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在急于學(xué)習(xí)、消化西方前沿管理思想的時候，不妨靜下心來，研讀古人鴻著，您同樣可以學(xué)到很多管理之道的。

2500年前的中國《孫子兵法》不僅僅是一本關(guān)于戰(zhàn)爭的書，它還涉及到競爭與合作的藝術(shù)——在商業(yè)、政治、軍事甚至在體育領(lǐng)域都很有用。我通讀了這本書幾遍，理解了其中的含義。我從書中領(lǐng)悟到的觀念，幫助我在公司里獲得并保持了“敏捷IT人”的聲譽。

來自采購的挑戰(zhàn)

Network Services，是一家全國性分銷商，經(jīng)營有食品服務(wù)項目、家政代理以及紙張印刷業(yè)務(wù)，86個會員公司擁有整個公司的全部資產(chǎn)，每個成員都有自己敏捷便利的內(nèi)部IT系統(tǒng)。他們都有自己在當(dāng)?shù)氐目蛻?，大家?lián)合起來為全國性客戶提供服務(wù)。我們所有會員公司的總收入超過70億美元，而公司針對全國性客戶的業(yè)務(wù)總收入超過5億美元，并且以每年兩位百分數(shù)的速度增長。我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ频漠a(chǎn)品包裝和供應(yīng)鏈服務(wù)，以降低運作總成本。

有一連鎖店是本公司最大的一個全國性客戶之一，它們在每個休假旺季都需要一些特別的印色紙來反映主題并提升節(jié)日主旋律。這些東西要在它們的4500個店使用，并且都集中在11、12月份。而每年的1月份之后，所有存貨都只能報廢，因為同一種設(shè)計不能在連續(xù)的兩年之內(nèi)使用。過去每年大概有4％的多余存貨浪費掉，其價值大約為60萬美元。

該客戶后來任命了一位新的采購經(jīng)理，他認為我們公司在這個休假旺季可以比原來做得更好。去年夏天，他打算把休假旺季所需的特色印刷資料的多余存貨量降低50％或者更多。但我們還是必須維持100％的產(chǎn)品供應(yīng)能力，并且要把由沒有預(yù)計到的需求變化引起的不同地區(qū)之間的存貨流動費用最小化。他問我們?nèi)绾尾拍茏龅竭@些。

銷售主管告訴我這是一個“高能見度”的項目(也就是說客戶要看得到顯著的效益)，我們必須找到解決辦法。他提醒我夏天已過了一半，因此我們必須在90天之內(nèi)準備好，才能于10月份在分銷中心開始備貨。而且我們不能花大筆資金在這項目上，因為利潤空間很小。另外，這個供應(yīng)鏈上的各廠商使用的都是不同的ERP系統(tǒng)，即使在我們公司內(nèi)部，26個能夠提供此服務(wù)的會員公司的ERP系統(tǒng)也不相同。

用孫子兵法解題

孫子說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果我能夠辨別出那些隱含的基本模式，就能夠做出簡單有效的方案了。

那么，這個模式是什么?最后我找到了：需求的變化遵從于每天產(chǎn)品用量的變化，只要不斷更新需求預(yù)測，然后改變存貨數(shù)量以滿足需求，就能最終在季節(jié)結(jié)束之時用完存貨。

那就意味著供應(yīng)鏈上各部分之間的合作必須要非常有效，才能對出現(xiàn)的實際需求作出反應(yīng)。如果最初的需求假設(shè)不完全準確(實際上也永遠不可能準確)的話，我們就要在各個分銷中心進行更早的、更有效率的重新配置。

顯然，合作成功需要獲得不斷更新的數(shù)據(jù)。幸好，對本公司、制造商和客戶來講，供應(yīng)鏈管理中貨物傳遞要首尾相連觀點的重要性一直都是不言而喻的，而這也是我們作出決策和展開合作的基礎(chǔ)。

我知道有幾個很好的軟件供應(yīng)商的產(chǎn)品能夠做到這點，但是他們的要價我們不能承受，并且它們也不能夠在我們要求的時間前做好。也就只有這么點常規(guī)途徑可以選擇了，我還能有其它的辦法嗎?孫子說，“故善出奇者，無窮于天地，不竭如江海?！编?，我能夠找到什么樣的非常規(guī)方法?

孫子說：“聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也?！蹦敲催@是否意味著有一個由基本的IT成分構(gòu)成的組合體，讓我可以快速地建立首尾相連的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，并能不斷地更新它?

我們把這些成分集合到一個系統(tǒng)中，用于收集供應(yīng)鏈上所有成員的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括處于生產(chǎn)、存儲和訂購狀態(tài)的存貨數(shù)量，也包括發(fā)票數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)表明了我們給客戶的商店配送貨物的數(shù)目，而這些商店允許我們追蹤它們，及其所在區(qū)域所有商店的實際需求數(shù)量。

該系統(tǒng)最終完成并于10月份開始運行，它的建立體現(xiàn)了很強的成本—效率性。當(dāng)休假旺季到來之時，我們靠它可以很容易地依據(jù)頻率增加調(diào)貨。在此過程中，我們審視這些數(shù)字，然后決定出缺貨日期。我們決定繼續(xù)調(diào)整系統(tǒng)，以融入一些新的想法以及關(guān)于數(shù)據(jù)的新見解。

在今年總銷量增加的情況下，我們把多余存貨的數(shù)量比例從4％降低到了13％，并且使多余存貨的價值低于加萬美元。今年1月份，回顧了上個休假旺季的表現(xiàn)之后，客戶的采購經(jīng)理對我們的表現(xiàn)非常滿意。我們和他，把系統(tǒng)的覆蓋范圍擴展到包括其它新產(chǎn)品的首次展示活動——而不僅僅是假日項目。

謝謝您，孫子先生!