伴隨氣溫逐步升高，化妝品市場(chǎng)又開始熱鬧了。無論是在百貨商場(chǎng)，還是在大賣場(chǎng)、大型超市，今年零售終端的化妝品家族中的護(hù)膚品、洗護(hù)、個(gè)人護(hù)理品類的競(jìng)銷，盡管少了些以往明爭(zhēng)暗斗的火藥味，但各品牌之間，爭(zhēng)奪消費(fèi)客層和競(jìng)打服務(wù)牌的舉措，著實(shí)讓消費(fèi)者感受到，今年化妝品市場(chǎng)“山雨欲來風(fēng)滿樓”的局勢(shì)。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)非常大，無論是哪種銷售模式，都不會(huì)從根本上打壓或影響其它渠道及品牌。任何一種業(yè)態(tài)形式的存在，都能鎖住某一部分特定的消費(fèi)人群，哪怕是同一品牌，相同價(jià)格的化妝品，在不同的營(yíng)銷模式下，都有著固定的消費(fèi)群體，這一點(diǎn)隨著各自業(yè)態(tài)的鞏固、服務(wù)內(nèi)涵的提高，越發(fā)顯示出本身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，今年春夏各渠道之間，分別上演不同渠道經(jīng)營(yíng)特色。
　　
　　
　　 中高端百貨店鎖定追求高檔與時(shí)尚。中高端百貨店在化妝品經(jīng)營(yíng)中，一向秉承高端品、新品和品牌化，借以引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)。前幾年，在我國(guó)的中高級(jí)百貨店內(nèi)，還是國(guó)際一線或國(guó)際頂級(jí)護(hù)膚品牌為主，林林總總的日化品牌，基本是以抗衰老、防曬、美白等為產(chǎn)品功能訴求，當(dāng)筆者最近再次走進(jìn)天津的幾家頗有影響的大型百貨商場(chǎng)時(shí)，品牌化妝品專柜里的內(nèi)容開始有變，化妝品牌雖然仍以國(guó)際一線為主，但是又增加了幾款國(guó)際二三線的品牌，這些品牌多是以“無添加”養(yǎng)護(hù)功能為產(chǎn)品訴求，并在大中型百貨商場(chǎng)唱起了“主旋律”。各品牌間的宣傳廣告用語(yǔ)中，都把“無添加”作為他們專柜今年的主打品。幾家百貨店的業(yè)務(wù)經(jīng)理基本眾口一詞的介紹，化妝品中的“無添加”概念產(chǎn)品，去年就已經(jīng)在上海、北京、大連、南京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中心城市的市場(chǎng)賣得風(fēng)起云涌，有的個(gè)別城市的“無添加”產(chǎn)品，已經(jīng)占據(jù)潔膚護(hù)膚產(chǎn)品銷售額排行的三甲地位。目前上海、北京、南京等地市場(chǎng)的“無添加”產(chǎn)品均已進(jìn)入了TOP10榜單。天津的市場(chǎng)雖然比上述城市稍晚，但整體推進(jìn)的速度卻比他們來得快。面世的“無添加”品種，以新生代日韓系品牌為主，根據(jù)今年1、2兩月的市場(chǎng)調(diào)研顯示，日本的FANCL品牌，自進(jìn)入天津市場(chǎng)后表現(xiàn)較佳，且不斷有新的顧客增加，已成為化妝品區(qū)中具有潛力的明星品牌。
　　隨著我國(guó)人民生活質(zhì)量和環(huán)保意識(shí)的提高，對(duì)化妝品安全性的要求也越來越強(qiáng)烈，“無添加”、“綠色環(huán)?！备拍睿谝欢€城市已成化妝品市場(chǎng)中的新賣點(diǎn)，需求熱情越來越突出。除日本的FANCL品牌，以價(jià)位適中、倡導(dǎo)綠色環(huán)保的韓國(guó)品牌“MISSHA”、“Candy shop” 、THE FACE SHOP等韓系化妝品，也以“專柜+個(gè)人護(hù)理用品店”的形式擴(kuò)張中國(guó)市場(chǎng)，像雨后春筍般出現(xiàn)在諸多一、二線城市。據(jù)了解，由北京維歐維商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)，在中國(guó)運(yùn)作的Candy shop化妝品專賣店，涵蓋了Candy Shop、VOV、BLUESHU、CASTLEDEW四大品牌。從2006起Candy shop就陸續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)開店，尤以北方市場(chǎng)的北京、沈陽(yáng)、大連、青島、天津、鄭州為主，據(jù)說今年在武漢、上海、南京、廣州等地區(qū)也將開設(shè)20余家店。隨著日韓化妝品企業(yè)在渠道及特色賣點(diǎn)的構(gòu)架日趨完整，各種從水果、草本植物及谷物精華中萃取天然成分制造出1000多款純植物配方彩妝、水果面膜等護(hù)膚系列產(chǎn)品，包括臉部、身體護(hù)理、發(fā)品和彩妝系列，已成為中國(guó)消費(fèi)者越來越追捧的賣點(diǎn)。有資料顯示，這一批新生代品牌，將成為中國(guó)化妝品市場(chǎng)的“績(jī)優(yōu)股”，2007年百度風(fēng)云榜公布的數(shù)據(jù)表明，THE FACE SHOP，已獲得年度“最受關(guān)注大眾化妝品品牌”第六名。
　　
　　超市及大賣場(chǎng)傾情展示應(yīng)季大眾品牌。在各地的沃爾瑪、家樂福、屈臣氏、大潤(rùn)發(fā)、人人樂等大型連鎖超市的賣場(chǎng)內(nèi)，多種洗護(hù)、防曬、
　　彩妝等化妝品，或選擇堆頭攔截，貼身肉搏的架式，或以產(chǎn)品陳列美觀、合理布局、服務(wù)到位的獨(dú)特風(fēng)格，或以主題促銷的形式開展競(jìng)銷，目的都是在應(yīng)季，希望最大限度地把產(chǎn)品銷出去，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額。
　　一是花車堆式銷售。這些放在花車上的春夏季常用的防曬品、花露水、走珠止汗液等季節(jié)性產(chǎn)品，一般都選在賣場(chǎng)中最靠近入口的位置，通過地堆、pop、宣傳展架等將其他品牌的競(jìng)品遮擋，或者把自己產(chǎn)品盡量緊貼對(duì)手位置，以更低價(jià)格或者買贈(zèng)優(yōu)惠來?yè)尶驮?。筆者注意到，今年市場(chǎng)推出的防曬化妝品鮮少新面孔，與進(jìn)口大品牌出品的具有符合功效的防曬護(hù)膚品相比，沒有多少標(biāo)新立異的宣傳賣點(diǎn)，開展激烈的地堆攔截和貼身肉搏競(jìng)銷方式較為有效。如佳雪推出SPF18防曬霜+舒緩面膜、貼膜，用旅行手袋包裝促銷，而丁家宜SPF28防曬霜+玫瑰純露、美白貼膜則與佳雪組GAFixMbCgUjQG8ZDlNpwqg==成一個(gè)堆頭進(jìn)行促銷，盡管佳雪的零售價(jià)格是26.9元，丁家宜零售價(jià)是28.6元，但是兩者的防曬值的差異，使兩款產(chǎn)品各具賣點(diǎn)，在這不到2平方米左右的花車地堆，成為所有防曬品牌中十分扎眼“寶地”。
　　六神花露、隆力奇、寶寶金水、強(qiáng)生等品牌，同屬花露水系列產(chǎn)品，齊刷刷地一同擺上貨架，讓消費(fèi)者比值比價(jià)，一些嶄露頭角的新品牌花露水，也緊貼老品牌，供消費(fèi)者甄選。一些低端花露水品牌在競(jìng)銷中，除價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，還附贈(zèng)兒童蠟筆或小玩具贈(zèng)品，對(duì)沖動(dòng)性消費(fèi)的大眾消費(fèi)者也有較強(qiáng)影響力。
　　
　　 二是基礎(chǔ)護(hù)膚品集中陳列低價(jià)促銷。從有關(guān)媒體上了解到，在武漢、廣州等城市的家樂福賣場(chǎng)中，將玉蘭油、旁氏、妮維雅、美加凈、小護(hù)士等國(guó)內(nèi)知名品牌日化品，在百貨店一般都不進(jìn)行打折，可在超市則推出打折或者低價(jià)促銷，以此來保持賣場(chǎng)客流量，顧客的購(gòu)買頻次，品牌的受關(guān)注度。玉蘭油多效修護(hù)霜零售價(jià)格99.8元，折扣率在8折左右；妮維雅男士醒膚露售價(jià)56.8元，同時(shí)贈(zèng)送價(jià)值25元的男士控油潔面乳；原價(jià)20元左右的旁氏活炭洗顏泥促銷價(jià)格14.8元，成為同規(guī)格中最優(yōu)惠的洗面奶產(chǎn)品；另外，舒蕾、新飄柔400ml洗發(fā)水分別售價(jià)20元和22.8元，新海飛絲去屑洗發(fā)水零售價(jià)格31.8元，同時(shí)贈(zèng)送一瓶去屑護(hù)發(fā)素，折扣率接近40%。家樂福在日化區(qū)推出基礎(chǔ)日化用品促銷專柜，將不同品牌的潔面乳、基礎(chǔ)護(hù)膚霜、爽膚水、防曬霜、貼膜等產(chǎn)品，集中在兩至三個(gè)兩平方米的專柜中，單品價(jià)格均在10-30元之間，更加方便消費(fèi)群體選購(gòu)目標(biāo)產(chǎn)品。資料顯示，在武漢光谷家樂福店的促銷展臺(tái)內(nèi)，小護(hù)士推出SPF25的多重防曬霜+曬后修復(fù)套裝，促銷價(jià)格僅22元，成為唯一的防曬促銷品；相宜本草、李醫(yī)生、可伶可俐潔面乳和爽膚水產(chǎn)品促銷價(jià)格均在10-15元之間，主要面向大學(xué)生和年輕消費(fèi)群體；大寶蛋白蜜、美加凈銀耳霜促銷價(jià)分別為20元和15.8元，成為中年消費(fèi)者的目標(biāo)產(chǎn)品；另外，強(qiáng)生潤(rùn)膚霜、孩兒面、郁美凈等嬰兒及兒童護(hù)膚品促銷價(jià)格也在10-15元之間，很好滿足了年輕媽媽和年輕女性的購(gòu)買需求。
　　 三是開展主題促銷和自主品牌促銷。同樣是在武漢、廣州等地的屈臣氏，他們開展的為期20天的“盛會(huì)五重賞”促銷活動(dòng)，即部分個(gè)人護(hù)理品免費(fèi)加量50%，部分商品低至5折，“纖出健康”保健品等主題促銷和自主品牌促銷，也贏得了消費(fèi)者的歡迎。
　　四是優(yōu)質(zhì)服務(wù)促銷。這是針對(duì)今年防曬化妝品類新品少而制定的營(yíng)銷策略。一些商場(chǎng)大打服務(wù)牌，推出的防曬化妝品，在防曬指數(shù)上采用細(xì)分和防曬品組合等營(yíng)銷方式，以吸引消費(fèi)擴(kuò)大購(gòu)買。以往防曬化妝品在防曬指數(shù)上較粗放，面市的防曬品的防曬指數(shù)以10為單位，今年的防曬品在去年的基礎(chǔ)上，細(xì)分了防曬指數(shù)，增加了SPF10、SPF18、SPF26等不同防曬指數(shù)功能，通過商場(chǎng)廣播和散發(fā)DM廣告及銷售人員的講解，讓消費(fèi)者自己選擇不同環(huán)境下，需要的不同防曬指數(shù)的防曬品，免去因防曬指數(shù)過高而多花的冤枉錢，或因防曬指數(shù)不足而起不到防曬作用。在防曬品與護(hù)膚品的組合上，商場(chǎng)因地制宜，推出單品合并功效互補(bǔ)方式，以組合套裝的方式吸引購(gòu)買。組合套裝內(nèi)包括防曬乳加上精華修復(fù)霜，外加一只噴霧保濕液。還有的將全日保濕水精華和多重防護(hù)隔離露搭配，組成一套精華組合裝做限量發(fā)售，還有的按照消費(fèi)者意愿自行搭配。這種組合套裝的特點(diǎn)是實(shí)惠，粗算比正常購(gòu)買每件產(chǎn)品價(jià)格低百分之十左右，不僅規(guī)避了今年國(guó)產(chǎn)復(fù)合功效防曬品新品少的弊端，而且給消費(fèi)者帶來方便。
　　
　　 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物漸成時(shí)尚銷售模式。據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)2007年的調(diào)查，在沃爾瑪、家樂福等大型賣場(chǎng)的一個(gè)門店，一天的平均客流量不足1．5萬(wàn)人，而淘寶網(wǎng)每天的用戶流量將近900萬(wàn)人。由此有人就斷言，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有可能取代逛商場(chǎng)，將成為年輕人購(gòu)物的主流方式。他們的依據(jù)是，現(xiàn)在的年輕人挺時(shí)尚，坐在電腦前就可以下訂單，甚至躺在床上也一樣能得到同等質(zhì)量的服務(wù)。購(gòu)物再不用擠公交，不要擠地鐵，不要為穿高跟鞋逛街苦惱，不要為買不起天價(jià)的衣服和化妝品汗顏，很多問題在網(wǎng)上都能找到解決方案。據(jù)《Netguide2008中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》中的市場(chǎng)分析顯示，2007年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)總額為3988億元人民幣，預(yù)計(jì)20