黃　帥　任　英

作為早期國家公派出國的留學(xué)生，在前蘇聯(lián)時期周永學(xué)就來到俄羅斯，趕上了前蘇聯(lián)解體，之后整個俄羅斯經(jīng)濟(jì)的低谷和復(fù)蘇，讓在俄羅斯長期學(xué)習(xí)、生活和工作的路訊國際總經(jīng)理周永學(xué)對俄羅斯市場和俄羅斯人的認(rèn)識更加深刻。

俄羅斯經(jīng)濟(jì)正在復(fù)蘇

20世紀(jì)90年代中期，前蘇聯(lián)解體之后，俄羅斯經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了最困難的時期。雖然繼承了前蘇聯(lián)的大部分財產(chǎn)和債務(wù)，但相對于財產(chǎn)，國家在債務(wù)帶來的負(fù)擔(dān)可能更大。為了發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)，俄羅斯當(dāng)時還必須向西方國家繼續(xù)借債，加上前蘇聯(lián)解體帶來的整個產(chǎn)業(yè)鏈斷裂，俄羅斯經(jīng)濟(jì)陷入了最低谷，各種商品奇缺。正是在這一時期，中國的很多產(chǎn)品進(jìn)入了俄羅斯市場，尤其是很多低層次的產(chǎn)品。

俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇使大量外資和產(chǎn)品涌入俄羅斯市場。周永學(xué)說：“我進(jìn)入俄羅斯醫(yī)藥機(jī)械產(chǎn)品市場也是俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果。早在2004年，俄羅斯已經(jīng)騰出精力，發(fā)展俄羅斯醫(yī)藥行業(yè)，雖然這一行業(yè)在俄羅斯整體行業(yè)中所占比例不大，但反映了俄羅斯經(jīng)濟(jì)全面復(fù)興的態(tài)勢?！?/p>

隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，俄羅斯市場對各種產(chǎn)品的要求開始不斷提高。由于私有化道路的速成性，俄羅斯短時間內(nèi)產(chǎn)生了大量富翁，面對俄羅斯國內(nèi)商品的稀少，他們開始投資國內(nèi)市場，如一些輕工行業(yè)，在滿足俄羅斯本身市場需求的同時，也開始與國外的產(chǎn)品展開競爭。相對于國外企業(yè)，他們更具優(yōu)勢，這給中國的一些產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯市場帶來壓力，也給中國制造商提出了更高要求。中俄市場極具互補(bǔ)性

從貿(mào)易整體來說，中國市場與俄羅斯市場之間互補(bǔ)很強(qiáng)。中國的很多產(chǎn)品是俄羅斯市場缺少的，如輕工產(chǎn)品、輕工類的生產(chǎn)設(shè)備、建材產(chǎn)品等，而俄羅斯的很多產(chǎn)品也是中國市場需求的，如一些大型機(jī)械產(chǎn)品。之前很長一段時間，中國與俄羅斯之間貿(mào)易額并不高，原因很多，其中一個原因就是，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時期俄羅斯市場雖然需求多，但購買力并不強(qiáng)。另外，由于之前中國對俄羅斯市場輸入的都是一些低端產(chǎn)品，導(dǎo)致俄羅斯人對中國產(chǎn)品的抗拒心理。同時，中國與俄羅斯之間的交往和貿(mào)易不對稱，進(jìn)入俄羅斯市場的人員素質(zhì)和貿(mào)易水平普遍不高，給人印象更多的是一些小型貿(mào)易商，甚至是一些小商小販。

目前，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯本身的發(fā)展水平，其對中國的很多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。

就醫(yī)藥機(jī)械行業(yè)來說，在前蘇聯(lián)時期，俄羅斯的制藥行業(yè)是很發(fā)達(dá)的，所有的制藥廠采用的都是歐洲最好的機(jī)械設(shè)備，對歐洲的醫(yī)藥設(shè)備也極其認(rèn)可。蘇聯(lián)解體后，所有的制藥化工廠、制劑廠大都不是倒閉就是癱瘓，目前正處于重建階段。由于剛剛從危機(jī)中復(fù)蘇，俄羅斯制藥行業(yè)在資金、標(biāo)準(zhǔn)等各方面都很欠缺。由于歐洲的醫(yī)藥設(shè)備價格昂貴，俄羅斯醫(yī)藥制造企業(yè)在采購制藥設(shè)備時就不得不考慮這一問題。相對來說，中國的制藥設(shè)備在同等條件下在價格上更具優(yōu)勢，即使相對于印度或日本產(chǎn)品來說，也極具競爭力。周永學(xué)認(rèn)為，其他行業(yè)的產(chǎn)品也會存在類似的情況?！耙虼藦恼麄€俄羅斯的市場前景來看，應(yīng)該是很不錯的?！?/p>

當(dāng)然，市場前景的看好并不代表中國企業(yè)就能夠順利進(jìn)入，因為這牽涉到一系列貿(mào)易環(huán)節(jié)問題。比如，就機(jī)械設(shè)備貿(mào)易來說，它的后續(xù)維護(hù)非常重要，企業(yè)并不是只管賣東西就完事了。首先要進(jìn)入這個市場，才能談后續(xù)的相關(guān)服務(wù)。就俄羅斯市場來說，包括參加在俄羅斯舉行的相關(guān)行業(yè)展、推介會等，這些前期的工作只是第一步。然后還有合同的簽訂、物流、結(jié)算等，所有這些環(huán)節(jié)都把握好才能夠真正體現(xiàn)中國產(chǎn)品的優(yōu)勢。

深入開拓，切忌淺嘗輒止

開辟俄羅斯市場困難重重，需要國內(nèi)企業(yè)切實地深入進(jìn)去，而不是淺嘗輒止。很多國內(nèi)企業(yè)目前都對俄羅斯市場比較感興趣，但往往去參加了一次展會之后，覺得沒什么結(jié)果，第二次就不去了。這中間原因很多，首先，就貿(mào)易流程來說，針對俄羅斯市場，很多國內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。其次，對很多中國產(chǎn)品，俄羅斯市場對其還是陌生的，國內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它，知道如何使用它，并維護(hù)它，但不能指望在俄羅斯人的幫助下完成，絕大部分工作還是需要自己來做。這一切都需要國內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場，熟悉進(jìn)入這一市場的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則。

周永學(xué)說，開辟俄羅斯市場面臨最大的一個問題就是溝通不暢。俄語人才目前在國內(nèi)還是比較少，即使是一些懂俄語的人更多的是進(jìn)入科研機(jī)構(gòu)或大學(xué)，真正從事實體貿(mào)易的人并不多，更不用說針對專門行業(yè)的俄語人才了。例如，在俄羅斯參展時，很多都是從當(dāng)?shù)嘏R時請的一年級或二年級的中國留學(xué)生，“有的連‘你好、‘再見說得都不是很清楚，更不用說專業(yè)的技術(shù)性交談了?！?/p>

另外，中國企業(yè)拿出去的很多樣本資料夾雜著不少漢字，俄羅斯人根本看不明白，只能根據(jù)上面的圖片猜個大概。最后回國后，好不容易能聯(lián)系上，但由于時差、語言等一系列問題，溝通就不了了之。

在俄羅斯有很多比較大的中國企業(yè)，如華為、天獅，這些企業(yè)更多的都是在俄羅斯當(dāng)?shù)卣腥耍ㄊ褂枚砹_斯人和當(dāng)?shù)氐闹袊魧W(xué)生。

目前，國內(nèi)企業(yè)如果選擇單獨(dú)進(jìn)入俄羅斯市場成本比較大，比如希望進(jìn)入俄羅斯機(jī)械設(shè)備市場的企業(yè)，如果全由自己單獨(dú)來完成，包括設(shè)立代表處、展廳、售后服務(wù)等，需要高額的費(fèi)用。僅僅人力成本一項，一個人一個月的生活費(fèi)用可能就需要2000美元。另外，更多的具體操作國內(nèi)企業(yè)不但無法自己完成，有時甚至都不知道該找誰。如果行業(yè)協(xié)會或相關(guān)機(jī)構(gòu)把國內(nèi)這一類配套企業(yè)集合起來，共同開拓俄羅斯市場，就會起到不錯的效果，相關(guān)費(fèi)用也會大為降低。

拿“路訊國際”來說，作為一家專門針對俄羅斯市場的貿(mào)易服務(wù)公司，由于對俄羅斯市場的熟悉，以及對進(jìn)入這一市場各操作環(huán)節(jié)、規(guī)則的了解，他們聯(lián)合國內(nèi)的同類企業(yè)，較易進(jìn)入這一市場。事實證明，這是一條進(jìn)入俄羅斯市場的便捷途徑。

避免定勢思維

國內(nèi)很多人對俄羅斯以及俄羅斯人的評價是情緒化的，比如說俄羅斯人不守信用，或者是俄羅斯商業(yè)環(huán)境不好。從做生意的角度來說，周永學(xué)認(rèn)為，任何國家的商人都有不守信用的情況發(fā)生，俄羅斯商人跟其他國家的商人沒有什么區(qū)別，那些人絕對不是俄羅斯商人的主流。俄羅斯商人在貿(mào)易習(xí)慣上其實更接近西方國家，他們非常重視合同，貿(mào)易中的一切事情都以合同為準(zhǔn)。

俄羅斯的商業(yè)環(huán)境一直是國內(nèi)企業(yè)比較擔(dān)心的，尤其是人身安全問題，如俄羅斯光頭黨對華人的襲擊事件。發(fā)生此類問題的原因是多方面的，其中重要的一點(diǎn)是大國情結(jié)。俄羅斯之前有著世界強(qiáng)國身份，在前蘇聯(lián)解體之后完全不同了，國家實力明顯下降，很多俄羅斯人感到心理失衡，表現(xiàn)出了一定的民族主義情緒。

最近這幾年以來，俄羅斯的貿(mào)易環(huán)境已經(jīng)得到了很大的改善，社會治安已經(jīng)得到了明顯的治理。國家經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，使人民的生活水平得以提高，社會保障方面也達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取Ｒ虼?，像之前那種極端的民族主義情緒得到了控制，雖然偶爾也會出現(xiàn)一些暴力事件，但就像周永學(xué)所說，“俄羅斯的商業(yè)環(huán)境目前不錯，國內(nèi)企業(yè)對俄羅斯的看法可能更多的是一種定勢思維?！?/p>