徐　寧

一、鋼渣結緣

認識臺胞林先生是在8年前。那時我還在市運輸總公司上班。公司有個翻斗車隊，一水的前蘇聯(lián)卡馬斯自卸車，我當車隊經理。除了修公路，這個車隊在本地沒有用場，于是我們就來到了500公里外的沿海城市津城市。這里正在建設一個開發(fā)區(qū)，有大量的土方工程。我們承包了一個小分包工程，為一個臺商建設的高爾夫球場進行場地回填。這里原來是一個鹽場的曬鹽池，為了壓堿，要在最下邊的一層填碎石料。正好津城市有一個大型鋼鐵廠，鋼渣堆積如山，為了降低成本，業(yè)主選擇了用鋼渣代替石料。我們的任務就是往鹽池子里傾倒鋼渣。

在運填鋼渣的過程中，我發(fā)現(xiàn)鋼渣中混有大量的鐵溜子或廢鋼，大約每噸能挑出25公斤以上。我覺得把這么多的鋼鐵埋在地下實在可惜，就專門雇人把它們揀出來。我們車隊每天的運量在800噸以上，也就是說我們每天撿出的廢鋼鐵超過20噸。按當時廢鋼的價錢，每公斤2元錢，我們每天僅賣廢鐵收入就超過4萬元，扣去雇人的工錢還能賺不少。我正暗自高興，沒想到業(yè)主很快就發(fā)現(xiàn)了這個問題，讓工地監(jiān)理通知我到林總的辦公室去一趟。

我懷著忐忑不安的心情來到了業(yè)主辦公室，第一次見到了臺商總經理林天爵先生。他五十多歲，大腦袋，矮矮的個子，身體奇胖，坐在那里就像一個大皮球。林總一見我進來，就熱情地站起來和我握手，問我喝茶還是咖啡。我說喝咖啡吧。他按了下鈴，一個秘書小姐走了進來，他吩咐送兩杯咖啡來，就開始了同我的談話。寒暄幾句后，進入正題，沒想到他先表揚了我?guī)拙洌f：“我最近發(fā)現(xiàn)，你們車隊每天都要往外運兩車廢鐵。我對你這種做法很欣賞。這表明你是一個很精明的人，能從平凡的小事中發(fā)現(xiàn)商機和財富，而且這樣做也能節(jié)約寶貴的資源，是一件對企業(yè)、對國家都有利的事?！苯又?，他把話題一轉：“但是，你想過沒有，這樣做對我們是不公平的。我們是根據(jù)你們運鋼渣的總數(shù)量付費的，你們運出廢鋼就減少了填埋鋼渣的實際數(shù)量，你說是不是這個理？”我腦門上冒出一頭汗，忙不迭地說：“是這個理，是這個理?！绷挚傆中Σ[瞇地問：“那你說這個問題該怎么處理？”我誠懇地說：“任憑總經理處置。”林總問：“你們撿出的廢鐵占多大比例？”我老實地回答：“大約在2.5%左右?！绷挚偹实匾恍Γ骸拔矣职l(fā)現(xiàn)了你的一個優(yōu)點，做人特別誠實。我找人統(tǒng)計過，比例也是2.5%?！绷挚傄陨塘康目跉鈫枺骸澳憧?，這么處理行不行？以后你該怎么揀還怎么揀，也不用偷偷摸摸地往外運，但必須扣除這部分運渣數(shù)量?！蔽掖笙策^望，說：“我再多補償你一些也行?！彼麚u搖頭說：“不用了，你們也不容易。只要不損害我們企業(yè)的利益，我還是鼓勵你們揀廢鐵的。要知道，浪費資源也是一種犯罪??！”

二、漸入佳境

和林總真正的親密接觸，是在一次卡拉OK演唱會上。那一次，我們的上線承包商宴請林總，林總主動提出讓我一塊去。我們吃完了飯就去歌廳唱歌，唱到一定程度，林總的秘書小姐撒嬌地拉林總唱，林總就讓我和他倆一起唱。我當時一看兩男一女，又見林老板的身材，腦子一熱，脫口就點了一個《智斗》。剛點完，我就意識到了十分不妥，趕緊惶恐地對林老板說：“對不起林先生，我不是有意的。”沒想到林先生豁達地一笑，說：“沒關系，只是唱歌嘛，大家開心就好。再說，我也是個京劇愛好者，這出戲的唱腔從純藝術角度講還是相當優(yōu)美的?！绷窒壬屠覀兿聢?，他唱胡傳魁，我唱刁德一，秘書小姐則唱阿慶嫂。沒想到，我們三人的聯(lián)袂演唱獲得了滿堂喝彩。

從那以后，我和林先生的接觸就多了起來。這些來自臺灣的經理和工頭有個共同習慣：上班期間兇神惡煞地雞蛋里挑骨頭，下班后又沒大沒小地專愛請人吃飯，尤其逢年過節(jié)、工作順利或解決了一些工程難題之后更是如此。

有一天，林先生在和我吃飯的時候說：“最近，我們聯(lián)誼會要組織一次活動，想到內地一些地方走一走。你們家鄉(xiāng)好玩嗎？領我們去一趟？”原來津城市的臺商成立了一個“津城臺商聯(lián)誼會”，林先生是這個聯(lián)誼會的理事長。我說行。

我把這件事向我們總公司經理匯報后，他十分重視，把這件事匯報給了市政府招商辦，并傳到主管市長那里。他們認為這是一個招商引資的絕好機會，決定由政府出面來組織這項活動。

這次考察，林先生他們共去了二十幾位臺商。由于政府出面，活動開展得很順利，許多臺商都找到了合適的項目和合作者。林先生主要和我們總公司接觸，打算把我們總公司一個特大停車場改建成為商貿城。那天，林先生和我們總經理談得很順利，吃飯的時候竟然笑著對我說：“等項目建成了，我聘請你擔任我的私人助理?！?/p>

三、風云突變

沒想到，這件事不久突然發(fā)生了變故。林先生他們的董事會不知什么原因，突然把高爾夫球場工程轉讓給了另外一家臺資企業(yè)，這時林總也稱家庭出現(xiàn)變故要返回臺灣，他和我們的所有業(yè)務聯(lián)系也就此中斷。林總臨走時，特地把我約到他的辦公室喝了一杯咖啡。他對我說：“請你相信，我一定會兌現(xiàn)對你的承諾?！?/p>

一晃五年過去了。這五年，我的工作和生活也發(fā)生了很大變化。由于公司十幾年前購買的卡馬斯汽車嚴重老化，已經沒有任何使用價值，被整體報廢了，我的車隊也隨之被取消建制，我也因此下崗了。我去了一位賣汽車配件的朋友那里，暫時當了一名營業(yè)員。

三年前一個夏天的晚上，我突然接到一個長途電話。我剛拿起話筒，那邊就問：“是徐經理嗎？”我剛回答了聲“是”，那邊就自報家門說：“我是林天爵?！蔽液芸炀吐牫隽肆挚偟穆曇?。寒暄了幾句，我試探地問：“林先生，有什么事嗎？”林先生說：“我已經回到了津城，想同你見一面，你能不能來一趟津城市？”我想這么一個大老板找我，不是有關就業(yè)就是有關投資的事。這對于目前狀況的我，與其說是雪中送炭，不如說是救命稻草。我抑制不住內心的激動，連聲說：“有時間，有時間，我馬上就趕過去?！狈畔码娫?，我一看表，還不到9點。我和老婆交待了幾句，簡單地收拾了一下隨身物品，趕到火車站乘坐當晚的火車。

第二天早上8點剛過，我滿懷希望地來到了林先生住的賓館。誰知林先生對我說的一番話，讓我像三九天掉到冰窖里，心里涼透了。他說：“你可能不知道五年前我們的高爾夫球場工程為什么突然轉讓出去和我突然返回臺灣的原因，現(xiàn)在可以告訴你了。那一年，爆發(fā)了亞洲金融危機，我們的財團破產了，與此同時，我個人也破產了。現(xiàn)在，我已經不是什么董事長和總經理，而是一個一文不名的窮人。我今天找你的目的，不是要來投資，而是走投無路來投奔你。我想從零開始，重新創(chuàng)業(yè)，我想選擇你的家鄉(xiāng)作為我創(chuàng)業(yè)的基地，選擇你作為我的合作伙伴。不知你能不能收留我，給我一些幫助？”雖然這個結果令我很失望，但看著林先生那雙期盼的眼睛，又想起他以前對我的寬容，心中竟然升起一股豪情壯氣。我相信他的能力，我也看過報紙和刊物上刊登過一些臺商破產后靠擺地攤重新崛起的故事。我對他說：“只要林先生有信心，白手起家不是神話。至于我個人，正好要跟前輩您學些東西?！币娢胰绱苏f，林總顯得很開心，說要請我吃飯，中午把我領到一個大排檔喝了好多酒。我們邊吃邊策劃創(chuàng)業(yè)計劃，并決定明天一早就動身。

四、患難與共

回到我的家鄉(xiāng)，我把林先生安排在我原先住著的一個舊房子里，并送去了一床被褥、餐具和灶具，然后我們就走街串巷考察和選擇項目。我們先是計劃辦一家臺灣小餐館，后來又想搞一個羊湯小攤，但一直沒有最后確定下來。也是機緣巧合，正好這時，我的一個大學同學出差，順路來看我。晚上我叫上他和林總一塊出去喝酒。那同學見我們正為選擇創(chuàng)業(yè)項目發(fā)愁，就說：“要不你們賣蘆薈吧?！彼榻B說：“我家鄉(xiāng)河南虞城，前幾年一哄而起種起了蘆薈，現(xiàn)在已經遍地開花。為了推銷產品，許多人遠走他鄉(xiāng)，也有不少人發(fā)了大財?，F(xiàn)在這個產品雖說不上方興未艾，卻也不算日落西山，在許多地方還有銷路。你們如果肯經銷，我父親種了三個大棚。你們只管去提貨，不用準備進貨資金，賺了就給個本，賠了分文不要，誰讓咱們是同學呢?！边€沒等我回答，一向對選擇項目很苛刻的林先生卻搶先說：“我看這個項目不錯?！碑斚挛覀兙驼f定了。

住了兩天，同學要回去，我們就跟他一塊去了河南。到了他家鄉(xiāng)，經過現(xiàn)場觀摩和與同學的父親交談，才知道這蘆薈的學問大著呢。長得像一棵棵大白菜、有著寬厚葉子的叫庫拉索，長得像亭亭玉立的小樹似的叫木立，此外還有什么中華大葉、皂旨、不夜城等幾十個品種，不僅有觀賞價值，還有食用、藥用、美容、保健等作用。在林先生的合計下，我們第一次就進貨大大小小1000株，整整裝了十幾箱。為了省錢，我們沒有雇車，采取隨人托運的辦法。這樣就得在倒車時跟著裝卸，真難為了林先生一個年近六十的人。

運回家里后，我問林先生如何推銷。林先生想也不想地說：“還能有什么好辦法，擺地攤??！”我說：“您老這么大歲數(shù)了，又干過那么大的事業(yè)，擺地攤怕不合適吧？”林先生像看透我心思似的一笑說：“你恐怕不是擔心我吧？一個大學生，當過幾天小經理，又在自己的家門口，不好意思是不是？”我臉上一紅，急忙掩飾說：“林先生都不怕，我有什么可怕的?！绷窒壬恍φf：“那我們就比一比，看誰賣得多?！?/p>

第二天一大早，我用三輪車載著林先生和一車蘆薈來到了市人民公園大門口。這個點是林先生精心選定的，他認為早起晨練的人群是潛在的顧客群，這些人以退休人員、機關干部和富裕市民為主，熱愛生活珍惜生命，蘆薈無論作為觀賞花卉或作為藥用、保健、美容植物，都能引起他們的購買興趣。果不其然，蘆薈攤子一擺開，就引起不少晨練人們的光顧和流連。一開始我還真有點不好意思，見了熟人下意識地把頭低下。但看林先生，卻是神情自若，仿佛正在進行著一個無比崇高的事業(yè)。于是，我也自然了很多。9點以后，公園門口行人逐漸稀落，我們又移師農貿市場。這是每天城市中有閑人口最為集中的地方。吃過晚飯，看時間還早，我們又去了城市的休閑廣場。第一天下來，我們出攤10個小時左右，總共銷出一百多株。其中林先生銷出七十多株，我銷出三十多株。晚上10點，我們結束了一天的銷售活動，找了個夜市小攤小酌一杯。面對一天的銷售成果，林先生說：“小徐，你知道你的成績?yōu)槭裁床蝗缥覇?？”見我不說話，他接著說：“據(jù)我觀察，你的主要問題還是抹不開面子，總覺得上街出攤是下等人干的事，這樣就會影響你聰明才智的發(fā)揮。你應該堅定這樣一種信念：商業(yè)是一個崇高的事業(yè)，是只有聰明人才能從事的行業(yè)。當今社會好多知名的富人都有擺地攤的經歷，所以擺地攤不僅是原始商業(yè)的起源，也是個人經商的起步。也許將來有一天，你成為一個成功的商人，你會因為有這么一段經歷而感到驕傲。所以，你現(xiàn)在必須消除心理障礙，努力克服羞恥感。這一關不過，你永遠成不了一個真正的商人?！?/p>

我聽從了林先生的告誡。接下來的幾天，我有意往人多的地方去，往容易遇到熟人的地方去，不管遇到什么樣的眼光，我都充滿自信地去面對。我大聲地吆喝，不厭其煩地向人們介紹蘆薈的作用和功效。漸漸地，我的銷售成績和林先生不相上下了。

我們進的第一批貨一個星期就銷完了，算算賬，賺了2000元左右。

緊接著，我們又進了第二批貨。第二批定了2000株，我們匯去了貨款，對方找了一輛配貨車，僅用兩天就把貨發(fā)了過來。

貨到達后，林先生說：“你去買些好花盆來，買那種青花瓷帶釉的，大號的。”我按他的要求買了。林先生又讓小四輪拉了一車種植土來，指揮我挑一些枝葉肥大的、株型比較好的蘆薈栽進花盆里。以往我們都是單獨賣蘆薈，這些盆栽一上市，立刻就顯示出鶴立雞群的身價，大受一些欣賞檔次比較高的購買者的歡迎，很快就銷售一空。除去花盆的成本，單價提高了幾倍。我說：“林先生，還是你有辦法?！绷窒壬f：“這就叫通過深加工和包裝提高產品附加值?！?/p>

小試成功，我們越發(fā)不可收拾?；ㄅ杷餍砸毁I就是上百個，擺攤銷得慢，我就用三輪車拉上十幾盆專跑機關單位，推薦放在會議室里當擺設。一天轉下來居然也賣了幾十盆。

一天傍晚，我和林先生又在一個小攤上吃飯。我要了兩瓶啤酒，商標上寫著“蘆薈爽啤”四個字，再一看廠家，是山西一家啤酒廠生產的。我突然想到，為什么不把蘆薈作為產品原料推銷到工業(yè)企業(yè)呢？市里有一個中等規(guī)模的日用化工廠，生產洗發(fā)香波、香皂和洗滌劑什么的，何不試一試，推動他們開發(fā)一種新產品？我把我的想法對林先生說了，林先生一聽就笑了，說：“從第一次和你認識，我就知道你是一個不安分守己又善于投機取巧的人。”見我一怔，又接著說：“你別多心，這個詞用在這里是褒義的，它是一個商人最優(yōu)秀的品質。不過，光有想法不行，你做一個策劃吧。”于是，在林先生的指導下，我寫了一個5000字左右的策劃書。林先生說：“可以拿出去試試了?！?/p>

我拿著這份策劃書，去日化廠找到了該廠的總經理。他聽了我的想法，很感興趣，當即和我進行了一番長談。最后達成意向，他們廠開發(fā)一種蘆薈產品，由我們提供蘆薈鮮汁。由于需求量巨大，需要就地組織種植并加工生產。我把這個結果和林先生一說，他也顯得很興奮，滿意地說：“你可以出師了。”

接下來我去了市郊的高新農業(yè)開發(fā)區(qū)。正巧開發(fā)區(qū)主任是我的高中同學，我把種植加工蘆薈的意思一說，他高興地說：“我們開發(fā)區(qū)正希望落戶一批新優(yōu)特的種植項目，你這個項目很合適。我可以為你們組織農戶簽約，咱們搞個百棚專項種植?！?/p>

五、原來如此

種植開發(fā)蘆薈的事暫時告一段落，我意猶未盡地問林先生：“我們下一步該干點啥？”林先生說：“我們該進軍房地產了。”我說：“就憑我們的實力？”林先生說：“我領你去個地方?！?/p>

這天上午，我按林先生的吩咐，打扮得煥然一新，跟著林先生打車來到市里最豪華的一座寫字樓前。我們走進電梯間，林先生按下了12層的按鍵。當電梯門打開時，我被眼前的一切驚呆了：正對電梯間的服務臺后面墻上，掛著一個巨大的匾額，上有四個燙金大字：天爵地產。一位漂亮小姐對我們淺淺鞠了一躬：“董事長好！徐助理好！”緊接著樓道里響起了一陣熱烈的掌聲。這時我才發(fā)現(xiàn)，服務臺兩側樓道里站著二十多個西裝革履的俊男靚女，對我們點頭微笑。我一時如丈二和尚摸不著頭腦，愣在了那里。林先生捅了我一下，說：“徐助理，還不給大家還禮?！蔽覚C械地回了一句：“大家好！”

帶著一頭霧水，我跟林先生走進董事長室。林先生在一把圈椅上坐定，這才微笑著給我講明了一切。

他說：“五年前，我們企業(yè)確實在突如其來的亞洲金融危機中遭受嚴重損失，幾乎破產。但經過五年來艱苦的打拼和調整，我們企業(yè)又逐漸恢復了元氣。為了五年前的約定，我又回到這里，我第一個想見到的人就是你。但我擔心在物欲橫流、人情淡薄的社會環(huán)境下，你會不會變成一個嫌貧愛富、趨炎附勢的人呢？于是我對你編造了我已經破產，需要你幫助的謊言，沒想到你一點也沒有猶豫就豪爽地答應了。我喜歡你這種有情有義的人，從那時起，我就把你當作一個可以完全信賴的人。再往后的一切，不過是為了激發(fā)你的潛能，每個經商過程只是一個個試題而已，你以你的聰明智慧，交出了合格的答案。至于天爵地產公司，自從我到這里的那一天，就開始秘密運作了。你不要小看這一個月我們所走過的路程，從擺地攤開始原始積累，從平凡的商業(yè)活動中發(fā)現(xiàn)巨大的商機，稍具實力后涉足房地產、金融業(yè)以及高科技領域，這幾乎是當代許多富翁幾十年創(chuàng)業(yè)的縮影，甚至是一些家族百年成長的歷程，這對你是一項必不可少的有益的課程?，F(xiàn)在，我對你的培訓已經基本結束，正式聘請你擔任我的助理，你不會有什么意見吧？”

我還能有什么意見，只是覺得它太有戲劇性，簡直不敢相信它是真的。

三年后，我擔任了這家房地產公司的總經理。作為董事長的林先生因為還有津城市的投資，要兩處跑，這里的事務他完全放手由我全權負責。雖然他一直是個大富翁，但他總稱我們之間的交情是“貧賤之交”。 ■（責編：何碧 圖：薛志華）