王　帥　李銀蓮

眼下第106屆廣交會正在廣州如火如荼地進(jìn)行著，第一期披露的交易數(shù)據(jù)顯示，中國企業(yè)期待已久的經(jīng)濟(jì)回暖似乎已經(jīng)看到了一線希望。然而，張貼在廣交會交易團(tuán)門口的一張?zhí)崾痉婪赌硱阂馓颖軅鶆?wù)進(jìn)口商的“緊急避險(xiǎn)令”，卻從另一個(gè)側(cè)面在提醒參展企業(yè)：警惕出口收賬風(fēng)險(xiǎn)。

“采購商的態(tài)度明顯比較踴躍了，但是他們提出的交易條件卻是更加嚴(yán)苛起來。”來自山東臨淄的過塑機(jī)經(jīng)銷商楊林表示，“除了產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間卡得很緊，付款方式上，即期信用證轉(zhuǎn)為賒銷的要求多起來?！币?yàn)椴荒芙邮苜d銷(O／A)付款方式，楊林和一個(gè)來自德國的采購商交涉了很久，最終還是放棄了?！捌鋵?shí)我也覺得很心痛，畢竟現(xiàn)在有意向的合作機(jī)會并不是很多。可因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，如果收不回來錢，我就是貨財(cái)兩空?！彼f。

“賒銷”因何遇冷

像楊林這樣寧可放棄訂單，也不愿意冒收賬風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)并不少見，而她的擔(dān)心也并非沒有根據(jù)。商務(wù)部的有關(guān)抽樣調(diào)查顯示，中國出口業(yè)務(wù)的壞賬率高達(dá)5％，是世界平均水平的20倍，68％的企業(yè)有遭受國際買家信用缺失而導(dǎo)致利益受損的經(jīng)歷。

不做賒銷，這是一個(gè)企業(yè)的合理避險(xiǎn)舉動(dòng)，但是在金融冠機(jī)影響依舊持續(xù)的現(xiàn)在，采購商們也有自己的無司奈何。

采購商對“賒銷”方式的熱衷，主要還是源于金融危機(jī)的影響。由于不少國外采購商從銀行獲得融資支持變得困難，他們必須更多地動(dòng)用自有資金來盤活交易。Detric是一個(gè)意大利禮品貿(mào)易商，他今年從熟識的寧波客戶那里的采購額下降30％，一個(gè)重要原因就是他在意大利銀行的融資額被下調(diào)50％?！耙?yàn)楣?yīng)商要求我必須30天內(nèi)付款，而我必須把進(jìn)了的貨賣出去才有錢再進(jìn)貨。我也曾跟他們商量過，希望能嘗試賒銷的方式，但他們不愿意，那我只能減少采購的頻率和額度。”

中國出口融資(英國)有限公司(簡稱CEF)CEO羅馬凱表示，“賒銷這種方式在國外應(yīng)用得比較普遍，但是在中國，被接受的程度卻很低，其重要原因是中國企業(yè)很難真正了解、評估采購商的資信情況，因而很難貿(mào)然接受這種交易方式?！?/p>

“如果賣家能夠提前收到大部分的貨款，那會不會提升他接受賒銷方式的意愿呢?”之前一直在美國和英國從事商務(wù)工作的他敏感地意識到，中國企業(yè)更信賴“現(xiàn)匯交易”的特性和西方企業(yè)習(xí)慣的“信用交易”之間需要搭建一座“橋”。

引入三重信心

“引入了提前付款和風(fēng)險(xiǎn)管理的功能，是CEF高保障性賒銷解決方案的兩個(gè)核心思想?！盋EF亞太區(qū)董事總經(jīng)理黃明忠舉了一個(gè)例子：江蘇一家汽配企業(yè)，有意將產(chǎn)品出口到美國市場。但買家對他們的要求是120～160天的賒賬期，比一般的賬期長了30％左右。一般情況下，出口企業(yè)是很難接受這個(gè)條件的。但是這家企業(yè)通過調(diào)查，認(rèn)定自己的產(chǎn)品在美國市場有大量的目標(biāo)客戶，而且相比同類產(chǎn)品自己的價(jià)格優(yōu)勢比較明顯，此時(shí)登陸美國市場將是樹立企業(yè)品牌的好時(shí)機(jī)，因此他們大膽接受了對方的要求，但要求通過CEF來做。”

CEF根據(jù)這家企業(yè)提供的買家資料，對買家進(jìn)行評估，在認(rèn)可這個(gè)進(jìn)口商的資質(zhì)之后，CEF為其提供無需擔(dān)保和抵押的服務(wù)線額和最高長達(dá)120天的賬期。當(dāng)貨物裝船出貨后，CEF代替該進(jìn)口商把80％的貨款提前支付給這家汽配企業(yè)。待付款合同約定到期后，CEF在取得尾款后，再轉(zhuǎn)給出口企業(yè)。整個(gè)過程中，江蘇這家出口企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂谶M(jìn)行生產(chǎn)和其他的經(jīng)營。

“從這個(gè)比較完整的例子中能看到CEF所扮演的‘橋的角色有兩個(gè)核心的功能：提供風(fēng)險(xiǎn)評估和資金支持?！绷_馬凱表示，“當(dāng)出口商已經(jīng)拿到了80％的貨款時(shí)，他的實(shí)際賒銷風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)立刻是原來的1／5，而即使是在通過信用證交易的情況下，通常尾數(shù)貨款所占的比例也在30％左右。這是第一層信心支持；而CEF能夠提供給進(jìn)口商的無擔(dān)保、無抵押服務(wù)線額保證了他們業(yè)務(wù)開展的連貫性，避免之前曾出現(xiàn)的，進(jìn)口商拿到貨物就宣布破產(chǎn)這種情況發(fā)生，尤其是在進(jìn)口商在當(dāng)下融資困難的情況下，這是對出口商的第二層信心支持；而有針對性的買家資信評估，能在交易發(fā)生之前，預(yù)估交易風(fēng)險(xiǎn)?！Q(mào)易前嚴(yán)格防范，貿(mào)易中實(shí)時(shí)控制與監(jiān)督，貿(mào)易后督促與催討這對于缺乏評估渠道的中國出口商而言，或許是最為重要的?！?/p>

經(jīng)營買家環(huán)境

不難看出，CEF與類似的出口保障業(yè)務(wù)相比，更注重對買家環(huán)境的經(jīng)營和分析。這也是它區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)提供的出口保障方案的地方。

賒銷交易成立的核心是信用機(jī)制。國際金融危機(jī)下，出口信用危機(jī)劇增。據(jù)海信國際經(jīng)銷有限公司黃曉劍介紹，2009年海信專門成立了一個(gè)由公司高管組成的“風(fēng)險(xiǎn)管理委員會”，對每一個(gè)新開發(fā)的客戶進(jìn)行資產(chǎn)評估。而對于大多數(shù)的中小型企業(yè)而言，這么做顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

“為了能精準(zhǔn)控制交易的風(fēng)險(xiǎn)，我們位于英國的評估辦公室每天都要對企業(yè)的大量資料進(jìn)行核準(zhǔn)和驗(yàn)證?！秉S明忠表示，“其中專業(yè)性的評估不僅包含對進(jìn)口商最近的財(cái)務(wù)狀況和交易記錄進(jìn)行評估，對于這個(gè)行業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅那熬耙约邦A(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)也會做出判斷。尤其是對于行業(yè)的分析，并不僅僅是針對于這一次的訂單合作，而是基于一個(gè)長期市場趨勢的分析。這對于出口企業(yè)判斷出口形勢是一個(gè)有力的參考?！?/p>

外貿(mào)專家表示，由于外需下降造成的中國出口難現(xiàn)狀，僅靠中國企業(yè)單方面是不能解決的，國外國際金融機(jī)構(gòu)的不斷倒閉使得中國的銀行也往往不愿意議付有質(zhì)疑的國外銀行開據(jù)的信用證，尤其是以融資為目的的信用證。由金融危機(jī)引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)和資金短缺已經(jīng)成為阻礙各國貿(mào)易的罪魁禍?zhǔn)住Ｓ纱恕百Y金池”的概念，在2009年屢屢被提及。

“CEF想做的，就是通過一種行得通的資金轉(zhuǎn)換機(jī)制，提供給進(jìn)出口企業(yè)在進(jìn)出口貿(mào)易中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增大和加快資金流通一個(gè)新的選擇”