初拂沙場

在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設的“基督教商店”。彭奈常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對商店的期望卻是一樣。

有一天，一個中年男子來店里買攪蛋器。店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”那位男子聽了有些不高興：“當然是要好的?！?/p>

店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問：“這是最好的嗎？”

“是的，而且是牌子最老的?！?/p>

“多少錢？”

“120元?！?/p>

“什么！為什么這么貴？我聽說最好的才幾十元。”

“幾十元的我們也有，但不是最好的?！?/p>

“可是，也不至于差這么多錢呀！”

男子聽了店員的話，馬上面現不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你?！?/p>

男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”

“多少錢？”

“54元?！?/p>

“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要?！?/p>

“這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同品牌中最好的。”

“可是，為什么能差那么多錢呢？”

“這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至于“多佛牌”的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。

男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的?！?/p>

彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子，就拿我來說吧，我就是用這種，性能并不怎么差。而且它有個最大的優(yōu)點，體積小，用起來方便，最適合一般家庭。府上有多少人？”

男子回答：“5個。”

“那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望?！?/p>

彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“知不知道你錯在什么地方？你太強調‘最好這個觀念?！?/p>

“可是，您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀！”

“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么地方？”

“說話的技巧?！?/p>

彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不？這表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的前提下，使他買一種比較便宜的商品。”

這下，店員聽得心服口服。

（摘自《世界經理人》）