宋耀基

做外貿(mào)業(yè)務(wù)誰(shuí)不想獲得國(guó)際大訂單?但這卻不是常常能如愿的。也許有人一輩子，都只是在幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)美元的小訂單中討生活；也許有人從小到大，花費(fèi)了不少心血，逐步積累了國(guó)際貿(mào)易的各種經(jīng)驗(yàn)，終于在國(guó)內(nèi)外強(qiáng)手林立、競(jìng)爭(zhēng)酷烈的環(huán)境里力挫群雄，奪得大訂單，如愿以償?shù)伢w現(xiàn)了自我價(jià)值。請(qǐng)聽(tīng)我講述一段發(fā)生在自己身上的故事。

國(guó)際大訂單飄然而來(lái)的緣起

不容忽略的一個(gè)詢盤(pán)

2003年3月，一則不起眼的詢盤(pán)引起了我的注意。該詢盤(pán)是詢問(wèn)一種新產(chǎn)品，并要求報(bào)價(jià)。在詢盤(pán)中我注意到，這恰是我同有關(guān)研究部門(mén)，已開(kāi)發(fā)推銷(xiāo)多年的高科技產(chǎn)品，正在轉(zhuǎn)向日用產(chǎn)品，而這則詢盤(pán)來(lái)自某大國(guó)。

我不由自主地想到，這個(gè)產(chǎn)品原來(lái)用于高檔器材、精密儀表方面，其用途較窄，訂單的數(shù)量和金額都不大?，F(xiàn)在若是轉(zhuǎn)向日常使用，它的用途不是廣泛得多了嗎，它的市場(chǎng)也會(huì)大得多。帶著這些想法，我專(zhuān)程向在有關(guān)科研部門(mén)當(dāng)老總的老朋友討教。他指出，這個(gè)新產(chǎn)品試制出來(lái)才幾個(gè)月，投放市場(chǎng)后，還不見(jiàn)什么反映，提醒我要謹(jǐn)慎行事。我決不能放過(guò)這么一個(gè)貌似不起眼，實(shí)際上可能蘊(yùn)藏了重大商機(jī)的小小詢盤(pán)，便立刻行動(dòng)起來(lái)。

不能厭煩每一次答復(fù)

當(dāng)我從幾家工廠中選擇了一家，讓其試制樣品后，立即用國(guó)際快件寄出。那位客戶接樣后，一次又一次地提出各種問(wèn)題，要求答復(fù)。我總是耐心而仔細(xì)地預(yù)先問(wèn)清工廠在技術(shù)方面的細(xì)節(jié)，然后再詳細(xì)地回答客戶每一個(gè)問(wèn)題，同時(shí)報(bào)出合理的價(jià)格，答復(fù)往返了幾十封函件。突然客戶終止了和我的聯(lián)系，一再發(fā)函也得不到回復(fù)。我總認(rèn)為，這個(gè)可能蘊(yùn)藏有巨大潛力或市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，算是斷掉了。其實(shí)不然，正是在這一段時(shí)期，這位客戶正在作詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。而我的每次認(rèn)真答復(fù)，都使他能夠站在主動(dòng)的位置上，積極開(kāi)拓市場(chǎng)和聯(lián)絡(luò)客戶，并且該客戶還親自來(lái)中國(guó)參觀了我的工廠。

不辭勞苦竭盡全力

這位客戶回國(guó)后，在2003年11月下旬開(kāi)始下單。第一張訂單一下子就是10萬(wàn)美元，第二張訂單5萬(wàn)美元，第三張訂單增加到14萬(wàn)美元，第四張訂單緊接著增加到19萬(wàn)美元。訂單的次數(shù)越下越多，每個(gè)訂單的要貨數(shù)量越來(lái)越大，金額越來(lái)越高。短短的3個(gè)月后，當(dāng)他又同我簽下單筆業(yè)務(wù)總價(jià)值為148萬(wàn)美元的合同時(shí)，我真的高興極了。為了趕交貨期我連續(xù)3天3夜守在工廠，認(rèn)真負(fù)責(zé)地監(jiān)管質(zhì)量。就這樣，我們的合作日益緊密，并成為了相互信任的好朋友。

付款方式的變化波折

對(duì)于國(guó)際貿(mào)易來(lái)說(shuō)，付款方式是每筆業(yè)務(wù)中的核心環(huán)節(jié)。付款方式能否定得好，是對(duì)我方有利還是對(duì)客戶有利，這些都是交易雙方貿(mào)易磋商中重點(diǎn)談判的條款。

信用證作為一把雙刃劍，既保護(hù)開(kāi)證人，也保障受益人，一直是國(guó)際貿(mào)易中最受歡迎的，相對(duì)來(lái)說(shuō)也是最保險(xiǎn)的付款方式，即期信用證更是倍受出口商歡迎。但我的這筆大單的付款方式的確定卻是一波三折。

否定首家開(kāi)證銀行資格

第一張信用證于2003年11月29日開(kāi)來(lái)。收到信用證原件后，我即與中國(guó)銀行無(wú)錫分行聯(lián)絡(luò)，并主動(dòng)上門(mén)，非常鄭重地說(shuō)明，這是該開(kāi)證行第一次業(yè)務(wù)和第一張信用證，請(qǐng)他們查核該首家開(kāi)證銀行的資質(zhì)、規(guī)模、信譽(yù)和實(shí)力。中行很認(rèn)真地進(jìn)行了核查，一周后中國(guó)銀行總行稱，此首家開(kāi)證銀行是一家類(lèi)似信托投資銀行的地區(qū)性銀行，規(guī)模中等，但與中國(guó)的任何銀行還無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系。所開(kāi)信用證，實(shí)際上按國(guó)際銀行法慣例，是無(wú)效力的，亦即是無(wú)用的。他們給出的結(jié)論是謹(jǐn)慎行事。

這個(gè)結(jié)論使我大吃一驚，一是因?yàn)槭嗳f(wàn)美元的貨物，正在加班加點(diǎn)地趕生產(chǎn)，二是因?yàn)檫\(yùn)輸日期也已確定，船公司將按約定時(shí)間，派出貨柜來(lái)拉貨。如果該信用證無(wú)效，該銀行又是空頭，同中國(guó)的任何銀行沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系，那我豈不是上當(dāng)受騙了。在同中國(guó)銀行無(wú)錫分行商榷后，我立即發(fā)出了兩份共4封正式函件，分別用傳真、電子郵件傳發(fā)給我的客戶和這家開(kāi)證行，語(yǔ)氣強(qiáng)硬地要求客戶另外選擇開(kāi)證行。在這樣的情況下，進(jìn)口商非?？斓馗鼡Q了一家國(guó)際著名的銀行，重新開(kāi)出新的信用證。這一重?fù)Q銀行，再開(kāi)信用證的事實(shí)，證實(shí)了我的這位客戶不是騙子，而是一位講究信譽(yù)，遵守規(guī)則地地道道的國(guó)際客商，我也終于放下心。

即期信用證改為遠(yuǎn)期90天信用證

連續(xù)做了4筆即期信用證業(yè)務(wù)，約60多萬(wàn)美元后，客戶突然提出兩件事：

第一件事是要更換銀行。說(shuō)是因?yàn)楝F(xiàn)在的開(kāi)證銀行名氣大、收費(fèi)高、授信額度小、態(tài)度惡劣?？蛻粢蠡謴?fù)原來(lái)的開(kāi)證行。解釋說(shuō)，這是他常年有業(yè)務(wù)往來(lái)的銀行，操作方便、收費(fèi)低廉、授信度高、用匯額度大、關(guān)系十分密切。并要求我據(jù)此向中國(guó)銀行總行申請(qǐng)，為他的銀行建立起同中國(guó)銀行正式的和正常的銀行業(yè)務(wù)關(guān)系。在這個(gè)問(wèn)題上我也有同感，所以很理解客戶，并不感到十分突然。我同意了，也為此進(jìn)行了努力。

第二件事就令我十分頭痛了?？蛻籼岢鰹榱藬U(kuò)大業(yè)務(wù)，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期90天信用證?？蛻粲貌蝗葜靡傻目跉庹f(shuō)，他已得到中國(guó)別家供貨商的允諾，同意接受90天遠(yuǎn)期信用證。因?yàn)槲沂堑谝粋€(gè)同他做這個(gè)產(chǎn)品的，他愿意先給我這個(gè)機(jī)會(huì)?？紤]再三，我不得不接受90天遠(yuǎn)期信用證。首家開(kāi)證銀行認(rèn)真地考慮了我和客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展，以及我方的資信、規(guī)模、實(shí)力等，最后決定由他們將90天的遠(yuǎn)期信用證買(mǎi)斷。之后，每筆50多萬(wàn)美元的巨額外匯，都很準(zhǔn)時(shí)地在10～20天內(nèi)全額付清。這種優(yōu)質(zhì)銀行服務(wù)一直持續(xù)到2004年8月，我的大訂單業(yè)務(wù)戛然而止。

大訂單殘酷慘烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

美商第一次洗牌后被淘汰出局

在我同客戶簽訂了首輪大合同后，很快就引來(lái)了更多更大的訂單。這自然引起了同行業(yè)中國(guó)際對(duì)手們的垂涎，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們一次又一次地爭(zhēng)先恐后地登場(chǎng)了。

第一位國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)美國(guó)商人。由于他在我國(guó)內(nèi)的助手對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求不嚴(yán)，他們與我的客戶同時(shí)向最終用戶提供新樣品，結(jié)果我的樣品在質(zhì)量上高勝一籌，而價(jià)格則略低一點(diǎn)。對(duì)方被淘汰出局，第一個(gè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失敗了。

韓國(guó)客商作為黑馬，殺入競(jìng)爭(zhēng)圈

憑借其有利條件，這一位韓商遍訪了中國(guó)的同類(lèi)廠家，從中獲得很多可靠商業(yè)信息。于是，他設(shè)法去了我的主要生產(chǎn)廠家，趁工廠不明真相之機(jī)，詳細(xì)套間了我方生產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售去向。但終因價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、交期、付款等因素，這一位韓商無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)，又一個(gè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失敗了。

臺(tái)商突然入圍，在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)下，使我險(xiǎn)些落馬

臺(tái)商H先生，一次偶然發(fā)現(xiàn)了我的產(chǎn)品。他如獲至寶，詳盡地套問(wèn)了這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格、成本、生產(chǎn)技術(shù)和工藝、供貨數(shù)量和生產(chǎn)交貨期等重要商業(yè)機(jī)密后，立即飛赴我的客戶所在國(guó)，展開(kāi)了國(guó)際大單爭(zhēng)奪戰(zhàn)。先后做出偷印商標(biāo)、偷報(bào)低價(jià)、偷竊包裝等行徑試圖把訂單搶走，結(jié)果還是被我——擊破，最狡詐的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又失敗了。

印商以極低價(jià)切入競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)，大訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)戛然而止

就在我的工廠日夜加班，趕著完成手中訂單時(shí)，一位印度商人悄然殺人已經(jīng)十分慘烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)。印商拋出了60個(gè)貨柜的大訂單，付款條件是不開(kāi)信用證，貨物外運(yùn)180天后付款。而且，其價(jià)格低得令人難以置信。我的客戶看到印商這樣的條件都能做成交易，于是要求我的價(jià)格也同印商在同一水平線上。經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，我不得不決定忍痛割腕，停止接單，馬上退出這場(chǎng)已被國(guó)外的惡劣競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)徹底搞亂了的業(yè)務(wù)。

無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)與廠家錯(cuò)誤心理導(dǎo)致訂單失手

在經(jīng)歷了這次大訂單的熱血格斗后，我對(duì)外貿(mào)有了更深刻的認(rèn)識(shí)：

首先，國(guó)內(nèi)廠家一哄而上，亂拋低價(jià)，陷入十分混亂的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。這使得印度商家能夠在開(kāi)出如此低的條件下仍能接貨。

其次，我方主要生產(chǎn)廠廠長(zhǎng)的錯(cuò)誤定位導(dǎo)致我無(wú)法降價(jià)。作為一個(gè)小型生產(chǎn)企業(yè)，在短短的三四個(gè)月內(nèi)，連連接到接踵而來(lái)的大訂單，而且利潤(rùn)豐厚，這很自然地滋長(zhǎng)了一種非常的心里狀態(tài)。那就是廠方一直認(rèn)為，我的貨好，怕什么。當(dāng)我的客戶要求我再降價(jià)2美分時(shí)，我同這位廠長(zhǎng)商量，準(zhǔn)備雙方各降1美分，來(lái)爭(zhēng)取這張訂單，卻遭到斷然拒絕。他堅(jiān)持說(shuō)：“我廠的貨好，不怕價(jià)高。我就是這個(gè)價(jià)，1美分也不降。東方不亮西方亮，你的客戶不下單，我還有別的客戶?！币恢钡?年后，這位廠長(zhǎng)才翻然醒悟。

當(dāng)然，不管怎么樣，我問(wèn)心無(wú)愧地實(shí)現(xiàn)了我在外貿(mào)出口和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的自我價(jià)值。