2005年湖南衛(wèi)視播出的“超級(jí)女聲”節(jié)目至少涉及了五個(gè)利益攸關(guān)者：湖南衛(wèi)視、蒙牛、天娛傳媒、參賽者和觀眾。湖南衛(wèi)視利用蒙牛、天娛傳媒和參賽者的投入制作“超級(jí)女聲”節(jié)目，然后以零價(jià)格賣給觀眾，同時(shí)利用節(jié)目廣告收取巨額的廣告費(fèi)，并從中國移動(dòng)和中國聯(lián)通的相關(guān)短信收益中獲得分成。湖南衛(wèi)視用別人的錢（對(duì)自己而言是零成本）生產(chǎn)“超級(jí)女聲”節(jié)目，并以零價(jià)格銷售給目標(biāo)觀眾，自己卻從第三方賺取了巨額利潤。

一個(gè)企業(yè)花別人的錢為自己生產(chǎn)產(chǎn)品，然后部分免費(fèi)或免費(fèi)送給目標(biāo)顧客，再到第三方收錢作為收益和利潤。這種借第三方贏利的營銷現(xiàn)象普遍存在，但卻無法用傳統(tǒng)的4P營銷戰(zhàn)略來解釋，它屬于我們將要討論的典型的1P營銷。

傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的線性營銷戰(zhàn)略。在今天這個(gè)信息、知識(shí)、文化和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，inter一下就互聯(lián)，net一下即成網(wǎng)，營銷已不再是線性營銷，而是網(wǎng)狀營銷。1P理論隨網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)狀營銷的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生！1P理論的本質(zhì)就是通過整合網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的外部效果，為第三方創(chuàng)造價(jià)值并借助第三方付費(fèi)，使產(chǎn)品以低于平均成本的價(jià)格賣給目標(biāo)顧客還能贏利，從而創(chuàng)造自動(dòng)營銷。

1P理論能帶給我們什么

傳統(tǒng)的4P營銷戰(zhàn)略不能解決廠商之間多花少收競(jìng)爭(zhēng)的困擾，不能回答把產(chǎn)品送給顧客而不收顧客的錢，甚至找錢給顧客怎么還能賺錢的問題，更不能回答怎樣以零成本供給產(chǎn)品給市場(chǎng)的問題。在傳統(tǒng)營銷的思維模式里，通過零成本生產(chǎn)和零價(jià)格銷售而贏利，一個(gè)晚上把產(chǎn)品瘋狂地營銷到全世界，一個(gè)晚上成為億萬富翁是不可思議的事情。1P戰(zhàn)略不僅能透徹地回答這些看似不可思議的問題，還能告訴我們?cè)鯓油黄苽鹘y(tǒng)的4P營銷戰(zhàn)略，運(yùn)用革命性的1P理論思維模式，把零和競(jìng)爭(zhēng)的營銷轉(zhuǎn)化為多贏合作的營銷，把BtoC營銷轉(zhuǎn)化為BtoB營銷；怎樣通過多贏安排尋找第三方支付，使得廠商能在為原有目標(biāo)顧客多花少收甚至不收的競(jìng)爭(zhēng)情況下仍能贏利；怎樣以零成本把產(chǎn)品供給市場(chǎng)做無本賺錢的生意。1P理論突破4P營銷思維定式，為我們帶來了新的思路、出路和財(cái)路！

跨越“藍(lán)海”

嚴(yán)格說來，《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書所講的乃是藍(lán)皮紅心戰(zhàn)略或泛紅戰(zhàn)略：它并沒有跳出產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而只是擴(kuò)大了產(chǎn)業(yè)邊界；它并沒有以合作替代競(jìng)爭(zhēng)，而是暫時(shí)回避競(jìng)爭(zhēng)；它只是差異化戰(zhàn)略和低成本戰(zhàn)略合并的翻版，而不能使價(jià)格低于平均成本或?yàn)榱悖凰栽谄髽I(yè)自身上打主意、想辦法，而沒有利用經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)與網(wǎng)絡(luò)效果與第三方合作共贏。真正的藍(lán)海，是通過合作創(chuàng)造新價(jià)值，與消費(fèi)者和第三方共贏；真正的藍(lán)海戰(zhàn)略，是價(jià)格低于平均成本甚或?yàn)榱氵€能贏利！《藍(lán)海戰(zhàn)略》達(dá)不到的這種真藍(lán)，1P理論卻能“手到擒來”。

不留“長尾”

長尾需求存在，但不能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)的銷售，是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格太高造成的。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格大于零時(shí)，價(jià)格下方的需求曲線部分稱為長尾需求！但當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格等于零時(shí)，所有價(jià)格下方的需求就都能實(shí)現(xiàn)，因而也不再有長尾存在。而企業(yè)之所以不能使產(chǎn)品價(jià)格低于平均成本或?yàn)榱悖且驗(yàn)槠髽I(yè)無法使產(chǎn)品的平均成本降至零，或無法在零價(jià)格銷售產(chǎn)品時(shí)贏利！《長尾理論》的作者把Google的成功歸結(jié)為“只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵，甚至更大”。其實(shí)，這是不準(zhǔn)確的，甚至是不正確的。Google的成功要?dú)w結(jié)于，通過零價(jià)格銷售產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)所有的長尾需求。Google零價(jià)格銷售產(chǎn)品還能贏利，是因?yàn)橛械谌綖轭櫩唾I單。長尾理論的作者和追隨者們并沒有為我們提供不留長尾需求的方法，唯有1P理論可以不留長尾需求。

（來源：《中華讀書報(bào)》）

責(zé)任編輯：趙晶華

zhaojinghua_79@sohu.com