楊　濤

08年，農行河北省團林支行堅持以市場為導向，以客戶為中心，以效益最大化為目標，多措并舉，強勢營銷，保險代理業(yè)務取得了豐碩成果。全年共代理保費2584.8萬元，實現手續(xù)費收入110萬元。翻開農行團林支行的代理保險營銷臺賬，幾乎全是一兩萬元甚至幾千元的小單子，但是，正是這樣的小單子，匯成了他們代理保險業(yè)務的佳績。

以人為本，協作營銷

農行團林支行是2008年初改建的支行，有8名員工，其中正、副行長各１人。就是這個僅有8名員工的小集體，在代理保險營銷方面也同樣有十分明確的職責分工：正、副行長擔任客戶經理的角色，負責全行綜合營銷宣傳；會計主管及大堂經理負責客戶咨詢、答疑解惑、柜面協調等；柜員負責柜面宣傳、走村進戶營銷宣傳、業(yè)務辦理等。

在農行團林支行，正、副行長、會計主管不計個人營銷業(yè)績，全部記在經辦柜員名下，但經辦柜員要把自己的營銷計價獎勵拿出35％分配給后臺員工；前臺柜員只需一心一意負責業(yè)務宣傳、受理、出單等工作，遇有客戶要求退保、理賠、糾紛等事宜，全部由正、副行長或會計主管負責解釋及善后處理。

正是這種以人為本的分工合作機制，使農行團林支行的營銷氣氛和諧、營銷效率大幅提高，創(chuàng)造了人均營銷保險323.1萬元的優(yōu)異成績。

關注客戶，感動營銷

農行團林支行代理保險業(yè)務的營銷冠軍吳國香，2008年累計營銷保險860萬元。她有一個隨身攜帶的記事本，上面密密麻麻地寫著近年來在她手上辦理過業(yè)務的客戶的基本情況，十分詳細。

利用業(yè)余時間走鄉(xiāng)進戶宣傳業(yè)務已成了吳國香的習慣，實施情感營銷是吳國香的特長。如今，越來越多的客戶把吳國香當成了自家人，不少客戶找她商量家庭規(guī)劃、請她幫忙出主意打理貨款。良好的人脈優(yōu)勢，幫助吳國香完成了營銷任務，實現了銀客雙贏。

注重溝通，知識營銷

為提高員工與客戶的溝通能力，農行團林支行堅持開展代理保險知識培訓，尤其是在新產品上柜前一定要對員工進行全方位的培訓。

“我們決不誤導客戶，更不會為了營銷保險而欺騙客戶。”農行團林支行的員工是這樣說的，也是這樣做的。由于詳細地學習了代理營銷保險產品的相關知識，在推介產品時，員工們既會把產品的特點、亮點說足，同時也會指出投資中可能存在的風險。用自己的知識征服客戶，用自己的能力贏得客戶，是農行團林支行在開展代理保險營銷業(yè)務中一直提倡和堅持的工作理念。

精打細算，理財營銷

柜員徐瑋以前對代理保險不屑一顧，但是在看到中國人壽的分紅型保險連續(xù)兩年的業(yè)績后，也成了代理保險業(yè)務的“粉絲”，并且一躍成為支行的營銷亞軍。

2008年2月，在徐瑋的宣傳鼓動下，某學校的一位老師投資了2萬元國壽分紅型保險，但第三天這位老師就來退保了。徐瑋接受了客戶的退保申請后，如數家珍般地向客戶介紹起這款產品前兩年的收益，對比分析了基金、股票、保險、房產等投資項目的風險與收益，終于解開了客戶心中的疙瘩。講完后，客戶不僅不退保，還連聲稱謝，高高興興地回家了。

客戶都是精明人，靠“糊弄”即使能取得一時成功，也是不可能持久的。農行團林支行的營銷實踐再次驗證了，只有從客戶的立場出發(fā)，幫助客戶理財，合理運用金融產品提高客戶的收益，客戶才能信任你，營銷才會有效益?！拔覀儚膩矶疾恢鲝埧蛻舭奄Y金全部投資保險，即使客戶有這樣的沖動，我們也總是建議他們分散投資?！边@是農行團林支行員工常說的一句話。這樣的營銷保險建議，客戶往往很樂意接受，營銷的成功率高，而且后續(xù)麻煩少，回頭客多。

強化維護，服務營銷

關注代理保險的售后服務也是農行團林支行的一大特色。農行團林支行在營銷時就建立了客戶臺賬，并指派專人進行售后跟蹤服務，對需要臨時周轉資金的客戶，主動幫助辦理保單質押貸款；及時把年度分紅情況通知客戶，并與客戶對賬；保單到期后代理兌付，爭取續(xù)保。

2008年4月，客戶唐某投資了6000元國壽鴻豐產品，6月初不幸意外身亡。農行團林支行得知這一情況后，主動與客戶聯系，利用自身與保險公司等部門比較熟悉的優(yōu)勢，協助客戶辦理理賠手續(xù)，客戶家屬十分感動，現在已成了農行團林支行的義務宣傳員。

紀律是農行團林支行保險代理業(yè)務的保證。支行年初就制定規(guī)章強調，任何員工不能單獨接受保險公司人員的吃請和禮品，不得向保險公司人員索要財物，如發(fā)現就停止其代理保險業(yè)務資格并按規(guī)章處理。這些強有力的措施確保了代理保險業(yè)務健康快速地發(fā)展。

由于農行團林支行不怕麻煩，主動把保險售后服務這一“份外”的工作當做“份內”的事，既贏得了客戶的信賴，又樹立了代理保險品牌形象，主動上門投保的客戶與日俱增。（作者單位：農業(yè)銀行湖北省荊門市分行）