呂曉永

【摘要】隨著中國汽車市場的發(fā)展,作為汽車銷售渠道的終端——汽車經(jīng)銷商,經(jīng)營問題逐步凸現(xiàn),不僅影響了經(jīng)銷商自身的發(fā)展,而且直接影響到上游廠商的利益。文章通過分析當(dāng)前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,為中國汽車經(jīng)銷商的發(fā)展提出了對策。

【關(guān)鍵詞】汽車經(jīng)銷商 現(xiàn)狀 發(fā)展對策

一、中國汽車經(jīng)銷商現(xiàn)狀

2008年受金融危機(jī)的影響,我國汽車?yán)塾嬩N售量938.05萬輛,同比增長6.70%,成為自1999年后首次增幅低于10%的年份。在銷量不濟(jì)、積壓嚴(yán)重、貸款難等幾大因素的制約下,許多汽車經(jīng)銷商紛紛破產(chǎn)或退出市場。當(dāng)前我國汽車經(jīng)銷商主要面臨以下問題。

1.庫存壓力是最大的風(fēng)險。經(jīng)銷商的庫存一般是按銷量比例來分配的。經(jīng)銷商在年初的時候,根據(jù)上年每月的銷售量制定當(dāng)年每月的預(yù)計銷售量,廠商則根據(jù)經(jīng)銷商每月的預(yù)計銷售量給定相應(yīng)的庫存。如果當(dāng)年某個月的銷售情況良好,較上年同期有所增長,則當(dāng)月庫存剩余量不會很突出;如果當(dāng)年某個月銷售情況較差,比上年同期減少,則會出現(xiàn)大量庫存。同時,廠家為了提高自己的銷售量,通過壓貨方式將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。另外,新車型的不斷出現(xiàn)加速了經(jīng)銷商庫存的積累。

2.代理品牌單一,缺乏自己的品牌。目前絕大多數(shù)的汽車廠商只允許經(jīng)銷商采用品牌專營店的形式代理自己的單一品牌,而不允許其代理其他品牌。經(jīng)銷商利潤來源單一品牌的銷量,遇到銷量下滑、價格下降、同行競爭激烈的情況,經(jīng)銷商則再無其他利潤來源,只能保本銷售靠廠家返利為生,若再遇到廠家效益不好,返利也很難及時到位。單一品牌的代理也造成經(jīng)銷商無法形成自己的品牌,缺乏核心競爭力。盡管國內(nèi)4S店遍地開花,但大部分都沒有形成自己的品牌,像浙江元通、上海永達(dá)、廣汽物貿(mào)這樣的汽車銷售集團(tuán)數(shù)量還是很少。

3.運營成本增長,資金短缺。

4.競爭加劇,外資入侵。由于新車型上市加劇,經(jīng)銷商無論代理哪個品牌哪一車型,在市場上都存在眾多相同價位、相同級別的競爭品牌車型。如:廣汽本田雅閣,在市場上與其競爭的車型就有一汽馬自達(dá)睿翼、東風(fēng)日產(chǎn)天籟、廣汽豐田凱美瑞、上海大眾Passat等。同時,經(jīng)銷商還要接受同品牌代理商的競爭,一個地區(qū)往往存在多家同品牌的經(jīng)銷商,如廣汽本田在東莞市就有9家特約店,這些經(jīng)銷商之間一定存在爭奪客源的現(xiàn)象。另外,隨著中國汽車市場的開放,一些實力比較雄厚的外資汽車經(jīng)銷商也開始進(jìn)入中國,如香港大興、豐田通商、現(xiàn)代通商等,大都在國內(nèi)建立了二三十家經(jīng)銷商。

5.員工素質(zhì)偏低,流失嚴(yán)重。目前國內(nèi)汽車營銷人員僅有15%受過高等教育。在一項關(guān)于汽車銷售人員素質(zhì)的調(diào)查中, 48.6%的消費者對銷售人員整體表現(xiàn)不滿意。同時,由于銷售人員收入高低完全取決于個人銷售業(yè)績,收入高低不均,汽車經(jīng)銷商人員流失非常嚴(yán)重。在另一項關(guān)于經(jīng)銷商滿意度調(diào)查中,來自全國1468家經(jīng)銷商反饋,近兩年來銷售人員流失高達(dá)47%。銷售人員的流失直接影響到經(jīng)銷商銷售業(yè)績和顧客滿意度。

二、中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展對策

中國汽車工業(yè)正面臨著生產(chǎn)過剩的局面,到2010年汽車生產(chǎn)能力將超過一千萬輛。在此情況下汽車經(jīng)銷商如何生存發(fā)展,并在競爭中處于不敗之地,是值得我們思考的問題。

1.實施集團(tuán)化經(jīng)營

隨著汽車市場競爭加劇,抗風(fēng)險能力更強的大經(jīng)銷商集團(tuán)正在加速出現(xiàn),如冀東汽貿(mào)、上海永達(dá)、浙江元通等汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。新華信公司數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,占經(jīng)銷商數(shù)量25%的大經(jīng)銷商集團(tuán)的銷量,占到全國汽車總銷量的44%。汽車經(jīng)銷商通過橫向擴(kuò)張——多品牌收購或縱向延伸——延伸業(yè)務(wù)范圍的策略實施集團(tuán)化經(jīng)營。首先汽車營銷集團(tuán)實力增強,在生產(chǎn)廠有較高的話語權(quán),能爭取優(yōu)惠政策;其次抗風(fēng)險和融資能力增強;最后,銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善。

2.打造渠道服務(wù)品牌

在過去汽車經(jīng)銷商一直作為代理商給汽車廠家推銷產(chǎn)品,忽視了經(jīng)銷商作為企業(yè)自身品牌的建設(shè)。品牌是一個企業(yè)無形的資產(chǎn),汽車經(jīng)銷商應(yīng)著力打造渠道服務(wù)品牌,將自己的商號作為品牌推廣出去,在行業(yè)內(nèi)取得影響和地位,并通過品牌爭取更多上游廠家和下游客戶的注意,如國美、中域、金海馬等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,經(jīng)銷商要在發(fā)展中不斷豐富品牌的內(nèi)涵,同時要結(jié)合自身企業(yè)的實際情況,提煉企業(yè)的優(yōu)勢,并將這種優(yōu)勢具體化加以傳播推廣,打造品牌核心競爭力。

3.經(jīng)營戰(zhàn)略重心后移

汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟的歐美國家,在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4,維修服務(wù)獲利是汽車獲利的最主要部分。汽車售后服務(wù)市場其實是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源,可占據(jù)總利潤的60%至70%。中國的汽車市場日趨成熟,整車銷售利潤逐漸下滑,汽車經(jīng)銷商應(yīng)該把經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向汽車維修、零部件銷售、二手車業(yè)務(wù)、汽車用品銷售等汽車后市場,“以修養(yǎng)店”,推出更多增值服務(wù),留住老客戶。

4.合理優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)

針對庫存過多的壓力,首先要改變按銷售量定制庫存的模式,經(jīng)銷商應(yīng)建立市場預(yù)測機(jī)制,通過精準(zhǔn)的市場調(diào)查動態(tài)地設(shè)置庫存;其次,在庫存結(jié)構(gòu)上,實行“先進(jìn)先出,后進(jìn)后出”的原則,改善庫存結(jié)構(gòu)、庫齡,及時處理庫齡較長的產(chǎn)品,防止積壓時間過長;最后,經(jīng)銷商可聯(lián)合物流公司,建立“準(zhǔn)時式物流”模式,按訂單實時進(jìn)貨,有效減少庫存。另外,除了降價手段,適當(dāng)?shù)刭浰褪酆蠓?wù)以及提供更優(yōu)惠的貸款買車政策,可幫助經(jīng)銷商促銷庫存,且更容易留住客戶,挖掘更大的贏利空間。

5.轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市

隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深化,二三線城市必將迎來高速發(fā)展,對于汽車經(jīng)銷商來說,這將是未來車市增長的希望所在。由于一直以來汽車廠家對一線城市的高度重視,忽略了對二三線城市的關(guān)注,導(dǎo)致二三線城市渠道稀少,競爭沒有一線城市那么激烈,同時二三線城市土地、租金相對低廉,成本投入相對較低。目前,廣州的部分汽車經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)清遠(yuǎn)、韶關(guān)、汕頭等二三線城市。另外,隨著國家對農(nóng)村發(fā)展的大力投入以及2009年國家實施“汽車下鄉(xiāng)”政策,未來農(nóng)村市場也應(yīng)該納入汽車經(jīng)銷商的關(guān)注范圍。

汽車經(jīng)銷商還可以通過拓展更多的促銷模式,聯(lián)合銀行等金融機(jī)構(gòu)提供更優(yōu)惠的汽車金融政策,提高銷售量;通過建立企業(yè)文化,改革績效工資模式,培養(yǎng)并留住更多優(yōu)秀人才。

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