周　云

“海爾現(xiàn)在是以用戶(hù)需求為開(kāi)發(fā)導(dǎo)向，與原來(lái)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)相比，這是一種商務(wù)模式的變化。海爾不是在為美國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而是在為海爾美國(guó)市場(chǎng)的某個(gè)消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)某一類(lèi)的產(chǎn)品。由于每一類(lèi)消費(fèi)群體選擇的渠道是不一樣的，所以我們有不同的研發(fā)、制造，銷(xiāo)售、企劃團(tuán)隊(duì)面對(duì)不同的渠道市場(chǎng)，比如有面向BEST BUY的團(tuán)隊(duì)，有面向沃爾瑪?shù)膱F(tuán)隊(duì)，也有面向LOWEs的團(tuán)隊(duì)，這樣就從大眾化營(yíng)銷(xiāo)變成了一種精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?！痹?009CES展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，海爾集團(tuán)高級(jí)副總裁周云杰在接受記者采訪時(shí)這樣說(shuō)。

創(chuàng)新舉措

周總介紹說(shuō)，由于去年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，加上品牌國(guó)際化的需求，這讓海爾看到，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，才能進(jìn)一步發(fā)展壯大自己。海爾正是抱著這樣的心態(tài)，在國(guó)際化道路上不斷加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)。在面臨嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)時(shí)，海爾主要在三個(gè)方面做了創(chuàng)新：一個(gè)是產(chǎn)品的創(chuàng)新，一個(gè)是商業(yè)模式的創(chuàng)新，另外就是機(jī)制上的創(chuàng)新。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是企業(yè)能生產(chǎn)出創(chuàng)新的產(chǎn)品，二是消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。具體到海爾來(lái)說(shuō)，目前所生產(chǎn)的產(chǎn)品背后都有定單的支持。

在商務(wù)模式的創(chuàng)新上，過(guò)去海爾的做法是，產(chǎn)品加客戶(hù)就等于定單?，F(xiàn)在海爾轉(zhuǎn)變了商務(wù)模式，定單加客戶(hù)等于產(chǎn)品，也就是有客戶(hù)參與，定單保證，海爾形成一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)導(dǎo)向。這樣就不是為了庫(kù)存而生產(chǎn)，而是為了需求、定單而生產(chǎn)。這個(gè)商務(wù)模式改變非常大，使得海爾能夠更好地在零庫(kù)存基礎(chǔ)之上，形成即需即供的商務(wù)模式。

機(jī)制的創(chuàng)新上，海爾特別強(qiáng)調(diào)人單合一下的自主經(jīng)營(yíng)體制。比如海爾到CES展來(lái)，面對(duì)很多客戶(hù)群體，每一個(gè)客戶(hù)群體海爾都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)支持，包括產(chǎn)品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量管理以及市場(chǎng)的銷(xiāo)售，這個(gè)團(tuán)隊(duì)全方位地為這個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，而這個(gè)市場(chǎng)的成果和他們的績(jī)效掛鉤，他們的收入也與績(jī)效掛鉤，這樣雖然海爾集團(tuán)非常大，但是有一個(gè)非常靈活的團(tuán)體對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。通過(guò)產(chǎn)品、商業(yè)模式、機(jī)制的創(chuàng)新，雖然今天展覽會(huì)剛剛開(kāi)幕，但是海爾已經(jīng)做了很多超前的工作，做了很多跟客戶(hù)溝通的工作，使得海爾在這次展覽會(huì)不以展覽為目的，而以定單為目的，這個(gè)轉(zhuǎn)變比較大。

內(nèi)外并舉

周云杰稱(chēng)，現(xiàn)階段對(duì)海爾來(lái)說(shuō)，主要需要搞好兩個(gè)大的市場(chǎng)，一個(gè)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一個(gè)是海外市場(chǎng)，“老外要升級(jí)，老鄉(xiāng)要深化”。

海外市場(chǎng)很大，海爾已經(jīng)靠大眾產(chǎn)品基本走進(jìn)了海外的主流渠道，營(yíng)銷(xiāo)大眾產(chǎn)品。現(xiàn)在海爾要深化就是要通過(guò)高端產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品占領(lǐng)主流市場(chǎng)和主流渠道。海外市場(chǎng)美國(guó)是最大的市場(chǎng)，歐盟是第二。美國(guó)市場(chǎng)差不多占海爾海外市場(chǎng)四分之一，歐盟差不多占到六分之一，其它包括中東、東南亞、非洲等市場(chǎng)。所謂的老鄉(xiāng)要深化，就是要深挖中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)。中國(guó)政府現(xiàn)在搞了家電下鄉(xiāng)，海爾在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)里占了42％的市場(chǎng)份額，非常高。如何再深化?要靠三個(gè)網(wǎng)絡(luò)：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)和物流配送網(wǎng)，這三個(gè)網(wǎng)絡(luò)要深入到千家萬(wàn)戶(hù)?，F(xiàn)在海爾可以把海爾的產(chǎn)品服務(wù)到入戶(hù)，到7.3萬(wàn)個(gè)村。中國(guó)農(nóng)村一共有64萬(wàn)個(gè)村，海爾希望在未來(lái)的幾年能夠真正把海爾的服務(wù)走入到這64萬(wàn)個(gè)村里。這樣做到海外市場(chǎng)能夠不斷深化，提高海爾產(chǎn)品的層次，農(nóng)村市場(chǎng)海爾能夠不斷深入，相信在未來(lái)的幾年發(fā)展空間還是非常大的。海爾在全世界目前有29個(gè)制造工廠(其中海外24個(gè))。在海外建這些廠，對(duì)布局海外市場(chǎng)還是有很大作用的。剛開(kāi)始海爾主要是利用中國(guó)勞動(dòng)力資源，大部分是中國(guó)生產(chǎn)往海外出口。到第二個(gè)階段，大部分是以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匦枨鬄槟康?，?dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售?，F(xiàn)階段海爾是全球生產(chǎn)、全球銷(xiāo)售，整體布局。

定單為王

周云杰稱(chēng)，從CES展會(huì)第一天的表現(xiàn)來(lái)看，客戶(hù)數(shù)量雖然受經(jīng)濟(jì)景氣度的影響變少了，但是簽單率反而提高了。因?yàn)檫@次來(lái)的客戶(hù)都是非常有針對(duì)性的，應(yīng)該說(shuō)不管是品牌、渠道、企業(yè)，都是奔著簽單來(lái)的，不可能像往年那樣派出很多人員、很多團(tuán)隊(duì)來(lái)走馬觀花似的，這次因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，海爾相信很多渠道商也都是做了精打細(xì)算，都是為了定單而來(lái)的。從數(shù)量來(lái)講，來(lái)的渠道數(shù)量少了，但是來(lái)的簽單率反而提高了。

周總介紹說(shuō)，2008年海爾在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售大概增長(zhǎng)在19％，達(dá)到了海爾預(yù)期的效果。2009年從海爾在海外市場(chǎng)第一季度已經(jīng)落實(shí)的定單來(lái)看，實(shí)現(xiàn)增幅在4％左右。2009年CES展海爾也帶來(lái)了很多新的產(chǎn)品，與很多新的客戶(hù)進(jìn)行了交流，海爾希望2009年全年能夠在海外市場(chǎng)還是達(dá)到20％以上的增幅。