朱全坤

有數(shù)據(jù)顯示，2006年聯(lián)合國(guó)在中國(guó)的采購(gòu)不足其全球采購(gòu)的百分之一，這與中國(guó)的貿(mào)易大國(guó)地位極不相稱；同年，聯(lián)合國(guó)全球采購(gòu)量也不足當(dāng)年中國(guó)貿(mào)易量的百分之一。

聯(lián)合國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)多，每個(gè)機(jī)構(gòu)都有采購(gòu)側(cè)重點(diǎn)，并通過(guò)自己的網(wǎng)站進(jìn)行介紹。聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的商品和服務(wù)按類別分層次梳理，匯總成采購(gòu)目錄，有上萬(wàn)種之多。目錄中的每一個(gè)項(xiàng)目都有確定的編號(hào)，這是供應(yīng)商向聯(lián)合國(guó)介紹自己和聯(lián)合國(guó)搜尋供應(yīng)商的重要媒介。

聯(lián)合國(guó)的各種采購(gòu)規(guī)則、采購(gòu)信息、采購(gòu)結(jié)果、采購(gòu)統(tǒng)計(jì)都公布在聯(lián)合國(guó)有關(guān)網(wǎng)站。“向發(fā)展中國(guó)家傾斜”和“地域平衡”是聯(lián)合國(guó)采購(gòu)在價(jià)格考量之外的另一種價(jià)值考量。通過(guò)采購(gòu)向發(fā)展中供貨國(guó)提供發(fā)展機(jī)會(huì)，顯然比從發(fā)達(dá)國(guó)采購(gòu)價(jià)值更大。出于傾斜平衡等考慮，某些發(fā)展中國(guó)家本來(lái)就無(wú)力提供較大批量的產(chǎn)品；出于價(jià)格考慮，兩個(gè)公司都能提供鉛筆和橡皮，最終拆成兩個(gè)采購(gòu)合同；出于某些需求本身具有突發(fā)性，如人道救助，聯(lián)合國(guó)采購(gòu)具有“批多量小無(wú)定期”的特點(diǎn)。

電子商務(wù)

希望與聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)，必須登入聯(lián)合國(guó)相關(guān)網(wǎng)站注冊(cè)。企業(yè)在注冊(cè)前應(yīng)先到聯(lián)合國(guó)采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)號(hào)入座，獲得正確編號(hào)，然后按注冊(cè)要求逐項(xiàng)進(jìn)行即可完成注冊(cè)登記。注冊(cè)目前是免費(fèi)的。需要注意的是注冊(cè)成功并不等同于供應(yīng)商，不會(huì)自動(dòng)獲得投標(biāo)邀請(qǐng)。企業(yè)還須主動(dòng)跟蹤聯(lián)合國(guó)采購(gòu)信息。

聯(lián)合國(guó)采購(gòu)信息是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布隨時(shí)更新的。聯(lián)合國(guó)的招標(biāo)文件須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載獲得；某些技術(shù)參數(shù)，比如對(duì)某個(gè)顏色的定義，也會(huì)被要求到指定的網(wǎng)站下載。

投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)書的疑問(wèn)，招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)書的澄清，都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的。投標(biāo)方和招標(biāo)方工作中的其他交流，也都經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展。

投標(biāo)應(yīng)對(duì)

要準(zhǔn)確理解招標(biāo)方的需求，對(duì)投標(biāo)方是制造企業(yè)，投標(biāo)自己的產(chǎn)品，會(huì)比較容易；對(duì)投標(biāo)方是外貿(mào)公司，采購(gòu)別人的產(chǎn)品投標(biāo)，要掌握住產(chǎn)品類別，規(guī)格型號(hào)，工作原理，材質(zhì)，制造工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等等，有時(shí)并不簡(jiǎn)單；應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研讀招標(biāo)書，不放過(guò)任何疑點(diǎn)，必要時(shí)要做大量的市場(chǎng)調(diào)查比對(duì)，以確定自己是真的理解了招標(biāo)內(nèi)容。

（一）資質(zhì)要求

通常要求投標(biāo)者提供相關(guān)信息和文件，證明其資質(zhì)。

運(yùn)營(yíng)能力：投標(biāo)方可提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照，國(guó)際貿(mào)易執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)圖，雇員人數(shù)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，企業(yè)介紹等。

產(chǎn)品制造和服務(wù)能力：投標(biāo)方可以提供主要設(shè)備清單，完成項(xiàng)目業(yè)績(jī)表（包括項(xiàng)目客戶聯(lián)絡(luò)方法），質(zhì)量控制體系（如ISO），產(chǎn)品技術(shù)獲獎(jiǎng)證書，中高級(jí)人才占比，產(chǎn)品目錄手冊(cè)等。

主要參與者個(gè)人能力：投標(biāo)方可選擇有代表性的主要參與者，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，提供其教育背景，職稱，經(jīng)歷，科研成果，社會(huì)學(xué)術(shù)團(tuán)體任職等。

企業(yè)財(cái)務(wù)狀況：投標(biāo)方可提供主要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)報(bào)表，銀行證明，具有法律效用的審計(jì)報(bào)告，律師申明等。

（二）時(shí)間要求

招標(biāo)書中有許多條款關(guān)系到時(shí)間要求，應(yīng)當(dāng)遵守。必須注意的是所有這些時(shí)間界限都是指開(kāi)標(biāo)地的當(dāng)?shù)貢r(shí)間，而不是指投標(biāo)方的當(dāng)?shù)貢r(shí)間。即使趕在最后時(shí)間界限內(nèi)，但恰巧是休息日或已經(jīng)下班，也是無(wú)效的。

最初是標(biāo)書澄清時(shí)間。超過(guò)規(guī)定時(shí)間的解答提請(qǐng)將不被受理。接著是投標(biāo)確認(rèn)函的回復(fù)時(shí)間，一般要求兩至三天內(nèi)回復(fù)?；貜?fù)晚不影響投標(biāo)資格，但可能會(huì)錯(cuò)失一些標(biāo)書澄清。第三是投標(biāo)書修改和撤回時(shí)間。在未開(kāi)標(biāo)的一個(gè)確定的時(shí)間之前，允許對(duì)已提交的投標(biāo)書進(jìn)行修改甚至撤回。提交投標(biāo)書不宜操之過(guò)急，提交過(guò)早并無(wú)益處。應(yīng)當(dāng)在正式提交前仔細(xì)較核，避免差錯(cuò)。第四為截標(biāo)時(shí)間。招標(biāo)方通常會(huì)把截標(biāo)時(shí)間定得比較緊，一方面是項(xiàng)目需要，一方面也使得非圈內(nèi)人在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)會(huì)比較困難，自然淘汰了一部分非專業(yè)者。投標(biāo)方應(yīng)抓緊研究完成投標(biāo)書，并留足標(biāo)書提交后的在途時(shí)間。第五是交貨時(shí)間，安裝調(diào)試時(shí)間，整個(gè)項(xiàng)目完成時(shí)間和計(jì)時(shí)開(kāi)始時(shí)間。招標(biāo)方一般注重于整個(gè)項(xiàng)目完成時(shí)間，而投標(biāo)方在交貨時(shí)間和安裝調(diào)試時(shí)間切分上比較自由，只要適合整個(gè)項(xiàng)目時(shí)間即可。第六需要注意投標(biāo)書有效期和價(jià)格有效期。投標(biāo)書有效期和價(jià)格有效期在招標(biāo)書中都會(huì)有明確要求。第七是開(kāi)具發(fā)票時(shí)間和執(zhí)行報(bào)告完成時(shí)間。投標(biāo)方總希望能盡早收到合同款，而聯(lián)合國(guó)付款有三個(gè)必要條件：一是貨物送達(dá)和服務(wù)完成；二是檢驗(yàn)合格，檢驗(yàn)過(guò)程可與項(xiàng)目方配合，但主動(dòng)權(quán)不在投標(biāo)方；三是收到發(fā)票30天內(nèi)，這是給聯(lián)合國(guó)安排資金的時(shí)間，這個(gè)條件掌握在投標(biāo)方手中。

(三)質(zhì)量要求

質(zhì)量要求包括以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品總體要求，產(chǎn)品總體要求應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選型時(shí)給予滿足；二是動(dòng)力配置。世界各地電力標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，有220伏單相和110伏單相，有50赫茲和60赫茲，有單相供電和三相供電等差異。遇到項(xiàng)目所在地電力標(biāo)準(zhǔn)與我國(guó)不同時(shí)，我國(guó)現(xiàn)成的機(jī)電產(chǎn)品就不能直接使用，就必須按項(xiàng)目所在地的電力標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品重新計(jì)算設(shè)計(jì)和修改；三是采用標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)如電動(dòng)機(jī)工作時(shí)允許最大震動(dòng)噪聲，材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)如耐高壓高溫性能，工藝標(biāo)準(zhǔn)如絕緣等級(jí)等，招標(biāo)書經(jīng)常會(huì)提及這類標(biāo)準(zhǔn)，并引用美標(biāo)，德標(biāo)，歐標(biāo)，日標(biāo)和ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，基本不會(huì)用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)。投標(biāo)方應(yīng)更注重于滿足產(chǎn)品的總體要求，必要時(shí)可在投標(biāo)書中提供一些中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)供招標(biāo)方參考；四是質(zhì)量申明。招標(biāo)方有時(shí)會(huì)要求投標(biāo)方寫個(gè)質(zhì)量申明，留作后手。只要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，投標(biāo)方應(yīng)當(dāng)持照寫不誤的態(tài)度；五是備品備件價(jià)格表和備品備件承諾。招標(biāo)方有時(shí)會(huì)要求投標(biāo)方提供一個(gè)若干年內(nèi)的備品備件價(jià)格表和備品備件供應(yīng)承諾，或在采購(gòu)主件時(shí)一并購(gòu)買，或暫不購(gòu)買，但作為運(yùn)行成本在評(píng)標(biāo)時(shí)通盤考慮。投標(biāo)方首先應(yīng)承諾備品備件供應(yīng)，其次要認(rèn)真考慮備品備件的范圍和價(jià)格，范圍以實(shí)事求是為好，價(jià)格以適當(dāng)優(yōu)惠為佳；六是偏差表。無(wú)論是技術(shù)部分還是商務(wù)部分，都有可能不完全符合招標(biāo)書要求，出現(xiàn)質(zhì)量偏差。出現(xiàn)偏差必須明示，切不可打悶包。明示的簡(jiǎn)便方法就是制作一個(gè)偏差表，分門別類匯總所有的偏差，便于招標(biāo)方掌握；七是質(zhì)量保證期。招標(biāo)書要求的質(zhì)量保證期經(jīng)常會(huì)比國(guó)內(nèi)銷售的機(jī)電產(chǎn)品質(zhì)量保證期要長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)經(jīng)常以發(fā)票銷售日期起算，而聯(lián)合國(guó)采購(gòu)是以貨到檢驗(yàn)合格或安裝調(diào)試成功起算。投標(biāo)方應(yīng)主動(dòng)調(diào)整自己的習(xí)慣方式，以積極姿態(tài)滿足招標(biāo)方的質(zhì)量保證期要求。首先要在質(zhì)量上下真工夫，須明白質(zhì)量保證期內(nèi)出了問(wèn)題，遠(yuǎn)距離上門維修調(diào)換服務(wù)是不收費(fèi)的，其次對(duì)于確無(wú)把握的易損件，可以在發(fā)貨時(shí)作為常規(guī)配置主動(dòng)多配置幾個(gè)給項(xiàng)目所在方，會(huì)有實(shí)際效用的；八是售后服務(wù)。特別是機(jī)電產(chǎn)品，會(huì)要求提供項(xiàng)目所在地附近售后服務(wù)點(diǎn)情況，這對(duì)中國(guó)投標(biāo)者顯得比較難?，F(xiàn)階段可以試試這樣一些思路——用合資企業(yè)的品牌產(chǎn)品投標(biāo)，利用外方在世界上的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；專門委托當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)作為售后服務(wù)點(diǎn)；給出可行的培訓(xùn)計(jì)劃，教會(huì)項(xiàng)目所在方進(jìn)行一般維修，投標(biāo)方作后援支持，這種培訓(xùn)加后援式的售后服務(wù)計(jì)劃在實(shí)踐中是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，成本也不高；承諾正式建立售后服務(wù)點(diǎn)，在建立之前采用其他可信賴方法，比如派駐人員，定期巡視等提供售后服務(wù)。

（四）價(jià)格

公開(kāi)招標(biāo)中價(jià)格因素極為重要，在很多場(chǎng)合就是最終的決定因素。

近年來(lái)，DDU條款幾近成為聯(lián)合國(guó)招標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)條款。但非洲，南美，加勒比海，中東等發(fā)展中國(guó)家，也是聯(lián)合國(guó)采購(gòu)受援國(guó)家的集中地區(qū)，要完成DDU條款規(guī)定的物流服務(wù)，可謂鞭長(zhǎng)莫及。建議在中國(guó)船隊(duì)可及之地，委托中國(guó)船隊(duì)在目的港的代理來(lái)完成DDU服務(wù)。對(duì)地處偏遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)落后，服務(wù)不健全，海關(guān)規(guī)則不明，有長(zhǎng)距離陸路運(yùn)輸?shù)那闆r，建議改用CIF投標(biāo)。因目的國(guó)發(fā)展滯后而形成的物流服務(wù)困難，對(duì)絕大部分投標(biāo)者是相同的，改用CIF條款，照樣可能中標(biāo)。

價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力是評(píng)標(biāo)時(shí)比出來(lái)的，報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)高報(bào)低只取決于投標(biāo)者對(duì)自身的產(chǎn)品、市場(chǎng)行情以及經(jīng)驗(yàn)判斷的把握，帶有一定的博弈成分。這里提示兩點(diǎn)：一是先報(bào)個(gè)高價(jià)再等待還價(jià)的中國(guó)式砍價(jià)不是聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的方法；二是惡性壓價(jià)再偷工減料是成不了聯(lián)合國(guó)供應(yīng)商的。

在提供方案形式的招標(biāo)中，有時(shí)會(huì)要求投標(biāo)方按給定的表格分析價(jià)格。這是個(gè)既詳盡又寬泛的表格，完成它需要技巧。在分析價(jià)格時(shí)，既不能遺漏，也不能重復(fù)，更不能矛盾。數(shù)據(jù)間，數(shù)據(jù)與投標(biāo)書內(nèi)容之間要能互相支撐。比如，資質(zhì)部分關(guān)于項(xiàng)目參與者個(gè)人能力介紹中，處于不同階位的人員，其在價(jià)格解析中的工資應(yīng)當(dāng)是不同的。價(jià)格解析表目的是讓招標(biāo)方判斷價(jià)格合理性，只要有充分理由開(kāi)支，就應(yīng)把它列進(jìn)表格。如果投標(biāo)書承諾每?jī)芍芤淮闻蓡T前往制造場(chǎng)地督查質(zhì)量，就應(yīng)當(dāng)列入相應(yīng)的差旅成本和補(bǔ)貼；如果投標(biāo)書說(shuō)明了調(diào)試過(guò)程需二十四小時(shí)連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，就應(yīng)當(dāng)列入相應(yīng)的加班費(fèi)。千萬(wàn)別以為不列入差旅成本和補(bǔ)貼，不列入加班費(fèi)會(huì)使價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，這不符合聯(lián)合國(guó)一些人員的價(jià)值觀，反而不利中標(biāo)。

聯(lián)合國(guó)招標(biāo)書會(huì)詢問(wèn)折讓。一種是提前付款折讓，要求投標(biāo)方明確如果聯(lián)合國(guó)提前付款，是否有折讓，如何折讓；一種是直截了當(dāng)詢問(wèn)能否給聯(lián)合國(guó)一些折扣優(yōu)惠，因?yàn)槁?lián)合國(guó)采購(gòu)是援助性的，非贏利的，這種折讓意味著友好和支持。

意在他求

競(jìng)標(biāo)聯(lián)合國(guó)采購(gòu)，可以提高中國(guó)企業(yè)對(duì)多文化跨文化環(huán)境的適應(yīng)能力，提高在這種環(huán)境下的語(yǔ)言溝通和思想交流能力，開(kāi)拓國(guó)際眼光；可以提高電子商務(wù)能力，學(xué)會(huì)國(guó)際游戲規(guī)則，強(qiáng)化質(zhì)量、服務(wù)和時(shí)間意識(shí)，培育規(guī)范操作的理念和習(xí)慣，有利于國(guó)際接軌；可以借聯(lián)合國(guó)之勢(shì)，開(kāi)發(fā)南美、非洲、中東、加勒比等我國(guó)非傳統(tǒng)貿(mào)易地區(qū)，擴(kuò)大我國(guó)全球貿(mào)易影響，進(jìn)一步提高我國(guó)國(guó)際貿(mào)易地位和競(jìng)爭(zhēng)力。所有這一切是需要放足眼量，悉心培育，方能于每一次投標(biāo)、每一筆交易之外，謀求更大更重要更長(zhǎng)遠(yuǎn)更核心的發(fā)展。