2006年8月，北京2008奧運(yùn)會(huì)三大比賽主場館之一，建筑面積八萬多平方米，觀眾座席近兩萬個(gè)的國家體育館看臺(tái)座椅和活動(dòng)伸縮看臺(tái)的招標(biāo)會(huì)開始了，投標(biāo)單位的底牌終于要亮出來了，生死在此一搏！這時(shí)候，第一家投標(biāo)單位報(bào)出了一個(gè)天價(jià)：880萬，這個(gè)數(shù)字讓坐在下面的浙江大豐公司的人開始不安。
　　
　　后悔自己的低價(jià)策略
　　浙江大豐公司是位于余姚的一家公司，他們生產(chǎn)的公共座椅占到全國市場的三分之一，實(shí)力非常雄厚，為了國家體育館招標(biāo)他們已經(jīng)做了很多準(zhǔn)備，難道這次又要因?yàn)閮r(jià)格報(bào)得太低而落標(biāo)嗎？
　　大豐公司董事長豐華記得：“第一個(gè)單位公布出來就880萬，和我們相差330萬，太慘了，如果其他單位也是這樣的話，我們的價(jià)格分不知道要被扣去多少?！?br/>　　大豐公司不是沒有吃過報(bào)價(jià)太低的虧。幾個(gè)月前，北京奧運(yùn)場館的第一個(gè)座椅招標(biāo)項(xiàng)目，豐臺(tái)壘球場進(jìn)行公開招標(biāo)，大豐公司因?yàn)閮r(jià)格太低而落標(biāo)。這一次，大豐公司再也輸不起了。
　　原來，按照國家體育館對(duì)投標(biāo)文件的規(guī)定，價(jià)格一項(xiàng)的評(píng)分是以各個(gè)投標(biāo)單位的平均價(jià)格作為基準(zhǔn)分，高于基準(zhǔn)分和低于基準(zhǔn)分的投標(biāo)單位都將在價(jià)格上被扣分，偏離越大扣分越高。大豐公司準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)是551萬，330萬的差價(jià)意味著大豐公司將在價(jià)格上被大大地扣分。
　　豐華很無奈：“最終每一個(gè)開下來都比我們高，我們的價(jià)格反而最低了?！?br/>　　大豐公司對(duì)國家體育館座椅和活動(dòng)看臺(tái)項(xiàng)目的總共報(bào)價(jià)是551萬，這其中固定座椅將近兩萬位左右，報(bào)價(jià)是230元，活動(dòng)看臺(tái)1666位，報(bào)價(jià)700元左右，兩項(xiàng)加起來總共550萬，按照平時(shí)的報(bào)價(jià)，這種新的座椅企業(yè)報(bào)得最低也在300到400萬，正常價(jià)格應(yīng)該是590萬。
　　董事長豐華之所以報(bào)出這么低的價(jià)格，是因?yàn)樵诖筘S公司的策略中，這個(gè)項(xiàng)目賺不賺錢并不重要，拿到這個(gè)項(xiàng)目才是更重要的。如果這次不能中標(biāo)，座椅市場格局也許會(huì)發(fā)生變化，企業(yè)將面臨更為白熱化的市場競爭。
　　豐華清楚事情的嚴(yán)峻性：“其他廠家中標(biāo)的話，他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域今后可以好好地打開局面，而我們的優(yōu)勢不會(huì)很明顯，因?yàn)槿思抑灰徽f國家體育館誰做的，下面其他省市、包括各類學(xué)校體育館就會(huì)盯準(zhǔn)這一家?！?br/>　　如果其他企業(yè)中標(biāo)，不但是給了競爭對(duì)手一個(gè)突破的機(jī)會(huì)，大豐公司的士氣也將會(huì)受到沉重打擊。這時(shí)候，豐華非常后悔自己的低價(jià)策略：“策略是自己定的，現(xiàn)在后悔也沒用?！?br/>　　董事長豐華的心里充滿了自責(zé)。作為一個(gè)年產(chǎn)值17.8億的集團(tuán)公司的董事長，一般來說，1000萬以下的項(xiàng)目都是項(xiàng)目經(jīng)理做決定，豐華不會(huì)親自過問，但是國家體育館這個(gè)項(xiàng)目，雖然只有500多萬，豐華卻是親自掛帥，在投標(biāo)前一天的最后關(guān)頭，他拍板定下了551萬的投標(biāo)價(jià)格。豐華感到對(duì)不起自己的團(tuán)隊(duì)，難道幾個(gè)月來的辛苦就這樣白費(fèi)了嗎？
　　
　　做把真材實(shí)料的樣椅
　　早在幾個(gè)月前，收到國家體育館公共座椅和活動(dòng)看臺(tái)項(xiàng)目招標(biāo)的消息，大豐公司馬上把精挑細(xì)選后的幾個(gè)座椅樣品送到了北京。
　　當(dāng)國家體育館的領(lǐng)導(dǎo)看完座椅之后，覺得企業(yè)送來的所有椅子都差不多是一個(gè)模式，并不看好。本來，大豐公司對(duì)自己的實(shí)力很有信心，大豐公司是國內(nèi)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的公共座椅生產(chǎn)廠家，在國際上都具有很強(qiáng)的競爭力，卻沒想到一上來就被否定了。
　　原來，國家體育館看中了一款國外最新的流線型座椅。他們拿出國外的樣本，指著座椅其中的一款圖片，希望大豐公司開發(fā)出這款座椅相類似的座椅來。
　　接到任務(wù)后，大豐公司除了著手設(shè)計(jì)樣品外，還決定再干一件事情。他們要在10天的時(shí)間里，制作出一把真材實(shí)料的樣椅。
　　豐華清楚：“離開標(biāo)只有十幾天時(shí)間，真的非常緊張，按照正常時(shí)間去做肯定做不好。”
　　時(shí)間已經(jīng)很緊張，國家體育館的要求也只是需要拿出設(shè)計(jì)圖，可大豐公司為什么一定要做出實(shí)物呢？原來，大豐公司心里打了個(gè)小算盤，想把樣品椅實(shí)物作為殺手锏來增加最終獲勝的籌碼，那么別的公司都認(rèn)為是做不到的事情，大豐公司為什么有這樣的信心呢？
　　原來，浙江大豐實(shí)業(yè)公司所處的浙江余姚，不但擁有全國最大的塑料原材料交易市場——中國塑料城，還有華東地區(qū)最大的塑料模具制造業(yè)基地—輕工模具城。依托于這樣的地區(qū)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，大豐實(shí)業(yè)公司在十年之內(nèi)發(fā)展成了中國公共座椅行業(yè)的老大。
　　“我們企業(yè)利用了余姚這塊具有中國最大塑料城和中國最大模具城的優(yōu)勢，在短短的時(shí)間之內(nèi)，我們不但把它設(shè)計(jì)出來了，而且同時(shí)我們?cè)?0多天之內(nèi)，已經(jīng)做出來了一把樣椅?！彪y怪豐華自信滿滿。
　　各個(gè)部門加班加點(diǎn)制作樣椅的同時(shí)，董事長豐華親自牽頭，緊鑼密鼓地進(jìn)行標(biāo)書的準(zhǔn)備工作：“我們公司上上下下把這個(gè)工作作為重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目在做，在標(biāo)書這塊我們至少審了五關(guān)?！?br/>　　制作標(biāo)書的時(shí)候大豐公司還提出了一句順口溜：廢標(biāo)條款全落實(shí)，備險(xiǎn)方案好幾起，層層設(shè)關(guān)多檢查，用詞斟酌更仔細(xì)。
　　國家體育館招標(biāo)書的廢標(biāo)條款總共有15項(xiàng)，需要簽字的有367處，蓋章351處，任何一個(gè)小小的疏漏都將導(dǎo)致標(biāo)書直接廢標(biāo)，企業(yè)將不戰(zhàn)而敗。現(xiàn)在萬事俱備，只等上戰(zhàn)場了，大豐公司充滿信心地準(zhǔn)備去參加招標(biāo)了。樣椅一運(yùn)到北京，大豐公司的速度和效率讓國家體育館感到驚訝和不可思議，但是隨后說出的一句話卻讓大豐公司傻眼了。
　　
　　
　　投標(biāo)書放進(jìn)實(shí)物照片
　　大豐公司董事長豐華和項(xiàng)目經(jīng)理李秋華帶著樣椅來到北京參加招標(biāo)會(huì)，信心十足。企業(yè)實(shí)力強(qiáng)不說，并且還比別人多了一個(gè)籌碼，樣品。這次中標(biāo)勝算應(yīng)該很大，可是，沒想到國家體育館的一句話讓他們的期望頓時(shí)化為泡影。
　　豐華懊喪的重復(fù)體育館說的那句話：“這次招標(biāo)，為了保證公正的立場，所有單位都不允許送樣品?！?br/>　　原來，因?yàn)橹挥写筘S公司一家做出了樣品，雖然對(duì)他們的速度表示贊賞，但是為了大家有一個(gè)相同的競爭平臺(tái)，國家體育館規(guī)定不許把椅子帶到招標(biāo)現(xiàn)場。
　　豐華心情很糟糕：“花了30多萬做出樣品的不能送到現(xiàn)場，當(dāng)時(shí)心情很差，怎么辦呢，我們想著總歸還是要用起來的。”
　　項(xiàng)目經(jīng)理李秋華說出他們采用的方法：“我們把實(shí)物拍成照片，放到投標(biāo)文件里，并且在上面標(biāo)明此照片是實(shí)物照片，可以隨時(shí)為專家和業(yè)主提供這把座椅的實(shí)樣。”
　　就這樣，大豐公司的投標(biāo)書里不但包括座椅的效果圖，還放進(jìn)了實(shí)物的照片，臨到招標(biāo)會(huì)開始的前一秒，他們還是不死心，在招標(biāo)會(huì)進(jìn)行的同時(shí)，樣椅悄悄地?cái)[在了招標(biāo)會(huì)場門外的車上，只等一聲令下，拿進(jìn)現(xiàn)場給所有的專家看。
　　可是等來的結(jié)果并不是允許他們把樣椅送進(jìn)會(huì)場展示的消息，而是一個(gè)全場最低價(jià)，這讓大家非常沮喪。但是，董事長豐華還沒有死心，因?yàn)榇筘S公司手里還有一個(gè)很重要的籌碼，這個(gè)籌碼也是他們最后的一線希望。
　　2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，大豐公司成為雅典奧運(yùn)會(huì)場館座椅和活動(dòng)看臺(tái)的供應(yīng)商，為雅典奧運(yùn)會(huì)七個(gè)主要場館提供了九萬多把座椅，這個(gè)數(shù)量占到雅典奧運(yùn)場館座椅和活動(dòng)看臺(tái)的50%以上。
　　說到座椅豐華很自豪：“我們是1995年開始做起來的，到2004年雅典奧運(yùn)會(huì)為止，我們的市場占有率已經(jīng)到了一個(gè)很高的程度?！?br/>　　雅典奧運(yùn)會(huì)之后，國際上各種體育賽事都紛紛找上門來，其中包括意大利都靈冬奧會(huì)，加拿大溫哥華冬奧會(huì)，南非世界杯等大型體育賽事，國外的一些代理商也主動(dòng)找上門來，尋求跟大豐公司合作。
　　大豐公司借助2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，大大加快了自己走向世界的步伐，中國的民營企業(yè)，是如何敲開雅典奧運(yùn)會(huì)大門的呢？
　　
　　幫了雅典奧運(yùn)會(huì)大忙
　　一天，浙江大豐公司突然來了兩個(gè)雅典人。
　　豐華開始介紹起這兩個(gè)人：“其中一個(gè)是雅典市市政廳的官員，一個(gè)下海的高級(jí)官員，還有一個(gè)是雅典某建筑設(shè)計(jì)公司的老板，他們兩個(gè)人合開了一家公司。而設(shè)計(jì)公司老板的家族與奧運(yùn)會(huì)淵源比較深，現(xiàn)代奧運(yùn)會(huì)第一個(gè)場館就是他爺爺設(shè)計(jì)的。”
　　
　　這兩個(gè)身份特殊的雅典人到大豐公司來干嘛呢？原來，2001年北京申奧成功，大豐公司就想成為2008年北京奧運(yùn)的座椅供應(yīng)商。但是，那時(shí)候時(shí)間尚早，連雅典奧運(yùn)會(huì)都還沒開，于是，他們就先瞄準(zhǔn)了2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，一來練練兵，二來如果能夠打進(jìn)雅典奧運(yùn)會(huì)，北京奧運(yùn)會(huì)就是手到擒來了。可是，因?yàn)樗麄兪裁慈硕疾徽J(rèn)識(shí)，也不知道該怎么才能跟別人聯(lián)系，于是，他們想到了尋找當(dāng)?shù)卮砩糖€救國。
　　豐華找來了公司外貿(mào)部歐洲市場經(jīng)理葉寧，幾番討論之后，決定先在雅典找一家有實(shí)力的代理公司。通過網(wǎng)上搜索和郵件聯(lián)系，終于找到了適合奧運(yùn)項(xiàng)目的希臘代理商。
　　就這樣，大豐公司把通過互聯(lián)網(wǎng)找到的兩個(gè)雅典人請(qǐng)到了公司參觀，13000平米的氣派廠房，年產(chǎn)35萬把座椅的生產(chǎn)規(guī)模，一番實(shí)地考察讓兩個(gè)雅典人感到了震撼，雙方很快就達(dá)成意向，共同組建大豐希臘公司，由兩個(gè)希臘代理人負(fù)責(zé)專門向雅典奧運(yùn)會(huì)推介大豐公司的產(chǎn)品。
　　沒想到，座椅一拿到雅典奧運(yùn)會(huì)就吃了個(gè)閉門羹：“他們心目當(dāng)中還是傾向于歐美的產(chǎn)品?！?br/>　　正在一籌莫展的時(shí)候，機(jī)會(huì)來了，雅典奧運(yùn)會(huì)因?yàn)閳鲳^建設(shè)開工比較晚，等到場館座椅和活動(dòng)看臺(tái)正式開始招標(biāo)的時(shí)候，離開幕式只剩下短短兩個(gè)月，工期實(shí)在太緊。美國、西班牙、日本的大公司都認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)燙手的山芋，沒人敢接。
　　豐華覺得自己的公司預(yù)計(jì)還是來得及的：“因?yàn)槲覀円荒甑漠a(chǎn)量可以達(dá)到35萬把，按照這個(gè)速度，我們完全有能力做得到?！?br/>　　就這樣，大豐公司先后派出了70多個(gè)工人到雅典，加班加點(diǎn)吃住全在工地上，希臘人在上面蓋屋頂，中國人在下面裝座椅，最后大豐公司按時(shí)完成了7個(gè)主要場館9萬把椅子的安裝調(diào)試工作。
　　大豐公司給國際友人留下了很好的印象，他們認(rèn)為中國的工人特別能吃苦，非常勤奮。兩個(gè)合伙人都豎起大拇指說，中國大豐了不起，中國工人了不起。中國人不但幫了雅典奧運(yùn)會(huì)的大忙，還把自己的產(chǎn)品推向了全世界。
　　雅典奧運(yùn)會(huì)后，大豐公司在國際上有了知名度，客戶從四面八方來到余姚，客戶讓豐華產(chǎn)生了一個(gè)新想法，這個(gè)想法讓大豐公司又挺進(jìn)了另外一個(gè)更大的產(chǎn)業(yè)，奧運(yùn)會(huì)帶來的機(jī)會(huì)真是不可估量。
　　
　　拿到北京奧運(yùn)通行證
　　大豐公司通過在雅典尋找代理商，成功地敲開了雅典奧運(yùn)會(huì)的大門，拿到了雅典奧運(yùn)會(huì)場館座椅50%的項(xiàng)目。不少客戶主動(dòng)找上門來，這些不斷上門的客戶讓豐華有了一個(gè)新的想法。一定要充分利用好這些客戶資源，
　　豐華認(rèn)為客戶資源是可以重復(fù)利用。大豐公司一進(jìn)入舞臺(tái)工程和燈光音響領(lǐng)域，就使出了大手筆，在杭州成立了60多人的舞臺(tái)設(shè)計(jì)院，同時(shí)和世界上最強(qiáng)的專業(yè)公司聯(lián)手，一開始就占據(jù)了行業(yè)制高點(diǎn)：“我們就找了兩家單位，一個(gè)是日本最大的三津公司，還有一個(gè)就是世界著名的德國BBH公司。”
　　中國市場受到全世界的關(guān)注，這兩家公司也正想通過一家有實(shí)力的公司進(jìn)入中國市場，就這樣雙方一拍即合，大豐開始迅速搶占舞臺(tái)市場，一舉拿下了全國20多家大劇院的舞臺(tái)設(shè)計(jì)和幾十家電視臺(tái)的燈光音響設(shè)計(jì)，其中，還包括北京電視臺(tái)大劇院和中央電視臺(tái)大劇院。
　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，舞臺(tái)和座椅已經(jīng)成為大豐實(shí)業(yè)公司的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。雅典奧運(yùn)會(huì)給大豐公司帶來了天翻地覆的變化，嘗到了雅典奧運(yùn)會(huì)的甜頭，大豐公司對(duì)北京奧運(yùn)會(huì)的項(xiàng)目更是鉚足了勁。
　　項(xiàng)目經(jīng)理李秋華已經(jīng)覺得沒希望了，回到公司后，豐華和李秋華兩個(gè)人又反復(fù)討論了這次國家體育館的投標(biāo)文件，焦急地尋找著他們還能中標(biāo)的蛛絲馬跡。
　　豐華沒心思想其他的事：“過一會(huì)兒上網(wǎng)看看，過一會(huì)兒上網(wǎng)看看，第一天沒有、第二天也沒有，第三天上網(wǎng)就看到我們中標(biāo)了，當(dāng)時(shí)覺得比較奇怪?！?br/>　　豐華和李秋華兩個(gè)人都很興奮，一起猜測這次能夠險(xiǎn)勝的原因。
　　豐華覺得：“我們可能技術(shù)分比人家高，是這個(gè)分?jǐn)?shù)給拉回來了。”
　　李秋華認(rèn)為的因素比較多：“大家一定是看到了我們從八運(yùn)會(huì)、九運(yùn)會(huì)到全運(yùn)會(huì)到亞運(yùn)會(huì)，到希臘的奧運(yùn)會(huì)所做的全部業(yè)績。看到了我們前面付出的努力?！?br/>　　兩個(gè)人都很激動(dòng)，這真是意外之喜，按照規(guī)定，招標(biāo)只公布結(jié)果不公布具體的中標(biāo)原因。所以，原因只能自己猜測。不管怎么樣，大豐公司最終成功地拿到了晉級(jí)北京奧運(yùn)的通行證。
　　在普通人的眼里，體育館里裝的是一把把的小椅子，在商人的眼里，一把把座椅就是一張張鈔票。兩次奧運(yùn)會(huì)讓一家并不知名的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了兩級(jí)跳，讓自己的椅子登上了奧運(yùn)的大看臺(tái)，誰又能說這只是一把小椅子呢？