員工教育訓(xùn)練的實(shí)施
　　
　　第一節(jié) 店長應(yīng)具備寬闊胸懷
　　
　　培育部屬超越自己，是領(lǐng)導(dǎo)者的份內(nèi)工作。
　　店長不能與部屬競爭才智。當(dāng)部屬盡力完成了工作并向店長報(bào)告“大功告成”時(shí)，如果店長說：“怎么花1小時(shí)?如果是我，只要40分鐘”，這種回答，實(shí)屬不當(dāng)。因?yàn)槿绻繉倌茉?0分鐘完成，早就不做部屬了!何況，40分鐘與一個(gè)小時(shí)，相差也不是很久。店長這時(shí)所持的態(tài)度，應(yīng)是教導(dǎo)部屬如何花50分鐘去完成這件工作；或更進(jìn)一步，使她也能在40分鐘內(nèi)完成，這才是店長份內(nèi)的工作。
　　如果店長能以親切的語調(diào)說：“第一次就做得很好，真不錯，如果這么做的話，是不是會更好?！边@種表達(dá)既指導(dǎo)了部屬掌握工作要領(lǐng)，暗示了工作要求，同時(shí)又給她信心，鼓勵她更加賣力的做事。接下來，原來花1小時(shí)或者50分鐘干的工作說不定35分鐘就完成了呢。培育員工需要智慧的頭腦，更需要寬闊的胸懷。店長肯定并贊賞部署的才智，不僅能表現(xiàn)出自己身為優(yōu)秀指導(dǎo)者的風(fēng)度， 更能在給以更高要求的同時(shí)獲得部署的尊重享受快樂工作的成果。
　　
　　培育部屬超越自己，才是真正的好店長，才有資格稱為成功的領(lǐng)導(dǎo)人物。
　　與部屬爭才智者，堪稱愚者。有的店長，當(dāng)場看到不滿意的地方，就會直截了當(dāng)?shù)卣f：“你來一下，不要這樣做”， 有的聽到別人詆毀自己時(shí)，就會馬上怒氣沖沖地說：“你不要隨便說我的壞話”， 這些都是不妥當(dāng)?shù)难孕校诠_場合，假裝沒看見、沒聽見，裝裝糊涂是“大智若愚”。記住，發(fā)怒之前，一定要先冷靜下來，反省自己，事后在進(jìn)行坦誠的溝通交流才是明智的。這不僅能體現(xiàn)一個(gè)店長的寬闊胸懷，更是一個(gè)優(yōu)秀店長必需的人格素養(yǎng)。
　　
　　第二節(jié) 教育工作應(yīng)從工作場所開始
　　
　　 教育與訓(xùn)練之初是很重要的，應(yīng)該從哪里開始著手呢?
　　 1．使員工習(xí)慣于工作場所
　　首先必須使員工習(xí)慣于工作環(huán)境。這是第一階段也是最重要的課題。如果沒讓員工先習(xí)慣于工作環(huán)境，而直接要求她們作一些高難度的技能的話，就好像還沒有習(xí)慣于水而要求作長距離游泳一般，可能使她們沉于水底并再也浮不起來。
　　2．使員工了解商店的作法
　　 那么要如何使員工習(xí)慣于工作場所呢?
　　首先，必須讓她們從了解自己商店的作法開始。談到自己商店的作法，最初應(yīng)該從營運(yùn)方面開始，換句話說，是從開店之準(zhǔn)備、清掃的作法，店內(nèi)的整理等來加以介紹，但這些教育或者培訓(xùn)絕對不是用強(qiáng)迫灌輸?shù)姆绞?，而是采取因勢誘導(dǎo)的方式，使其慢慢地習(xí)慣于自己商店的文化。
　　3．使她們認(rèn)識到自己是組織的一分子
　　任何一件事情，不論如何單純，從開始到工作完成為止，必須通過不同的作業(yè)環(huán)節(jié)，互相合作才能完成。如果職員們總是認(rèn)為那份工作是自己一個(gè)人就能完成的，那么這工作就肯定不能進(jìn)行得很好。
　　在最初的教育和訓(xùn)練中，其中一個(gè)大的課題便是使每一位工作人員都了解到，商店是一個(gè)統(tǒng)一的組織體，每一位工作人員所負(fù)責(zé)的工作只是整個(gè)工作的一部分而已。
　　除了上述幾點(diǎn)之外，充分了解工作規(guī)則、了解本店的目標(biāo)、學(xué)習(xí)美容化妝品的知識等等，都是培訓(xùn)員工必需的內(nèi)容。
　　第三節(jié) 道德品質(zhì)是教育的基礎(chǔ)
　　
　　良好的禮儀、節(jié)約的意識及對每一件事物都非常注意等方面的學(xué)習(xí)，是教育的根本。
　　教育的內(nèi)容以知識的學(xué)習(xí)、商店制度的學(xué)習(xí)以及販賣技術(shù)的學(xué)習(xí)為主要課題而道德品質(zhì)的教育是先導(dǎo)是重中之重。知識、制度、技術(shù)是能在良好的環(huán)境下培養(yǎng)的。換句話說，不管你投人多少的精力來從事教育，如不能做好道德品質(zhì)教育的話，也就不能培育出一個(gè)一流的銷售人才。若做好道德品質(zhì)訓(xùn)練的話，很快的便能改變販賣人員的行動， 最基本的表現(xiàn)比如，店員會牢記，商品是商店的重要資產(chǎn)，要愛惜；顧客是上帝是衣食父母，要尊重等等。所以經(jīng)理或店長一定要經(jīng)常將道德品質(zhì)的訓(xùn)練放在心上。
　　良好的道德品質(zhì)是生意之本，在客戶對商品及品質(zhì)的選擇都很挑剔的今天，店員良好的道德品質(zhì)就成了商店是否能生意興隆之本了。如果商店的販賣人員，被客戶評論很好的話，那么該商店的商品品質(zhì)也一定是會獲得好評。如此就成為該商店生意興隆的條件了。
　　
　　第四節(jié) 店內(nèi)的教育要善用“早會、晚會”
　　
　　店內(nèi)的信息傳遞是否良好，對店長而言是一大課題。信息暢通的話，店內(nèi)的活動會很順利地進(jìn)行，店員之間的合作關(guān)系也會很好。這樣工作上的錯誤和糾紛也會比較少。相反的，如果是信息傳遞不順的店，不但店內(nèi)的協(xié)調(diào)工作無法順利進(jìn)行，連一些必要的活動也無法去做。在日常工作中往往是當(dāng)問題及糾紛多了的時(shí)候，店長才會去尋求解決之道。
　　
　　實(shí)際上在平時(shí)工作中，店長就應(yīng)該多經(jīng)意與店員溝通。從65家美素連鎖店店長的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)早會、晚會的短暫溝通對員工教育有很好的效果。
　　甲店長——在我的店里，早晚兩次會是員工教育的一個(gè)重要時(shí)刻。除了指示各種要傳達(dá)的事項(xiàng)之外，也可以統(tǒng)一店員的意識，利用團(tuán)隊(duì)的氣氛糾正員工的錯誤。比閑暇之余就在賣場聊聊，指示店員該注意的事情要有效得多。
　　乙店長、丙店長——教育的重要性，我們都十分了解。我發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵是不斷要對自己的工作檢討，每天通過早會、晚會進(jìn)行一次，這讓店員都有不同程度的改進(jìn)。
　　早會、晚會的教育，還有兩個(gè)方面意義，一是一定要將組織的活動以及業(yè)務(wù)的相關(guān)信息傳達(dá)給組織中的成員。二是以經(jīng)理或店長為首，讓大家可以向表現(xiàn)優(yōu)秀的員工學(xué)習(xí)。
　　關(guān)于早會的運(yùn)作方式請參考本書第二部中的內(nèi)容。
　　
　　第五節(jié) 指導(dǎo)部屬要進(jìn)行終身學(xué)習(xí)
　　
　　指導(dǎo)部屬的時(shí)候，店長自己要先確立好自己的基本觀念。如果這個(gè)觀念搖擺不定，會影響對部下的指導(dǎo)效果。
　　確立自己基本觀念的一個(gè)關(guān)鍵，就是眾所皆知的，要認(rèn)識自己終身學(xué)習(xí)。所謂終身學(xué)習(xí)就是指學(xué)習(xí)不能只停留在學(xué)生時(shí)代，在工作場所，也必須學(xué)習(xí)職務(wù)上的知識及技能。這樣，職工不論社會生活或職業(yè)生活都會更有樂趣，并且能過著充實(shí)的日子。
　　經(jīng)理或店長可以介紹自己的知識、心得及技巧等，不要填鴨式地灌輸下屬。接受指導(dǎo)的人才能盡早提高自己的能力。確立這種基本觀念，便可以順利地指導(dǎo)部下。
　　
　　第六節(jié) 要對店員進(jìn)行具體指導(dǎo)
　　
　　即使店員明白打掃賣場的方法、櫥窗清理的方式、貼海報(bào)的方法、接近客人的方法、商品提示之道、拿錢及找錢的方法等所有的道理及做法，也不一定能正確地去實(shí)行。不管多么艱辛，經(jīng)理或店長都要耐心多教她幾次，直到她能正確去做。
　　像這種“能”與“不能”的問題，經(jīng)理或店長自己心里要設(shè)定一個(gè)期限及目標(biāo)。根據(jù)自己的訓(xùn)練計(jì)劃來做，只有這樣才會事半功倍。多數(shù)的店里都設(shè)有訓(xùn)練室，所以店長要在營業(yè)中，觀察員工實(shí)行的情況，抓住重點(diǎn)進(jìn)行講評。
　　如此反復(fù)進(jìn)行，使訓(xùn)練計(jì)劃循序漸進(jìn)， 在訓(xùn)練指導(dǎo)過程中，有句名言：“聽她說，看她做，讓她做，并不忘褒獎她，那么她就會有干勁”。
　　再告訴她，為什么非得這么做這件事、為什么是這樣、你哪里做的不對的同時(shí)，店長還要做示范。然后讓她模仿，等她做得有點(diǎn)進(jìn)步的時(shí)候，要記得夸獎她“就是這樣!這樣做就對了!”
　　
　　第七節(jié) 指導(dǎo)部屬掌握訓(xùn)練重點(diǎn)
　　
　　在銷售方面對部屬教育與訓(xùn)練中，有以下內(nèi)容：
　　 1、 基礎(chǔ)事項(xiàng)
　　 公司概要、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)則、各種規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié)等。
　　
　　2、銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)
　?。?）店員的工作方式——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬間的合作。
　?。?）以此出發(fā)的販賣——詢問販賣、有所接觸的販賣。
　　3、有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng)
　?。?）收集報(bào)告及表單的方法——報(bào)告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法。
　?。?）收集器具的方法——器具的名稱、收集方法。
　　4、有關(guān)商品的事項(xiàng)
　　存貨的商品內(nèi)容——商品的分類、主力商品、商品整理、商品的季節(jié)性、廠牌種類等。
　　5、開店準(zhǔn)備
　　 （1）店內(nèi)的清掃——賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室等。
　　 （2）商品配置及補(bǔ)充——確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。
　　 （3）陳列的方法——POP廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗的擺設(shè)。
　　 （4）準(zhǔn)備品的盤點(diǎn)——要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充。
　　6、有關(guān)營業(yè)中與業(yè)備的事項(xiàng)
　?。?）待客銷售技巧——接近的方法、購買心理、商品提示的方法、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對語法、敬語的使用。
　?。?）商品說明——商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法等。
　?。?）金錢收受與包裝——收錢時(shí)的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法等。
　?。?）送貨的方法——郵寄時(shí)登記傳票的方法、貴重物品的注意事項(xiàng)。
　?。?）販賣事項(xiàng)——客戶卡的整理。
　　7、打烊業(yè)務(wù)
　　（1）打烊—451376647f5502ca7e721bbcf6ce98a1505365fc71713f9e6321200ce49ce727—器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖。
　?。?）計(jì)算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日銷售報(bào)表。
　　
　　第八節(jié) 如何測定訓(xùn)練效果
　　
　　目前，把教育、訓(xùn)練做得很好且收到很大成效的商店很多，這些商店往往業(yè)績也很好。不要因?yàn)槟壳白龅貌缓?、不很順利而退縮。身為店長，應(yīng)有的想法是：目前做的不好，但從現(xiàn)在開始要做得更好。
　　不管在哪一種情形下，店長如有積極的態(tài)度來領(lǐng)導(dǎo)部屬向前邁進(jìn)的話，即使短ff353fcbd08a6328d9e1943791afdcd6c4b0d14639bc4eb67606e0552734207e時(shí)間內(nèi)沒有辦法做好，但從長期來看的話，總會有很好的成果出現(xiàn)。
　　要提高效率，必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況持續(xù)的訓(xùn)練。不要僅靠最后的結(jié)果來做判斷。商場上不以勝敗論英雄，在判斷成果時(shí)，僅注意販賣的數(shù)量、賺取之利益的話，便會出問題。若只憑勝、敗來看成效，那么問題是無法解決的。
　　在成果測定時(shí)，什么樣的方法才是好的方法呢?
　　當(dāng)教育、訓(xùn)練終結(jié)時(shí)，使受訓(xùn)人員說出其感想及意見，這將作為成果判斷的材料。所以，當(dāng)教育、訓(xùn)練結(jié)束時(shí)必須準(zhǔn)備一些調(diào)查表，找出這些接受培訓(xùn)人員的滿足情形。如果不滿意的占多數(shù)的話，那么教育、訓(xùn)練的方法就有待改善了。
　　為了要測定知識的學(xué)習(xí)程度，寫報(bào)告或做測驗(yàn)馬上就能了解。
　　店長須對店員理解的事項(xiàng)及不理解的事項(xiàng)做出客觀的判斷，并將這些資料作為日后追蹤的資料。
　　技術(shù)學(xué)習(xí)程度的測定，則可從在職訓(xùn)練過程中來加以觀察或者是從實(shí)際的工作進(jìn)展中加以觀察判斷。
　　在此想再說明一點(diǎn)就是，對于店員在她參加教育、訓(xùn)練前，需對她做出評定。再根據(jù)這個(gè)來比較她參加培訓(xùn)后有什么樣的不同，以作為效果測定的標(biāo)準(zhǔn)。
　　販賣結(jié)果的判斷是要以販賣的數(shù)量提高、賺取更高利益、客戶對商店的評價(jià)等為基礎(chǔ)。根據(jù)這些加以比較，是判斷教育訓(xùn)練成效的最好方法。
　　
　　編輯/胡迎春