經(jīng)成為一個(gè)國家級(jí)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)的董事長?！跋雱?chuàng)業(yè)成功并不難，從自己熟悉的領(lǐng)域做起，最重要的是要清楚知道自己想要干什么，一旦認(rèn)定了就不要輕易放棄，堅(jiān)持到底。”這是她送給想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生的一段話。

2月12日，“2008陜西經(jīng)濟(jì)推動(dòng)力總評(píng)榜”頒獎(jiǎng)典禮在西安國際會(huì)議中心舉行。燕君芳獲得了“2008陜西十大創(chuàng)業(yè)人物”獎(jiǎng)項(xiàng)。

在去年11月份的楊凌農(nóng)高會(huì)上，燕君芳與楊凌示范區(qū)管委會(huì)簽下總投資兩億元的“生態(tài)養(yǎng)豬示范園建設(shè)項(xiàng)目”，該項(xiàng)目計(jì)劃引進(jìn)美國和加拿大優(yōu)質(zhì)種豬，采用國際先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)，建設(shè)規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化、生態(tài)化養(yǎng)殖示范園。這預(yù)示著楊凌本香農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)又將迎來一個(gè)新的躍升。

借款3萬元，從一個(gè)小小的飼料銷售部起步，到如今擁有一個(gè)國家級(jí)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)——燕君芳用10年的時(shí)間，演繹了一個(gè)大學(xué)生成功創(chuàng)業(yè)的故事。

回報(bào)家庭

1998年，即將在西北農(nóng)林科技大學(xué)畢業(yè)的燕君芳做了一個(gè)大膽的決定。她沒有找工作，甚至也沒有留戀留校當(dāng)老師的機(jī)會(huì)。雖然她也認(rèn)為女孩子在大學(xué)當(dāng)老師，擁有一份穩(wěn)定的職業(yè)確實(shí)不錯(cuò)，但她心里頭還有一個(gè)更為迫切的心愿需要實(shí)現(xiàn)。

燕君芳家在陜西省周至縣，家境貧寒，從上小學(xué)四年級(jí)起直到上大學(xué)前，她的學(xué)費(fèi)都是她做刺繡賺來的。大學(xué)期間，燕君芳雖然也參加勤工儉學(xué)，但家里還是借了不少的債。大學(xué)畢業(yè)如果留校，一個(gè)月掙的錢只能勉強(qiáng)養(yǎng)活自己，而她還有3個(gè)弟弟妹妹，也一個(gè)一個(gè)都要讀大學(xué)了，她覺得作為老大，不能只顧自己，讓父母一直操勞。

燕君芳瞞著家人，向老師借了3萬元，在楊凌開了一個(gè)飼料門市部，經(jīng)營飼料以及獸藥。燕君芳在大學(xué)學(xué)的專業(yè)是獸醫(yī)，而且在老師的指導(dǎo)下，還做過配方飼料。她選擇干這一行，也算是專業(yè)對(duì)口。

“我跟老師做了些配方，找了一些原來服務(wù)過的養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)雞場(chǎng)試一下效果，沒想到農(nóng)戶反映非常好。”燕君芳回憶說。

為了省錢，燕君芳在一處偏僻的地方找了一間只有幾平方米的房子當(dāng)門市部。房子四周長滿了野草，她自己動(dòng)手把草拔了，給房子重新刷了漆，再把招牌一寫，就開張了。

經(jīng)營了3個(gè)月的品牌飼料后，燕君芳聘請(qǐng)母校的教授做顧問，做起了自己的配方飼料。

進(jìn)入這個(gè)行當(dāng)后，燕君芳才知道市場(chǎng)競爭有多激烈。當(dāng)時(shí)整個(gè)陜西有500多家飼料企業(yè)在搶市場(chǎng)，當(dāng)?shù)亟械庙懙娘暳掀放朴惺畮准?，而自己是一個(gè)新牌子，根本沒有知名度。“一個(gè)新品牌，加之沒有好設(shè)備，設(shè)雄厚資金，這時(shí)候該咋辦呢?”燕君芳琢磨著。

她到印刷廠聯(lián)系印飼料包裝袋，人家一聽只印兩干，干脆拒絕了，說是劃不來制版，也沒辦法給開機(jī)。

不過，這件事沒難倒燕君芳，反倒叫她想到了一個(gè)打開市場(chǎng)的好點(diǎn)子。她到西安花幾百元買了一批大紅色的防雨布，到附近村里找一些大嫂幫她縫成一個(gè)個(gè)包裝袋，一個(gè)袋子給一毛五分錢的加工費(fèi)，然后自己再將字印上去。自己做的包裝袋，算下來比編織袋還便宜，最重要的是放在店里好看，而且醒目。農(nóng)村買飼料的基本上都是婦女，她們雖然不知道這個(gè)飼料叫啥牌子，就沖著這紅袋袋來買飼料。飼料一用完，袋袋還能裝東西。

燕君芳的飼料首先在扶風(fēng)地區(qū)打開了市場(chǎng)。幾天的時(shí)間，所有的飼料都賣出去了。接著，燕君芳以點(diǎn)帶面，一個(gè)村、一個(gè)村地往前做，市場(chǎng)越做越大。

“包裝只是吸引人的手段，最終讓村民接受還得靠飼料的品質(zhì)。”燕君芳畢竟是科班出身，掌握的信息比較多，她時(shí)常給客戶出主意，甚至還給他們飼養(yǎng)的豬和雞聯(lián)系買家?！爱?dāng)時(shí)規(guī)模非常小，也有時(shí)間，除了賣飼料外，還教農(nóng)民如何養(yǎng)殖，就是這種服務(wù)意識(shí)，讓我們占領(lǐng)了一席之地。”燕君芳這樣說。

從販豬到養(yǎng)豬

2000年最后幾個(gè)月，豬價(jià)開始往下掉。

“豬價(jià)跌到10塊錢3斤，急著想出手的，不說多少斤了，就是幾頭多少錢，只要能把豬買走就行了?！毖嗑蓟貞浾f。

豬肉掉價(jià)，沒人愿意養(yǎng)豬了，連帶豬娃價(jià)也下跌，10塊錢一頭，行情好的時(shí)候，要200多元一頭。養(yǎng)豬的人賠得一塌糊涂，有些連豬舍都拆了。

這是燕君芳創(chuàng)業(yè)以來遇到的第一個(gè)坎。

她的飼料很多是賒銷給農(nóng)民的，要等農(nóng)民賣了豬才能收回。有的農(nóng)民豬賣不出去，就用豬抵飼料款。無奈之下，燕君芳當(dāng)起了“豬販子”。

“一個(gè)三輪拉上七、八頭豬到市場(chǎng)上去賣。我開不了三輪車，都是雇人開的，就連在市場(chǎng)上談價(jià)錢的人都是雇來的?！毖嗑颊f。

農(nóng)民在豬市談價(jià)錢，習(xí)慣在衣服底下捏。燕君芳不會(huì)，只有請(qǐng)別人幫她捏，談成后一頭豬給提點(diǎn)錢?！疤潚甓疾徽f了，只要能賣了就行?！边@是燕君芳當(dāng)時(shí)的想法。

沒人養(yǎng)豬了，大飼料廠都難以維持，小作坊式的飼料加工更無法干下去。燕君芳面臨著一個(gè)艱難的選擇。

3個(gè)月后，燕君芳決定要養(yǎng)豬!她打算引進(jìn)品種好的種豬，自己繁育了提供給農(nóng)民，商品豬再由她回收。當(dāng)“豬販子”的那段時(shí)間，燕君芳也做了一番市場(chǎng)調(diào)查，她發(fā)現(xiàn)并非所有的豬都賣不出去，土豬賣不動(dòng)，但品種好的豬卻賣得挺好，而且，養(yǎng)殖規(guī)模大的也還是能賺錢的。

“中國的豬肉占了全世界的50％，豬肉占中國人肉制品類消費(fèi)的65％到70％，這么大的市場(chǎng)，一定有可發(fā)展的空間，只是你要做出品牌，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品?！毖嗑颊f。

按照這樣的思路，燕君芳決定上馬有機(jī)型安全豬農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)示范工程。這樣做有兩個(gè)目的，一是讓農(nóng)民學(xué)一門無公害養(yǎng)殖技術(shù)，能夠致富；二是要讓消費(fèi)者吃到真正的放心肉。

豬場(chǎng)建起來了，燕君芳開始選品種，這時(shí)，楊凌農(nóng)業(yè)高新示范區(qū)工委書記張光強(qiáng)給她引來了合作伙伴。

2002年5月，深圳有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，養(yǎng)了一種全國惟一有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的種豬叫光明豬。該豬頭小、屁股大，身子緊，瘦肉率高，非常適合城鎮(zhèn)居民愛吃瘦肉的消費(fèi)習(xí)慣，市場(chǎng)潛力很大。經(jīng)張光強(qiáng)牽線搭橋，深圳這家公司提供了635頭種豬入股，燕君芳的種豬廠一步到位。

聽一節(jié)課發(fā)10塊錢

2003年，燕君芳的豬場(chǎng)已達(dá)到年出欄種豬1萬頭的規(guī)模，她必須尋找能與她合作的養(yǎng)殖戶。

由于前兩年豬肉掉價(jià)傷了農(nóng)民的心，發(fā)動(dòng)農(nóng)民養(yǎng)豬成了一樁難事，況且，燕君芳還要讓農(nóng)民按她的標(biāo)準(zhǔn)來養(yǎng)。有的農(nóng)民就說了我自己養(yǎng)了幾十年豬，還不會(huì)養(yǎng)?還要一個(gè)女娃來教嗎?村民沒人信她的話。

燕君芳組織農(nóng)大的老師去講課，村民們要么不來，要么遲到，來了又坐在那兒說話，根本不聽。跑了幾個(gè)村，發(fā)現(xiàn)這樣沒效果，燕君芳想出了一個(gè)絕招：誰聽一節(jié)課，給誰發(fā)10元錢。

“選了幾個(gè)村，每個(gè)村10節(jié)課，一節(jié)課10塊錢，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)?！毖嗑颊f。

村民們聽說上課不收錢還發(fā)錢，第一反應(yīng)就是想給我們賣飼料了!又一

想，聽一節(jié)課給10元錢，坐著又不累，有興趣就聽一下，沒興趣全當(dāng)來掙錢了。很多村民都是抱著這樣的心態(tài)來聽課的。

盡管知道村民是沖著賺錢來的，但燕君芳的目的也很明確：先把人吸引來了再說。

授課內(nèi)容先從改變農(nóng)民的觀念著手。“首先給他們分析，為啥不養(yǎng)牛，要養(yǎng)豬呢?養(yǎng)一頭牛要花一萬多塊錢，一頭種豬也就一千多塊錢，養(yǎng)兩頭母豬，一年能出欄40頭商品豬，一頭豬大概掙多少錢……賬算清楚了，農(nóng)民就有了養(yǎng)豬的意愿。至于怎么能養(yǎng)好，該咋養(yǎng)，都是非常好解決的問題。”燕君芳自信她能做到這一點(diǎn)。

可問題又來了。農(nóng)民不相信教授們說的要給豬喂干料和讓豬自動(dòng)飲水胡說哩!教豬娃自動(dòng)飲水，把飲水教會(huì)了，怕豬都長大了!

口說無憑，農(nóng)民相信自己的眼睛。燕君芳就請(qǐng)他們到自己的豬場(chǎng)參觀。看到小豬跑到豬食槽上方，對(duì)著一個(gè)壓力噴頭用嘴一拱，就可以輕松喝到水，那些養(yǎng)了一輩子豬的農(nóng)民一個(gè)個(gè)睜大了眼睛：看來豬真知道咋喝水，沒有人想的那么笨。

“一個(gè)村子來聽課的有七、八十個(gè)，多的能有一百多，但真正能合作的，也就商，三戶，有些村就只有那么一戶。”但燕君芳想的是，只要一個(gè)村子有一戶做成了，賺了錢，周圍農(nóng)戶看到后就會(huì)跟上來。

2003年上半年，燕君芳跑遍了楊凌及周邊地區(qū)的每個(gè)村子，一共花了5萬多元，先后給700多位村民講過課。最后，發(fā)展了200個(gè)養(yǎng)殖戶，其中出欄2000頭以上的大戶就有100多個(gè)。

通過這種公司帶大戶，大戶帶小戶的模式，燕君芳的豬場(chǎng)迅速發(fā)展起來。如今，與本香集團(tuán)合作的養(yǎng)殖戶已有5000多戶，示范戶增加到800家。150個(gè)養(yǎng)殖基地，母豬存欄數(shù)超過10000頭，年出欄商品豬20萬頭以上，產(chǎn)值達(dá)8.2億余元。

2007年，燕君芳又建了一個(gè)新型農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)園，將39棟豬舍分給13家農(nóng)戶管理，每戶負(fù)責(zé)3棟，每年養(yǎng)1000頭豬，燕君芳承擔(dān)了全部投入。“這樣做有兩個(gè)功能，一是讓大家看什么是標(biāo)準(zhǔn)化豬舍，另外，很多農(nóng)村家庭經(jīng)濟(jì)比較困難，我就讓他在這里養(yǎng)，他養(yǎng)好了，掙錢了，認(rèn)可這種模式了，回去也會(huì)在村子里按這種模式建標(biāo)準(zhǔn)化的豬舍?！毖嗑歼@樣解釋她的做法，“培訓(xùn)農(nóng)民，給他們提供資助，最終目的是為了給我們公司提供一個(gè)安全的豬源。我們不是說白給農(nóng)民送豬和飼料，我們是站到一個(gè)戰(zhàn)略投資的高度做這件事情的?！?/p>

向終端市場(chǎng)延伸

2004年8月，農(nóng)民們養(yǎng)的商品豬陸續(xù)出欄了，燕君芳按約定將豬回收，送進(jìn)投資4600萬元建起的楊凌本香食品有限公司進(jìn)行屠宰分割。

說起建食品公司，還有一段故事。

當(dāng)初建種豬場(chǎng)時(shí)，手頭資金緊，燕君芳得知要建新農(nóng)大，原來好多老房子都要拆遷。她就去跟人家談，對(duì)方的條件是在規(guī)定日期內(nèi)全部拆完，把垃圾清理掉，門窗、磚瓦，木料全部歸燕君芳。于是，燕君芳就雇了一些民工來拆房子，從2002年7月一直拆到國慶節(jié)。

燕君芳就這樣得到了建豬場(chǎng)用的磚瓦。那時(shí)，她已懷孕8個(gè)月，整天挺著個(gè)大肚子跑來跑去。恰好，世界銀行的專家到楊凌考察，見到了燕君芳，或許是被她的執(zhí)著勁兒所感動(dòng)，給她批了一筆世行貸款。用這筆貸款，燕君芳建起了食品公司。

生產(chǎn)好的豬肉賣給誰、以怎樣的方式賣，燕君芳心里已經(jīng)有了想法建專賣店。

2004年9月，三家專賣店同時(shí)開業(yè)，其中一家選擇了消費(fèi)水平較高的西安南郊高新區(qū)?？勺屟嗑紱]有想到的是，生意竟是如此冷清，一天就來了三、四個(gè)人買肉，一共只賣了4斤肉，而這個(gè)店要保本，起碼得賣100多斤肉。

本香肉經(jīng)過24小時(shí)排酸，肉品得到了改良，但價(jià)格也比較高，一斤比市場(chǎng)上的普通肉貴兩元左右?！笆遣皇侨鈨r(jià)高，嚇走了消費(fèi)者?住在南郊的居民多數(shù)是高收入人群，他們的消費(fèi)能力應(yīng)該沒問題，為什么肉就賣不動(dòng)呢?”燕君芳有些想不通。

店員唐小玲無意中說了一句話點(diǎn)醒了燕君芳：“生肉買回去做太麻煩，白領(lǐng)們都不太愛做飯?！毖嗑枷耄鯓硬拍茏尣蛔鲲埖南M(fèi)者來買肉呢?“他們不是圖方便嘛，回去不開火，我們能不能把有些生的給鹵成熟的，買回去就可以吃，再附帶增加一部分蔬菜，水果，給忙碌的上班族提供購物的方便?！惫?，也就是這點(diǎn)方便，帶旺了專賣店的人氣，也帶動(dòng)了鮮肉的銷售。

如今的“本香”專賣店已開進(jìn)易初蓮花、麥德隆，沃爾瑪?shù)却笮屯赓Y連鎖超市，在西安和楊凌一共開了33家專賣店。

“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，是從無到有，從小到大，面臨困難會(huì)特別多，但只要有心理準(zhǔn)備，就不會(huì)覺得這是困難?！毖嗑紝?duì)有創(chuàng)業(yè)想法的大學(xué)生道出了自己的體會(huì)：“其實(shí)，想創(chuàng)業(yè)成功并不難，從自己熟悉的領(lǐng)域做起，最重要的是要清楚知道自己想要干什么，一旦認(rèn)定了就不要輕易放棄，堅(jiān)持到底?！?/p>