陶　倩

2008年9月底，全球?qū)I(yè)打印和自動識別解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)——斑馬技術(shù)公司(Zebra Technologies，以下簡稱斑馬)在麗江舉行了“2008年亞太區(qū)合作伙伴會議”。這是其首次將在中國召開的代理商大會向上提升為亞太區(qū)會議。斑馬的主要合作伙伴及公司亞太地區(qū)和美國總部(伊利諾伊州Vernon HIlls)高管都出席了此次會議。

會議期間，斑馬亞太區(qū)副總裁兼總經(jīng)理鄭英春先生表示：“Zebra在亞太地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)成形，現(xiàn)在的重點是要實現(xiàn)我們共同的愿望，那就是捍衛(wèi)和維持我們市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。”鑒于目前全球經(jīng)濟(jì)疲軟，中國也受到一定影響，為了表達(dá)斑馬在中國市場的信心，隨后鄭英春先生在北京對媒體表示，斑馬在中國市場的戰(zhàn)略將不會因外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變而變化，相反，因為考慮到競爭對手可能被大經(jīng)濟(jì)環(huán)境所影響，斑馬已做好資金、技術(shù)、生產(chǎn)、人員等準(zhǔn)備，將趁勢擴(kuò)張。

三大戰(zhàn)略

渠道、耗材、行業(yè)業(yè)務(wù)，鄭英春形象地將其稱之為斑馬的“三塊大石頭”，以此表明斑馬之前定下的三太戰(zhàn)略如磐石般穩(wěn)固。不會受到經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴的影響，將繼續(xù)指引斑馬未來幾年的行動。

第一是渠道的覆蓋。過去十年來，斑馬一直堅持渠道銷售方式而沒有直銷，鄭英春表示未來還將繼續(xù)加強(qiáng)與分銷商的合作，并且斑馬無論何時何地都將堅定不移地執(zhí)行渠道政策，不涉及任何直銷。2003年3月斑馬啟動了“伙伴優(yōu)先計劃”(Partners First)，旨在為零售、制造、醫(yī)療保健、政府、運輸、物流等行業(yè)內(nèi)的廣大最終客戶提供可帶來價值的條碼、無線和RFID解決方案。經(jīng)過幾年的努力，斑馬至今在亞太地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)基本成形?，F(xiàn)在處于積極增加二級代理的過程中。

第二是耗材業(yè)務(wù)的發(fā)展。以前斑馬著重發(fā)展打印機(jī)業(yè)務(wù)，耗材業(yè)務(wù)起步時間尚短，大約從2008年開始發(fā)展。其實在美國，斑馬的耗材業(yè)務(wù)已經(jīng)做了30多年時間，占到美國斑馬總業(yè)務(wù)量的20％以上，但在亞太區(qū)現(xiàn)在才占到3％，兩相對比，亞太市場的耗材業(yè)務(wù)潛力巨大。從另一面看，大力發(fā)展耗材業(yè)務(wù)也有助于斑馬適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放慢的時期內(nèi)，客戶的固定資產(chǎn)投資都很謹(jǐn)慎，可能購買條碼打印機(jī)的數(shù)量削減或是高端變中端，中端變低端。但是無論其購買力怎么變化，耗材卻是長期、隨時需要的。

對于耗材業(yè)務(wù)的規(guī)劃，鄭英春表示，希望2009年耗材業(yè)務(wù)量能上升到亞太區(qū)業(yè)務(wù)總量的10％。據(jù)了解，為達(dá)到目標(biāo)，斑馬特地為亞太區(qū)的耗材業(yè)務(wù)做出了一套行動方案，引進(jìn)了一位耗材經(jīng)理組成了耗材的團(tuán)隊，同時斑馬也發(fā)展了一些新的代理商專門從事耗材業(yè)務(wù)。

第三是關(guān)注六大行業(yè)。據(jù)了解，中國已經(jīng)成為斑馬在美國、英國之后的全球第三大市場。而且中國目前增長率最高。制造業(yè)是斑馬在中國的優(yōu)勢行業(yè)，據(jù)估算，制造行業(yè)的業(yè)務(wù)量大約占到了總業(yè)務(wù)量的70％。為了拓展到其他有潛力的行業(yè)中，斑馬在兩年前尋找到了其他5個目標(biāo)行業(yè)，分別為零售、醫(yī)療、物流、政府、移動工作站。兩年多時間的拓展已經(jīng)初顯成效，據(jù)稱，政府行業(yè)已經(jīng)占到總業(yè)務(wù)量的16％。

逆勢擴(kuò)張

據(jù)斑馬的最新數(shù)據(jù)顯示，斑馬業(yè)務(wù)55％的收入來自國際市場，其中亞洲市場2008年上半年的銷售額比2007年同期增長近45％。斑馬高層認(rèn)為，雖然全球經(jīng)濟(jì)下滑，但亞洲仍然是其中狀況最好的地區(qū)。根據(jù)斑馬的目標(biāo)，未來3～5年，亞太市場的銷售額要提升到全球總收入的15％-20％。

似乎目前全球經(jīng)濟(jì)放緩對于斑馬在亞太區(qū)的發(fā)展來說是難逢之機(jī)遇。對此鄭英春解釋道，斑馬一直是條碼行業(yè)的佼佼者，經(jīng)過多年的積累，現(xiàn)在公司大概儲備了近3億美元，在經(jīng)濟(jì)不好時期，正是斑馬擴(kuò)張和投資的最好時期，等到經(jīng)濟(jì)反彈時，斑馬將會取得更矚目的成績。

無論如何，斑馬都是條碼行業(yè)在現(xiàn)今環(huán)境中公開宣布積極政策的廠家，其堅定的信心對其代理商至少是一劑強(qiáng)心針。事實上，斑馬也正在行動。

在產(chǎn)品的市場定位上，斑馬再次表示無論經(jīng)濟(jì)形勢怎樣變化，斑馬堅持關(guān)注的都是高端市場。用鄭英春的比喻來講，就是奔馳不可能賣印度的2500塊的汽車，PRADA不會賣10塊錢的包，高端市場和低端市場的經(jīng)營模式不一樣。尤其在市場不樂觀的時期，作為一家有多年歷史的理智的公司，鄭英春認(rèn)為斑馬更應(yīng)該集中精力，做自己最擅長的產(chǎn)品。并將之做得更好，但這并不與調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相矛盾。據(jù)了解，斑馬已經(jīng)開發(fā)出一些功能相對簡化、價格更加合適的新產(chǎn)品。比如移動打印機(jī)，因為可能一個小時也用不到幾次，所以其功能也不用太多，費用不會昂貴。比如斑馬最新推出的移動打印機(jī)EM220性價比高，對于當(dāng)前的市場環(huán)境正是恰逢其時。

在以硬件為主的跨國公司中，將生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)移到低成本國家的越來越多。斑馬是為數(shù)不多把生產(chǎn)集中在美國的大公司之一?，F(xiàn)在，為了降低成本和支持對斑馬來說最重要的中國市場，斑馬正在把全球的生產(chǎn)制造逐步轉(zhuǎn)移到中國廣州來。其計劃是，低端和中端產(chǎn)品生產(chǎn)在2009年上半年搬家到中國，高端產(chǎn)品在下半年遷移過來?，F(xiàn)在斑馬在廣州已經(jīng)建立了技術(shù)服務(wù)中心，面積大約1000平方米，其中有面積近300平方米的實驗室，擁有二三十人。主要是一些監(jiān)督生產(chǎn)的工程師。

手握數(shù)億資金，斑馬正在積極尋找自己中意的并購對象逢低吸納。而什么樣的企業(yè)是斑馬中意的對象呢?斑馬表示，收購的目的主要傾向于延伸其產(chǎn)品線和擴(kuò)充其技術(shù)實力。其實，斑馬從2007年就開始收購兼并，至今已收購了Navis、Proveo、WhereNet等四家公司。無一例外地，這幾家被收購的公司都對斑馬的技術(shù)有所補(bǔ)充。比如，Navis是一家軟件開發(fā)商，其供應(yīng)鏈管理軟件可以幫助企業(yè)管理物流、財產(chǎn)、庫存和貨運；Proveo公司生產(chǎn)的硬件和軟件系統(tǒng)，主要用于幫助機(jī)場實時跟蹤車輛和其他地面輔助設(shè)備；WhereNet則是一家應(yīng)用有源RFID標(biāo)簽的實時定位系統(tǒng)(RTLS)提供商。

在人員建設(shè)上，由于美國和歐洲市場所受影響頗大，因此只有亞太區(qū)和南美洲還在引進(jìn)新人，別的地區(qū)都沒有招人計劃。在中國大陸，斑馬擁有北京、上海、廣州三個辦事處。上海辦事處建設(shè)時間最長，至今已有40人左右；北京辦事處才成立一年多，人員大概10多名；再加上廣州，算起來總共有150來人。這幾個辦事處都需要擴(kuò)充人員，尤其是北京辦事處。除此之外，斑馬在沈陽、成都、廈門等其他城市也增加了不少人員。為進(jìn)一步擴(kuò)大中國市場份額做好了準(zhǔn)備。